券商基本面研究系列之二：财富管理业务

承接上文券商基本面研究系列之一：经纪业务

三、财富管理转型

3.1、现状

所谓财富管理业务，其实是对传统经纪业务的一种整合升级。

比如以在财富管理方面转型较为积极的华泰证券的角度，他追求的是依托存量客户规模，包括1300万客户基础和2.4万亿的客户资产规模来打造综合的财富管理服务平台，现在它的涨乐财富通APP月活达到700万，是证券公司类APP中的第一名，未来可以提供针对性的资产配置服务和丰富的金融产品体系，以满足客户多元化的理财需求。

具体的业务方面，$华泰证券(SH601688)$说自己要布局证券期货期权经纪、金融产品销售、资本中介三大业务。可以看出，它的财富管理除了传统证券经纪、资本中介（主要是融资融券业务，后面再细讲）外，新增了期权期货等衍生品的交易，另外重头戏是要向客户提供各种金融产品销售和资产配置服务。

通俗的讲，你来我们华泰证券做交易，只要登录我们的APP，那所有关于投资，关于资产的保值增值方面的资讯和产品我们都有，一站式服务，全包了。你可以交易股票，可以买理财、基金、信托等各种金融产品，而且收益率还有优势。

可以看出，财富管理的转型其实是契合了我们当前国民财富不断积累，群众理财需求不断增长这样一个大趋势的。

但是熟悉银行业的朋友会发现，这里证券业和银行业在财富管理方面是有天然的竞争关系的，二者都希望在未来的这个大市场上分一杯羹。相对来说，银行的优势是覆盖更广的网点和地推人员，以及巨大的存量客户基础，高净值人群基本都掌握在私人银行手中。这一块儿，需要的是信任，是粘性，这也是所有金融业展业的基础，银行显然比券商们更有优势。比如我们前面说华泰证券的APP发展已经算不错了，有700万的月活，但比招商银行的掌上生活APP的4000万月活，还是有数量级上的差距。

券商的优势在于产品设计和投资服务方面更加专业化，因为本来就有投行和研究所，贴近资本市场的第一线，有丰富的投资和实战经验。我们可能会在银行买一些理财等类债券产品，但当投资权益市场的时候，很自然的愿意参考券商的意见，而不是银行的。

可以看出，财富管理业务的发展空间是很广阔的，本身又是轻资产业务，它贡献的ROE是比较高的，美国大投行的财富管理业务ROE可以做到20%以上的高水平，另外抗风险能力比经纪业务要强的多，可以将券商的营收做的更多元化和差异化，看起来这个业务的发展前景非常美好。

但现实是，我们国内的大部分券商，在这一领域的尝试，还是停留在“卖理财、卖基金”这样的初级阶段，没有摆脱通道业务的本质。

（朋友们可以点点关注再继续看下文）

3.2 困境

在现阶段要发展财富管理业务，我们的证券行业面临着三大问题，我归结为：缺人才、缺产品、缺系统。

所谓缺人才就是各家券商的营销人员很多，但投顾人员比较缺乏，即具备专业的金融知识，可以真正的以客户为中心进行金融产品的推荐和资产配置的专业人员。

老夏接到过很多券商经纪人的电话，推荐我买某一指数基金或者是债券基金的，话术还算成熟，不多对于老夏这样的老司机当然是没有任何吸引力，我三句两句就把对方的套路识破和拆解了。再深入咨询一些关于产品和市场的问题，他们大部分就显得力不从心，开始打马虎眼。经纪人们倒也识趣，很少浪费时间骚扰我，他们自然有特定的目标群体，即那些本身掌握大量金融资产，却没有什么投资经验的股民、基民等。不过这种现状正在发生改观，在从业人员数量的角度，各家都在厉兵秣马，调整人员结构。从2017年开始，整个行业的经纪人数量从8.7万人减少到7.7万人，而投资顾问的人数从3.6万猛增至5.2万。转型比较积极的华泰证券，投顾人员占从业人员的比例现在已经超过30%。这一块儿是可以通过扩充人员体系和系统性的培训解决的。

所谓缺产品，是指在产品供给数量和种类上的不足。券商可以提供的大多是来源于自有资管体系，或者其他公募基金的产品，不能满足各层级客户的需求。其实就是业务开展的迟，起步晚，可以选择的产品就那么少数几个，公募基金、债基、货基等，在私募基金、固定收益、房地产等另类投资方面布局很少，这一点儿上银行的产品就要丰富的多。

所谓缺系统，指财富管理业务是一个大的成体系的东西，通过持续的科技投入，通过背后的智能投顾系统对客户的收益要求和风险偏好进行精准画像，以推荐适合各类客户的差异化产品，支持前台投顾和经纪人员开展营销活动。其中，中低端客户需要多样的标准化产品，高净值客户则需要定制化的服务。这一套系统的前期投入是很大的，又可能长时间看不到收获，需要调整组织和人员结构，需要品牌的积累和沉淀，需要在与客户的接触和交流中不断的迭代进化，这个庞大的系统非一朝一夕可以搭建完成。另外在服务高净值人群方面，券商天然的经验缺乏，人才不足，是亟需补齐的短板。

所以要解决这一堆问题，门槛就比较高，头部券商在这里有明显的优势，比如中信、海通、国泰君安等，他们本身就积累了庞大的存量客户和资产管理规模。中小券商相对来说没资本、没资源、没技术、没人才，这一块儿发展是举步维艰的。

3.3 未来

财富管理转型进展的成功与否，我觉得还是需要一些指标去进行评价，否则很容易变成喊口号的运动。

这里可以效法招行的标准，一个是看APP的月活（MAU，monthly active users，月度活跃用户），代表用户在券商类APP上的使用频率，是粘性的维度。粘性越大，未来可以进行产品搭售和精准营销的概率就越大。另一个指标是AUM（Asset Under Management，资产管理规模）和代销金融产品规模，是规模的维度。AUM越高，可以从中抽取的咨询费和管理费越高，代销金融产品规模更是明显的与佣金收入相关。

从目前各家券商披露的信息来看，中信证券2018年代销8700亿产品，收入7.69亿，托管客户资产7.1万亿，没有披露APP端的数据。国泰君安只公告了APP用户达3000万，没有月活数据，代销金融产品收入8000万左右。华泰公布了月活，代销金融产品收入1.73亿，海通证券说自己的托管客户资产规模达到1.7万亿。各家披露的信息质量可以说是参差不齐，而且口径不统一，难以比对，看的人眼晕。

但是我们站在投资人的角度，对券商转型财富管理还是可以抱有期待的。

首先是各家转型都比较坚决。其中在内部组织架构上，中信、银河等头部券商直接把经纪业务部更名为财富管理部，广发证券设立了私人银行部，华泰确立了零售及财富管理的独立业务体系，国泰君安提出数字化转型零售，服务高净值人群的发展方向。只要是有点儿进取心的券商，都在这个方面有所尝试。各家纷纷加大IT领域的投入，打造一站式的财富管理平台，移动端和PC端齐发力。不过IT这一块儿说起来是比较虚的，我们还是需要密切观察上面提到的几个基础指标，是否出现了用户数量、资产管理规模、代销规模的持续扩张，以此来判断券商们转型的实际成效。

财富管理毋庸置疑是当前券商转型的重要方向之一，但是这与我们投资券商股有什么关系呢？当然是有的，如我们在上一篇文章所说，券商的传统经纪业务发展出现了瓶颈，而财富管理显然可以作为下一阶段发展的突破口。我可以针对存量客户卖更多的产品，提供更多的衍生金融服务，这样即使佣金率低，佣金的收入少了，但其他收入（如代销金融产品收入）多起来，也是非常不错的，而且可以显著提高公司营收的稳定性，有利于穿越牛熊周期，这对每家公司来说都是非常有价值的。

下一部分我们将分析一个另类的案例，0佣金的券商，美国的嘉信理财，看看它是怎么运营和发展的，对我们预判国内券商行业的未来也有现实的帮助。

未完待续~

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延伸阅读：

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$东方财富(SZ300059)$ $申万宏源(SZ000166)$

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