五粮液董秘交流要点
今日策略会我们与五粮液董秘蒋总进行了深入沟通，就五粮液目前的动销、批价、放量和未来的改革发展目标等进行了交流。
#动销： 从1月1号到5月3号全国总体同比20%+，26个大区有21个在这个期间实现了同比两位数的增长，有传统的、体量比较大的优势区，像华东的江苏、浙江、上海，中部的河南，也有一些像新青藏、云南这样的一些新兴市场。动销的口径包括传统的终端和电商等等。总体来看八代、系列酒等的动销均在环比改善。动销的数据得益于战略转型的需求，从过去公司厂商做法，只管发货给经销商，到战略体系、营销体系数字化改革，以及渠道转型，电商新零售可以去收集数据。现阶段动销数据，传统经销商向终端出货和进货两个数据清洁以后的结果保持一致性，扫码量和终端进货量匹配；第二是新零售平台动销的节点数，KA渠道同一供应商向16家大型卖场的动销。现在开瓶扫码也会吸收合并进去，终端数据现在清洁度是最高的，虽然每个渠道节点不像年报里那么精准，但每个节点还是反应了终端的情况。
#批价和放量： 19年-20年间，公司对于要量还是要价的问题有争议，但目前公司整体均侧重于品牌力提升与价格向价值的回归。现在系统性的改革是共识，是以批价提升为核心和导向的，从费用管控、量价的调控、盈利性、产品开发运营、营销组织的优化调整的多措并举。基于消费者以1100元左右价格购买的意愿，电商供货价在1019元以上，好的时候可达1049元，在该供货价下平台自营还是授权商户都能够达到80元/瓶的利润水平。回顾历史，18年七代批价600元时还存在价格倒挂，量约一万多吨，现在价格增加到969元，量也增加到了3万多吨，长期来看是量价齐升。下半年对销售有要求，首先是顺价，必须先保证经销商盈利，这是目前各个战区现在的重点。但一些经销商出货时可能会被动作慢的传统大经销商所拖累，因此目前公司也在加速对经销商结构的调整优化。放量方面，目前计划是8代减少放量，但具体还要看产品体系其他产品，也要看市场环境恢复情况。
#目标： 视今年经济恢复质量及各方面需求，在速度、价格与控量间寻找平衡，在战略目标高质量实现的条件下满足方方面面股东的需求，做更好的管理层，做更好的自己，稳中求进，以进促稳，然后拔节起势，多做贡献。
#库存： 渠道库存水平在6-7.8%，在低库存下保持不失速的平稳增长。过去经销商愿意进货，但终端饮用场景缺失，广义渠道中存量货源对下一步公司高质量增长也至关重要。从终端采集情况，八代两款白酒终端出货有几十块利润，终端加快动销，渠道更干净，未来渠道发展更良性。
#上海大区反馈情况： 过去元春正月十五以后动销就下降，但今年情况不同，延续到3月、4月以及五一小长假，所以五一也加快了发货量。上海大区反馈认为目前渠道已经把疫情三年积累的库存情况消化的差不多了，好的动销率已经到了今年的70%，差的到30%，总体也到了签约量的50%。从量价大的策略，管理层上已经形成了统一，要通过品牌力提升，实现价格向价值的回归，有价才有量。回顾过去，有回补三年疫情消费场景的问题，有大中小商结构的问题，还有大商消费惯性的问题，往往大商既是茅台的经销商也是公司的经销商。虽然情况非常复杂，但事关总体战略，公司特别感谢五粮液品牌提升内涵得到巨大提升，去年提升到了大国浓香，和美五粮，和消费者心理需求触及，这带来了增长的基础，也接受了1935在这个价格带的挑战。在公司自身改革的复杂性的情况下，在未来消费企稳向好的大方向之下通过消费者培育一系列动作，市场管控经营投放管理，加快渠道结构、产品结构转型。公司期待在消费复苏的有利条件下实现顺价，让经销商气更顺，千元价格带也是我们的展望，也会推动在大区内结构的平衡，结构稳也会更有信心拉，形成气势，虽然现在时间没过半，但随着动销的消化，客观公允的看待公司对于量价策略如何坚守。生产经营都不是一条直线。
#公司给经销商的补贴： 公司2020年实现顺价后不再做渠道补贴，因为渠道补贴补多少成本价就会下降多少，不会推动批价的上升，但要鼓励经销商，公司对渠道有总体的费用规划，但不是因为卖多少有多少受益，而是做市场、消费者品鉴、团购的推动，做市场的工作来获得营销里面的奖励。公司的费用现在越来越规范化、体系化。另外，通过文化酒、生肖酒，给经销商带来更高的利润，并给经销商金融支持。去年测算下来，经销商总体收益率能保持在10%+（不止看普五一款产品，考虑生肖等）；八代有条件能过千，看到终端有条件渠道利润能超过10%，包括电商渠道都是非常透明的，虽然占比没有超过传统经销商，但是是价格标杆，并且团购内购，团购价格也超过1000，要把向上的价格预期传导到经销商里面。
高端酒结构：报表的3.2万吨高端酒里面：普五高度2.2万吨，其他是低度、1618等，基本都是2000-3000吨。
我们认为公司管理方面积极变化十分明显，渠道和产品体系的变革也将持续转换和释放业绩红利。目前公司侧重于品牌力提升和价格向价值的回归，去年下半年抓动销后，环比已经得到改善，我们预计随着公司渠道改革深化，动销持续向好，公司业绩将继续保持稳中有进的良好态势，目前估值显著低于公司价值，建议积极布局。
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