Monday.com - 协作工具的OS梦

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1/ 产品

Monday的核心产品是WorkOS,这个名字也确实霸气外露地展示了Monday平台化的思路。基于WorkOS,用户可以使用Monday提供的模板或通过自定义模块搭建各种project, workflow等。

官方给的这张图我觉得就很好滴总结了Monday的业务——Monday提供模块,用户在此基础上搭建自己的解决方案。

目前WorkOS主要包括以下‘乐高’式的模块:

1) Boards & WorkDocs

2) Columns

3) Views

4) Workspaces

5) Dashboards

6) Automations

7) Integration


Boards

Board是最基础的白板,用户可以通过简单拖拽的方式将各种building blocks放置在Board上,从而搭建各种project并协同工作。

WorkDocs

Monday.com今年推出了WorkDocs作为第二入口,我觉得这很大地提高了其产品的灵活性。从功能来看,WorkDocs很像简单版的Notion Page(或Google Docs),在文字输入的同时也允许用户将各种building blocks添加到WorkDocs上。虽然功能上看相比Notion成熟度比较低,例如1)无法形成blocks之间的嵌套关系;2)目前已有blocks还比较少。不过WorkDocs已经能实现:1)多人协同合作;2)数据与其他project的关联性;因此从战略布局的角度来看是不错的产品。相比其他CWM工具以Board视图作为entry point,Workdocs支持更加unstructural形式的内容,降低了客户的使用门槛(至少我在刚使用其他CWM工具时是觉得懵逼的);此外我自己觉得WorkDocs也为Monday提供了从workflow到内容(Notion)渗透的机会。

后续Workdocs产品的进化速度是一个非常重要的观察点。

Columns = building blocks

Columns是WorkOS的‘乐高模块’,Monday.com提供30多种columns,仅通过简单的拖拽就能搭建各种work flow, 以下是一些比较基础的例子:

人物、状态等

时间线、Tag、数字等


Views

建立在Board中的各种project可以轻松地以各种方式可视化,目前提供8种不同的视图,以下是一些简单的例子:

Chart

Gantt


Table

Workspace - 组织管理

Workspace可以被理解成是project的上级文件夹,用来建立组织架构。例如用户可以将各种project按照功能划分到不同部门各自的workspace里。

Dash Borad - 报表、可视化、监控模块

用户可以使用Dashboards汇总各project的数据,生成报表、总结等。

Automations - 自动化方案

Monday.com提供了一系列简单的trigger + action逻辑的自动化功能,不得不说用起来很有写If函数的味道。


目前看来支持以下几类trigger:

Status. 例如,将已完成的项目自动归档到另一个project。
Recurring. 例如,每隔1周创建一次周会文档。
Date. 例如:当在12月1日报告状态还是未完成时提醒我。
Item creation. 例如:当新的研究报告项目被创建时自动指派我作为负责人。
Move item. 例如:在12月1日将已完成的月报自动归档到文档。
Subitems. 例如:当新能源车project下各项目(TSLA, LI..)都是已完成状态时,将新能源车project设置为已完成。
Dependencies. 例如:确保交易记录项目的开始日期总是晚于研究报告项目。
Custom. 基于自己定义的columns来实现各种自动化。


Integrations

Monday.com目前与超过40个其他厂商的服务链接,主要包括以下几类:
- CRM: Salesforce, Zendesk, Copper, Shopify, Twilio, Stripe, Woocommerce, Pipedrive

以Shopify为例,Monday.com可以直接与Shopify链接,用户可以基于Shopify数据建立自动化workflow。例如:when a new order is created, create a new item in CRM group.
- Marketing: SurveyMonkey, Mailchimp, FacebookAds, HubSpot, Typeform, Clearbit, JotForm, Box, Eventbrite, Adobe Creative Cloud, Data Studio, Hootsuite.
- Software development: GitLab, Jira, Github, PagerDuty.
- Project management: Toggl, Basecamp, Asana, Trello, Harvest, Todoist.

Apps market place

Monday在去年6月推出了Monday apps,允许开发者创建新的building block类型。在去年10月Monday顺势推出了App Marketplace。


我的感觉是与其说是App marketpalce,目前的产品形态更像是把团队内部的workflow/project推广给外部用户,开发者目前所搭建的building block还是基于Monday的Colunms模块在views,widgets,integrations这些层面做二次开发。

从IPO时候起到Q3似乎开发者的数量就维持在1.6W左右,所以后续公司如果能给开发者更大的自由度,这会是比较有趣的一块业务。


2/ Go To Market

2.1/ 定价

Monday.com采用subscription model,按照功能,使用的人数收费;官网默认支持annually billed选项。

从定价来看:

1)Subscription + annually billed

2)按照使用人数收费,按照功能升级

3)从价格区间来看大型企业应该是未来最重要的市场


总的来看Monday的定价策略还不错,某种程度上符合现在流行的Product-led growth范式,例如:

1)免费版选项+明确的定价,无需销售支持

2)非常容易上手的产品,大约10分钟就能搞懂其价值

3)自下而上销售,很大可能使用者=消费者

2.2/ Land & Expand

Monday从2018年开始建立销售团队以及各种销售伙伴,因此公司的渠道虽然同时覆盖管理层以及底层员工,不过我觉得目前其本质还是一个自下而上销售的公司。例如,公司Customer Story里基本上所有的客户都是自下而上采购,包括同事推荐、CTO Google搜索CRM结果发现Monday等。


由于目前产品就是WorkOS,因此Monday的Expansion全部来自于upsell,即更多的用户+更贵的高级版本。公司PPT也给了两个case,可以看到自下而上模式似乎渗透的会稍微慢一点?此外第二个图似乎暗示了Sales-led adoption的人均ASP是下滑的,按我的理解是客户可能一上来就签了最贵的企业版,随着用户数增长反而有折扣了...


从一系列数据都能看出Monday的Go To Market效果:

1)Customer Mix——在快速获客的同时向企业市场进军
总客户:20Q1的95254家上升到21Q1的127974家,+34.4% yoy
年支出>50K的客户:20Q1的105家到21Q1的335家,+219% yoy
10人以上客户ARR占比:2019年的53%到21Q1的65%

2)DBNER. 公司披露全客户口径以及10人以上客户的DBNRR,可以看出在2019年之后一直在不停改善。

2.3/ 客户

到21Q1一共有127974名客户,大约70%的客户是科技以外的行业,从已经披露的数据种能找到部分非常不错的客户:
- Software: Hubspot, Lightspeed

- Telecommunications: Hulu, BBC, NBC, Discovery, Universal Music

- Healthcare: Bayer

- Transportation: Daimler

- Entertainment: Peloton, EA

公司的Customer case里有不少干货,我的读后感是基本都是自下而上获客,以及广泛的使用场景,从CRM到HR到软件项目开发都有。


3/ 生态

3.1/ 行业及市场空间

从公司的PPT来看,Monday与多个细分领域交叉。其中纯协作软件的空间其实并不是特别大。

3.2/ 合作伙伴

除了上面Integration介绍的技术合作伙伴,Monday由于有App Marketplace业务,和开发者们也结成了同盟,不过目前看来成熟度还不是太高,并且到今年Q1为止这块业务还未产生收入。稍微令人担忧的是,似乎开发者数量在1.6万人这个水平停留了一段时间了...

3.3/ 竞争对手

由于Monday与多个细分领域交叉,因此也面临大量的竞争对手:

‘核心的Collaboration, Project &Work Management’:Asana, Wrike, Smartsheet, Notion...

各种垂直领域的‘轻量级’玩家:例如CRM的SugarCRM等,目前Monday的使用场景包括CRM, Project Management, Software Development, Customer Support, HR等

其他no code / low code平台:例如Microsoft


对于竞争,我的想法是:

1)讨论协作领域的竞争意义并不大——这本来就是一块高度碎片化,超低转换成本的领域,并且始终有Microsoft,Google这种大魔王选手在旁边虎视眈眈。因此我不太相信纯协作软件能有很深的护城河。

Asana的看板界面——看上去好像也没啥不同..

Asana的Workflow界面——看上去好像色调都很像...

2)目前协作领域头部玩家都采用类似的Go-To-Market,类似产品的背景下,未来谁能做出差异化打开企业级市场才是胜负手。目前各家的企业版主要提供1)更多的Integration;2)更多的Automation次数;3)更高程度定制化workflow;4)即时报告共享等功能,因此1)更快地与第三方整合;2)自动化能力以及3)no code,low code平台潜力是决定协作软件的重要差异点。

3)在垂直领域,Monday.com的客户都报告了大量使用monday.com来完成例如轻量级CRM, Marketing等功能,我认为这证明Monday至少能与这些领域的小玩家竞争。


部分第三方机构也列举了Monday的各种优势,例如1)更加简单易用;2)更多的automation功能;3)SaaS形式;4)更多的use case 。对此我比较怀疑前三条是否能形成有效的护城河,但是我觉得第四条非常有趣。客户们似乎并不把Monday看作一个简单的协作工具。


例如,在G2上可以看到消费者们是怎么给‘协作软件们’贴标签的,可以对比下Monday和Asana之间标签数量的差异....


因此,我猜测Monday具备更多的use case,可能反应他的乐高有更高的灵活性。


4/ 运营和财务表现

快速获客,不过总客户数没能每季度披露要差评。

财务方面,可以看出从早期刚建立销售团队时单季度200%+的Marketing支出占比,目前已经到74%,并且非常接近盈亏和FCF平衡的拐点了..显示出非常优秀的运营杠杆

5/ 其他

在Twitter上看到一幅图,感觉比较能表达Monday的最乐观情况下的定位:打通零散SaaS的no code平台,并且有机会在部分垂直领域吃掉中低端市场。


竞争对手的话目前列了Asana和Smartsheet作为比较,有空的话可能会再仔细研究更大的玩家。

6/ 估值与投资

目前市场是这么给这三家估值的:

MNDY 45% 22e sales growth, 34.6x PS

SMAR 27% 22e sales growth, 11.3x PS

ASAN 33% 22e sales growth, 41.7x PS

考虑到MNDY刚刚交出95%的收入增长,我感觉明年45%的预期好像低了不少,这差不多是Smartsheet目前的增速了,然而Monday的用户数量,特别是大型企业扩张好像才刚刚开始?比如Q2电话会议里就有这么一段问答:

Analyst
Thanks for taking my question and congrats on going public. First I guess I wanted to ask and follow up on the competition question. I know that a lot of other work management tools are also chasing the larger end of the market or the enterprise customer. So, I was just wondering if any of these bids are competitive that you are seeing right now or are they mostly greenfield?

Eran Zinman
Anything that we see, this is a huge greenfield opportunity for us on -- this is something we follow as part of the IPO. On 70% of the deals we see literally no competition. Usually customers use email and spreadsheets and PowerPoint -- and email to communicate and collaborate. And it just seems that everybody are trying to improve how they work and make it more efficient. It doesn't feel like a greenfield. On 30% of the deals we see, I would say, more of a vertical competition. So, if somebody used monday for CRM for example, we might compete with SMB focused CRMs. If somebody is using project development we might see other competitors in the project management space. But broadly speaking, this is a huge greenfield and there's a huge opportunity to grow within this market.

因此我的感觉是市场似乎还有部分人将MNDY当作协作工具定价,不过加息在即这种高估值SaaS估值确实挑战也会比较多。

计划后续继续研究Asana,甚至包括Atlassian


$monday.com(MNDY)$ $Asana(ASAN)$ $Smartsheet(SMAR)$




本文仅作交流,不构成投资建议

精彩讨论

桑几包豆腐花2022-02-22 09:12

目前主要是sprint planning因为公司最近招的人多了eng lead觉得用Jira更方便。documentation还是用的notion,但我个人觉得时间久了其他东西也会慢慢迁移到Atlanssia,他们还特地搞了一些sales的人和我们公司一起开了一个slack channel做customer support。真要迁移历史数据的话可能会比较麻烦,但是从adoption的角度来看还是很容易接受的

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行人232022-02-22 10:37

个人看法,如果原有工具已经使用多年并沉淀了大量数据资产,只要还好用(甚至能用,集成到其他平台),大费周折迁移真没有必要,还浪费团队的心力(影响团队稳定性),这个是企业协作类软件的一个护城河吧。

行人232022-02-22 10:27

明白了,感谢分享

桑几包豆腐花2022-02-22 10:22

对,但只是说sprint planning这一方面,因为用的是他们database+board view的功能(没有说notion这和产品不能scale的意思)

行人232022-02-22 10:12

“团队人多了后,notion的scalability会比较困难”,主要是需要配置的项太繁琐及权限不当?

桑几包豆腐花2022-02-22 09:51

大部分的knowledge base在notion上,所以现在只迁移了sprint planning的task到jira。notion也有jira的integration,link到一个个task挺方便的。个人用下来觉得Notion太customizable了,个人用户或者小公司用很方便,但是团队人数多了scalability会比较困难。比如太customizable了,经常会发生新来的同事权限设置不当,不熟悉操作删除一些重要的field需要去reload backup

行人232022-02-22 09:44

doc仍然沿用notion,不再迁移到atlanssiia是怎么考虑的?

桑几包豆腐花2022-02-22 09:12

目前主要是sprint planning因为公司最近招的人多了eng lead觉得用Jira更方便。documentation还是用的notion,但我个人觉得时间久了其他东西也会慢慢迁移到Atlanssia,他们还特地搞了一些sales的人和我们公司一起开了一个slack channel做customer support。真要迁移历史数据的话可能会比较麻烦,但是从adoption的角度来看还是很容易接受的

行人232022-02-22 08:48

历史数据迁移方便吗?用户关系,评论呢

Oli_2022-02-22 08:36

昨天看到一句话总结的很好,其实就是创业公司复制巨头渠道 vs. 巨头复制创业公司产品的竞争。

这么想$微软(MSFT)$ 的护城河确实非常夸张。

桑几包豆腐花2022-02-22 07:54

Integration很难成为优势,你有的竞争对手过不久马上也能提供,最后大部分产品都趋同。或许从GTM的角度如果execution很好或许可以保持高增长一段时间。但是google和microsoft都虎视眈眈的情况下很难跑出一个长期的赢家。我司最近从notion转到atlanssia感受到switch cost真的很低