雪球此今日（3月6号）邀请到中国外包网CEO齐海涛，与大家交流中国软件外包行业投资机会话题，以下为访谈内容整理，欲与齐先生直接交流，请直接@齐海涛
1、谈美股上市软件外包公司：
$软通动力(ISS)$ $文思信息(VIT)$ $海辉软件(HSFT)$
提问：$文思信息(VIT)$Q4营收$8720万，净利润大减至$490万美元。$海辉软件(HSFT)$Q4营收6490万美元，净利润大涨至$680万美元 。为何不同企业之间差距会这么大？
齐：1、企业内部的经营基础不同；2、经营策略和发展策略不同；3、订单的质量不同。两家企业相对而言，文思经营更积极，扩大规模是策略主线；海辉相对更均衡，更强调规模与收益并重。btw，这二个企业都是我非常看好的外包企业。
雪球网友提问：那您怎么看$软通动力(ISS)$，有些人认为其发展有点激进
齐：呵呵，是有这种说法。做企业本身就是一个平衡的艺术。当年联想收购IBM有更多的人说激进呢，关键在于把控的能力。
提问：请问从您的角度看，软通动力相对于其他竞争对手其最大的优势是什么？ 谢谢
齐：客观来说，在目前阶段中国外包企业，哪怕是TOPs的外包企业，也还没有真正形成自己的核心竞争力和比较竞争优势领域。软通是我非常敬佩的一个外包企业，在过去的五年里面实现了高速的发展。最核心的一点，我个人的体会是刘总对机会的把握和企业高速发展情况下对企业架构和流程的把握。
提问：您怎么看东南融通事件对中国外包行业的影响？是否只是个案？
齐：东南融通事件绝不是个案。中外会计准则的差异以及中国企业对于诚信、经营守则的理解都有问题。这个事件导致了中国企业（包括外包企业）在海外上市时间窗的关闭（博彦已经回归国内上市了）、海外上市企业股价大跌，中国企业集体诚信丧失等等。
其影响可以从三个方面来看：短期对于海外上市外包企业以及离岸外包企业获得国际订单造成了冲击，特别是品牌的损失很大；中短期看，中国企业需要这样的教训来熟悉海外市场的游戏规则，从而加强内控和品牌建设，因此对于企业发展是好事；3、这个事件也不需要过分强调和强化，2008年印度出现的萨蒂扬造假事件，与东南融通非常类此，当时也对印度外包产业造成了很大冲击，现在看也没事了。外包服务关键在于自身的服务能力、价格和给客户带来的价值。
2、谈A股上市软件外包公司：
$东软集团(SH600718)$ $浙大网新(SH600797)$
$中国软件国际(00354)$ $博彦科技(SZ002649)$
提问：请问您怎么看中软国际和华为最近达成的协议？会如何会改变中国外包行业的格局？
齐：中软与华为的合资，个人认为是一个趋势的标志性事件。其最大的标志性意义在于中国服务外包产业的格局发生了一个根本性的变化，即行业外的大鳄们开始进场。就是说从以往的外包企业自说自话，自己圈子内的竞争，现在新的player可以进入服务领域了。
从全球的视角下，华为与中软的合资，与戴尔收购毕博、HP收购EDS、施乐收购ACS一脉相承，是软硬结合，产品服务化这个大趋势的体现。
就其影响来看：1、会有越来越多的类华为企业进入外包服务领域，产业竞争格局出现变化；2、软硬结合的解决方案式的外包服务日趋流行，并会给市场带来更多的竞争；3、依照华为的风格，合资公司应该只是试水，未来一定会有连续性的动作来加强其外包服务能力。
就这一事件，鼎韬有专门的一篇研究，可以参考：网页链接
雪球网友提问：华为是很多软件外包企业的大客户，您估计和中软合资以后，华为是否会减少对其他外包公司的分包量？
齐： 这个是必须的，我也了解华为内部的订单会由合资公司华为的人员去打，这样胜算要大很多。
提问：王星先生之前有文章分析博彦科技因为股权分散而导致其发展较为保守，不知道您对这家公司有没有研究？
齐：不敢说有多么深入的研究，博彦是老牌的TOP级外包企业，这些年发展相对稳健，可能从速度上不如其他几家，不过我更愿意理解为这是一种不同的商业策略，毕竟做企业是一场马拉松，从企业当家人的角度，持续发展的百年老店其实更是追求的目标。不过从旁观者的角度，我倒是建议博彦可以关注一下企业在某些细分领域打造出竞争优势和竞争力，毕竟发展到一定规模后，企业需要有自己独特的niche market作为大本营。
3、谈软件外包市场
提问：请问您觉得纯对日的外包领域面临的最主要问题是什么？目前来看纯做日本企业的离岸外包开发如果要转型，哪些方面值得尝试？
齐：对日是中国的传统优势领域，因此竞争激烈、层层转包、利润率和单价不断降低；同时日本市场成长缓慢，属于成熟型市场，在这个市场发展的压力会越来越大。从企业发展的角度，单纯一个市场的风险确实比较大，可以考虑国内市场、欧美市场或者企业自身的软件产品化，这些都是可以的路径。具体如何要看企业的自身禀赋能力了。
提问：您觉得中国软件外包未来最大的增长点来自哪里？国内还是国外？哪个下游行业会贡献最多？
齐：内需市场，没有国内市场，中国外包产业就没有和世界比肩的机会。金融、电信、政府、医药和制造业是最值得关注的领域。
雪球网友提问：想请教一下对国内外包内需前景的看法。现在的外包我们还主要关注离岸外包，发包方都是欧美或者是日韩，国内发包的情况现在怎么样，能发展起来么？个人觉得国内政府、企业的ITO、BPO空间都很大的啊，但是好像发展很慢。另外有没有可能我们也发展成日本那样，国内的顶级外包企业接高端外包，再将下层的编码、测试再分包到一般的企业或者比我们成本更低的地方？
齐：总体来说，国内市场还没有完全真正启动，这个其实也是巨大的机会，因为一定会爆发的，鼎韬预测就应在在十二五期间。另外，国内外包的产业链缺失也是一个因素，咱们同样缺乏像TPI、Gatener这个的咨询机构，因此未来也一定会有这样的机构伴随着国内市场的发展成长起来。
4、谈软件外包行业发展
提问：请问外包行业和经济周期是什么的关系？有人说是反周期，也有很说是稍微延后整体经济周期。
齐：外包应该是半反周期的一个产业。在经济衰退初期，外包同步也会衰退。但会领先经济周期就步入复苏通道，在经济景气期外包同样会非常景气。究其原因在于外包的两个关键属性：在经济衰退期，外包的降低成本属性造成企业会采取外包降低成本，以往不采取外包的企业也会考虑利用外包；而在经济的景气期，外包提高企业运营效率的特征则显现出来，成为企业快速进入市场，支持企业高速发展的有利手段。
雪球网友提问：很多投资者认为软件外包行业无法形成有效的护城河。东软集团刘积仁最近也认为纯粹的外包行业再走下去是死路一条，您怎么看？
齐：这个观点有其合理的一个方面，不过也不尽然。严格来说，单纯依靠低成本的软件外包无法形成有效的护城河，发展前景不乐观。相对于软件企业来说，软件外包企业属于服务型企业，服务型企业的护城河在于其服务形成的核心能力，这种能力可以是通过服务积累的技术实现能力；可以是模块化生产（服务）能力；可以是服务形成的解决方案能力；可以是快速部署快速实施的能力；可以是对行业的理解能力。任何一个能力都可以成为软件外包企业的护城河。进一步说，软件外包本质上是一种服务，其核心能力的表现和养成与产品型企业截然不同，但其作为一种服务是市场的比如需求，不会有死路一条的情况。
提问：也就是说，必须有高端的技术/业务/管理人才才有可能成功突围，对吗？低成本的外包型企业是不是只有持续做大规模学富士康这一条路了？
齐：其实富士康模式并不算不好，未来一定有一批以规模低成本制胜，同样也发展企业的外包企业，毕竟现实的市场需要这样的服务企业。
提问：您觉得软件外包产业更像制造业还是更像服务业，哪些外包企业能在产业升级中存活下来？
齐：现在的软件外包产业更像制造业，很多外包企业都以富士康的管理为模板呢。因此只有真正成为服务业的外包企业才有望在未来的产业发展中生存发展。鼎韬对此也有一篇分析文章，可以供参考。http://www.chnsourcing.com.cn/outsourcing-news/article/11150.html
提问：多谢齐总，您觉得服务业的外包和制造业的外包最根本的区别是什么？国内哪家企业最有希望完成这个转型
齐：其实本质上没有区别，只是交付物是有形的产品还是无形的服务而已。制造外包也在转型想微笑曲线上端升级，服务外包也是如此。至于国内谁能完成转型，现在说为时尚早，而且路径也绝不唯一，最终一定有一批企业而不是一个企业。
提问：请问您觉得中国外包行业的人力成本还能维持多长时间？向二线城市转移能在多大程度上延缓劳动力成本上升的压力？
齐：中国人工成本的提升是一个不可逆转的趋势，十二五应该是最需要抓住和把握的五年。与制造业不同，外包行业所面对的白领劳动力，在中国主要集中在大中型城市，产业转移会延缓成本的压力，但不是决定性要素。产业从成本领先型向价值驱动型的转移才是中国外包行业的大势所趋。
提问：能否解释下外包企业“人员利用效率”在实际交付中是什么概念？会有哪些因素影响人员利用效率？
齐：在实际交付中，单个项目实际投入的人工数量是外包企业人员利用效率的最直接表现。人员利用效率的影响因素，可以从两个方面评估：狭义上是项目收费工时与实际投入工时的比例；影响因素主要包括人数、时间、人员的水平等；广义上，企业整体年度收费工时比率、知识的沉淀率、项目人员的交叉使用率等。影响要素还有市场、沟通、管理、单人效率与平均效率等。
提问：软件外包公司的竞争力主要集中体现在哪些财务指标上，一般从财报中如何找出有优势的外包公司？
齐：人均销售额，人均利润率，应收款账期和周转率，客户集中度等等
提问：上海增值税改革对我国服务外包产业会有啥影响？
齐：总体来说是利好，不过要全国都实行之后了。可以参考鼎韬的研究：网页链接
5、谈中印外包行业对比
提问：中国外包公司和印度巨头如$Infosys(INFY)$等相比，差距到底在哪？
齐：现状而言，中印外包企业的差距表现为规模、能力、经验、品牌等等，大而化之的一句话就是暂时不在一个量级上。从本质上来说，我认为根本在于对服务的理解和感觉。外包本质上是一个服务的形态。中国企业最缺乏的其实是不知道什么是服务，服务应该怎么作为一种产品来经营。这与我们的传统和经济发展的历程也是息息相关的。我们现在需要的就是如何用全球通行的“语言”和流程来提供客户想要的东西。
雪球网友提问：中国的软件外跑企业现在规模相比TCS、infosys都显得非常的小，而且在外包产业链中也处在比较下层，请问中国的软件外包企业有可能成长到像TCS、infosys那样的规模吗？阻碍中国外包公司成长的最大障碍是什么?
齐：我有充分的信心，中国顶级外包企业一定可以成长甚至超过TCS、infosys。其实我们现在还小的关键因素是时间，毕竟我们的企业才发展10年左右，相对于印度企业有20多年的发展了，这个不是拔苗助长的事情。中国外包企业成长的最核心障碍是高端人才和市场。我的解决方案是：海外用并购解决高端人才，顺便获得海外市场资源；国内利用国家政策支持，特别是启动内需市场的政策支持获得稳定的内需市场，同时训练人才。
提问：对于印度的塔塔、infosys、高知特等公司进入中国，您认为他们是否会对中国的外包企业形成冲击？对整个行业又有什么影响？
齐：
印度外包企业进入中国，从商业策略上基本基于两点考虑：1、进入中国市场，获得中国以及东亚地区（日韩）的订单和服务能力；2、均衡中国的低成本人力资源，在全球竞争中可以将中印合二为一，规避欧美客户在中印之间的平衡布局。
从目前来看，印度外包企业在中国的发展一般，似乎只有infosys的实质动作比较大，这里面有水土不服的情况。因此我倒不认为会对中国外包产业造成太大的冲击：至少从市场情况看，印度企业在中国和东亚地区的接受程度并不高。对于中国外包产业来说，可以的一个借鉴就是：到印度去！这其实是国际策略的一个重要跳板，但并没有引起中国企业的足够重视。
（雪球xueqiu.com独家稿件 转载请注明出处）
@王星vincent @chenke511 @不知名计算机行业分析师 @rg4_管人太烦了
相关阅读：
跨市场投资系列之软件外包公司