一、对公司 2023 年工作的回顾
2023年度，公司实现营业收入 331.26 亿元，同比增长 10.04%， 归属于上市公司股东净利润 100.16 亿元，同比增长 6.80%；省内市场 与省外市场在营销中的占比分别为 44.30%、55.70%；中高档酒和普 通酒分别增长 8.82%、20.70%。公司围绕区域及产品结构优化、营销 组织迭代、数字化赋能销售、产品品质提升、品牌传播等方面开展工 作，全年实现稳中有进发展。
二、2023 年销售费用增加的原因？费用投放策略？
公司费用投放实行预算制，根据不同品牌和不同价位产品设定费 用，对费用率进行整体把控，并作为重要管理指标。销售费用率的提 2 升，与市场竞争环境、主导产品数字化支付方式变化等有关。未来费 用投放将根据市场变化和公司策略进行优化调整，同时更侧重品牌势 能提升、核心消费者培育。
三、2023 年度现金分红率提升较大，未来分红方面的计划？产能扩建及资本性支出规划？
公司非常注重股东回报，积极与股东分享经营成果，自 2009 年 上市以来，每年都进行现金分红。2023 年度拟向全体股东每 10 股派 发现金红利 46.60 元（含税），共计分配现金 70.20 亿元（含税）， 分红总额占本年度归属于上市公司股东净利润的 70.09%，现金分红 率较上年增加 10 个百分点左右。在公司现金流充裕且没有重大的资 本性支出安排情况下，未来有保持并提升分红率的能力。 公司在上市后已完成基础酒产能布局，能够满足未来一段时期的 市场需求。当前的项目建设主要在高端储能建设等方面。
四、对次高端白酒的看法以及 M6+产品策略？
外部环境变化加大了次高端白酒压力，白酒行业向头部企业高度 集中后，次高端产品竞争更加激烈，由量价齐升进入相对稳定的发展 阶段。 公司已形成了高端以梦之蓝手工班和梦九、次高端以梦六+和水 晶版梦之蓝、中端以天之蓝和海之蓝、中低端以洋河大曲和双沟大曲 为代表的品牌体系，各个产品价格带布局和定位比较明晰。对于 M6+ 产品的打造，主要在高端梦之蓝手工班引领、控量稳价、品牌势能、 核心终端打造等方面开展工作。
五、省外市场未来的打法和规划？
省外区域市场拓展延续公司既定的全国化策略，2023 年省外市 场整体表现好于省内市场，规模市场整体成长性不错，部分市场在结 构升级方面还有较大潜力。将围绕整体布局、高地市场培育、样板市 场打造、产品结构升级等方面持续深化。
六、在江苏省内市场的发展策略？
江苏市场包容性较强，目前的竞争比较激烈，对省内市场将围绕 3 “升维提势，回归江苏”的大方向作系统性规划，配称提升组织系统 能力、配套的资源与营销战略落地。已根据白酒销售的节奏特征做好 年度规划及阶段性重点工作安排，明确工作思路和市场策略，推进落 地执行。
七、公司产品线齐全，在外部环境发生变化的情况下，是否加大 海之蓝和天之蓝投入？
基于长远发展将坚持聚焦高地市场与高端消费群体，同时根据市 场变化巩固中端产品，一是推进区域下沉，二是推出策略性产品，在 省外做好市场下沉，在局部市场导入蓝色经典 2003 纪念版产品，填 补海天产品之间空白。通过渠道建设、组织队伍、市场下沉等组合拳， 促进公司在 100-200 元价位带的优势强化和份额提升。
八、公司营销组织架构及销售团队激励机制方面的变化？
围绕强化统筹品牌协同发展，聚焦洋河品牌和主导产品，对营销 组织架构进行了适度迭代，设立 10 个大区，由大区统筹主要品牌的 发展。本着长期性与健康度考量，薪酬导向关注过程和市场可持续发 展，对营销团队加大过程性指标、市场健康度、重点工作推进的考核 权重，并在人员晋升激励与淘汰上进行严格奖惩。
九、行业在宴席方面投入力度越来越大，公司如何看待？
宴会已经成为白酒重要消费场景之一，能被宴席接受的产品一定 是成熟、流行、畅销的产品。宴席要挑选有市场认知基础的产品，宴 会不再以产品政策驱动为主，应以消费者分类差别化运营。
十、2023 年主导产品的市场表现？
体量上，从高到低依次为梦之蓝、海之蓝、天之蓝；增速上，从 是快到慢依次是天之蓝、梦之蓝、海之蓝。区域上，湖南、湖北、江 西等省外相对规模市场表现不错；省内市场，苏北市场表现优于苏中 市场优于苏南市场。
十一、2024 年单四季度归母净利润下降的原因？
主要系四季度处于白酒销售淡季，销售收入相对较少，另外按“权责发生制”原则预提了部分费用。