———一位从修理工到宝马品牌总的美东老员工的感悟
Q1：听说刘总是美东的老员工，美东有什么吸引您的地方?
美东宝马品牌刘总：空泛的回答都可以，但实际的回答呢，我觉得是这样几点。第一，员工20号准时发工资，这个是十几年如一日，员工从来不担心老板给不了钱。20号准时给，我做了20几年都这样，没试过超期的。公司做的绩效方案，做出来公司与个人确认过的，如实给，做多少都给。作为打工的，我肯定想要赚钱，收入稳定，你讲到做到，你按时给我，这在汽车（流通）行业好少，几乎无。这几年，老板又做了调整，比如我们管理层，每个月发绩效，这个行业更加少，总经理、部门经理每个月计数发资金。好多4S店是季度，按季度都算好的了，半年、一年才发绩效。
Q2：最近我听说有一家经销商集团差店总9个月的绩效没发。
美东刘总：有的，我们都听到这件事。你收到钱很开心，做到什么我会很肯定，很按时给到回报我们，那我肯定开心的，这是一方面。出来做事情，你就是想有发展。我本身就是个例子，我跟你介绍过，我由基层一个修理工，一步一步做到品牌总。自己努力是一方面，公司发展是一部分，老板信任这又是另外一个方面。身边好多这样的例子给你看到，大家从基层不断的晋升上来，这个晋升，不是靠关系，也不需要去溜须拍马，不用搞关系、不用讲好话、拍马屁，这些都不需要。我跟老板做了20几年，好多时一年见面都是开会见个面，私底下见面几乎没有。不知道他为什么提拔我做品牌总。当然我做了这么久，可能工作表现是一方面，信任是一方面，但肯定不是因为私人关系提拔我。我觉得很实际的两点，给到信心让我安定在这里做。我不担心明年会不会失业，后年会不会失业，不会这样想。每天想着怎么要把公司做好，怎样帮公司赚多点钱，公司有什么漏洞，有什么机会去把它完善，日常就是这样的心态。在我的角度就是这样，第一，我有机会发展，第二，我赚到钱，我是出来打工的，已经很满足了。
Q3：美东是广大干部员工事业的平台，生活的依靠。
美东刘总：我就是普通家庭，从毕业是个学生到现在，基本上我认为大部分是平台给的，我2000年毕业于华农工程学院的汽车专业，现在这个专业都发展的很好。
Q4：我大学当时也是学汽车的，我误入了银行20多年，我当时印象中呢，华农是没有汽车相关专业的。我报的全都是跟汽车相关的专业。
华工有，但是大专。你那个年代呀?
Q5：我1994年大学毕业，华农当时没有您说这个专业。当年老师推荐我保送去华农，叫我读农业专业。我高中的班主任很看好农业的，这个专业出了很多人才。他说你农村孩子不要冒高考的风险，怕我考不到，转不了户口又变成农民。请问美东给了平台及承诺，员工在20号可以感受得到，如果信任是100分，您认为您所管辖员工可以给多少分？
美东刘总：从品牌总的角色来看呢，所有宝马店的总经理层面会比较高，起码90分以上。去到基层员工呢，我觉得怎么都有80分。因为我们所做的他们能感受得到，就像我刚才说的那几件事情，20号准时出粮是一样的，绩效方案也是一样的。每个月会将绩效方案做出来，然后做好测算，在他的收益目标、难度测算完定下来之后，会给员工看，每个月都会给员工签名确认。
Q6：那你们是什么时候给员工确认呢？
美东刘总：我们一般在月末最后两天，月初两天，这三到四天的时间会做出来，他们大概在五、六号进行确认，我这个月目标多少，要卖什么车，多少提成？做金融有没有提成？做保险有没有提成？利润有多少提成，每个月确认。我们业务部门的每个月更新，每个月目标不一样。比如我做销售顾问，我这个月是10台，下个月可能15台，每个月变化。同样我跟你都是销售顾问，有可能你是九台，我是十台有区别的，每个月都做，都会去确认。这个绩效方案除了他要签名确认外，随时可以看到。你想看随时可以看。每个月计工资，他自己认为有差异的，都可以进行核对，这些钱是怎么算出来的？我们是通过这个形式。让员工相信，所有的付出是可以得到回报。而且我们没有减员工的绩效的。
Q7：想不到，我想不到美东居然可以做到每个月都计算。
美东刘总：（指着桌面上的表格）这个是11月份所有的签名确认的资料。销售如何考核的，每个人的目标是怎样的，整个部门都有。有的重点的车，最难卖的车，二手车，总目标都有，最后让他们签名确认。每台车的售价都另外有方案，连内勤都有。
莫董：内勤如何考核呢？
美东刘总：内勤也有标准的。
Q8：做到很详细，我很佩服叶涛总。不怕跟您讲，我买美东价最低是0.69元买，最贵是39元买，我是看好美东的。
美东刘总：我个人是39.7买的，追星出公告那天我买的。
Q8：今天看了这些报表我更加折服叶涛的管理水平，我没想到内勤也有指标。这个表你们是整个集团还是你们店？是店总自我发挥还是整个集团的模式？
美东刘总：业务是整个集团所有店都做的，后勤部门不是每间店都有，必要性不是那么高。但我这里会全部都做，要确保费用在合理的范围内。
Q9：我想请教后勤部门用什么指标来衡量，因为他们跟一线不一样。
美东刘总：用评分制，是自己的部门经理对下面员工的打分。比如100分，有的工作不是数字化，根据表现进行打分。打分90分得到的绩效是高过80分的。打分制更多是定性的。表现好坏都有差别，表现好的评分高，表现差得到的收入少。这样的好处是，如果长期评分低，我会考虑优化。在这个位置表现长期都达不到预期，那这个打分就是依据，就需要进行优化，你都心服口服。因为内勤岗位长期是固定不变的，几年甚至十年，那这个人表现不好，长期低分低收入，我会跟部门经理谈一谈，就要考虑换人，要求这个员工进行心态、工作方式调整改变，有这个作用。
Q10：收购追星后人员进行了精简，外面的评价是包括店总在内的员工都人心惶惶，是不是有这种情况？
美东刘总：前段时间有的，做这个动作的幅度执行力比较大，一个月后状态慢慢变好了。
Q11：你讲的管理层波动有涉及店总吗？
美东刘总：有的。我们的目标不是减人，而是减费用，这个压力在店总。比如要降多少比例的费用，怎么做，总经理要负责，是减人还是减工资还是其他开支。有的店定了这些目标，有的能做到，有的店做不到。如果做到这样，会不会影响业务的开展。以前花这么多钱这么多人，在总经理的可控范围内可以做到四平八稳，现在抽凳脚，如何做到三个脚都是稳的。前提是减少费用，但利润不能减。在减少人员过程中，希望处理的成本低，不能给N+几的赔偿，没有那么极致。都是根据每个员工的情况去谈，尽量把费用压到最低，变成总经理的压力很大，主要的问题是做不做得到，能不能保证正常的运营。总部要求的内容，总经理能不能做得到。很多部门被撤掉，别的边缘部门会不会被撤掉。关键部门不会撤掉，员工看到好多同事走了，会想什么时候轮到我。这种情况已经变弱了，但没有完全消除。
Q12：汽车流通这个行业现在确实难，从这个行业来看，您的心态如何？您掌握的员工心态如何？因为我了解其他店做这个行业是很焦虑的。
美东刘总：这两年不只汽车行业，大部分行业都困难，汽车行业是之一。经济下行阶段，再加上电车发展两方面，传统油车肯定是难的。焦虑以前有，现在也有，不可能没有的。以前很轻松完成目标，比较轻松拿到资金。现在真的是难，说直白点，我24小时睡在公司，可能提升利润是10%。我以前补加一小时的班，利润提升12%，难度有区别。宝马这个品牌，很多做法比较商业化、职业化。跟厂家领导打交道，不用过度应酬，主要以工作为主，其他就不是了。最近给的补贴、政策的调整比较接近市场，这个增加了我的信心。其他品牌内卷也很严重。
Q13：我认识美东有个同事出去代理长城好猫，正好在小鹏汽车的招商会上遇上叶帆，他想拿东莞的代理，开完会后说不做了。以前部分投资人希望美东做新能源，现在没有这个想法了。
美东刘总：以前去新能源的那批人，已经意识到不如在传统几大销量比较正常的品牌做。有量才能存活，好像日产，量不断跌，慢慢在市场消失。从我角度来讲，除非老板做新能源品牌叫我去做，我不会自己离开美东去做新能源。新能源能长时间生存下来的不多，不确定。好像宝马估计今年都有80万台左右，上半年是39，三季度是21，平均一季度有20，没80都有70的了。有量经销商撑得住，作为从业者角度来讲没什么好选择的。蔚来理想那些品牌没得比，宝马这个品牌我会一直做，做了十几年，每年的政策几乎不会让经销商赚不到钱，多与少的问题，包括2015年也是盈利的，正常运营的店，宝马肯支持经销商。
Q14：赚钱的概念是什么？
美东刘总：宝马正常运营的店，整店赚钱，销售基本也是赚钱的。销售不赚钱，整店赚钱是很少的。
Q15：听闻宝马厂家每台车补贴12000元
美东刘总：在这个时间公布，有两个背景，一是很多店的现金流不充足。表面是赚钱的，但很多应收账是季度、半年、年度才收回来的。提早发是缓解了经销商的现金流。按上半年给红包的情况，还是按老规定给的。现在更改了支付方式，新政策是补充了经销商的资金。出这个政策之前，告诉经销售目标是多少，大家会比较平稳过度，并没有把这补贴马上让给客户。唯一有风险是12月中下旬，这个时间价格可能会有波动。如何守住又完成任务，经销商是明白的。东莞厂家是负责东莞惠州的，东莞的节奏快，惠州慢。后面这几个月，惠州价格波动会大，所以会争客，局部市场局部经销商会争。
Q16：美东这样跌，大部分投资者误解了，以为卖得快就是杀价，低价抛售。新车销售毛利0.2%其实是GP1，很多人理解是GP3。美东的品牌结构是最好的。大家误解美东是低价抛售才卖得快，最终导致新车销售毛利不如同行。
美东刘总：GP3绝对不止0.2%的。售后养店，我十几家店是这样的。如果销售是0.2的话，这个盘是不止赚这个钱的。我从这个角度佐证您的理解是正确的。
Q17：如果真是0.2，那美东是不优秀的，实际搞清楚后，我跟美东的粉丝说了，他们美东粉丝最后要感谢我的。我最后一个问题，您如何看集团几个品牌的发展？
美东刘总：宝马很稳，保时捷调整下机会很大，雷克萨斯不是很确定，丰田稳定，只是赚多赚少的问题，美东的售后增速比较平稳。销售正常，售后一定是增长的，这是美东的机会之一，但要多放些心思在售后及机电方面。策略是对的就要坚持，就像锻炼身体一样，时间长了才能显现出来，是慢慢增长的过程。
Q18：我认为，美东售后有巨大的成长空间。
美东刘总：追星售后有风险，宝马售后安全因为体量大，网络布局合理，雷克萨斯售后安全是因为政策。修理厂要三天，4S店一天，对于经营者来说也是成本。宝马的技术含量高，用电分级管理，门有机械及电动的，安全性高，设计很细致，为了安全不设计放手机的位置。日系品牌按消费者喜好生产车，德系车按工业产品的标准来生产。所以日系车很容易被消费都接受，德系车教育消费者。宝马的内饰很低调，因为内饰豪华会影响驾驶，有安全隐患。宝马好多细节的设计，消费者并不知道，有的从业者也不知道。宝马的轮胎非常安全，所以车内再好的装饰也没有安全重要。
非常高兴跟您学到很多，我去美东的店非常关注洗手间，我发现员工的洗手间都是关灯的。这就是美东与其他店的区别之一。你们的店给我的感觉就好简洁。
美东刘总：我们的店就没有绿植，这个必要性不大，要花人力成本，您看，我不说您肯定都不觉得我们店没有绿植。宝马车值得买，轮胎4万公里换一次，雷克萨斯6-8万。很多客户不理解，为什么这么快要换轮胎、刹车皮。因为轮胎、刹车皮好，磨损就会大，损耗的才大。这个安全性高，给消费者的信心强。这个是产品的魅力。
其实我一直想买7座的，开过丰田的不行，超过100公里会飘。
美东刘总：用车的理念就是自己感觉舒服就行，怎么开心怎么开，不用去顾及功能会不会伤害部车。宝马1万公里才保养，对自己的产品很有信心。日本车是5000公里就要做保养了，日本的理念是做消费者喜欢的车。
另一投资人：宝马给我的感觉很安全，抓地性强，给我很大的信心。速度越快，方向盘会越重。所以我很喜欢宝马，可以做到人车合一。$美东汽车(01268)$ $小米集团-W(01810)$ $比亚迪(SZ002594)$
