【每周新股】华致酒行:我是怎么卖酒的

华致酒行(第11周12.09-12.15)——不荐股,只描述

华致酒行是一家精品酒水营销和服务商,服务于酒类流通行业。2019Q1-Q3营收28.5亿元,同比增37.7%;归母净利润2.91亿元,同比增46.53%;扣非归母净利润2.67亿元,同比增41.84%。

2019Q3营收9.61亿元,同比增48.31%;归母净利润0.90亿元,同比增49.12%;扣非归母净利润0.90亿元,同比增长51.50%。当期成长性相对良好。

表:2019年三季报财务科目

一、卖酒模式

二、经营情况

(一)渠道:直供终端占比7成

(二)产品:主要卖茅台五粮液

(三)区域:华东地区占比4成

三、瞅护城河

1、酒品资源

2、不卖假酒

3、营销网络


一、卖酒模式

中国酒类销售市场参与者数量众多,市场比较分散,且不同子市场差异较大。分酒品来看,2016年白酒市场规模大约为5,380亿元1,葡萄酒市场规模大约为650亿元。企业数量众多,市场集中度较低。华致酒行的竞争对手如:壹玖壹玖(830993)、银基集团(00886.HK)、名品世家(835961)等。

图:酒类流通渠道链条

当前中国酒类零售业态包括专业连锁店、名烟名酒店、专卖店、餐饮、KA卖场等。

表:中国酒类零售业态

华致酒行构建了包括连锁酒行、华致酒库、零售网点、KA卖场、团购、电商、终端供应商在内的全渠道营销网络体系。华致酒行主营业务的流程如下:

图:华致酒行的卖酒流程

华致酒行营销网络又共分为华致品牌门店(连锁酒行、华致酒库)、非自有品牌直供终端(零售网点、KA卖场、团购、电商)、终端供应商(经销商)三种模式。连锁酒行、华致酒库、直供终端及终端供应商业务在采购模式、仓储模式、运输模式以及结算模式方面的比较如下:

表:华致酒行零售业态比较

基于三种模式,华致酒行将全国市场按照地域划分为四个销售大区,销售大区下设省区,负责区域内子公司的运营管理,及本地区连锁酒行、华致酒库、零售网点、终端供应商四类渠道的市场开发、渠道拓展、产品销售管理和客户服务。

同时,根据团购业务、KA业务、电商业务地域因素不显著的特点,在销售大区之外设置业务部门,专门负责上述三个渠道的管理。其中重点客户部负责公司团购业务,现代零售部负责维护公司与KA卖场之间的合作,子公司陈香商务负责公司电子商务渠道的开拓。

图:华致酒行销售管理体系

二、经营情况

(一)渠道:直供终端占比7成

如上所述,华致酒行公司销售的主要渠道包括:华致品牌门店、非自有品牌直供终端和终端供应商。其中直供终端收入是最大收入来源。2018年1-6月,直供终端营收占比69.48%。

2015-2017年及2018年1-6月,华致品牌门店、终端供应商、零售网点、KA卖场、团购及其他渠道平均毛利率分别为25.17%、17.23%、22.91%、13.64%和23.66%。华致品牌门店、零售网点、团购渠道平均毛利率较高,KA卖场、终端供应商渠道平均毛利率较低。

表:华致酒行营收的渠道结构(单位:万元)


(二)产品:主要卖茅台五粮液

华致酒行经营的酒类产品包括白酒、葡萄酒、黄酒三大类,其中白酒收入占比在90%以上,白酒主要包括茅台系列、五粮液系列、湘窖系列、荷花系列等,该四个系列产品收入占白酒收入的比例在90%以上。

茅台系列、五粮液系列产品中,53度飞天茅台酒500ML、52度普通五粮液是两家酒厂的核心产品,也是公司经营最主要的单品

同时,白酒毛利率在20%上下,2016年毛利率降5.74%,主因是毛利率较低的产品销售份额占比扩大所致。

表:华致酒行营收的产品结构

(三)区域:华东地区占比4成

华致酒行销售区域主要集中在华东、华北、华中地区,2018年分为41.9%、17.5%、15.6%。华东地区、华北地区、华南地区2018年营收增速较高。

表:华致酒行营收的区域结构

三、瞅护城河

华致酒行本质为B2B酒水渠道商,掌握高端白酒核心大单品货源,销售区域遍及全国。

1、酒品资源——似较弱

在酒类行业,流通企业获取的资质通常划分为总经销资质与一般经销资质。根据招股说明书,华致酒行共获得19个系列产品的经销资质,17款为总经销资格。

但是,2018年1-6月华致酒行茅台与五粮液系列合计占白酒收入的比例为90.74%。并且茅台系列、五粮液系列产品毛利率相对较低。因此,部分券商研报所指“酒品按需适配能力”有点像浮云。

2019年10月贵州茅台先是与物美、Costco等商超联手推出以市场指导价1499元销售53度500ml飞天茅台,随后又增加了天猫超市与苏宁易购两个电商直销渠道。据此,我大A股担心贵州茅台增加直销渠道、加大电商投放会对华致酒行产生不利影响。

2、不卖假酒——是特点

保真和品质成为酒类零售企业竞争的焦点。华致酒行出售产品主要为茅台、五粮液等高端及中高端白酒,消费者对于产品真实性和品质要求较高。华致酒行以“保真”为核心理念,独创标码追踪,并杜绝多层分销产生的制假售假可能。——不卖假酒并能人相信你不卖假酒,也成了竞争力。这种客观事实,这个社会氛围啊,可叹!

图:华致酒行产品保真举措

图源:东方证券

3、营销网络——是看点

营销网络及卖货能力(规模经济),才是此类企业竞争力的核心。截至2018年6月,公司的销售网络覆盖151家连锁酒行、595家华致酒库、3,000多家零售网点、20多家KA商超、100多家终端供应商,以及数量众多、重复购买的重点客户。根据《2018年年报》,2018年新增223家华致酒库客户、556家零售门店和62家终端供应商。

根据招股说明书中的规划:在直供终端方面,华致酒行计划至2020年终端网点增加至30000家以扩大销售范围。

表:华致酒行终端网点扩张计划


【招股概要】

1000-3000字,最好1000字内,梳理其概要,只描述、用于备查——主要是新股。或指向三新浪潮,如指向一些好的赛道、或指向一些好的经营模式。不预判,只提炼公开资料。

(第一周09.30-10.06)三只松鼠

(第二周10.07-10.13)苏盐井神

(第三周10.14-10.20)春秋航空

(第四周10.21-10.27)小熊电器

(第五周10.28-11.03)天味食品

(第六周11.04-11.10)华夏航空

(第七周11.11-11.17)壹网壹创

(第八周11.18-11.24)丸美股份

(第九周11.24-12.01)金山办公

(第10周12.02-12.08)铂力特

【消费通览】

2000-5000字,最好3000字内,梳理其概要,只描述、用于备查——应指向核心关注(白酒、调味品、休闲食品、等消费品)。

(第一周09.30-10.06)口子窖

(第二周10.07-10.13)迎驾贡酒

(第三周10.14-10.20)爱婴室

(第四周10.21-10.27)广州酒家

(第五周10.28-11.03)老白干酒

(第六周11.04-11.10)今世缘

(第七周11.11-11.17)舍得酒业

(第八周11.18-11.24)千禾味业

(第九周11.24-12.01)水井坊

(第10周12.02-12.08)安琪酵母

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全部评论

绵阳铁牛2019-12-26 08:01

全是干货,谢谢分享!