来源 | 新流财经Pro
作者 | 古月龙天
“眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。”
对于乔歌、文聪和古力三位涉足汽车以租代购的业内人士而言，他们“曾经沧海难为水”，见证了这个行业的跌宕起伏。
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各路资本静待风气，早已盘踞汽车以租代购
2015年，央行曾发布报告称，当年我国汽车金融市场规模超过7000亿元，汽车金融渗透率则为20%，但以25%的速度持续扩张，预计到2020年中国汽车金融市场总规模将超过2万亿元，金融参透率将超过50%。
风起于青萍之末，在随后几年里，众多中外机构都先后、逐年发布报告跟进汽车金融市场的发展态势。其中，2017年麦肯锡更是在研究报告中预计，2020年我国新车与二手车的市场总量将超过8万亿元，汽车金融总量将达到3至4万亿元，金融渗透率达到50%。
市场增长的飓风令仍处于探索阶段的汽车融资租赁市场风生水起，资本竞相涌入的风口。要知道2018年是资本寒冬，各行各业叫苦不迭，但汽车融资租赁却以惊人的速度拿钱，成为资本大鳄的新宠。
据零壹智库此前发表的数据显示，2017年融资租赁车辆达到150万辆，较上年增长三分之二，融资租赁公司在汽车金融市场中的市占率也从上年的7%提升至11%。
业内多认为，2017年是汽车融资租赁发展元年。
其中，借鉴于美国的以租代购模式，其潜力被各方看好，早已成为各方盘踞的标的。
从2015年“花生好车”成立起，大搜车 “弹个车”、神州“买买车”、易鑫集团“开走吧”、佰仟“牵台车”、瓜子“毛豆新车”、优信“一成购”、趣店“大白汽车”以及滴滴“小桔车服”等被陆续推出市场，他们背后的各路资本也变为以租代购的拥趸。
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卖方强势利润高，以租代购风头一时无两
“资本又不是傻子，他们不相信研究报告，他们不迷性数字，他们关心的是利润，利润！别看以租代购这个市场不大，但是这个东西真的很赚钱！”汽车金融从业者乔歌表示。
在他看来，“车价高、利率高”是汽车以租代购炙手可热的原因。
首先，在如今这样的车市寒冬下，除去像奔驰、雷克萨斯这种被市场惯坏了的牌子，车辆的终端出售价格一般都会有较大的折扣，例如二十万的汽车优惠个两三万元，甚至十万左右的车也能优惠近三万。
“然而，如果走以租代购模式的话，一般都是直接按车场指导价出货，顶多按这一价格下探几千块，所以这一块儿就有很大的利润。”
其次，由于客群定位的差异（主要是长尾客户），以租代购的利率大大高于银行贷款、汽车金融公司以及第三方提供的分期产品。
“以一款指导价12.99万的汽车为例，该品牌的汽车金融公司所提供的定额贷款为首付3.99万，贷款金额的9万按照24期零利率按揭（每期还款3750元）。但换做以租代购‘1+3’模式的话，全额还清所花费的金额基本都会超过17万。换句话说，这里又会产生两三万的利润。”
对此，某汽车租赁公司的代理商古力保守估算，“明面上，用户在以租代购的支付成本相比于一次性购车支出至少增加50%以上。其中的利益链条比较长，利益分配的角色比较多。”就他对行业的观察来看，以租代购的业务员收入就是一个观察指标，单台车的提成大概在3-5千元，这大大高于其他汽车金融产品的提成。
尽管在“1+3”模式里，用户在使用车辆一年后有权选择退车，但在实际情况中，退车的难度比较大，有多种限制，退车率非常低。
“因为以租代购车辆的所有权归属分期公司，所以可以比较方便地‘套牢’客户。一般而言，如果客户将公司车辆进行抵押、变卖的话，很容易以‘诈骗’上刑。也正是因为公司强势，客户在使用车辆的过程中往往成了非常被动的‘弱势群体’。”古力继续补充道。
但反过来，由于所有权归属租赁公司，从风控角度来看，这也有利于租赁公司的贷后操作。
此外，从更大的行业范围而言，相较于以租代购，其它汽车金融常规业务利润偏低，而风险保障又要劣于前者，加上监管对套路贷、暴力催收等打击力度大，部分信贷从业者也不得不面临转型，有相当一部分人相继加入到汽车以租代购这一市场中。
正是由于以上原因，彼时汽车以租代购市场被认为是一片蓝海，短期内各类机构前赴后继地涌入这一细分市场领域。
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市场逐渐被玩坏，不得不提的互联网基因
各方入局后，以租代购市场呈现火热行情，例如像弹个车、花生好车、毛豆新车的团队人员时不时的在朋友圈发业绩，打广告，做各种俏皮文案。
但从2018年下半年开始，他们纷纷开始沉寂，广告大战也销声匿迹，汽车融租市场情况也随之急转直下。
“大家发现这块骨头没那么好啃。其实一部分前期入场的企业是赚到了钱，但后期入场的企业则纷纷选择退出，确实存在一个分化的结果。”在郑州从事汽车租赁业务的文聪感慨。
文聪认为，一是跟大环境有关系，二是市场本身的问题，三是企业运营上也相对欠缺经验。
在2017年底，监管出台了《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》，限制了信贷机构的杠杆率，机构除补充资本金外，难以持续扩充市场；2018年初，当时的银监会发文《关于进一步深化整治银行业市场乱象的通知》划定128条监管红线，明确银行贷款给小贷公司的渠道系违规，从而掐住了机构资金来源；2018年5月商务部发布了165号文件，指出融资租赁等业务经营和监管职责划分给银保监会，这标志着融资租赁行业就此进入大监管时代。
逐步收紧的政策等于是给炽热的汽车租赁市场浇了盆冷水。
此外，蓝海之后必是红海。
进入2018年，国内汽车融资租赁这条赛道已是非常拥挤。
大致而言，银行系融资租赁公司、整车厂系融资租赁公司以及经销商系汽车融资租赁公司占据了约90%的市场份额，彼时互联网系融资租赁公司仍然趋之若鹜地杀入，行业挖金难度可想而知。
这里不得不提到于2018年初高调入场的趣店“大白汽车”，其给自己定下的小目标是“2018年全年要卖掉10万辆车，交易规模达到100亿元”。
然而，在当年9月，大白汽车出现大规模关店，此后速度砍下这块业务。
这在很大程度上也反映了汽车以租代购市场的发展状况，尤其是带着互联网基因入场的各类平台，他们所面对的发展阻碍不亚于行业机遇。
事实上，汽车以租代购模式涉及的产业链条较长，从前端汽车采购，到提供维修保养等汽车后市场服务，牵涉到整车厂和经销商的利益环节，作为“晚辈”的互联网系当然处于弱势地位。
而产业链条长也意味着投资回报周期长、运营成本高等问题，前期资本金的持续投入也是一个考验点。
有互联网基因的公司都存在严重的“跑马圈地”行为，一旦出现新兴行业、高利润行业，并且有一套新的商业模式，那么立马就会变成互联网资本的“众矢之的”，将面临一波接一波的攻势。
那么接踵而来的就是无情的价格战，后上桌者恐怕难逃被收割的命运。
当然，互联网所构建的平台也有其独特的优势，那就是对流量的掌控。但具体到以租代购这一场景中，这一优势的效果难以凸显。众所周知，以租代购的提车周期过于漫长，两个月的提车周期近乎是常态，这对消费者的产品体验起到消极作用。
不止于此，由于产权问题，一旦平台公司出现经营问题宣告破产，用户的车辆很可能被迫沦为被拍卖的公司资产。而很多消费者在购车之前并不完全了解以租代购模式的具体逻辑，平台方、加盟店、销售人员等都存在过度营销的现象。
从而对近一两年不断爆出的“收车”“抢车”“偷车”事件埋下了因果种子，造成了较恶劣的社会影响。
实际上，也因为目标客群的原因。
“低首付、低门槛、审批灵活、免购置税、免保险费、免上牌费”所对应的基本都是信用和收入水平较低的次级信贷人群，在以租代购的审批流程中，由于用户不上征信，所以有业内人士透露，因为存在欺诈现象，部分平台还是会对接“大数据”读取用户信息，以便尽量把控风险，但这也已经触碰了监管的神经，或面临合规风险。
“其实，各方对国内以租代购的接受度都过于乐观了。实际情况是，除去运营车辆外，用户还并不太接受以租代购这种方式。刚开始他们会觉得首付少、过程便捷，但在头一年的使用过程中，他们往往能够意识到自己买贵了、不划算，会有退车的念头。”
“另外，一些汽车分期产品也开始了用户下沉，这侵食了以租代购原本的客群。结合现在整体汽车市场的趋冷，行业竞争已非常剧烈，这对以租代购而言更是变本加厉。”文聪强调。
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消极与积极交织，以租代购仍在进行时
“就我个人看法，我认为以租代购将朝着消极方向发展。”
“屁股决定脑袋，所以当然有人、有机构极力鼓吹这个行业….今天拿国内情况跟美国汽车金融参透率作比较，明天又拿国内跟欧洲汽车租赁市占率作对比….这没有意义！”
“他们为什么不说其它国家和地区对消费者权益的保障、征信制度的完善和社会法律的健全….感觉都掉进钱眼里面了。”古力连续表达了自己的看法。
尽管古力的表述夹带着较为浓烈的个人情感，但客观而言，国内融资租赁模式盲目对标欧美市场是欠妥的，包括车辆残值评估体系、车辆处置能力、个人征信环境不完善、法律政策环境暧昧不清、资金压力过大等，国内这块市场面临着诸多问题。
“现在业务确实不太好做，但以租代购这块市场肯定不会消失，剩下的只是份额多少的问题了。”乔歌笃信道。
实际上，这块市场到现在为止都不缺乏笃信者，在今年11月下旬的广州车展上，法国标致汽车就高调宣称“正实实在在推这个项目”。
而面对国内市场的一些质疑，标致全球CEO安巴托表述，“大概两年前，在西班牙、意大利推行以租代售，市场占有率只有2%，到两年之后已经超过50%了。”
安巴托相信尽管个人财产在中国消费者的观念中占据重要位置，但中国市场变化非常快，类似于以租代购在西班牙和意大利的变化迟早也会发生在中国，一旦发生，这一市场增速将非常可观。
有必要提出的是，标志汽车作为整车厂系，其中国的合作伙伴神龙集团除了整车厂身份之外，也有成熟的经销商网络体系，在以租代购模式中，有较为突出的比较优势。另外，标致汽车在国内常年“叫好不叫座”，用以租代购加持终端市场，也是寻求突破的尝试。
（应受访者要求，以上人名为化名）
来源 | 新流财经Pro 作者：古月龙天
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