汤臣倍健调研记录2021.9.7

 $汤臣倍健(SZ300146)$  

Q1:公司去年渠道裂变,销售变革,线下线上一体化情况?公司渠道逐步往线上走,未来线上竞争格局情况? 公司的蓝帽子优势,线上会不会有影响?

A1:2020年开始做变革;公司是经销商为主的销售模式,公司原来经销商200多家,不到300家;如果经销商没有跟随公司做变化(公司是多品牌多品类),经销商渠道没有下沉(公司药店渠道下沉, 大多数是4-5线渠道贡献增速加快);公司就必须做渠道变革; 由200多家经销商裂变到700家。 渠道主要根据公司3家子公司来划分。 基于公司层面变革。 

公司更多希望和经销商就终端做更好规范。在终端品牌和市场配售政策方面公司给予支持;例如千人营养天团配备等。 

公司第二个变革是线上线下一体化,变革前集团层面没有中台概念。 为了资源合理利用,尤其在集团层面的中心化,形成中台概念;进行线上线下媒介资源、互联网管理、新品管理等。 

汤臣优势不仅仅是蓝帽子,蓝帽子周期长,对产品创新是一种政策障碍,公司产品电商化之后,产品年轻化,为线上专供品,专供品超过主品牌的线上的50%。

汤臣倍健蓝帽子也不是线上的优势。 线上的品牌很多,公司也没形成绝对的优势。 所以公司现在线上是多品牌策略,线上多品牌的数量远远大于线下的。

Q2:公司渠道裂变后,经销商是怎么划分

A2:公司之前的渠道200多家是没划分的, 700家 是按地级市,专货专销。 7月份才做变革,现在需要时间反应。 

Q3:年报说2021 年,公司计划实现营业收入同比增长 30%;公司上半年营收增长了34;公司下半年营收增长情况? 

A3:到目前为止不调整目标,第三季度压力大,去年基数高。 

Q4:澳洲销售情况现在如何?

A4:疫情,供应链无法正常; 什么时候恢复不好说。 澳洲销售情况下半年会追回一些。 澳洲的商誉价值是未知数;至少半年报没有风险的。

Q5;宠物膳食情况?

A5:上市公司短期没有, 老板个人投的。 宠物营养补充基本是要捆绑主粮。现在还没看到谁做的比较好。 

Q6:公司2005年建立希望小学,初衷? 未来公司的社会公益活动计划?

A6:第一所希望小学是老板家乡, 希望小学不是公司公益活动主流方向。公司的主流公益活动是和营养相关, 探索儿童营养的活动。 

Q7:未来国家对电商平台经销商征税,对汤臣倍健的影响?

A7:从合规角度而言,这是未来趋势。 经销商比较两极化,其中

前五大占经销商占整个销售收入的70-80%,这些级别的经销商都已经合规经营。 类似之前的电商法,对澳洲等小代购有影响, 对平台型代购反而没什么影响。

Q8:收入结构?以及健力多现在处于产品生命周期的哪个阶段?

A8:汤臣倍健是全系列品牌。 健力多生命周期,属于中间阶段。 

公司内部考核大单品达到细分品类占比达到65%以上, 现在健力多才40%多。 

Q9:大单品组织架构?考核?

A9:2017年公司已经做了大单品,以前事业部制,现在按公司制:佰嘉(健力多、舒柏宁等) 佰澳(life-space、小细分单品)

Q10:舒百宁情况?

A10:4-5月开始铺货,7月才出新品;是公司第四个大单品。

Q11:公司在横琴的子公司是否能享受横琴15%的优惠政策?

A11:细则还没出来,公司在横琴的布局是公司提前预见大湾区政策。

Q12:员工激励?

A12:公司的薪酬,保持行业领先;过去几年公司每年都有一期可以行权,另外公司部分员工还享受分公司少数股权。

Q13:Lifespace导入情况?

A13:现在是母婴、 商超、 药店全国性铺货; 覆盖渗透率没那高。 

母婴渠道是下降的, 现在都没恢复;扣除母婴的影响, 药店是超过70%增长。对比蛋白粉、 健力多的铺货率, lifespace铺货率只是他们50%的水平。

Q14:二季度经营性现金流?

A14:主要是广告投入大,在第一季度、二季度 投入,以及海外原料做了储备。 

Q15:海外原料成本上升,以及运费上升,会不会影响毛利?

A15:毛利率不受什么影响。 

Q16:保健食品?

A16:公司正在新建软糖生产线, 线上的品类就是要快,根据需求快速反应; 线上不要拘泥于蓝帽子;看到需求就要反应快, 等到蓝帽子批下来,需要太长时间,市场就被占据了,需求也错过了。 

Q17:氨糖行业增速?

A17:氨糖行业,20%的增速 ,都超过VDS行业平均增速。 

Q18:公司未来有哪些储备产品? 

A18:从研发端方向看,一端功能食品,重营养成分、重消费场景;例如每日每加,主要针对年轻群体。 后面还会有气泡糖,饮料,果冻等新剂型。 

一端是重功能产品,走大单品路线,类似健力多,细分品类,重感知。

现在保健功能型产品只能根据国家规定26项目可以选 ,身为行业领导者,汤臣倍健研发部门申请27-28项目。 大单品已经有2-3个储备,什么时候上市未知。 现在公司已经有4个大单品。

Q19:公司面临的风险和挑战是什么?

A19:挑战居多, 因为保健品经常处于舆论风口阶段,之前行业发生一些事情,对保健品诟病比较多,汤臣倍健要在行业树立口碑。

公司应不同政策环境调整,公司及时调整。 

Q20:线上盈利水平情况?

A20:线上毛利比线下毛利高一点。 

Q21:Swisse和汤臣倍健竞争状态是怎样的?

A21:线上消费者,主要是受线线上活动推广影响,现在还有形成忠诚的品牌效应。 所以不可能靠1-2款爆品就一直持续下去;必须做全品类布局,聚集效应明显,不容易被超越。 

品类策略上,胶原蛋白和Swisse是有正面冲突。公司提出 “前十前三”, 在阿里线上前10大保健品(食品)里面,公司要占前三的市场地位。 其实未来冲突还是会有的。 

Q22:费用管控?

A22:公司成立了市场推广费用监察部门 、公司内部按季度进行费用管控, 整体销售费用率是稳中有降。

Q23:抖音、头条的宣传?

A23:保健品宣传还是保守,因为怕会涉及违规。

Q24:退货政策?

A24:经销商退货比例不超过2%。

Q25:公司线上、 线下占比,以及未来的趋势?:

A25:线上从最初10% 到现在30%, VDS行业占比:线下40%,线上是 60%  ;公司对30%的线上,还是不满意。 未来公司是要达到行业比例。 现在汤臣倍健很多品类布局是线上布局,消费者都是Z时代,都在线上渠道消费; 消费增量都是来自线上。 

Q26:线下药店的产品都需要蓝帽子

A26:医保药店必须是蓝帽子,食品类产品还是受管控。 

Q27:健肝适现在情况如何?

A27:健肝适涉及改名,停滞了一端时间, 因为按到广告法不能用器官的名词, 9月已经完成更名;新品慢慢开始做宣传。

Q28:健视佳情况?

A28:从行业看,日本膳食补充:第一是肠道健康,第二是护眼;未来护眼需求很大。 现在国内在培养消费习惯。

去年销售1个亿,今年上半年做了1个亿。 去年铺货10个省,今年铺货全国 。

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百事可乐才是真09-13 20:02

减持完毕了吗

一只侦探09-13 09:50

汤臣倍健

何必惊慌09-12 22:20

汤臣倍健