Christian Klein
是的。谢谢你，Anthony，也感谢电话中的每一位参与我们2024年第一次财报电话会议的朋友。
当我们审视SAP长期增长的征程时，2024年是一个关键年份。这是一个扩大收入和盈利能力的年份。我非常自豪地说，我们在第一季度所看到的，使我们对我们的目标充满信心。我们已经有了一个强劲的开端，并为2025年及以后奠定了坚实的基础。
让我们来看看第一季度的关键指标。当前云服务的积压增长了28%，达到142亿欧元。这是有记录以来增长最快的一次，显示了我们的产品组合中的强劲动力，Business AI作为一个强大的促进因素，已经对我们第一季度的积压产生了显著影响。云服务收入增长了25%，达到39亿欧元。我们的营业利润在第一季度达到了15亿欧元，比去年同期高出19%。Cloud ERP Suite的新披露为您和我们创造了透明度。它展示了我们如何将我们的现有客户基础转移到云端，以及我们如何通过我们的土地和扩张策略推动SAP的ERP领导地位。Cloud ERP Suite包括了我们公司核心流程的所有模块，从财务、支出管理和人力资源到供应链商务，以及我们的业务技术平台，包括数据和分析。这些模块的功能范围与我们的单体现场ERP相同。
我们的模块化和集成的Cloud ERP在覆盖全球25个行业和130个国家的核心流程方面是无与伦比的，并代表了到2027年达到7000亿美元的市场机会。第一季度，来自Cloud ERP Suite的收入增长了32%，达到32亿欧元。在连续两年，我们在现有客户基础中成功扩大了足迹，这一指标呈指数级增长。
土地和扩张策略运行得非常好。现在，每个客户都必须重新设计端到端的核心流程，以掌握行业中的业务转型。这只是一个开始。飞轮刚开始转动。我会在一分钟内深入讨论这个问题。
在我们年初强劲开端的背后，有许多激动人心的客户故事。在第一季度，一系列令人兴奋的公司签约了RISE with SAP。仅举几个例子，高级巧克力制造商Lindt & Sprüngli、全球制造公司SKF和美国航空公司Curtiss-Wright。我们还在整个产品组合中看到了伟大的客户接受。Maersk，一个集装箱物流领域的世界领导者，采用了BTP作为集成和开发平台，跨越SAP和非SAP的IT景观。
我们的GROW with SAP产品在新客户中非常成功，占第一季度净新增客户的64%。其中之一是碳捕获初创公司Climeworks。至于我们的可持续性解决方案，我们在第一季度又赢得了100个客户，在此之前我们已有超过1000个。像Ericsson这样的新客户，无线技术的全球领导者，以及[Weiland] (ph)，一家节能技术的领导者，选择了SAP的可持续性控制塔进行其监管ESG报告。
总之，我们在第一季度有一个强劲的开端，我们很高兴确认我们的2024年展望以及2025年的抱负。我们也对我们增长故事的韧性之后的2025年感到非常自信，因为我们拥有所有正确的成分。我们的三个增长驱动因素是，RISE with SAP作为我们现有客户基础的领先转型产品，GROW with SAP面向净新增客户、较小的子公司和收购，以及我们交付的创新和即将发布的创新，尤其是Business AI。
让我们首先看看RISE with SAP。我们的现有客户基础庞大，剩余的支持收入超过110亿欧元将转换为云服务。通常，这个比例约为两到两。此外，7000亿美元的Cloud ERP市场提供了显著的交叉销售机会，我毫不怀疑SAP的集成最佳套件能力将在我们客户的核心业务中取得胜利。作为RISE的一部分，并通过干净核心之旅，SAP及我们的生态系统将帮助我们的客户移除ERP定制代码，而是在BTP上开发集成的ERP扩展。这给我们带来了巨大的额外收入潜力，考虑到在现场世界中，客户在ERP软件投资的每一欧元上，最多可花费7欧元用于定制代码。
像Hitachi, Hi-Tech这样的客户，例如，通过减少超过19%的定制代码插件。RISE已成为我们现有客户基础的事实标准。它提供了全面的业务流程重新设计，结合迁移到我们的模块化Cloud ERP，实现快速的价值实现，并始终使用最新发布的版本，消费新的创新，而无需像过去那样进行耗时的ERP升级。
让我们简要看看GROW with SAP，我们的第二个增长驱动因素。作为SAP的绿地云ERP产品，面向净新增客户或大企业的新业务部门，GROW在几周内为每一种业务模型、每一个行业、每一个国家提供上线服务。通过我们的ERP解决方案，中小企业客户可以在不迁移到新ERP的情况下，增长并扩大其业务。最终，RISE和GROW为客户提供了类似的优势，创新、模块化、可扩展性和集成。
来到我们增长的第三个驱动力，即以Business AI为核心的创新。SAP的Business AI将再次改变企业的运营方式以及未来终端用户的工作方式。在SAP，我们将Business AI融入我们的产品组合。首先，Joule将通过自然语言成为我们的新用户体验，我们的一体化前端。我们基于对我们终端用户最频繁的业务和分析事务的分析，制定了Joule的路线图。这样，我们确保到今年年底，最常使用的事务将完全启用AI。
其次，我们直接在我们的云产品中嵌入了GenAI。从第四季度开始，我们已在我们的云产品组合中发布了超过30个新的AI场景。还有更多的场景几乎每周都在推出，今年剩余时间的管道中还有100多个。第三，我们的客户、合作伙伴和SAP可以在BTP上使用AI基础设施，包括GenAI中心来构建定制AI场景。已有超过60个生态系统合作伙伴利用这些能力，并正在开发超过80个用例。在已经使用我们Business AI的超过27,000名客户中，包括ZF Friedrichshafen，一家领先的汽车供应商。ZF通过嵌入AI优化需求和供应链计划，获得了显著的财务价值。
与我们的合作伙伴NVIDIA一起，我们目前正在构建新的GenAI能力。其中一个用例将彻底改变未来软件开发的方式。Jensen和我期待在Sapphire会议上向您详细介绍这一合作关系。从商业角度看，客户可以购买基于消费的SAP Business AI单元，这些单元可以跨整个产品组合使用，或通过我们包含AI单元的高级RISE和GROW产品提供，因此客户可以立即开始使用。
这两种商业提供已经显示出高需求，许多第一季度的交易都受到了SAP Business AI的影响。总的来说，我们提供了一个独特的价值主张，与竞争对手相比具有三个要素。SAP Business AI开箱即用。对于他们自己的GenAI启用扩展，客户和合作伙伴可以完全选择他们想使用的领先模型，包括来自OpenAI、Google的模块，最好的开源替代品，或使用他们自己的模块。而且SAP Business AI配备了我们领先的企业标准，并与我们的数据和安全模型深度集成。
总结来说，我们对2024年有一个强劲的开局，并且我们有信心将实现今年的目标。展望未来，我们已经准备了强大的增长驱动力和许多研发管道中的创新。我们云积压的强劲发展证明了这一势头。关于我们的转型计划，我们正在取得比预期更好的进展，特别是在为面向未来的领域（如AI）招聘新人才方面。该计划将帮助我们同时抓住增长机会和提高效率，其中一项措施是推动内部使用AI。我们预计通过在所有流程中嵌入AI，将实现数亿美元的效率提升。
对我们作为雇主同样重要的是，在我们的SAP同事受到重组影响时，我们都在谨慎和同情心地行动，始终意识到我们的社会责任。
说到这里，现在轮到你了，Dominik。
Dominik Asam
谢谢你，Christian，也感谢今晚加入我们的所有人。让我首先回应Christian的观点，即基本面依然非常坚实。三月标志着我作为SAP首席财务官的第一周年，我觉得自己非常幸运，正好在公司处于利用我们面前巨大的AI机会的有利位置时加入了公司。
去年的努力开始带来可观的回报，也为那些在这些动荡时期保持对公司信念的投资者带来了回报。正是因为我们员工的奉献，我们继续在整个业务中体验到实力。我们的解决方案正在变得越来越有区别性，这一点通过全球持续的收入增长、扩大的云毛利和改善的现金转换得到了证明。我们履行了承诺，言行一致，为未来几年的持续增长奠定了基础。
2024财年已经有了一个强劲的开局。我们继续在坚实的基础上建设，这一点从我们当前云积压的令人印象深刻的增长和云收入的持续势头中可以看出。此外，非IFRS营业利润显示出显著的两位数增长，即使包括基于股票的薪酬。我们的关键优先事项，包括我们在Business AI上的投资，展示了我们在这个新的业务转型时代领导潮流的承诺，并体现了我们对增长和运营卓越的不懈追求。
我们在1月份启动的全公司范围的转型计划进展顺利，重点是提高我们的运营效率并为改善财务表现奠定基础。我们也在内部部署我们自己的AI解决方案，作为提升生产力的强大杠杆。在当今不断演变的景观中，数字转型是必不可少的，SAP仍然是首选合作伙伴。
基于我们的战略承诺，引入Cloud ERP Suite是将我们的产品更紧密地与我们的核心ERP和集成业务解决方案对齐的关键步骤。所有这些都有助于推动向更大的云交易的趋势，交易额超过500万的交易，贡献了我们云订单录入的一半以上。这对于年度的第一季度来说是非常了不起的。
我现在将进一步详细介绍我们的财务亮点。当前云积压为142亿欧元，其令人印象深刻的增长加速到28%，坚实地保持我们走向2024财年展望和2025财年收入目标的轨道。云收入同比增长25%，主要是由我们的Cloud ERP Suite持续增长的力量驱动的。在第一季度增长了32%，这是连续第九个季度在三十多个百分点增长。这种持续的势头强调了我们的期望，即Cloud ERP Suite将继续占据我们云业务的越来越大的份额，这得益于它在我们客户的数字转型旅程中的关键作用。
实际上，它已经代表了我们合并的PaaS和SaaS收入的84%，与上一年度的季度相比增长了3个百分点。软件许可收入下降了25%。因此，其在总收入中的份额从一年前的9%下降到5%，令人印象深刻地说明了市场偏好向基于云的解决方案的持续性转变。最终，总收入在第一季度超过80亿美元，同比增长9%，显示出持续的增长势头。
现在让我们简要看看我们的区域表现。在第一季度，SAP在亚太日本和欧洲、中东和非洲地区的云收入表现特别强劲，在美洲地区也表现稳健。巴西、加拿大、德国、意大利、阿联酋、印度和韩国在云收入增长方面表现突出，而美国、日本和西班牙则特别强劲。
现在让我们继续查看损益表的下方。我们的云毛利增长了28%，这是由云收入增长和进一步的效率提升驱动的。这导致云毛利率从去年同期提高了1.8个百分点，达到72.5%。第一季度的IFRS营业利润受到与1月启动的转型计划相关的22亿欧元重组预备金的影响。这导致了7.87亿欧元的IFRS营业亏损。这笔计提代表了我们目前预期将在该计划框架下发生的总重组费用的绝大部分。这个金额接近我们最初预期的上限，主要是由于第一季度股价表现强劲和美国早退计划的接受率高于预期所驱动的。
我们仍处于执行该计划的非常早期阶段，预计将在2025年初结束，预计费用基于初步假设。我们预计在第二季度的过程中能见度将进一步改善，并计划在相关措施得到全面评估后提供更新。
最后，非IFRS营业利润增长了19%，证明我们持续推动盈利能力增强。基本利润扩张受到135欧元股票基础薪酬费用增加的影响，主要是由于我们第一季度股价的强劲升值所致。2024年第一季度实际上是SAP市值增长最高的一个季度。由于我们在第一季度最后一次完全以现金结算我们在2021年SAP移动计划下的全部义务，我们预计来季度的敏感性将显著降低，因为我们将转向以股权结算。因此，尽管有这个逆风，我们仍然重申2024全年的非IFRS营业利润展望。该季度的非IFRS每股收益增长了8%，至0.81欧元。第一季度的IFRS有效税率为16%，非IFRS税率为32.4%。
现在谈谈我们的现金生成。第一季度的自由现金流达到了24.9亿欧元，再次增长28%，使我们保持在实现全年展望的正确轨道上。我们的转型计划在第一季度对现金流的影响微乎其微。因此，我们重申2024年所有参数的展望。有关详细展望，请参阅我们今天早些时候在我们的投资者关系网站发布的季度报告。
总结来说，第一季度标志着一年的强劲开局，以当前云积压和Cloud ERP Suite的持续增长为亮点。业务牵引力与执行重点相结合，使我们能够很好地实现今年剩余时间的目标。在我们开放问答环节之前，我想说我们非常期待在六月的财务分析师会议上欢迎您。正如Anthony之前提到的，会议将与Sapphire在奥兰多一起举行。我和团队非常期待在那里亲自见到你们。
所以，谢谢大家，现在我们很乐意回答您的问题。
问答环节
操作员
女士们先生们，现在我们将开始问答环节。[操作员指示] 第一个问题来自JP Morgan Cazenove Limited的Toby Ogg。请开始，您的线路已开通。
Toby Ogg
是的。嗨，谢谢你的问题。也许我们可以从利润率方面稍作回顾，很明显在你们2025年100亿欧元EBIT指导下，利润率有一个大的提升。我知道Dominik，你在第四季度谈到了2025年之后利润率可能继续扩大的潜力。我知道市场上正在讨论40规则。当看到软件生态系统时，你能否简单给我们一个感觉，你们是如何看待40规则的，以及这是否是你认为SAP能够实现的目标？谢谢。
Dominik Asam
嗯，我的意思是，40规则只是一种观察。如果我们与我们的核心竞争对手进行基准测试，并且我们查看中位数或平均数，实际上并不重要，你会看到那就是他们的交易所在。统计数据显示，对于2023年，如果你将我们的自由现金流与销售利润率以及那一年所取得的增长相结合，我们的比例是25%。如果你看到2035年的雄心中点，基本上，你会看到这将把我们带到半路以上。
现在，剩下的真的非常依赖于我们能多快加速收入增长。这就是为什么我们一次又一次强调收入组合的改善。我强调84%的SaaS、PaaS收入已经在Cloud ERP Suite中，它的年增长率基本上是30%以上。我们还强调最强烈的逆风，软件业务的下降正在变得越来越小。它现在降到了收入的5%，尽管基本面实际上在那里支持强劲的收入增长。
当然还有一些利润率的改善。我们说我们想明确地不以与收入相同的增长率扩大成本基础，但我们再次看基准测试，看到我们的核心竞争对手的成本基础与收入基础的增长率在80%到90%之间。这是我们转型计划所瞄准的大致范围的一个指示。现在你可以基本上玩数学，推算这些数字，看看我们达到40规则需要多长时间，顺便说一下，我们不知道五年、十年后它将在哪里，因为我们的竞争对手当然也不会停滞不前。
但这就是我可以描述的方式。所以不要把它当作我们可以在任何特定季度到达那里的指导。但显然，我们必须承认这是市场的运行方向，这有点是我们头顶的北极星。我认为，通过我们现在正在采取的措施：一是覆盖我们目前拥有的一半以上的差距；二是加速增长以及将成本增长速度放慢于收入，我们有逐步迈向目标的成分。
Toby Ogg
太好了。谢谢。
操作员
下一个问题来自摩根士丹利的Adam Wood。请开始，您的线路已开通。
Adam Wood
嗨，晚上好。感谢接受我的问题。首先，就AI方面，您能帮助我们了解一下到目前为止如何对其进行货币化吗？这是否更多的是客户加速向S/4的转变，因为他们想利用将来那里可用的工具，还是你们已经开始直接对那些Business AI功能进行货币化并直接收费？
然后，第二个问题，你谈到了每1的软件相对应7的自定义代码，显然如果能捕获更多的话，这是一个巨大的机会。你们覆盖足够的自定义区域以能够捕获这些区域的可能性有多大？或者这更多的是随着公司和合作伙伴在BTP上开发时对平台的货币化吗？谢谢。
Christian Klein
非常感谢你的问题，Adam。首先，在AI方面，当你看商业模式时，我们实际上已经在我们的基础包中包含了一些标准AI用例，用于自动化重复性任务。当然，我们现在正在提供越来越多的GenAI模型，这也需要高计算能力。我谈到了Joule，Joule将在年底之前覆盖我们终端用户最常用的交易。无论你在旅行、财务、供应链、采购方面的工作，这一切都将通过人类语言完成。这包含在我们的高级AI产品中，它是基于消费的。我们已经在我们的RISE和GROW包中打包了一些AI单元，这实际上运行得非常好。当然，你还可以通过购买我们产品的更多消费包来消费Business AI。
关于采用。我的意思是，亚当，它的工作方式是，当然，Joule将成为我们终端用户的事实上的用户体验前端。其次，当你和客户交谈时，我们已经在做的，他们将使用我们的GenAI场景进行资产管理、制造、车间自动化、通过我们的配置器提供更个性化的服务和产品，或者他们还会构建自定义AI用例。为什么？你为什么要在我们的GenAI Hub上的BTP上做这个？因为你得到了与数据的本地集成。我们还可以预先训练一些模块。你有集成到业务世界中很重要的安全和授权中。这些都是我们的合作伙伴和客户已经开始为他们的个别业务开发新的AI用例的好处和价值。
关于你的第二个问题，我想这里也很重要的是提到，当你看我们的顶线势头时，我的意思是很明显我们不仅仅是在用S/4HANA财务扩大我们的业务。我的意思是，我坐在许多这些RISE巨型转型中，我们经常做的是，我们从财务开始，然后我们进入雇佣到退休，我们进入财务和工资。我们谈论全员工，我们填补俱乐部和成功因素。所以我们正在关闭巨额交易，但我们是一步一步以模块化的方式进行的，鉴于我们的架构，这确保了快速的价值实现时间。然后你扫描自定义代码。自定义代码实际上有时是标准代码，ERP标准代码的7倍。然后你在看什么样的扩展已经建造了。
例如，在石油和天然气领域，我们现在把世界上最大的10家石油和天然气公司聚集在一起。我们谈论促销交易。我们谈论产品收入会计。所有这些扩展都非常有意义，不再在ERP中自定义编码，始终处于最新版本，但然后并行开发，因为你需要本地集成到SAP的数据模块中。当然，安全概念也在其中发挥作用。
实际上，亚当，这是我们所拥有的平台消费的大幅增长。客户、合作伙伴实际上也可以开发他们自己的IP，可以在我们的应用商店中提供它，然后再次，正如我刚才对石油和天然气所说的，同样会发生在零售、制造业中，可以跨行业进行交叉销售。而且我想你也感觉到这对我们的生态系统也是一次巨大的转型。没有自定义编码，而是在平台上构建、开发软件，围绕我们的云ERP构建一个庞大的生态系统。
Adam Wood
太好了，Christian。感谢你提供的所有详细信息。谢谢。
操作员
下一个问题来自德意志银行的Johannes Schaller，请继续。
Johannes Schaller
是的，感谢接受我的问题。Christian，你提到你已经看到AI对CCB产生了明显的影响。显然去年我认为CCB的软目标是在25左右，现在看起来更像是27、28。我想，量化这种影响可能很困难，但这种增量，主要是由AI驱动的吗？我们是否应该将高20多看作是CCB未来的更可持续的增长速度？
Christian Klein
关于Business AI，回答你的第一个问题。我意思是，Scott也在通话中。请发表评论，Scott。我再也没有不谈论Business AI及其对业务影响的C级对话了。就在上周，我还在讨论制造业的生产中断以及我们的GenAI中心如何帮助更快地使机器重新运行，这实际上将为这家大型化工公司带来数亿美元的效率提升。在这些对话中，这些AI用例已经投入生产并完全采用了吗？不，它们现在正在制作中。但随之而来的是越来越多的消费。我们将在接下来的几个季度和未来几年货币化这些内容。我们还有更多这样的内容。
当然，当你现在使用成功因素、征服时，每个人都在寻找更多的效率，寻找一种新的工作方式。所以Joule将成为事实上的标准，随之我们将看到我们所有高级套餐的使用率上升。现在我们正在为每个业务线构建，并且当然也适用于RISE和GROW。
关于CCB，当我们看到今年的销售管道时，我们非常有信心，我们看到健康的续约，我们看到在接下来的季度关闭业务的良好管道。Sapphire即将来临，届时我们还将围绕数据和AI做一些令人兴奋的公告。所以对于今年剩余时间的CCB，我们也非常有信心。但Scott，Dominik，也请随时发表评论。
Scott Russell
是的，我可能会提供两个额外的数据点来补充你所描述的，Christian。首先，正如你在更新中看到的，Cloud ERP Suite的增长，它涵盖了企业的端到端能力，正在增长，并且继续强劲增长。连续第九个季度增长30%以上。但是增长的原因在变化。毫无疑问，公司希望拥有最佳的流程，能够自动化他们的企业，建立效率。但他们现在明显看到的是，并非所有数据都是平等的。企业中的所有数据都不是平等的。存在于SAP平台中的数据是他们拥有的最有价值的数据。当他们向前看，并查看我们的创新路线图与Business AI时，他们看到我们在核心中带来的能力，他们不仅将从我们的生成性AI中心进行的生成性AI能力中受益，而且对他们来说最有价值的数据——它具有完整性，具有上下文，具有元数据，具有语义，然后你可以获得创新见解。
许多我们现在看到的增长，正如Christian所指出的，SAP与客户的每一次对话都在联系最佳的创新、底层有价值的数据以及那种组合中的生成性AI能力。这就是为什么他们对路线图感到兴奋，但它已经在刺激增长了。
再给你一个额外的数据点，我们的云管道增长。因此，我们在第一季度生成的管道是有记录以来最好的。我们继续看到强劲的需求，不仅在我们预订的内容和我们在云积压中生成的内容中，而且也在市场的兴趣中。其中很大一部分是由我们的Business AI路线图刺激的。
Christian Klein
或许只是为了补充一下业务动态对财务模型的看法，你知道，从CCB到云收入增长的最大单一最重要的稀释因素，可以说，有一定的时间滞后，实际上是交易业务。这现在有点停滞不前。实际上非常非常轻微地减少。宏观环境并不是很好。还有供应网络的一些变化正在发生。我们认为随着时间的推移，这将在混合中变得更小。顺便说一句，这种稀释效应也包含在我们的Cloud EAP Suite增长数字中。所以我们显示了尽管有这种逆风，但仍有30%，32%的增长。但这是CCB和云收入之间的最大桥梁项目。
现在，如果你看我们在2025年的抱负中所指示的，你会看到，以28%的CCB，你不需要看到太多的加速就可以基本到达那里，因为你去除了5%的[听不清]基本停滞的稀释效应，我们确信到2025年会有一些加速。所以这是我们真正需要达到我们2025年抱负的东西。因此，超出这一点将以某种方式是上升空间。
Christian Klein
最后但同样重要的是，当你看当前的云积压时，我们在最后发布ACV数字。我们将谈论TCV，但客户也越来越倾向于现在签订更长期的承诺，[听不清]，这些也将持续五年以上。当然，在CCB、TCV方面，书中也有足够的内容，而且增长甚至比ACV更高。
操作员
下一个问题来自美国银行的Frederic Boulan，请继续。
Frederic Boulan
嗨，晚上好。两个快速的问题，请。首先，回到CCB问题，你提到CCB得到了AI需求的支持，但你能否更具体地讨论一下是什么驱动了这种连续加速，有没有特定的模块或领域你看到需求，或者只是S/4的势头？
然后第二个问题关于云迁移。你能给我们更新一下你当前的ERP景观，已经迁移到云的客户百分比？以及你在动力方面看到了什么？我们是否看到一些最大的客户继续迁移？所以基于这些的任何信息都会很好。谢谢。
Christian Klein
是的。很高兴回答这个问题。Scott，请随时评论。我意思是，你的第二个问题实际上也与你的第一个问题相关。我们现在在Business AI上看到的是，许多原本可能计划在今年年底或明年开始S/4迁移的客户，现在实际上希望加快移动，因为他们看到了与SAP Business AI的能力，正如我提到的，在资产管理上，仅仅是自动化公司中的许多工作流程，但也在分析方面，特别是在供应链计划中，这是目前许多公司极其重要的部分。
这实际上也推动了序列增加。但这不仅仅是Business AI独立。Business AI帮助我们销售更多供应链，更多人力资源，更多财务。最后但同样重要的是，这也让我对2025年及以后的增长潜力充满信心。我的意思是，当你从财务开始，你谈论你的业务模型，你立刻谈到了计费，谈到了佣金。然后你实际上进入到供应链，当你做需求和供应时，你也在谈论从设计到运营。现在我们看到我们的制造云业务有巨大的增长。然后你一步步走，因为当你与这些客户交谈时，他们越来越多地看到，当你必须手动拼接数据模型或身份或授权时，最好的[听不清]实际上是行不通的。
所以我们在许多RISE客户中看到，随着时间的推移，有很多跨销售的潜力，第一阶段只是关于落地然后开始提供，开始重新设计流程景观。然后我们继续前进，我们已经谈到了自定义代码和生态系统。我们越来越多地在BTP上构建，也移除自定义代码，转向干净的代码。
Scott Russell
我只是补充一条Christian所描述的评论。也就是，CCB的增长在全球是一致的。所以，这不是特定区域的问题。在所有地区，我们都看到了健康的增长。显然，亚太地区、欧洲部分地区和大中华区表现强劲，但全世界都是如此。其次，这是跨整个投资组合的。人们不仅仅是迁移。他们在迁移的同时进行转型。这需要那些扩展的能力。如果我把它联系回去，如果你已经拥有了SAP的数据架构，而且它是最有价值的，那么你可以做很多其他事情，不仅仅是与AI相关的，还有你可以在你的业务中进行的创新相关的事情。所以这绝对意味着我们的短期、中期和长期增长都基于能力、创新路线图以及我们在这里和现在从市场看到的购买信号，都是有信心的。
Frederic Boulan
好的，谢谢。
操作员
下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Jackson Ader，请继续。
Jackson Ader
太好了。谢谢你们接受我们的问题。我只有一个关于大宗交易实力的问题，我认为Christian或者可能是Dominik你们提到了关于500万美元以上的交易在云ERP中推动了很多实力。我很好奇，我假设其中大部分是迁移或者RISE with SAP，但你们是否也看到了对于净新客户或者新的登陆也在推动一些CCB增长的大宗交易？谢谢。
Christian Klein
Scott，你想先开始吗？
Scott Russell
让我先开始，然后Christian请补充。所以，我认为我们必须清楚，当客户决定迁移到RISE时，他们不仅仅是移动他们当前的环境并复制相同的能力。实际上远非如此。他们试图转变，操作过程中的所有数据，所有能力，以便现在和未来的服务。他们在为他们的业务做准备。所以当他们看这些时，这就是为什么，为了回答你的问题，较大的交易是因为他们看到一个多年的能力转变路线图，从旧状态转变，包括非SAP。所以我们看到许多情况下，我们的客户会说，好的，我可能在核心财务上使用SAP，但我会扩展，即ERP套件的其他能力，然后我们能够进行竞争性替换。这是常规操作。
所以无论你看SKF、Curtiss-Wright还是Christian在开场白中提到的其他公司，你看到所有其他RISE客户的图表，他们几乎总是带来BTP，这取代了其他技术平台，并使用它作为创新平台。他们使用其他扩展，无论是我们的[听不清] Concur成功因素，以便能够提供其人员其支出。
所以是的，我们确实看到了这一点，但显然引人注目的事件是最初的移动，然后是多年的旅程，当他们进行大宗交易时，这构成了第一季度结果的很大一部分。
Christian Klein
也许在数字方面补充更多的信息，我的意思是，你也看到了RISE，不仅仅是我们在登陆的时候，当然，将维护以2到3倍的因子转换到云。我们随后看到的是，接下来在登陆和扩展之后，客户希望替换他们的HCM模块。这通常是一个双位数的成功因素，而且是相当中心的交易。不用说，工资单是一个巨大的业务，我们现在也越来越多地将其转移到云端。所以在我们用RISE登陆之后，有很多大的跨售机会。在BTP上，我提到了一个客户。实际上，对于BTP，我们现在也经常看到我们的大客户有双位数的ACV交易，因为他们不仅仅是使用平台进行整合，还用于扩展，进行干净的核心旅程。
最后但同样重要的是，当涉及到体量业务增长时，这是由我们的生态系统、我们的经销商正确驱动的。但通常你从一个50万欧元的交易开始，带一些用户，它扩展，然后你开始财务、人力资源，然后你扩展到制造云或计费等。与此同时，你看到客户的增长从50万欧元增长到200万欧元到300万欧元的ACV。当然，这还不是结束。但你看到这种大量的业务将进一步促进增长，这些客户随着时间的推移也会变得更大。
操作员
下一个问题来自汇丰控股有限公司的 Michael J. Briest 先生。 请您发言。 您的线路已经接通。
Michael J. Briest
好的，晚上好。 克里斯汀，您刚才提到内部应用人工智能。 我认为您提到过数亿欧元的数字。 能否说明一下这个数字的来源？ 它是 1 亿欧元到 1.5 亿欧元，还是更高的三位数亿欧元？ 您预计会在什么时候实现这个目标？
多米尼克，关于预付款流的快速澄清，这非常好。 它是否包括去年结转的约 2 亿欧元的最后一笔保理还款？ 显然，您正在说重组可能尚未最终完成。 显然，即使这个数字稍微增加，你们 35 亿欧元的数字也是安全的。 谢谢。
Christian Klein
我可以先谈一下内部人工智能的推出。 是的，确实如此。 这是一项数亿欧元的效率提升计划，我们目前正在做的，就是特别针对 SAP 成功因素推出 Joule，它涵盖了职位描述、学习、辅助驾驶、面试、反馈等方面，现在都通过 Joule 自动化了。 在采购方面，我们在类别工具中推出了内容推荐功能。 在 IT 或跨职能领域，例如财务和会计，我们每年都要筛选数十万份合同。 现在这完全由生成式人工智能自动完成。 在斯科特的世界里，也就是销售领域，我们现在也使用人工智能来生成内容、演示文稿，实际上也用于创建业务案例，这节省了大量的时间。 因此，我们正在推出人工智能开发，当然我们有 GitHub，但我们也正在使用我们自己构建的 SAP 自动代码生成工具，例如用于 [无法识别]。 如果你考虑到这一点，今年我们通过自己构建的 SAP 解决方案和 GitHub，可以将每个开发人员的生产力提高高达 30% 到 40%。 可以想象，在未来几年通过内部应用人工智能，我们将产生多大规模的效率提升。 多米尼克？
多米尼克·阿萨姆
关于自由现金流，您提到了逐步取消保理业务，我想说，是的，部分取消，但不是全部，因为有一些交易可能会持续较长时间。 但总的来说，到 2024 年，我们将停止这种做法。 您已经看到部分资金的回笼。 不过我想强调的是，更大的一件事是，我们在第一季度仍然支付了罚款，以及著名的 2 亿欧元的司法部和其他机构的罚款。 所以这影响了第一季度，并且已经消化完毕。 因此，我们对第一季度的自由现金流表现也感到非常满意。
操作员
下一个问题来自巴克莱资本的 James Goodman 先生。 请您发言。
James Goodman
好的。 随着投资者越来越关注 2025 年以后的情况，我想回到一些关于趋势的评论，从宏观层面来看，并特别是在财务层面上进行一些框架式的表述。 目前仍然存在于业务中的维护基础，您能稍微帮助我们了解一下，其中有多少真正需要迁移到云端？ 举例来说，我知道在 RISE 计划推出之前就已经有一些 S/4 的销售。 那么，考虑到 2027 年的截止日期以及之后的延长支持期，这些迁移工作将在什么时候完成？ 需要迁移的基数有多大，需要多长时间完成？
以及一个相关的第二个问题，关于服务业务本季度仅增长 1%。 我知道这是一个稍微艰难的比较基准，但考虑到 S/4 实施工作等方面的需求，我原本期望它能稍微高一些。 您预计它会回升吗？ 还是存在一些结构性的原因导致它保持较低水平？ 谢谢。
多米尼克·阿萨姆
好的，不是的，我之前专注于服务方面的问题。 您第一个问题是关于维护的——呃，好的。 目前我们拥有 110 亿欧元的维护基础，其中一半以上是产品维护，这些产品的常规维护将在 2027 年底结束。 那么问题是，其中有多少不会迁移到云端，而是会以更高的成本转换为声明维护？ 这才是关键参数。 我认为可以安全地假设，到 2030 年，其中大部分将以某种形式消失，因为正如我们多次说过的那样，我们将不会延长这些产品的维护期。
当然，剩余的部分也存在于其他产品上，当然也包括 S/4，正如您所知，它的生命周期将一直持续到 2040 年。 因此，那里还有很大的空间。 的确，随着人们需要从 ECC 迁移到云端，预计从这个角度来看迁移速度会加快。
克里斯汀·克莱恩
关于服务业务，斯科特，请你也随时发表评论。 服务方面，首先，我们通过生态系统交付了 90% 的项目，剩下的 10% 当然是我们自己做的。 的确，由于复活节假期，第一季度存在一些季节性因素，去年第一季度也有一些一次性因素。 但总而言之，这项业务当然会继续在未来保持增长。
对于我们的服务业务而言，更重要的是我们关注高利润的服务，例如在达成 RISE 协议时，您需要架构师将流程、系统和数据层连接起来，以推动整体转型。
然后，当您谈论业务模型转型、设计到运营时，我们拥有最好的流程专家。 当然，我们的顾问需要引领并分享其他客户的最佳实践。 同时，技术迁移的主要部分和技术咨询将由我们的生态系统交付，这理所当然地应该由我们的生态系统来交付。
Scott Russell
我想补充一点关于多米尼克描述的支持收入。 一方面，当我们谈论大型交易时，当您拥有这些大型转型项目时，其中包括一个共存期，客户将继续维护其内部部署功能，直到他们完成云端转型为止。 这不仅仅是加速转型的稳定进展，它们是同时发生的。 因此，当您看到云收入增长时，您还将看到相应的支持收入减少。 但这是基于客户的转型而进行的。 因此，您在过去几个季度看到的 Q1 季度中的所有现有 RISE 客户都将经历这一过程。 因此，您可以看到支持收入的稳步下降与相应地云收入的增长相对应。
克里斯汀·克莱恩
也许再说一点关于维护方面的内容，因为我认为这在所有模块中都是一个重要因素。 企业资源规划 (ERP) 系统的某些部分，正如我一开始提到的，它是一个单 monolithic 架构的 ERP。 其中例如还有 BW 系统。 例如，BW 系统并不是那么容易被替换的，其中还有大量定制代码的构建，它是一个庞大的报表引擎。 现在，我们当然也越来越多地与我们的合作伙伴一起将它转移到云端。 到 2027 年，所有 BW 系统都会完全迁移到云端吗？ 不。 但我们当然会随着时间的推移逐步替换它们的一部分。
因此，可以合理地假设，2027 年之后也肯定会有一些维护收入。 这都包含在我们的计划中。 随着 Business AI 的推出，我希望看到加速我们安装基础迁移到云端的优势，因为现在每个客户最终都可以在云端获得如此多的创新。 人工智能也将带来差异化。 因此，我实际上预计我们将看到我们的安装基础迁移到云端的速度进一步加快。
Anthony Coletta
好的，詹姆斯。我们还有时间再回答两个问题。 让我们来听取下一个问题。
Operator
下一个问题来自高盛国际的 Mohammed Moawalla 先生。 请您发言。
Mohammed Moawalla
好的，谢谢。 如果可以的话，我想问两个快速的问题。 第一个是问 Dominik。您提到第一季度收取的转型费用非常少。 我们应该如何考虑它在全年中的分期情况？ 我理解你们仍在与受影响的员工进行讨论。 今年的进度应该如何？
第二个问题也针对 Dominik，您今年早些时候提到，2025 年的指导意见仍然没有假设任何重大营运资本改善。 但我知道营运资本具有季节性，尤其是在第一季度。 是否有任何计划或举措，例如将发票改为年度发票或其他类型的催收手段来压缩营运资本？ 您是否倾向于将部分节省用于其他业务投资？ 或者这可以被视为潜在的上行风险？ 谢谢。
Dominik Asam
好吧，一次性问了这么多问题，几乎就像一个计划讨论。 因此，在分期方面，我提到的是，为重组计提的 22 亿欧元中，几乎没有或根本没有在第一季度支付过任何费用。 因此，我所说的是现金支出而不是应计款项。 应计款项已经计提，我们表示我们目前预计的大部分应计款项已经在第一季度计提。 该计划将在全年以及 2025 年第一季度持续进行。 所以这还不是最终数字。 其中存在自愿计划，我们必须等待接受率。 还有一些与社会伙伴的谈判。 我确实提到在美国，我们的接受率实际上非常高，这略微推高了应计金额。 此外，股价上涨也略微推高了应计金额，因为显然，我们必须为离开的人员的权利提供更多补偿，因为如果他们离开，他们将成为很好的杠杆，可以这么说。
但我们也说过，让我们看看除此之外会发生什么，当然，只有在有良好商业案例的情况下，我们才会进行比计划更多的裁员。 否则，这是有意义的。 所以我想你可以放心这一点。
关于 2025 年的现金流，您提到我们在 2025 年的营运资本改善方面并不是非常积极。 诚如我们所说，我们正在取得一些进展。 我想提醒您，我们确实有一个非常全面的转型计划，真正执行裁员计划是最重要的。 所以这是目前的首要任务。 肯定存在机会。 我们确实提到，2025 年 80 亿欧元的自由现金流目标假设 2025 年没有重组现金支出溢出。 因此，如果您将 2024 年或 2025 年的一些重组现金支出结转，那么这可能会带来潜在风险。 但问题是，我的意思是，我们可以抵消到什么程度？ 因此，我不想在此时详细说明这一点。 但显然，随着我们重组计划的成熟，我们对有多少人离开、离开的成本以及现金流出的分期有更清晰的了解，我们可以随时调整计划并更新信息。
Christian Klein
是的。 也许我可以就人员转型补充一点。 我的意思是 - 正如 Dominik 所说，是的，我们在启动人员离开 SAP 的重组计划后确实领先一点，并且我们以一种非常可控的方式进行。 我们已经确定了需要重新培训或实际上要通过重组减少的职位描述。
然后其次，我们还将所有数据科学家、新的平台能力也纳入其中，以抓住我们未来的增长机会。 如果还有更多杠杆，那么商业案例当然需要有意义。 因此，您实际上可以期望我们接下来几个季度也会进行严格的管理。
操作员
是的，今天最后一个问题来自杰富睿的 Charles Brennan 先生。 请您发言，您的线路已经接通。
Charles Brennan
好的，非常感谢让我提问。 我想知道您是否可以快速谈一下您在第一季度推出的云计算激励措施。 我知道你们去年第四季度就开始推出这些计划。 听起来这些计划在本季度变得更加广泛了。 您认为这会对加速云计算营收产生多大影响吗？ 我知道这些激励措施仅针对转型的第一年，这实际上会对云计算营收构成潜在阻力吗？
然后第二个问题，我可以简单地澄清一下关于股票期权补偿的财务问题吗？ 我认为您说这是一个季度额外的 1 亿欧元费用，但您在全年预计是多少，以及在您没有改变的息税前利润指导中，有哪些因素可以帮助抵消更高的股票期权补偿成本？ 谢谢。
克里斯汀·克莱恩
可以，斯科特，我可以先说，请补充说明。 首先，关于迁移激励措施。 我猜我们做的主要改变不会影响利润率，那就是我们不仅激励 S/4HANA 财务系统，而且还激励云端 ERP 系统。 我们还必须将我们内部部署的单一架构 ERP 系统迁移到云端。 在那里我们讨论的是人力资源、旅行、采购，以及我在通话开始时提到的所有模块。 现在他们也获得了迁移激励，这非常有意义，因为您实际上拥有一次性的迁移资金，但随后您实际上建立了经常性收入来源。 这些交易，您也会看到倍数，倍数没有下降，非常健康。 然后，虽然您在迁移基金上投入了的一次性努力，但您会看到经常性收入的流入，我们在整个过程中进行的交叉销售和向上销售。 所以，我实际上认为这对我们的客户来说是一个非常积极的激励措施。 当然，它也将帮助我们进一步扩大我们在安装基础中的足迹。 斯科特？
Scott Russell
是的，我想补充克里斯汀描述的两点内容。 首先，这些客户中的许多客户都与 SAP 在很长一段时间内进行了大量投资。 我们认识到过去做出的这些投资，我们帮助他们转型变得比以往任何时候都更加重要。 因此，迁移的转型激励措施是更广泛愿景的一部分，帮助他们沿着持续的路线图前进，打造干净的核心架构，并确保他们能够利用业务人工智能。 因此，它不仅提供了财务利益，而且还是 SAP 为帮助他们完成这一过程而带来的角色、方法和工具。 然后，真正的组合成为推动我们客户采取行动的一个更具吸引力的因素。
其次，它可以以多种方式应用。 因此，该激励措施不仅可以用于维护费用，还可以用于服务和其他功能，包括我们的生态系统合作伙伴，以帮助他们推动迁移。
克里斯汀·克莱恩
是的。 关于总拥有成本和云毛利率的最后一点话。 如果您现在排除第一季度的股票期权和较高的股价，您会看到我们的云毛利率实际上非常健康地扩张了。 从总拥有成本的角度来看，在未来几周、几个月和季度里，我们将 ARM 处理器嵌入到我们的解决方案中。 我们还将越来越多地将我们的解决方案以非破坏性的方式迁移到 HANA 云，这已经全部包含在内。 在我们的指导成本方面，这也将为我们提供更大的规模，以便在未来更好地平衡峰值工作负载。
然后，当您看到 RISE 计划时，我的意思是客户现在已经完成了 20% 到 30% 的迁移。 当然，您在架构和基础设施上投入的越多工作负载，您获得的规模经济就越多。 因此，我们对利润率的进展也感到非常满意，尤其是在私有云的利润方面。 现在，实际上，我对今年和未来几年毛利率的进一步扩大也充满信心。
Dominik Asam也许关于股票期权补偿，Charles，大约 1.35 亿欧元的增加有点出乎意料，因为我们实际上说过我们在 2023 年全年的股票期权补偿为 22 亿欧元。 当我们在野心更新中包含股票期权补偿时，我们提到 2025 年约为 20 亿欧元，我们还说过 2024 年将处于两者之间。 但现在我们看到，由于第一季度股价大幅上涨，这 1.35 亿欧元的涨幅基本上会贯穿全年。
我们为什么不认为这种情况会再次发生？ 因为它只是由两个因素推动的。 其中之一是股价异常大幅上涨。 我的意思是，如果您考虑到我们在第一季度看到的 29% 到 30% 的涨幅，并将其与过去 10 到 20 年任何一个季度通常的标准偏差进行比较，它实际上是 2.3 到 2.4 个标准偏差的差异。 从统计学角度来看，这实际上每 100 个季度才发生一次。
其次，我们正在失去敏感性，可以说，因为这是根据 move 2021 计划（这是迄今为止规模最大的计划）进行的最后一批完全现金结算的 tranche。 随着我们转向更多以股票结算的方式，这不会计入损益表，我们预计这种敏感性不会保持这么高。 因此，是的，我们在指导中确实进行了某种程度的补偿，这只是因为我们一直在努力寻找弥补的方法，因为我们不想因此而受到负担，而是要进行补偿。 这 all 都表明了将股票期权补偿纳入整体方程式的重要性。 这是一个不容忽视的因素，实际上，公司业绩越好，它的价值就越高。 因此，从这个角度来看，我认为确保我们整体管理成本基础，包括股票期权补偿，这是一个正确的决定。