创业者笔记 /Chapter 10 【歧途 Astray】

“人们关注我们往往是因为我们做了的那些事情, 其实我们之所以成为我们,很大程度上还因为我们不做的那些事情。 ”

这句话是段永平先生雪球账号的签名档。字面理解这句话只需要一分钟,把这句话融入到自身的方法论,可能要花好几年。而且还要花钱。

上一篇提到的北京泰乐,从野心勃勃但弱不禁风的品牌商,转变成为专心致志但功勋彪炳的子公司,全程做减法、起死回生。

其实公司创立一开始,业务范围就包括了替泰乐工厂争取品牌客户的代工业务并赚取佣金。大徐和小徐两个姑娘,在繁杂机械的办公室工作之外,一直“混迹”于各种行业微信群、展览会、论坛、聚会之中。但是作为一个小品牌商的员工,这个“拉业务”的效果很不明显。客户需要知道一个简单问题的答案:“你到底是干什么的?”

答案里但凡有个逗号或顿号,客户都会在心里打个问号。

所以,当北京公司并到泰乐集团之后,我回到泰乐“副驾驶”位置,思考的第一个问题就是“泰乐到底是干什么的?”

当时的泰乐工厂,有七八个自有品牌和几十个代工客户,月均收入3000万左右。自有品牌的利润率最高,但是销量只占全部收入的20%。再者,虽然自有品牌利润高,但占据的精力很多,经销商一直在抱怨公司没有给出足够的资源支持。

“别人家都给零售店免费做招牌了,做得特漂亮,灯光一开,真上档次!”

“网上有人说咱们的产品不如那谁家的,这不扯呢吗?咱们得赶紧联系公关公司回怼啊!”

“咱这POSM不行啊,消费者都不稀得要,得换成高级点儿的。POSM是啥都不知道?促销礼品啊!”

“老胡的货都串到我们这儿了,再这么搞,我把泰乐的货全摆到街上一块钱卖行吗?到时候别跟我算回款!”

……

我渐渐发现,老田虽然工作努力、学习很快,但他对于品牌管理完全不重视、也没有去学习这方面知识的计划。

“不用听他们的,咱们就把产品做好,做出良心的品质,酒香不怕巷子深,肯定卖得好。怎么卖,那是经销商的本职工作,他们提这么多要求,就是想偷懒不自己干,我们给他们的价格那么低,他们不傻,还在卖就说明赚钱。”

老田对自己熟悉的领域,有很强的的自信,再加上进入行业早,对于别的品牌增长得比我们快这个现象,他这样看:“不是我不懂做品牌、做电商,当年我做电商的时候,那个谁还在我后面好几位呢。我现在主要精力放在建工厂上,等建好了我亲自抓,你看看我们肯定超过那个谁。”

亲自抓的结果,是浪掷了几百万费用,招了几十号人,但销售没有起色。

“规律变了,现在太内卷了。要交点学费。” 老田仍然不太愿意承认这是他的短板。

当时,有一家全球500强企业正在跟泰乐洽谈分步并购的计划,想在2019年底通过增资和买老股占到51%,然后分三年买掉剩下的全部股份。我们算下来,老田和我这一把就能“财富自由”了,阿赵也能迅速赚好几倍,而常总虽然本来就很自由,但也不介意“赚他一个亿”,所以我们一致表态支持了这个计划。

顺便提一句,在这个投资计划中牵桥引线的,就是前面第6篇里提到的FA,小梁。为了尽快促成投资,小梁跟那家大企业的项目负责人使出了120分的努力。通过复杂的运作,还安排了老田和我,到大企业创始人G总家里作客。

G总北京的家,在西城区的一个胡同里。他们公司自己开发了一栋低调的7层住宅楼,G总住在顶层。楼下有一个茶馆,小梁和大企业内部的七个同事占领了茶馆最大的包间,对我和老田进行见面前的“紧急演练”。

我那天穿了一件颜色有点花哨的廉价休闲衬衣,大企业的同事看到后大惊失色,赶紧找了一件杰尼亚的正装衬衣给我换上。大家如此认真,让我和老田都有点紧张了。预定时间到的时候,G总的助理来到茶馆,接我和老田上楼,同行的还邀请了大企业相关板块的负责人Michael。小梁和其他六位同事,就在茶馆里等我们。

其实没聊多少内容。G总对我们行业也不是太了解,问的问题也很大众化。我印象最深刻的,是他带我们参观阳台的时候,可以俯瞰神秘的中南海。

“每次开两会啊、阅兵啊什么的,都有武警来这里检查,烦得很。” G总的助理展示了教科书级的“凡尔赛”。

“那肯定要配合的呀,都是应该尽的义务。” G总淡淡地说,始终带着客气的微笑。

G总见我们的时候穿了一双皮拖鞋,这其实是我穿廉价休闲衬衣的原因,我预判了这次会面的随意性,所以不想显得过于正式。穿着借来的杰尼亚,我感觉有点滑稽。至于老田,他没有这些思虑,我从来没见过他穿西装、衬衣、皮鞋以外的衣物。用他的话说,有时候,临时要见县领导,如果穿别的,就来不及换了。

“希望我们能合作成功,成为一家人啊。” G总送客前的最后一句话,让板块负责人很兴奋。

但我和老田在跟G总见面后,有了一些别的想法。

“第一次见这么有钱的人哈,如果不认识的话,好像看起来也是普通人一样。” 老田的“观后感”,听起来似乎有种“王侯将相宁有种乎”的心思。是啊,为什么有人可以把公司做成世界500强,而我们就要几个亿把公司卖掉呢?

老田和我,都是内心深处有点骄傲的人,未来如果要像觐见皇帝一样向G总汇报泰乐的业务,难免会有点“意难平”。

好在我们多虑了。由于全球原料涨价,加上老田“亲自抓”品牌和电商,导致成本和费用陡然增加。G总的大企业,在岩堤县尽调2个月之后,得出了2019年全年净利润300万的结论。这和我们此前信心满满估计的2000万净利润大相径庭。

不但这笔投资在G总主持的决策会上被否决了,相关板块的负责人Michael,也在几个月后无奈辞职。

在一个只有老田、我、和常总三个人的小会议室里,常总破天荒地对老田吼了起来。虽然他马上向老田道了歉并恢复和蔼,但老田对这件事记忆极深。老田此前一度产生的膨胀感,转化成了知耻后勇的驱动力。

“我们把品牌切给别人做吧,专心做代工生产,才符合焦点法则和我们的基因。” 我私下对老田提出了这个从丰哥那里获得的二手麦肯锡建议。老田沉吟良久,似乎有些心动。

下回说说老田是怎么从心动变为坚定的,那个过程,让我再一次对老田的执行力感到了震惊。


----- -----

(出于隐私保护,关键人名、地名、企业名都使用了化名)

雪球转发:0回复:7喜欢:1

全部评论

沙林渔夫04-09 23:36

乐趣不一样的

MCLLzkc04-09 12:51

大道那句话的意思是,我们成功是因为知道很多不能做的事情,是吗?

xlli-77704-08 22:42

单纯计算钱的话,肯定是泰乐回报高。在泰乐投入的主要是精力和劳动,成本不好计算。

文东会三眼04-08 21:45

你算过没有,投资泰乐的钱,如果跟着大道买苹果茅台,那个收益更高?

追随者1号04-08 19:45