$东阿阿胶(SZ000423)$ - 转自知乎，作者不详，我也不明真相

东阿阿胶 为什么要做直销？我是东阿人，聊一聊。

阿阿胶几年来，一直是涨价的操作，一波又一波。厂家多卖货，中间商多赚差价，买家多花钱。对吧？但是到了今天，有点涨不动了。为什么？因为代理商的货囤的太多了，还没有消化完，周转周期已经达到611天！。大家都知道，东阿阿胶一斤多少钱？其实官方的指导价格是3000元一斤。我前几天在东阿当地拿货，***元很低，我们的外地的代理商店里，什么价格：2300-3000不等，全看代理商心情啊！（这什么概念？）代理商好啊，当年东阿阿胶做渠道的时候，门槛低，做了代理的人，今天都成了年收入轻松过百万的人。躺着就能挣钱，定价呢，则是低价囤货，销售定价全靠心情。他们不属于东阿阿胶的员工，但是对市场有一定的直接管理权，对终端价格有一定的定价权，且很多代理商富甲一方、小富即安、不再有当年创业的激情和拓展业务的积极性。厂商沟通效率低，效果差；专营店面对厂家的价格、政策、活动执行力是不够的，市场方案到了店里之后已经层层变形；内耗严重，代理商离心离德，最终客户流失严重（很多特许加盟店开始挂羊头卖狗肉，比如桃花姬阿胶糕市场需求大、但是利润低，它开始主推其他厂家的阿胶糕），更要命的是：厂家对这种情况后知后觉而且无能为力！

简单的说，在很大程度上，今天的东阿阿胶厂家对代理商缺乏控制力，难以扭转其观念，难以改变今天某些代理商的小富即安和过分膨胀。这对于今天的东阿阿胶，不是一件好事。

再有，很关键的一点，阿胶块可以囤货。是因为阿胶没有保质期，你在各地店里买到的东阿阿胶，你可以看一下生产日期。按照我刚才说的“涨价囤货、囤货涨价”经济学，它就不太有可能是最新的。但是，我们要注意一下，东阿阿胶下一步要做的大健康产品，“阿胶+”的产品，不能是这样子啦！客户要最新生产的东西！按照工业4.0的概念，还最好是定制生产的东西！你不能把去年生产的膳食粉给我送过来，你说对吧！你不能把2015年生产的珍藏版的阿胶神口服液给我送过来，是吧

由此可见，东阿阿胶必须重塑、整合、创新、再次驱动销售渠道。

那么，东阿阿胶为什么做直销？直销对东阿阿胶意味着什么？未来直销板块在东阿阿胶会占据什么样的格局定位？