【随笔】小微业务的真谛:带一本书去旅行

王剑,CFA

本文为金融业研究方法探讨。本文不是证券研究报告,不构成任何投资建议,涉及个股也仅为举例或陈述事实之用,不代表我们对他们的证券或产品的推荐。

具体投资建议请参考我们的研究报告。

一、旅途中的阅读

银行做小微企业业务(主要指贷款,当然也包括为小微企业提供的其他金融服务),一直是个热门话题。我们曾经花了很多时间精力去学习了解那些银行是如何做小微的,把很多技术研究了一遍,甚至还跑到村里去实地看了下他们怎么做事的。最后发现,一线员工如何展业,以及行里如何管理这些团队,这些具体操作层面的事情,实在不是什么秘密。

很多做小微的银行出过书,几乎是把自己的内容全盘托出的。想了解具体做法,可以参考。

比如我手上就有几本:

《浙江民泰商业银行考察》

《小而美——一家小银行的逆势破局之道》

以及最新出版的: 

《飞燕筑梦——常熟农商银行小微金融模式解码》

这些书我大多是在飞机、高铁上断断续续读完的,因为只有这种时间能读书。

如果实在没工夫读书,那么上网搜索相关资料也很多。一些小微银行的从业专家,后来离开银行,出来做咨询,致力于将这些小微方法推广,造福更多小微企业。网上的课程、讲座也非常多。信息时代,获取知识真的很便利。

但问题又来了。书里有这么一句话:

“你们尽管学,反正学是学不会的。”

这句话,是常熟银行最初去拜师学艺时,对方这么和他们讲的。等他们学出师了,开始自立门户时,新的银行来学艺,他们也和对方这么讲。

你可以获取一切知识,但就是学不会。所以,今天聊点务虚的话题吧:

为什么这些几乎完全公开的方法,依然没有多少银行参与并且做好?

本文的主要素材来自上面三本书,以及我们自己平时积累的收获。

务实是解决方法问题,务虚是解决动力问题。方法是方法,动力是动力,方法解决不了动力问题。

《飞燕筑梦》一书的最后,作者总结了做小微业务所需要的“四力”:

愿力、能力、内力、定力。

首先是要用愿力解决动力问题。然后要有具体开展业务的能力,主要是指具体技能。然后要有内力,这是内功,即组织和团队的管理问题。最后是定力,做小微不是一朝一夕之事,得长期坚持。

能力,展业所需的具体技能,就是前面提到的,获取起来挺容易的。所以不是主要的障碍点。内力,如何管理好这样的团队,比具体技能复杂很多,但也还好,也能充分获取。能力和内力,都可视为偏方法层面。

最难的就是愿力和定力了,这两个偏动力层面。这也就是导致很多中小银行学了之后“学是学不会的”的主要原因。

二、愿力,第一驱动

很多事情,难在下定决心。很多道理其实很容易懂,比如“不做小微没未来”“不转型零售没有未来”等结论,大家可能耳朵都听出老茧了,并且也从不怀疑这些结论。

但理性方面懂一个道理,常常是不够的,还需要感性上的感触。人都是这样的,道理懂了一堆,依然过不好一生,但真的疼过痛过,就可能迎来思想上的脱胎换骨。

是的,这就是人生。

很多做小微业务的优秀银行,当初选择这条路,都是痛过之后。现在回头总结自己的成功,行里的笔杆子们都会写道,是当年眼光独到,完成了一次成功的战略选择。

其实,这种事后给自己贴金没啥必要,真没几个人是因为眼光独到,而是被逼上这条非常有前途的艰苦道路的。

比如我们现在都知道招商银行零售业务很牛,但它刚开业时,当时深圳也还是一个刚刚被伟人圈出来的小地方,上面没啥大客户可做,于是他们跑到前海的渔排上,给渔民做业务(估计是疍民,住渔排上的,现在深圳已经基本看不到了)。从此奠定了自己的零售基因,然后一步一步成长为国内最优秀的零售银行。

《小而美》一书介绍的乐清农商银行,地处温州市乐清市,一个民营经济高度发达的地方。很多不熟悉本地情况的读者可能会觉得,这样的地方是开银行的沃土。话是没错,但沃土也容易滋养一些大银行,然后竞争形势超级恶劣。书里提到了有家大行在当地竞争力极强,并且设了“三农事业部”开始下沉到乡镇(很容易猜到是哪家。这家大行在温州当地简直是神一样的存在),挤压了当地小银行的生存空间。乐清农商银行客户大量流失,跟大行对抗是异想天开。于是乐清农商银行决定“换道超车”,去做更小、更散、更下沉的客户。

所以为什么近几年大行投放普惠小微时,浙江的农商银行好像受影响相对小一点?因为这帮人不是第一次经历这种事。

《飞燕筑梦》则记叙了常熟银行当初下定决心做小微,是因为有两笔大额不良资产。常熟银行原本和大部分小银行一样,会做一些中型企业,这些企业往往负债很高,然后拿资金去多元化投资,然后在经历经济冲击时很容易出现资金链断裂。常熟银行分别在2005年、2008年出现了这种客户的风险,其中一笔高达亿元以上。最后有一笔有惊无险,另一笔有损失。这两笔不良对全行上下造成了灵魂冲击,发现这根本不是自己匹配的客户,最后才下定决心向小微转型。

优秀都是逼出来、熬出来的。愿力不够,是因为你还不够痛,或者现有的路还能过下去,还没被逼上绝路。

三、定力,坚持的勇气

当选定了小微之路后,后面还需要长期的坚持。小微业务属于大零售范畴,银行的大零售业务都有个共同特点,就是需要长期积累才能慢慢见效。行领导班子能不能坚持,尤其是换干部之后,还能不能坚持,都是个问号。中间还可能遇到各种波折,不小心掉到坑里时,队伍内部总有不同的声音,这些人会提出“红旗还能扛多久”的问题,从坑里爬起来之后还能不能坚持下去,又是一个问题。

那么什么因素决定定力呢?这就比较复杂了,比如说,老生常谈的,是高管班子的稳定性。高管换人时,不管是空降还是内部提拔,都得延续前期战略,不能做重大修改。要不然一改就前功尽弃。

定力背后,是应对短期诱惑或挫折的能力。

先是应对诱惑。

前不久调研一家浙江制造业企业,老板说:别人以赚钱为目标,我们以产品为目标,最后发现我们活得最好。

有些事情真的很作弄人,比如不以赚钱为目标时,才能赚到钱,不急功近利时,才能飞快达到目标(慢就是快)。而走最快捷的路,可能让未来无路可走。但是,人会被短期利益诱惑,这也是人性使然,对抗人性,需要很大力气。

这还需要有一些情怀,别人做对公业务快速做大规模时,还依然深信自己选择的这条路,深知这条路的意义。一家从事小微业务的浙江小银行,和一些股份行差不多时间成立,现在股份行的规模是自己的几十倍……行长们坐在一起开会时,他们就坐到后面去了。

我和这些小银行的一线员工交流过,他们亲眼看见村民在自己的帮助下生活越来越好,而由衷地觉得自己从事的事业是有意义的,也收获村民的敬意。这是一种职业自豪感。

其次就是应对挫折。

方法还不成熟,经验还不足,或者过程中间遇到暂时性困难,都可以见招拆招。但如果遇到问题后,就开始质疑这个方向的正确性,改弦更张,战略方向调整了,那么就没戏了。

这里面可能还有高管和全行上下人员的一些特质。比如,“一根筋”“轴”,认定了一个事,就坚持到底,一条路走到黑,死活不回头。这种“一根筋”背后的内容就更丰富了。比如,对自己的选择不会质疑,是对这条路有一种信仰,并且不会怀疑这条路的可能性。

挫折几乎是不可避免的,但面对挫折,会想办法去克服,而不是去质疑这条路对不对。遇到挫折就打退堂鼓的银行,事后会和大家说“小微风险大,不好做”,搞得大家害怕小微,形成“不转型是等死、转型是找死”的恐惧心理,更没有人愿意下定决心了。

比如近几年大行又下沉做小微,抢了小行的小微客户,这也是一次挫折。小行们对此有抱怨,说大行低价竞争。有位大行的专家引用了监管数据:小微企业拿到贷款的占25%,个体户拿到贷款的占16%,这个市场远远未开发。并且大行用的是大数据手段,只能覆盖数据充分的客户,所以也只是覆盖了一小部分客户。大行利率是低,但小行也有大行不具备的本土优势,完全可以做到差异化经营。结论是,小行练好内功,稳妥下沉,是有自己的天地的。

而等积累到一定程度,尝到了甜头,就不用担心定力的问题了。这是后话。

四、初心之地

普惠金融是我们党金融事业的初心之地,也是早年农信社发展的起锚之地。1923年6月,中国第一家农村信用社在河北香河成立,明年将迎来农信社一百周年;1924年初,我们党领导成立了第一家红色金融机构,浙江萧山衙前信用合作社。

农商银行,现在与其说是转型新领域,还不如说是回归初心。战略方向怎么选,你都不用选,国家都帮你选好了,100年前就选好了。

这条路没大家想象的那么难,能力和内力都容易构建。但这条路又比想象中的难,难在愿力、定力。所以,我们需要的不仅仅是具体业务技术,更需要的是一次灵魂的洗礼。

最后再推荐一本书吧:

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全部评论

隔壁家的大猫06-09 22:51

愿力、能力、定力、内力。

少依古06-09 11:32

金融道系列就是这个类型

姑苏城外有震泽06-09 10:54

要想活下去 得有一技之长

喜宝大乖乖鸭06-09 09:52

因为大部分人喜欢一句话的结论 告诉我买啥赚钱就完了

彤杉KO王06-09 09:24

我很奇怪剑兄这么好的文章为什么评论这么少。