拼多多势不可挡，差异化竞争体系与估值研究报告

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6月2日在雪球路演简单分享了自己对拼多多差异化竞争体系与合理估值的观点，现在把完整的3万字报告发出，望各位球友转发、评论与指正[献花花]

声明：本报告仅为个人投资拼多多的数据和分析记录，报告比预期晚了3个月，股价短期翻倍有余的情况下，建议独立思考，谨慎投资。

正文

买股票就是买公司，作为一家极具争议性的现象级公司，投资者除了跟踪拼多多每个季度的短期运营绩效，有必要对“赛道”、“赛马”、“骑师”、“安全边际”进行全面评估。本报告分为五章分析梳理拼多多的差异化战略定位、错位竞争作战体系、竞争格局以及合理估值：第一章简单介绍报告背景、内容摘要与结论；第二章分析零售的本质与电商商业模式与坡长雪厚；第三章重点剖析拼多多差异化错位竞争体系与格局，依次探讨“多实惠多乐趣”的差异化战略定位与用户体验，需求侧差异化购物场景、网络效应低成本获客与个性化推荐，供给侧：围绕消费普惠最大化匹配与农产品&白牌短链化，对手二选一牵制及下沉市场竞争下的竞争格局分析；第四章对拼多多的管理层团队能力与诚信等组织体系进行定性评估；第五章基于前述分析和运营指标，对拼多合理估值进行定量评估。

PDD属于Warren Buffett所说的right business，right people，right price：1.Something I can understand；2.Durable competitive advantage；3.Honest and able management；4.OK price.


$拼多多(PDD)$ $阿里巴巴(BABA)$ $京东(JD)$

精彩讨论

罗宾逊投资2023-12-02 17:40

阿布恐怖如斯，精力充沛的管理女强人：黄峥制造了这台机器，而阿布，则是保证机器高效运转的那个人。董事长CEO陈磊负责技术和战略。
早期员工时常怀念 2018 年以前氛围相对宽松自由的拼多多。2018 年，拼多多全员都用 QQ 时，有过叫 “上海办公室” 的大群，所有人都在里面，有什么工作问题直接发信息在群里，相关人员会相继跳出来解决问题，员工们也会闲聊，黄峥也在群里。直到 2019 年到来，拼多多成为中国商业一个不可忽视的存在，和阿里的竞争加剧，这也是拼多多的关键转折年。在 2019 年初的一次电视节目合作活动中，拼多多给节目定制的 “100 元无门槛券” 出现技术漏洞，被大量用户在深夜 “薅走羊毛”，但拼多多的技术部门直到第二天早上将近 10 点才下线该漏洞。这让拼多多损失了不少钱，更让管理层意识到公司管理存在严重问题。随后的拼多多年会上，阿布的发言罕见得长，她情绪有些激动，据四位员工回忆，阿布说公司在管理上各方面都做得不好，认为大家 “过于自由散漫”，她说，“我们发现有一些同事开始钻内部制度的空子”，指责一些员工找同事代为打卡。年会之后，阿布对内开始一系列大刀阔斧的行政和管理改革。针对 “优惠券” 事件，阿布让一二级主管提供避免类似问题的解决方案，最终被采纳的方案是以组为单位，技术人员实行 24 小时值班制度，每 12 小时换一个人来盯，这是很大的工作强度。打卡制度也变得严格，有时候即使只迟到 1 分钟，也会被扣除 3 个小时的工资；因为担心数据泄露，拼多多自 2019 年 6 月起采用内部开发的沟通软件 Knock，员工的信息权限被收紧，他们失去了在后台查看订单、用户、商家实名信息的权限。一位员工说，2018 年之前他们只有电商节前后才会比较累，平时 9 点到 10 点就可以下班，到了 2019 年后，工作强度加码。过去公司的各种微信群也没有存在的必要了。一位员工说，如果微信群被 HR 发现，群主会被记过，“差不多两个月，微信群几乎解散完了。”上海金虹桥中心高楼层某个最多能容纳 4 人的小会议室，是阿布的 “临时作战中心”，办公室很朴素，没有任何装饰，也没有窗户，一大堆快递盒围着她，一部分是阿布体验拼多多产品下的单。拼多多内部公认的核心部门聚集在同一层，比如负责 DAU 增长的市场部就在阿布的会议室旁边。阿布精力充沛，管理上一丝不苟。在公司员工数破六千时，员工超出某些金额的打车报销还需要阿布的审批。一些员工总结阿布的管理风格简单直接、结果导向，只有做到和没做到，没有中间态。她只问销量什么时候可以完成，什么时候可以达到多少占比，其他的没那么重要。阿布过问业务细节，在意不同快递公司的配送费用和时效，关注用户体验，与淘宝和京东作对比，经常自己在拼多多下单，以体验订单交付全流程，她的订单地址还会包括上海以外的地区。拼多多对支付成功率的要求是 99.999%，阿布看到很多特别小的问题会要求立马解决，哪怕员工眼中解决小问题的投入产出比非常低，比如三四个工程师加班一天才能改正。与阿布有过沟通的一位业内人士称，阿布对电商行业有自己的思考 —— 她将供应链看作是电商最重要、最复杂的部分，也是拼多多薄弱的地方；长期来看，拼多多、京东和淘宝三家会趋同；阿布把直播电商当成运营工具，默认不会给拼多多带来新价值。一位拼多多前员工曾在社交平台上分享，拼多多是一台引擎强劲的效率机器，管理层决策自上而下以最快速度毫不变形地落地执行，这样的组织效率国内互联网公司无出其右。黄峥创造了这台机器，而阿布，则是保证机器高效运转的那个人。
$阿里巴巴(BABA)$ $美团-W(03690)$ $腾讯控股(00700)$

流浪在地球2020-06-07 09:18

写这么多有什么用？忽悠老外到是不错，他们又不用软件，看数据那是真不错！但你实际去问问消费者，为什么用拼多多，十个有十个是因为便宜，因为便宜来的会因为不便宜而走，拼多多不可能总是这么补贴下去的，就好像庞氏骗局总有玩不下去的时候。

波士顿才是忠点2020-06-07 12:01

我由衷为你们在拼多多赚到钱而开心，拼多多也创造了部分价值，但绝对不值现在这个钱。

从微观角度来说，淘宝有七八个维度阻止你刷单，让你刷单不能增加排名反而被降权，拼多多则是大大的横幅让你刷单注意点。之前呗淘宝打压活不下去的刷单公司现在靠拼多多养活，拼多多量大刷单成本低，几千上万的刷单，淘宝在风控下只能躲着几个几个的刷。你去拼多多开店，拼多多直接在你商家软件里送一个涨粉工具（其实是后台改数据），一个商家直接把天猫的销量五万改到了拼多多的自家店铺，因为拼多多店铺没有销量。更恶心的是，a商家在天猫测出了爆款衬衫和帽子，付出了其他款式的试错成本，付出了修图修视频的人工费用软件费用，b商家直接在拼多多开店盗图a商家，把天猫字眼用拼多多logo遮住，降价十块卖，背后的货源都是偷工减料。淘宝天猫正规化运营了十几年，b商家要是敢在淘系内部盗图，直接罚的你倾家荡产。

十年前淘宝就像现在拼多多满眼八块一件的拼多多衬衫，为了欢迎花花公子入住，直接驱逐了山寨，那现在拼多多满眼的山寨衣服，是欢迎正牌来的态度？即使驱逐了山寨，你想用淘宝的方式再造淘宝天猫？你奉为圭臬的小卖家又要被你抛弃了？

您的数据总结的不错，但是如果您参与我们商家经营，就会对拼多多的市值嗤之以鼻。尤其是一季度，那个水分简直比天都大

罗宾逊投资2023-11-30 18:25

立个判断：Temu目前毛利率大概率是正的，主要亏营销费用，应该也不是媒体报道的40%亏损率，这点跟拼多多早期是一样的，当前阶段的47国营销投入不是费用，是资产，存在比较严重的报表错配。
有意思的是有公司烧钱的钱最终就是费用，有人烧的钱留存形成宝贵的资产。

罗宾逊投资2023-11-29 23:15

根据过去历史水平，拼多多在广告营销收入39%的水平下，剔除Temu的佣金收入的主站佣金收入应该低于100%。按照100%计算，今年主站最多140亿佣金收入，也就是temu三季度至少贡献150亿佣金收入。这是50亿美金左右水平GMV带来的，预计佣金抽成确实有起码30%以上的水平，至于毛利率就要看物流等履约成本，按照前述拆解，Temu毛利率是正向的，净利润看营销费用。

全部讨论

时间中慢即是快2020-06-07 11:04

大师，下次直播换个好点的设备吧，电脑耳机什么的。上次直播你一句话里面半句话都是听不清的，语速又慢让人想睡觉，直播体验说0分真的不夸张
从ppt上看，内容还是不错的，引用了段永平的人都是懂投资的。

Amber_Capital2020-06-07 11:01

拼多多用户数很快会接近并超过阿里巴巴电商的用户数，包裹数估计明年底会超过阿里巴巴。拼多多还处于快速成长性，生态系统还处于构建过程中。一句话，马云是上一代企业家杰出代表，黄铮是新一代企业家杰出代表。长期来看，拼多多还有很大的增长潜力。

流柱2020-06-07 10:59

从目前结果看你是赢了

贫民窟的大富翁2020-06-07 10:52

说实话，你别生气。①我不知道这篇文章是你写的，相信我，我绝不说谎②我不针对作者③这篇文章我看了十秒不到，就是划了一下，看到几个专业名词就退出来了④我不是V⑤我针对的是一种写文章的风气。

如果冒犯了你的感情，真诚道歉，我也经常被人喷，知道被喷的感觉很不好。

贫民窟的大富翁2020-06-07 10:50

我是拼多多深度用户

贫民窟的大富翁2020-06-07 10:49

听不懂，说人话

贫民窟的大富翁2020-06-07 10:49

绝大多数人都是无知者，这是一个残酷的现实。更可怕的是人们不知道自己（或者他们崇拜的人）是无知的。

罗宾逊投资2020-06-07 10:34

还是重提下，不同于瑞幸小黄车的平台双边市场效应。另外，拼多多仅对品牌商品联合商家补贴，GMV占比6-7%，其他白牌GMV占比94%。这是靠用户真实需求和流量红利期下靠算法推荐匹配带来的。报告都有提到

罗宾逊投资2020-06-07 10:28

社交购物场景下，消费分级的机会，确实是当时拼多多切入战局的机遇，而且执行得最好。美国或许受限于线上渗透率、线下渠道成熟度与物流成本，电商竞争看起来没有中国激烈。另外，本来大家也都默认了阿里京东的竞争格局，拼多多杀出来也有很大偶然因素，靠社交下的新场景和差异化品类快速裂变占下牌桌一席。

无势不为992020-06-07 10:27

学习了解电商知识，$拼多多(PDD)$，产业多多 $国联股份(SH603613)$ 大有前途。