拼多多势不可挡，差异化竞争体系与估值研究报告

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6月2日在雪球路演简单分享了自己对拼多多差异化竞争体系与合理估值的观点，现在把完整的3万字报告发出，望各位球友转发、评论与指正[献花花]

声明：本报告仅为个人投资拼多多的数据和分析记录，报告比预期晚了3个月，股价短期翻倍有余的情况下，建议独立思考，谨慎投资。

正文

买股票就是买公司，作为一家极具争议性的现象级公司，投资者除了跟踪拼多多每个季度的短期运营绩效，有必要对“赛道”、“赛马”、“骑师”、“安全边际”进行全面评估。本报告分为五章分析梳理拼多多的差异化战略定位、错位竞争作战体系、竞争格局以及合理估值：第一章简单介绍报告背景、内容摘要与结论；第二章分析零售的本质与电商商业模式与坡长雪厚；第三章重点剖析拼多多差异化错位竞争体系与格局，依次探讨“多实惠多乐趣”的差异化战略定位与用户体验，需求侧差异化购物场景、网络效应低成本获客与个性化推荐，供给侧：围绕消费普惠最大化匹配与农产品&白牌短链化，对手二选一牵制及下沉市场竞争下的竞争格局分析；第四章对拼多多的管理层团队能力与诚信等组织体系进行定性评估；第五章基于前述分析和运营指标，对拼多合理估值进行定量评估。

PDD属于Warren Buffett所说的right business，right people，right price：1.Something I can understand；2.Durable competitive advantage；3.Honest and able management；4.OK price.


$拼多多(PDD)$ $阿里巴巴(BABA)$ $京东(JD)$

精彩讨论

罗宾逊投资2023-12-02 17:40

阿布恐怖如斯，精力充沛的管理女强人：黄峥制造了这台机器，而阿布，则是保证机器高效运转的那个人。董事长CEO陈磊负责技术和战略。
早期员工时常怀念 2018 年以前氛围相对宽松自由的拼多多。2018 年，拼多多全员都用 QQ 时，有过叫 “上海办公室” 的大群，所有人都在里面，有什么工作问题直接发信息在群里，相关人员会相继跳出来解决问题，员工们也会闲聊，黄峥也在群里。直到 2019 年到来，拼多多成为中国商业一个不可忽视的存在，和阿里的竞争加剧，这也是拼多多的关键转折年。在 2019 年初的一次电视节目合作活动中，拼多多给节目定制的 “100 元无门槛券” 出现技术漏洞，被大量用户在深夜 “薅走羊毛”，但拼多多的技术部门直到第二天早上将近 10 点才下线该漏洞。这让拼多多损失了不少钱，更让管理层意识到公司管理存在严重问题。随后的拼多多年会上，阿布的发言罕见得长，她情绪有些激动，据四位员工回忆，阿布说公司在管理上各方面都做得不好，认为大家 “过于自由散漫”，她说，“我们发现有一些同事开始钻内部制度的空子”，指责一些员工找同事代为打卡。年会之后，阿布对内开始一系列大刀阔斧的行政和管理改革。针对 “优惠券” 事件，阿布让一二级主管提供避免类似问题的解决方案，最终被采纳的方案是以组为单位，技术人员实行 24 小时值班制度，每 12 小时换一个人来盯，这是很大的工作强度。打卡制度也变得严格，有时候即使只迟到 1 分钟，也会被扣除 3 个小时的工资；因为担心数据泄露，拼多多自 2019 年 6 月起采用内部开发的沟通软件 Knock，员工的信息权限被收紧，他们失去了在后台查看订单、用户、商家实名信息的权限。一位员工说，2018 年之前他们只有电商节前后才会比较累，平时 9 点到 10 点就可以下班，到了 2019 年后，工作强度加码。过去公司的各种微信群也没有存在的必要了。一位员工说，如果微信群被 HR 发现，群主会被记过，“差不多两个月，微信群几乎解散完了。”上海金虹桥中心高楼层某个最多能容纳 4 人的小会议室，是阿布的 “临时作战中心”，办公室很朴素，没有任何装饰，也没有窗户，一大堆快递盒围着她，一部分是阿布体验拼多多产品下的单。拼多多内部公认的核心部门聚集在同一层，比如负责 DAU 增长的市场部就在阿布的会议室旁边。阿布精力充沛，管理上一丝不苟。在公司员工数破六千时，员工超出某些金额的打车报销还需要阿布的审批。一些员工总结阿布的管理风格简单直接、结果导向，只有做到和没做到，没有中间态。她只问销量什么时候可以完成，什么时候可以达到多少占比，其他的没那么重要。阿布过问业务细节，在意不同快递公司的配送费用和时效，关注用户体验，与淘宝和京东作对比，经常自己在拼多多下单，以体验订单交付全流程，她的订单地址还会包括上海以外的地区。拼多多对支付成功率的要求是 99.999%，阿布看到很多特别小的问题会要求立马解决，哪怕员工眼中解决小问题的投入产出比非常低，比如三四个工程师加班一天才能改正。与阿布有过沟通的一位业内人士称，阿布对电商行业有自己的思考 —— 她将供应链看作是电商最重要、最复杂的部分，也是拼多多薄弱的地方；长期来看，拼多多、京东和淘宝三家会趋同；阿布把直播电商当成运营工具，默认不会给拼多多带来新价值。一位拼多多前员工曾在社交平台上分享，拼多多是一台引擎强劲的效率机器，管理层决策自上而下以最快速度毫不变形地落地执行，这样的组织效率国内互联网公司无出其右。黄峥创造了这台机器，而阿布，则是保证机器高效运转的那个人。
$阿里巴巴(BABA)$ $美团-W(03690)$ $腾讯控股(00700)$

流浪在地球2020-06-07 09:18

写这么多有什么用？忽悠老外到是不错，他们又不用软件，看数据那是真不错！但你实际去问问消费者，为什么用拼多多，十个有十个是因为便宜，因为便宜来的会因为不便宜而走，拼多多不可能总是这么补贴下去的，就好像庞氏骗局总有玩不下去的时候。

波士顿才是忠点2020-06-07 12:01

我由衷为你们在拼多多赚到钱而开心，拼多多也创造了部分价值，但绝对不值现在这个钱。

从微观角度来说，淘宝有七八个维度阻止你刷单，让你刷单不能增加排名反而被降权，拼多多则是大大的横幅让你刷单注意点。之前呗淘宝打压活不下去的刷单公司现在靠拼多多养活，拼多多量大刷单成本低，几千上万的刷单，淘宝在风控下只能躲着几个几个的刷。你去拼多多开店，拼多多直接在你商家软件里送一个涨粉工具（其实是后台改数据），一个商家直接把天猫的销量五万改到了拼多多的自家店铺，因为拼多多店铺没有销量。更恶心的是，a商家在天猫测出了爆款衬衫和帽子，付出了其他款式的试错成本，付出了修图修视频的人工费用软件费用，b商家直接在拼多多开店盗图a商家，把天猫字眼用拼多多logo遮住，降价十块卖，背后的货源都是偷工减料。淘宝天猫正规化运营了十几年，b商家要是敢在淘系内部盗图，直接罚的你倾家荡产。

十年前淘宝就像现在拼多多满眼八块一件的拼多多衬衫，为了欢迎花花公子入住，直接驱逐了山寨，那现在拼多多满眼的山寨衣服，是欢迎正牌来的态度？即使驱逐了山寨，你想用淘宝的方式再造淘宝天猫？你奉为圭臬的小卖家又要被你抛弃了？

您的数据总结的不错，但是如果您参与我们商家经营，就会对拼多多的市值嗤之以鼻。尤其是一季度，那个水分简直比天都大

罗宾逊投资2023-11-30 18:25

立个判断：Temu目前毛利率大概率是正的，主要亏营销费用，应该也不是媒体报道的40%亏损率，这点跟拼多多早期是一样的，当前阶段的47国营销投入不是费用，是资产，存在比较严重的报表错配。
有意思的是有公司烧钱的钱最终就是费用，有人烧的钱留存形成宝贵的资产。

罗宾逊投资2023-11-29 23:15

根据过去历史水平，拼多多在广告营销收入39%的水平下，剔除Temu的佣金收入的主站佣金收入应该低于100%。按照100%计算，今年主站最多140亿佣金收入，也就是temu三季度至少贡献150亿佣金收入。这是50亿美金左右水平GMV带来的，预计佣金抽成确实有起码30%以上的水平，至于毛利率就要看物流等履约成本，按照前述拆解，Temu毛利率是正向的，净利润看营销费用。

全部讨论

王如海0rq2020-07-13 09:47

您好，可以给我也发一份学习下吗，609318995@qq.com

蛮牛2020-07-13 07:42

pdd

依然YY5202020-07-13 00:10

到哪都发同样的话同样的图……

波士顿才是忠点2020-07-06 22:10

你不是说我对格兰仕在拼多多不满意这个说法不靠谱嘛

Shirke2020-07-04 16:59

这个。。都是生意人 赚钱不磕碜啊  但你不觉得 之前的操作 也证明了pdd具备的一定竞争力吗？为什么 一个成立4年的公司就要跟阿里这种几十年的巨无霸比较呢？看股票，关注自身价值和成长就好了吧。。。

小楞2020-06-30 09:41

你意思是品牌商的价格体系乱不乱，各个渠道的资源投入比重这些，还得平台方给个窗口指导？我还没听说过各大商超去指导供货商的价格呢，阿里这也算是为电商行业做了创新，政府相关部门严令禁止二选一，也是委屈阿里了，走着瞧吧，傲慢终将付出代价。

波士顿才是忠点2020-06-30 08:48

保价协定，你开了商场给香奈儿最好的展柜，让香奈儿承诺用最好的价格来做促销，结果香奈儿去门口摆一地摊再降价20%卖，你作为商场惩罚不惩罚品牌？这品牌有没有契约精神？多少年的商业规矩了，国内国外线上线下都是如此。要不去从事一下相关行业体验一下？

小楞2020-06-30 05:09

平台的什么协定？不能去拼多多？

波士顿才是忠点2020-06-29 18:09

竞对和天猫签了营销协议，你看现在格兰仕和其他对手的量是一个量级么？你在头部平台减少广告投放就是让人渐渐忘了你，慢慢大家搜微波炉就觉得松下美的好，不会觉得格兰仕好。至于拼多多的销量，你见过哪个电商把引流款做起来之后，非特价款没销量的？这样商家还会投入资源做爆款吗？

波士顿才是忠点2020-06-29 17:42

没有特别关心格兰仕，和我们不是一个品类。他们经销商很犯愁，老在群里吐槽，说丢了天猫的市场