一、Q3业绩表现稳定，收入同比增长26%，增速放缓
2023年11月，客户关系管理软件公司$Hubspot(HUBS)$ 发布其2023三季度财务业绩（截至2023年9月30日），财报发布后至2023年年底，股价涨幅达到31.3%。
根据财报，Hubspot公司2023前三个季度收入为15.5亿美元，同比2022年前三个季度增长26%。总体上表现稳定，但增速进一步放缓，主要是受到增购的压力及降级交易的影响。但仍然存在一些积极迹象，包括客户数量增加、NRR（Net Revenue Retention）保持上升趋势，ASRPC（Average Subscription Revenue per Customer）的增长等。
截至2023年9月30日的9个月期间，订阅收入与2022年同期相比有所增加，主要原因是客户数量从2022年9月30日的158,905个增加到2023年9月30日的 194,098个。每位客户的平均订购收入（ASRPC）从截至2022年9月30日的9个月的 11,162美元增至截至2023年9月30日的9个月的11,457美元。客户数增长的主要原因是主要是由于对低价入门款产品的需求增加。每位客户平均订购收入（ASRPC）的增长主要是由于专业版和企业版产品的持续需求并应用了多个业务线的产品（增购），然而低价入门版产品的持续购买则抵消了增购带来的ASRPC的增长。
专业服务和其他收入与2022年同期相比有所增加，主要原因是总体收入的增加以及其他收入来源的增加。
从财报来看，Hubspot收入主要来自订阅、专业服务及其他。其中订阅服务占比约98%，专业服务及其他收入占比2%，收入结构与同期保持一致。
二、毛利率维持在80%以上，略有提升；经营费用小幅增加，销售与营销费用仍是最大费用支出
截止2023年9月30日的9个月期间，成本与2022年同期相比有所增加，主要原因是订阅和托管成本、资本化软件开发成本摊销、外购技术成本摊销的增加，而员工相关成本和分摊至成本的费用与同期相比有所减少：
1）订阅和托管成本增加的主要原因是客户数量从2022年9月30日的158,905个增加到2023年9月30日的 194,098个。此外，由于我们持续关注CRM平台的安全性、可靠性和产品力，订阅和托管成本也有所增加；
2）资本化软件开发成本摊销增加的原因是开发人员数量增加，致力于持续开发新产品和新功能；
3）外购技术成本的摊销额增加，原因是有些外购技术资本化的成本采用了在资产的预期使用寿命内根据预计经济效益消耗方式进行摊销（工作量法摊销）；这部分成本与收入增长趋势保持一致；
4）员工相关成本减少，原因是公司根据重组计划进行了裁员；
5）分摊至成本的费用减少，主要是由于根据全球租赁合并计划减少了租赁办公面积。
毛利率由81%提升至84%，主要得益于基础设施优化所带来的托管效率提升。
从财报来看，截止2023年9月30日的9个月期间，公司经营中研发费用占收入比例为29%，销售及营销费用占收入比例为50%，管理费用占收入比例为11%。销售及营销费用仍是最大费用支出。
销售及营销费用主要由人工费用、营销活动费用、解决方案合作伙伴的佣金、无形资产摊销以及分摊的费用组成：
1）人工费用增加，主要原因是扩大了销售和营销团队，以扩大客户群；
2）用于拓新的营销活动费用也由于活动时间和规模的扩大有所增加；
3）解决方案合作伙伴的佣金加的原因是通过解决方案合作伙伴创造的收入增加；
4）无形资产摊销增加的主要原因是2022年第二季度购买了一个域名；
5） 分摊的费用增加，原因是与系统和基础设施相关的费用增加。
三、营运资金增加体现为流动性表现良好，美国境外账户存有1.939亿美元的现金
营活动产生的现金可能会受各种风险和不确定因素的影响。但是，根据Hubspot当前的业务计划和收入前景，公司相信现有的现金、现金等价物和投资余额，以及预期的运营现金流将足以满足未来 12 个月的运营资本和运营资源支出需求。
四、Hubspot仍是最平衡、稳健的中小企业增长故事
从2023 Q3的表现展望2023全年业绩，收入及运营指标仍将保持增长，但增长势头进一步放缓。Hubspot仍是软件行业中专注中小企业增长表现最稳健、发展最平衡的公司。Hubspot的股价已经从高点下跌了约25%，并且趋于稳定。相信如果2023全年业绩公布之后达到市场预期，Hubspot在2024会有更好的表现。