有观点，有态度
这是医业观察的第2138-4期文章
来源：合纵智达企业管理咨询
作者：王强
前言：90%的IVD和耗材企业想要生存依然要找代理商，只有找到几十个代理商才能生存。代理制依然是绝大多数IVD和耗材（包括罗雅丹西，美敦力，强生，迈瑞，美康，九强，迈克，微创，威高等国内外头部企业）的选择。一旦IVD企业找不到代理商，就无法生存。
很多IVD企业销售人员在招商时忽略一个重要工作——拉拢代理商周边的人。
曾经有家企业在河南签订代理合同，但代理商一直没有按照合同约定打款，笔者和销售人员一起分析找出至少有五大原因：
一是客户当时没钱，所以没有付款。
二是竞争对手介入：你前脚刚走，竞争对手后脚就去了，开出的条件比你更加优惠，所以客户选择和竞争对手合作，而你却还不知道。
三是没有意向单：签合同客户只是一时冲动，第二天醒来仔细一想，要打这么多钱给企业，现在没有意向单，目前还没有终端客户想要这个产品，风险还是比较大的，所以不打钱。
四是财务不同意：60%左右的代理商公司的财务是谁 —- 是老板娘，代理商公司所有的钱都掌握在老板娘手里，老板只是一个穷光蛋。
五是医院客户的兴趣不大，签定合同以后，客户有些不放心，让下面的销售经理或自己亲自去走访终端客户，拿着产品宣传资料和医院客户沟通，因为对产品不熟，说不出产品的优势，到底好在哪，于是医院客户态度冷淡，兴趣不大。更多的情况是销售人员拜访客户以后，石沉大海，没有音讯。
如何实现精准招商？
寻找代理商的至少有七大方法，其中从终端去找，转介绍，通过招标公告等方法能实现精准招商。找到代理商以后还要进行筛选，434法则和四有一认同都是给代理商画像，清晰，准确代理商画像能快速的帮助我们找到优质的代理商。
如何说服外企代理商做我们的代理？
笔者王强在给IVD企业培训的时候，有位学员提了一个很好的问题，外企代理商是优质客户，如何说服外企代理商做我们的代理？很多销售人员想用产品优势，能赚钱，扶持措施打动外企代理商，有用吗？没用，打动不了。
原因是问自己四个问题就明白了，国产产品比外企产品还要好？外企的产品难道不赚钱？外企没有对代理商的扶持策略吗？扶持力度不大吗？在这些方面，国产比外企做得更好吗？
所以用产品优势，能赚钱，扶持措施打动不了外企代理商，只有用提问，引导的方式来唤起外企代理商的潜在危机感，从而引发代理国产的需求。危机感来自行业政策比如集采，DRG，国产替代进口，行业发展趋势，要运用波士顿矩阵的分析才能打动外企代理商。
效率，效率，效率
一天时间能造出十万支箭吗？很难，需要动用大量人力物力和财力，但草船借箭的故事让我们知道招商除了精准以外，还要体现高效率，很多IVD企业是让销售人员跑市场去完成招商，但一天只能跑二，三个客户，效率很低，同时考验销售人员的营销技巧。
招商是IVD和耗材企业生存最关键的，最核心的要素，也是最具挑战性的工作。招商更是系统工程，和研发，生产，营销，服务，管理，商业模式有千丝万缕的联系。
---The End---
欢迎扫码添加编辑微信号，加入行业交流群
欢迎点击关注
喜欢就一键三连，点赞，在看，分享！