创业者笔记 /Chapter 15 【中介 Broker】

“Stop going for the easy buck and start producing something with your life. Create, instead of living off the buying and selling of others. (不要汲汲于挣容易的快钱,在你的生活中从事些生产工作。去创造,别靠买卖别人的东西而活着。)”

这句话是经典电影《华尔街》里,主角Bud Fox的父亲,在送儿子上法庭之前说的话,可以看做是整个电影的点题之句。在现实中,导演Oliver Stone自己的父亲就是一名华尔街的股票交易员,很难说导演是否从父亲那里也听到过类似的感言。

作为艺术创作,传递一个比较清晰和鲜明的观点,是有利于作品传播和解读的。但是,现实世界是一个充满误解的复杂存在:辛勤的体力工作固然令人敬佩,但促成买卖的工作,未必就是“容易的快钱”,很多时候,这可能是一个比体力工作更加令人殚精竭虑的苦活儿。

在泰乐内部,可以渐渐地看出一线工人、一线销售人员、和中后台管理人员之间的压力和张力。泰乐工厂所在的岩堤县,是一个刚摘帽的前贫困县,农业人口多,平均收入低。所以,随着泰乐业务增长,平均七千多元的工资,让身穿泰乐工服的近一千名蓝领同事们,成为岩堤县里一个让人羡慕的群体。我有一次在县城中心的超市里,看到同事下班了也不换工服,喜气洋洋地推着小车挑选商品。同事看到我,热情打招呼,那笑容温暖纯真。那是我很有成就感的一个时刻。

但工人们并不总是那么喜气洋洋,尤其是当销售人员纷纷开上BBA进厂的时候。老田为了激励销售人员形成争相创造业绩的“攀比”风气,制订了一个特殊的政策:销售人员购买40万元以上的车,公司提供无息贷款。很快,公司出现了好几辆崭新的宝马5系、奔驰E级、奥迪A6。

这是很微妙的一个设计。作为服务商、乙方,我们的销售人员开着很好的车,按说不利于和品牌商客户谈价格,因为很容易让人说出“哇你们肯定赚了我很多钱”这句半开玩笑的话。

但是,事实是反直觉的。我们的一位“富二代”客户小唐,一直由我手下的小徐负责对接服务,以前他俩都是微信电话沟通为主、在展会上偶尔见面。小唐脾气比较急,供应链又是一个复杂的过程,环节不顺时,小唐常常发火;催逼太急时,生产部门也常常发火。小徐两边受气,没少抹眼泪。直到后来,小唐第一次亲自访厂,小徐开着她新买的宝马5系轿车到高铁站接唐总一行,唐总坐进内饰镶满水钻的“闺车”,第一句话就说:“小徐,我忽然觉得以前对你太怠慢了。”

后来,小唐转来的订单越来越多,也更愿意和小徐聊些工作之外的事情。

销售人员和客户关系变融洽,我和老田高兴,一线工人有意见,“产品是我们辛苦做出来的,销售人员天天在外面吃吃喝喝,打打电话,比我们挣得多好几倍。”

应对的办法倒也简单,鼓励报名换岗。有几个生产工人经过培训,成功转型成了销售人员,但一段时间后,回流到生产岗的也不少。

在泰乐外部,类似的逻辑也在发生。

随着融资和上市工作的推进,越来越多的中介机构围绕在泰乐的周围。财务尽调、法律尽调、高管访谈……相似的过程重复四五次之后,老田对这些来自各大城市的“学霸”们产生了好奇。

“都上过那么多学,英语都那么好,工资都那么高,你说不都是我们出的钱吗?”

老田对“乙方”,有一种特殊的残酷,这可能和他艰苦的创业经历有关。谈判时板起的面孔和付款前刁钻的苛求,让很多乙方的老板都有些怕他。有次我坐滴滴顺风车从工厂去外地,开车的正好是个泰乐的设备供应商,他以为我是泰乐的客户,就和我无戒备地聊了一路。我问他老田是个怎么样的人,他吐了吐舌头,“那可是个不好对付的家伙,他太懂了,不好说话,又精又狠,在他身上不好赚钱,你们也留意点儿吧。”

对于中介机构这些西装革履的“精英”乙方们,老田还在摸索合适的相处方式。券商的“保代”杨总第一次来泰乐的时候,老田就用一个超常规的热情接待,掩盖了他对话语权和控制权的争夺。杨总是个有些名气的保代,专业度高、脑子好使,手里项目不少。他在泰乐开了一整天的会之后,第二天一早就要飞另一个城市。吃过晚饭,杨总真心想回酒店歇着,但老田不容分说地把杨总拉去了KTV。

“今天那么高兴,杨总咱们唱个通宵吧,5点钟正好一起尝尝岩堤县的特色早点。吃完早点司机送你去机场。”

我在泰乐有一个“特权”:所有KTV的应酬,我都只逗留一首歌的时间。高歌一曲,气氛到位了,我就借着去卫生间回家了。所以后来的情形,我是从同事的转述中得知。

杨总顽强地争取到了3个小时的睡眠时间。

事后,杨总通过第三人传达了他的建议,发行人和中介机构这个关系里,甲乙方未必需要分得那么清楚,在推动上市这件事上,中介机构虽然挣钱,但更主要是为泰乐的股东们创造财富,泰乐的老大是老田,他没有异议,但是上市合规中的具体工作,还是要听券商的。

杨总这个乙方做得不卑不亢,善于学习的老田也摸到了底线,对后来的工作都有好处。

再用一句电影台词为这一章做个结尾:

“但你有没有想过,没有我们帮公司集资、帮退休基金找钱,你能上网?能搭地铁?病了能有药吃?退了休还有饭吃?吃西北风吧。” (《窃听风云2》罗敏生【刘青云饰】)


----- -----

(出于隐私保护,关键人名、地名、企业名都使用了化名)

Android转发:0回复:9喜欢:0

全部评论

cloudwalkerr04-30 14:50

催更一下,到我们行业登场了

MCLLzkc04-30 13:20

今晚7点brk股东大会要开了!想想芒格已经98了,能见到他的时间越来越少...

xlli-77704-30 07:13

没有人总是20多岁,但总是有人20多岁

cloudwalkerr04-29 12:13

想起来我之前事务所同事,也是浙大的,下半学期去港大交换,然后去美帝读书。还认真想了想是不是你,恍惚间忘了那是2010年的帖子···

xlli-77704-29 00:29

有哇