创业者笔记 /Chapter 9 【困境 Dilemma】

汽车拉力赛里,除了开车的赛车手,副驾上还坐一个领航员。赛车手敢于在一个弯道前把油门踩到底,是因为领航员告诉他转过去之后有很宽的路面,如果赛车手不知道弯道之后是什么,他就不敢把速度的潜能发挥到极限。所以,对于赛车的成绩,领航员有很重要的贡献。

但这不代表领航员就可以开赛车了。如果领航员搞错了自己的角色,认为赛车手只是听自己指令执行动作的傀儡,而自己才是赛车中的灵魂,就要闹笑话。有些赛车手,就像沈腾,自己就已经记住了巴音布鲁克1462道弯。没有尹正,他也能拿冠军。(这个典故来自韩寒电影《飞驰人生》)

2018年中,我决定从领航员改当车手。自己要做“主创”支起一个品牌项目的时候,身边人都很支持。常总出了100万,占30%股份,条件只有一个,他老家有两个亲戚在北京,希望她们能在新公司里打杂学习。两个都是农村长大的姑娘,20多岁,在北京读的大专,形象淳朴、勤劳朴实,毕业后帮着常总的太太照顾照顾孩子。两个姑娘都姓徐,身边人就叫她俩大徐、小徐。我几年前就认识她俩。

“要是真帮不上忙,也不用为难,随时我领回去安排别的工作。”

常总虽然这么说,但是人家100万都出了,俩人工资加起来才十几万每年,这个账算得过。再者说,新公司招人也不是那么容易的,有两个知根知底的帮手,并不是坏事。当时我怎么都没想到,这俩姑娘后来竟然能成为行业里“叱咤风云”的人物。

有了大徐、小徐帮忙,我又在招聘软件上招来几位专业人士。不到10个人的小团队,就算启航了。产品委托泰乐生产,老田也客气地给了个好条件:发货之后30天内付款。销售分了两条路,线上靠我招来的“老电商”负责淘宝、京东;线下靠我在泰乐认识的经销商朋友。我自己亲自负责品牌形象和品牌故事的设计。一个设计师和一个美工,在我请来的艺术家朋友指导下,做产品的外观设计。

我还请来了一些娱乐圈朋友,跟他们构思,围绕我的品牌打造一个偶像剧的可能性。这个想法又打动了一个主流投资机构的朋友,他们内部讨论后认为很有趣,又联系他们在影视界的艺人朋友,计划一起参与进来。“为自己参与创办的品牌做植入式广告”,有几位一线的艺人都表示了兴趣。

一时间,各条线上都闪耀着希望的光芒。

只有一个“很小”的事情,没有按照计划进行:销售额。

按计划,一开始的12个月里,销量主要来自淘宝。我招来的电商负责人阿桐,之前在上海操盘的是亿元级别的服装网店,对于淘客、刷单、投放、ROI,都非常熟悉。他计划了一个节奏,预计8个月能获得稳定的复购客户,产品维持在合理的毛利水平。

8个月之后,销量只到了计划的三分之一。可钱已经快花没了。

没有基础销量,没有盈亏平衡的计划,所有“热情参与”的朋友,都不会贸然把资金或资源放进来。于是我第一次意识到,有可能会“断粮”。

每月10号发工资。那天我一算账,差2万块钱。公司启动的头几个月,我还给自己开工资来着,后来看着资金紧巴,我就把自己的工资停了,所以那天我面临的情况,是存款再次花光、公账私账都没钱了。

我把“魔手”伸向了股票账户,要不把多年没动过的腾讯股票卖了吧?点击“确定”的时候,一个信息框弹出:由于账户长期“idle(不活动)”,需要本人持身份证到香港的银行柜台办理身份验证。

最后,我透支信用卡,把工资发了。这类故事其实听到过很多,但发生在自己身上的时候,感受还是很不一样的。正巧那时候快过年了,父母打电话来商量,家里有个事情要花点钱,问我能不能出30万。按照他们的了解,我上学那么认真,毕业之后,又一直都在努力工作,看起来风风光光的,这项目那项目,听起来也没少赚钱,30万按说不是很大的压力。而我的父母又还有一个特点,一旦我说暂时出不了钱,他们可能马上就要从自己的积蓄中给我转钱,并且会很担心我的状态。

“妈,没问题,正好有笔钱在项目里,下个月回款,来得及吗?”

“来得及的,你要注意安全,投资不能都压上去的,挣钱够花就行,不要贪多。身上要留几十万现金,以备不时之需。要少喝酒、注意休息……”

挂掉电话之后,我订了去香港的机票。激活账户,卖了50万港币的腾讯股票,心里隐隐作痛。

从香港回北京的路上,我去深圳参加了一个高中同学丰哥的婚礼。丰哥一直是我的榜样,上学的时候他是班里稳稳的第一名,大学毕业在麦肯锡工作过一段时间,然后成为了一个创业公司的“联创”。创业公司后来成功上市,他从“副驾”位置退下来,自己创造了一个新的品牌公司。新公司后来也上市了。我去参加婚礼的时候,丰哥的新公司还刚刚起步。

丰哥和我长聊了一下午,用颇有些麦肯锡风格的分析,给我了一个建议:把牌子停掉,专心服务泰乐,做大代加工业务。

事实证明,这个建议价值极高。

我回到北京后,把品牌和围绕品牌打造故事的相关线头都收起来放进了抽屉里。新公司全面转向,变成了泰乐工厂在体外的一个市场营销部。设计师和美工转而设计泰乐的宣传材料,阿桐、大徐、小徐都转为业务员,去为泰乐工厂寻找品牌客户。促成代工业务后,我们在中间提取一个符合行规的佣金。

模式虽然看起来靠谱了,但介绍客户是个慢活儿,实际成交还需要些时间。卖腾讯股票剩下的钱,支撑了仅仅两个月,又没钱发工资了。我来到岩堤县,跟老田商量,既然我的公司完全为泰乐服务了,干脆收进泰乐下面吧。不用付对价,能把办公室租金和小伙伴们的工资接过去就行。

老田犹豫了一下,接受了这个提议。我如释重负。公司改名为北京泰乐,成为岩堤县泰乐的全资子公司,仍由我来管理。

两年后,北京泰乐为泰乐集团贡献的收入达到3亿元。因为延续着我最初设计的、与销售额严格挂钩的薪酬架构,大徐和小徐的年薪都超过了百万(当然她们付出的努力也是极大的,每天从起床到睡觉都在联系客户,都曾经受不了压力在办公室大哭过)。两个姑娘各自买了豪华轿跑。女孩子有钱之后,容貌和气质都大不一样,成了行业里赫赫有名的泰乐两大美女。现在她俩的助理都开始招助理了。

我有时候会想,如果当初我再咬咬牙,把股票和房子卖掉,独自再支撑北京的公司一年,老田再要收购我的公司,就是我送大礼给他了。即使收取的对价不多,成就感也大不一样。

但谁能提前知道呢?虽然有人告诉我路况,但我不是一个敢踩“地板油”的车手。

塞翁失马,焉知非福。北京公司无偿并入泰乐集团,正好避免了未来泰乐在上市合规中出现瑕疵。

这回说了北京公司的转型,下回聊聊泰乐集团的华丽转型。

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(出于隐私保护,关键人名、地名、企业名都使用了化名)

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全部评论

MCLLzkc04-08 16:56

运气真好

大黄Connor04-07 22:50

看到「拍偶像剧」,就知道要出问题,优先级没搞清楚,而且把「创业者的感觉」优先于「理性的战略选择」。此外,金融背景出身,现金流算不对不应该,别的错误可以犯,这是本行啊。

bigfigure04-07 22:49

评论已被 xlli-777 删除

不买不开心04-07 22:46

滴滴嘟嘟00704-07 21:28

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