$凯莱英(SZ002821)$ @恒瑞医药@信立泰@泰格医药@科伦药业
李股长-
002821凯莱英——个股分析
2017-06-08 09:50阅读：241
凯莱英 问1：公司最大的优势在于技术研发，连续性反应、生物转化技术和不对称合成反应等绿色制药技术，或者称为流动化学，使得公司以低能耗、低排放、高效率的绿色经营模式实现制药领域的可持续健康发展。这方面的技术在全球同行业中处于什么样的地位？这项技术的壁垒有多高？采取了哪些措施使得公司能持续保持这方面的优势？这项技术在国际上除了披露的韩国SK公司外，还有哪些公司在使用？国内的合全药业有这个技术吗？
答：问题中所提到的这些技术，都是公司具有自主知识产权的全球领先的技术。我们一方面采取持续不断的科研投入，引进和培养高端科研人才；另一方面密切跟踪世界科技前沿的最新发展动态。譬如我们有诺贝尔化学奖获得者领衔的专家技术委员会，定期召开会议，来决定公司下一步的研发方向。我们没有太在意竞争者的状况，我们的思路是尽量比别人早一步，自己走快点。
问2：公司在技术上比较牛，这点我是认可的，因为公司能在《自然》杂志发表论文，作为企业来说，实属不易。但是外界也有对公司的评价是“医药界的富士康”，我想听听公司对这个说法的评论，是恰如其分，还是低估了公司的实力？
答：富士康给爱立信代过工，给摩托罗拉代过工，给诺基亚代过工，富士康现在活得挺好。那三家的情况怎么样呢？只要企业能经营出色，做代工也没有什么不好。（追问：企业最好能做成苹果，对吧？）苹果公司的压力有多大啊？也不是那么好做的。另外，也不要简单的把CDMO企业当做一般的代工企业，高端的原研新药原料药，中间体，尤其制剂的生产工艺技术是技术难度非常大的行业，门槛相当高。实验室研发出来的新药与能够工业批量生产是完全不同的两个概念，更不用说要减少三废的排量，绿色制药生产技术等等。
问3：年报中有这样的陈述，公司以自身较好的技术、人才、质量管控和EHS等优势，形成了与制药公司之间密不可分的粘性合作关系，成为长期稳固的合作伙伴。年报中也多次出现“技术营销”的用词，是否可以理解为公司拓展市场的主要手段就是靠技术，等着客户上门，或者更通俗点的说法，就是“酒香不怕巷子深”的营销思路？
答：国际知名的医药公司对于产品的质量、原料供应的持续性、稳定性看得比什么都重要，试想一下，如果某种新药已经走向了市场，突然哪一天市场供应不上了，那对患者意味着什么？还有就是质量，如果通不过监管机构的检验，药品召回， 那将会是灾难性的损失。CMO外包部分的成本占制药公司药品总成本的比例并不高，一旦与我们签约，形成了供应关系，客户就绝不会为了省一些成本就轻易转移供应商。那要承担巨大的风险和高昂的转换成本。因此我们和客户之间的合作关系是非常稳固的。什么叫“CMO”，什么叫“CDMO”，国内对这个概念并不是理解得很准确，关键是“CONTRACT”，也就是“合同”，是“定制”。国内有些企业把原料药既卖给A客户，又卖给B客户，那不是CMO。
问4：年报披露前五名客户的合计销售额达到8.8亿元，占2016年度销售总额80%，这是个理想的客户结构吗？公司长远有何打算？合全药业从2012年起开始组建业务开发团队，近年来持续投入资源开发新客户，取得良好成果，目前有100多家客户，对公司有借鉴意义吗？
答：每家公司有自身的营销策略，我们的目标是把现有的客户服务好，做深做透，然后再考虑与更多的客户建立业务关系。
问5：2016年销售量64522 KG, 2015年销售量73,721 KG, 下降 -12.48%，但营业收入增长32%，除了汇率因素外，是单价提高了吗？还是产品结构调整的原因？
答：医药行业与别的行业相比有其特殊性，譬如某项技术，某项工艺获得了突破，从原料的重量来看，可能下降了，但药物的疗效反而提高，三废的排放也减少；还有就是产业链向后延伸的越多，从销售量这个指标来看，也是会降低。可以理解为产品结构调整。
问6：年报中提到，公司利用研发成本优势积累了大量核心技术和专业人才。这是否可以理解为中国的工程师红利？与欧美国家的同类企业相比，可能有这方面的优势，但和国内同类企业，印度的同行业企业相比，这样的红利是否具有可持续性，是否具有独特性？
答：公司对人才引进，培养方面有一系列政策，包括2016年12月推出的股权激励方案。
问7：公司现在储备的临床项目逐渐减少，是什么原因？研发人员不够还是产能跟不上？合全药业的博士从95人增加到130人，凯莱英从53人增加到68人（2016年中到年底），作为一个以技术驱动为主的公司，高端人才增长是否能跟上项目增长？公司总部处在天津，对高端人才吸引方面是否没有优势？董事长20年前回国创业，选择天津的原因是什么？
答：不存在你所说的临床项目逐渐减少这个情况。我们是纯粹的CDMO企业，不涉足临床前药物研发，因此与同行业企业不具有直接的对比性，药物研究前期需要的人员数量是非常多的。我们在引进高端人才方面有长远的计划，天津有其自身的优势，到我们公司就职的高端人才非常稳定。20年前董事长回国创业，选择天津是有点偶然因素，但回过头看，天津经济技术开发区对公司的发展是起到了很大的促进作用。
问8：公司除了天津以外，在辽宁阜新和吉林还有生产基地，想了解下在东北布局工厂的出发点是什么？有何优势？会否有人才短缺的情况存在，以及管理和技术骨干是否有流失的风险？
答：辽宁阜新是我国的氟化工基地，有产业优势，我们很早就在辽宁建立了生产基地，运行得很好，不存在人才短缺的情况，而且我们是当地的纳税大户，当地政府对我们非常支持。我们的员工在东北的生产基地工作非常安心，甚至有不少外籍员工。
问9：想了解下天津、吉林、辽宁三大生产基地的功能划分，以及具体的进展情况？目前产能的利用率是多少？未来产能扩张后，与订单的匹配程度如何？
答：天津是研发为主，生产方面是以制剂等高端为主，吉林是商业化项目为主，辽宁有2个生产基地，一个是培南类，一个是临床阶段的原料药。目前产能与订单基本匹配，吉林还有二期工程在建设。
问10：公司在招股书上说希望进入生物制药特别是单抗领域，请问是进入大分子生物药品的研发？还是进入大分子的生产工艺研发？也就是说，公司是否有打算进入上游行业？
答：是进入大分子生物药品的生产工艺研发，我们没有打算进入上游行业。问题11：公司申请了很多仿制药API的DMF文件，想了解下仿制药计划什么时间开展？产能是否有保障？答：我们不会进入低端的仿制药原料生产，我们只会和原研药厂进行合作，以及国内非常高端的客户合作。
问11：公司在2016年12月底推出了《股票期权与限制性股票激励计划》，计划拟向激励对象108人授予权益总计3090595股，其中（一）69.5万份股票期权授予5人，授予部分股票期权的行权价格为每股 139.64 元，各年度绩效考核指标，以2016年净利润为基数，2017-2019年净利润增长率不低于25%，50%，75%；（二）限制性股票激励计划，公司拟向107名激励对象授予2395595股公司限制性股票，限制性股票首次授予价格为每股69.82元，年度绩效考核指标与股票期权的要求相同。这份计划，我没看懂，1）表现在年度绩效指标太低，股票期权的授予价格139.64元过高；2）为何要设计2种不同的激励计划，而授予的价格又相差这么大？期权的授予对象只有5人，是如何划分的？
答：公司发展了这么多年，有很多技术和管理骨干在公司工作了很长的时间，我们IPO排队就排了三年，再加上之前的准备和辅导期，时间就更长了。因此公司也是考虑上市后要尽快给这些骨干进行一些激励，以更好的促进公司的发展。2016年底设计股权激励方案时，对全年业绩已经基本有了了解，在当年高增长的基础上，我们提出以2016年净利润为基数，来设定2017-2019年的增长率指标，这个指标是不低的。之所以设计两种不同激励方案，是因为有些被激励对象无法立即缴纳现金，而股票期权是未来一年后按照约定的价格行权时才缴款，因此在征求了被激励对象的意见后，设计了两种不同的方案。
问题12：IPO时，公司大股东存量发行了535万股，价格30.53元，是要满足公众股的比例要求吗？还是需要先行套现一部分？
答：不是第一种情况。
问题13：刚才董事长带我们参会股东参观了研发中心，也听取了对公司的介绍以及未来的发展前景，印象深刻。既然公司发展前景不错，而且IPO筹资规模也不大，为何要上市呢？
答：有几个因素，一是我们的客户都要求我们提供经审计的，官方认定的财务报告，同时也希望我们能成为公众公司，接受公众监督；而是公司的骨干员工可以通过股权激励，来更好的分享公司的发展成果，另外随着业务的进一步深入，也可以借助资本市场获得更快的发展。
问题14：年报中，有这样的信息，据Informa对全球200多个不同规模生物医药企业外包服务应用情况的调查显示，在临床阶段用药需求方面，40%的企业将其50%以上的用药需求外包给CMO企业进行生产，在药品规模化生产方面，也呈现同样的趋势。中国医药生产企业这方面的比例是多少？为何比例低？是观念的问题，还是政策的因素造成？招股书披露从2013年起公司开始为国内多家医药公司提供 1.1 类新药研发服务，积极拓展包括中国在内的新兴市场领域。但为何2016年营业收入中，国内仅2391万，占比为2.17%？
答：目前国内药厂外包的比例大致是10%，今后的趋势是向国际上的比例靠拢，主要还是观念问题，国内市场的开拓有个过程，我们会在这方面做更多的努力。
问题15：国务院《药品上市许可持有人制度试点方案》的颁发执行（MAH），以及国内仿制药一致性评价的要求，凯莱英在国内CMO市场方面会有多大的机遇和建树，今后营收占比能达到多大的比例？
答：随着海外华人科学家回国创业人数的增加，以及国内大专院校与科研院所的新药研发进程的加快，MAH制度的实施，对我们CMO企业是个很大的机遇，我们会抓住这个政策的机会来大力发展国内的业务；同时国内仿制药一致性评价制度的实施，对国内仿制药药厂带来了强烈的改进产品质量的压力和动力，我们也很乐意与国内高端的客户进行这方面的合作，发挥我们的技术特长。具体的营收占比目前很难估计，但肯定是上升的趋势。
问题16：公司的战略是“国际市场 本土资源”，随着MAH制度的实行，国内仿制药一致性评价制度的实施，国内CMO市场也会逐步启动，公司的战略是否会随之调整？
答：不会调整，我们把国内市场也放在全球市场范围内。
问题17：公司的大股东和董事长是美籍身份，这对业务的开展，国际市场的开拓，尤其是美国市场，是否有很大的便利因素？但中美一旦产生贸易摩擦，甚至政治摩擦，对公司的业务会否造成很大的损失，这方面公司有应对之策吗？
答：对开拓国际市场尤其美国市场肯定是有利的因素，因为熟悉他们的文化和商业习惯。中美贸易有小摩擦也正常，但大的摩擦一般情况不会，这是全球两个最大的经济体，有很大的互补性，特朗普要求制造业回归，但成本摆在那里，这是不可辩驳的事实。
问题18：年报中有一组数据：2016年全球医药CMO 市场容量为561亿美元，从2014 年至2017 年，医药 CMO 行业将以12%的复合增长率增长。同时，根据Informa预测，到2017年，中国和印度的CMO市场份额占比将继续扩大，中国的市场份额占比将提升到7.91%。假定2016年中国占据的市场份额为7%，即39.27亿美元，折合人民币大致263亿，凯莱英2016年的营收是11.03亿，占全球市场份额0.29%，占中国市场份额为4.19%，这个估计的数据对吗？为何市占率这么低呢？这个行业非常分散吗？从市占率这个数据来看，凯莱英的优势在哪里呢？或者说，公司未来的潜力在哪里？产能？市场？还是继续靠研发驱动？r> 答：行业是比较分散的，有多种因素，客户也有多样化的需求，而且客户的粘性很强，市场集中度提高需要一个过程。凯莱英会坚持自己的特色，就是研发驱动，质量为本。
问题19：合全2016年营收16亿，博腾股份13亿，加公司的11亿，合计40亿，占中国2016年CMO市场263亿份额合计为15%，这个行业是否存在着大量的中小企业，利用价格竞争，牺牲环境和消耗资源等方式在争取着客户？随着环保政策的日趋严厉，市场的集中度是否会大幅提高？
答：有几个方面的因素，一是统计方面的标准可能有偏差，从严格意义上说，有些国内企业并不能归入CMO行业，你说的利用价格竞争，牺牲环境和消耗资源争取市场的情况也确实存在，但是随着监管趋严，尤其环保方面的要求日趋严厉，市场的集中度提高是肯定的。
问题20：研究公司的资料，可以得出公司是一家通过技术驱动，以低能耗、低排放、高效率、低成本的绿色经营模式取得客户青睐的结论，而且CMO行业处在高速增长期，但为何公司经营了20年，营业收入在2016年才刚刚突破10亿，原因是什么？公司有哪些短板吗？
答：这是一个需要深耕的行业，需要长期的技术积累，客户积累，和产品积累。我们目前转化为销售业绩的业务，很多都是3年前，4年前就开始和客户进行合作。药物临床I期开始，我们就和客户通力合作，进行工艺设计和优化，不断跟进到临床II期和III期，这才有可能在商业化阶段客户继续选择和我们合作。你的问题，也正好可以说明这个行业是有很高的门槛的，有个很漫长的积累过程。至于说到短板，国内还是缺乏CMO方面的专业人才，公司最高层管理人员差不多40%的精力都用在了人才选聘和培养上了。
问21：参加了公司的年度股东会，对公司有了大致的了解，对管理团队也有了初步的印象。董事长从事科研、教学、创办企业都很成功，但这会不会对企业今后的发展反而会有些隐患，因为太成功的人，可能就听不到不同的意见了。另一方面，公司也是强调技术领先，技术营销，是否会对客户的服务方面会有忽略，新的市场开拓方面投入的资源不够？
答：我们公司的管理团队是分工负责，各司其职。我主要管研发和大的客户，以及今后10年的发展规划，2年一个节点，2年一个节点，共5个节点的各项经营指标和任务，包括销售，都落实到具体的每个团队成员。我不会过多干预团队成员的具体工作。我们目前的任务就是要把现有的客户服务好，这已经不是很轻松的工作了，另外拓展新市场的问题，根本不用担心，公司会根据不同阶段的情况制定相应的对策。
问22：目前CMO企业主要分布于欧美国家，亚洲主要是印度和中国，与印度相比，中国有哪些优势和劣势？今后的趋势是哪个国家的市占率会进一步提升？
答：中国和印度在CMO产业上其实是各有侧重的，我们的优势在于基础设施完备，工业门类齐全，原料供应充足。中国侧重于和原研药厂的新药合作；印度更多的是仿制药的生产，印度国内对知识产权的保护力度不如中国，因此国外知名的大型制药公司从专利角度考虑，会倾向于和中国的企业合作，今后中国企业在CMO行业的全球市占率会提升。
问题23：端午假期前，证监会出台了大股东和特定股东减持股份的新规，公司对此如何评价？对公司的经营会有影响吗？有评论认为，这个新规会导致大股东和中小股东的利益不一致，大股东会缺乏把企业经营好的动力，这样的评论有道理吗？
答：不排除市场上存在这样的企业，但我们凯莱英是有抱负的企业，不会在意短期的一些政策的变化，我们会一如既往地把企业经营好。
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