$开立医疗(SZ300633)$ 230516-开立医疗线下调研公司对研发重视程度较高，Pluto平台的各方面性能均有较大提升：256通道、全系列配备单镜探头，在成像多波束、超声核心性方面也有较大提升。预期在2023年末批量交付，从2024年开始放量，在2年内完成对60的替换。Q：公司超声业务的发展一直较稳健，略高于市场增速（15%），根据60的偏长产品生命周期，叠加新一代高端平台的上市，未来超声业务的增速是否有望继续提升？未来增速控制在15%是较为合理的水平，近年公司不会大幅提高收入增速，重心在于提高业务的质量，包括产品结构，高端平台占比，实际装机量，终端用户反馈等。Q：心脏超声的竞争格局？主要竞争对手为飞利浦。Q：超高端产品平台进入三甲医院是难点之一，目前医院端对于公司试推出的产品认可度如何？目前还没有国产心脏超声设备，迈瑞医疗正在研发，但预计短期内不会有合格的心脏超声产品出现。客观来讲，公司与“GPS”在超声领域仍有5-8年的差距。从市场格局来看，分为最高端的心脏超声等，往下为专科超声，再往下为通用超声。目前国产品牌通用超声的技术已经发展成熟，但产品要不断迭代才能进入心脏超声领域。对于开立公司，起码需要迭代2-3次才能够进入心脏超声的领域。公司现阶段目标为稳住中高端超声市场，提升市占比和临床认可度。Q：目前制约心脏超声技术发展的关键在于硬件还是软件？心脏超声是一个整体系统的设计，硬件技术和软件技术两方面都需要提升。硬件方面：相比传统超声，由于心脏快速运动伸缩，心脏超声需要平面波叠加多波束提升系统性能。软件方面：需要足够的临床积累，了解心脏医学方面的临床日常需求、测定和表现方式。Q：内窥镜的未来布局？横向：增加科室的覆盖，目前以胃肠镜为主，同时将各个科室的镜头补齐，比如支气管镜、小儿镜、十二指肠镜、超声内镜。纵向：对高端功能进行补齐，比如螺旋放大、荧光等。软镜的临床接受度主要看细节上的表现，比如可插入性、可操控性、是否起雾、喷水角度等，而不是看4K、3D、分辨率等指标。产品最终的临床认可度要看实际装机量和装机量中工作机的比例。Q：目前镜体和设备的比例为3.5，未来提升空间有多大？很难预测。目前在两个方向发力：开展学术活动，让专家认识到公司产品的发展情况；尽快在基层医院进行装机，先占领客户，让其在使用中提升认可度。Q：有三级医院、二级医院具体镜体比数据吗？没有。Q：AQ300可以双画面显示，为什么其他厂家没有分屏的功能？分屏没有技术壁垒，各品牌都可以实现，主要看临床有没有这种需求。Q：临床上反馈国产镜体的可操作性、可插入性和在手术过程中的灵活性有待提升，可能造成在手术中内出血的问题，这是否也涉及医生的培养？一方面涉及到对医生的培养，一方面要求镜体本身的力度传导顺畅，以及结构设计达到要求，这些需要通过大规模装机，根据临床的反馈不断进行改良才能做到。Q：公司在医生培养方面有与医院进行合作吗？有很多这方面的合作。公司与医学院附属医院的内镜培训中心进行合作，为培训中心提供设备售后，由培训中心进行教学。对于中国内镜市场，设备的数量是足够的，但能够操作设备的医生数量较为稀缺，从而限制了整个产业的发展。Q：麻醉科人员的稀缺有限制内镜产业的发展吗？没有，主要是内镜操作人员的稀缺影响较大。很多诊断类的内镜不用在手术中进行，并不需要麻醉，比如肠镜，麻醉是为了减轻患者心理负担，而不是必需的。Q：如果产品进行做细微的改良，需要重新报证吗？如果涉及关键元器件和安全问题，需要重新报证；若不涉及可以不重新报证。Q：送气送水装置的毛利率、净利率都很高，公司为什么没有对其进行布局？送气送水是内镜本身就具有的功能，不需要辅助设备来进行。Q：公司有对AI影像识别进行布局吗？影像识别的算法和技术不难，该公司和其他很多商家都有相关的技术，区别只是在于没有宣传AI的概念。Q：未来超声市场竞争格局？公司预计未来国内超声市场会越来越集中在头部几家，梯队之间的差距会越来越大，竞争关键在于高端产品的替代。国产品牌份额占比30%-40%（销售量），国产厂家内部的差距会增大，国产前三为迈瑞医疗、开立医疗和菲诺。迈瑞的份额为该公司的4-5倍，该公司超声份额为菲诺的3-4倍。进口品牌中，GE、飞利浦占比较大。Q：消费端掌上超声的前景？西门子在二三十年前就推出了手持式超声，但几十年下来，掌上超声的份额一直未有可观的发展，主要由于不能满足终端用户的临床需求。Q：公司光源系统和镜头系统均为自产吗？很多元器件，比如244、237驱动芯片，电源LDO、LTD芯片均为外资进口。医疗产品对安全性的要求更高，会更加注重元器件的品质与稳定性，故很多元器件采用外资进口。Q：公司镜头的镜片是自产吗？公司自己设计镜片，委托工厂进行加工，包括进口和国产的加工商。Q：公司超声业务的净利率？公司没有分产品线计算净利率，超声业务的毛利率为65%-66%，公司的整体净利率为20%-25%，超声业务的研发费用率和销售费用率偏低，故净利率高于整体净利率，但低于30%。Q：未来研发费用率水平？目前研发费用率为18%，期望未来保持在18%-20%区间，现阶段公司需要进一步扩产品线，研发高端平台，因此需要持续投入研发资金。迈瑞的研发费用率为10%+，主要由于迈瑞产品品类相对更全，不属于产品线扩张的阶段。Q：公司内镜主机和镜子的出厂价区间？各个型号在各渠道的出厂价有区别。假设一套出厂价为50-60万元（给代理商），其中主机30万元，2个镜子各10万元。设备得到认可，作为工作机使用后，更换为标准配置，给代理商的价格可达到100万元。Q：理论上公司内镜可触及终端医院的数量？县级及以上医院基本均有内镜。软镜在医学上的价值主要为早筛，目前70%用于诊断，30%用于手术。手术集中在高等级医院，诊断在基层医院也可以进行，未来软件市场中基层医院的占比会大规模上升。Q：市场整体内镜覆盖度？目前没有具体数据。Q：STORZ团队变化？近几年STORZ总部管理层的变更，导致人员大量流出。STORZ中国区负责人及团队离开STORZ，今年正式与公司签约，负责外科的营销。Q：公司内镜主机和镜体的更换周期？主机没有明确的更换周期；镜体在有一定使用量情况下，更换周期约为4年。Q：公司维保收费方式？2022年软镜售后收入2,000-3,000万元，2020-2021年软镜售后收入几百万元。之前由于是新品牌，为了增强客户粘性，在过了12/18个月保修期后仍给客户免费维修，近两年随着品牌的发展，维保收费逐渐有一定的体量。Q：长期来看，售后收入比例能达到外资水平吗？可以，因为最终的商业模式会趋于相同。Q：标准配置（3肠4胃）可以支撑多少临床内镜检查量？具体检测量要看各医院对各品牌设备认可度的比较。南山医院10套设备，其中4套为开立，剩余为奥林巴斯、富士、宾得等。Q：终端客户购买设备后，回本的速度快吗？内镜的回本时间不好计算，主要由于内镜是平台性的产品，使用过程中不仅包括内镜的诊断费用（一次插管600-800元），还包括手术、治疗、耗材等各项成本。Q：公司对代理商价格体系的管控方式？有分区价格管控政策，与代理商协议中有相关规定。Q：公司销售区域的划分？分3-5个大区，每个大区管辖各个省份，每个省份都有办事处主任。Q：公司产品线和区域管理机制？区域为横向管控，产品线为纵向管控。区域办事处主任对新产品的认知了解可能不够，需要产品线纵向辅助办事处进行学术推广等。Q：售后响应时间？售后人员情况？公司售后为48小时响应，有相关APP可供客户上传售后信息。每个省都有专门的售后部门。Q：公司海外业务收入分布？海外业务收入60%来自于欧美发达国家，在各个国家的收入较为分散，收入排名较高的国家占比约为2-3%。医疗设备的主要消费国为美国、欧盟和日本等发达国家，亚非拉地区的经济状况较差，医疗设备需求较低。Q：海外整体产品结构与国内的差异？由于海外产品需要重新注册，海外产品迭代总体比国内慢。Q：海外产品的毛利率比国内产品低吗？是的，海外毛利率低，费用率也低，净利率/利润贡献与国内业务差不多。Q：海外是代理销售吗？是的。海外销售模式与国内不同，国内大部分终端渠道公司可直接接触，海外市场销售、终端服务及售后均交由代理商负责，因此公司需要让利给代理商，给代理商的出厂价基本较低，到终端的价格根据国情各有不同。Q：公司5年后的收入区间？收入增长20-25%，公司预期未来收入增长较为稳定。Q：2022-2023年的股权激励费用较高（5,000万元、3,000万元），往后股权激励基本为几百万元，是否未来利润端增速会比收入端快至少5%？是，5-10%。Q：公司销售人员薪酬比澳华高不少，如何看待销售体系的差异？公司的体量不同，人才水平与公司市场地位相匹配。Q：公司统计过各品牌装机量情况吗？没有。Q：公司近几年装机量变化趋势？2022年全年消化镜收入与装机量平齐，2022Q2-2023Q1装机量大于收入，趋势是装机能力逐渐提升。Q：由考核收入到考核装机量，这种改变的契机是什么？随着公司体量逐渐扩大，品牌力量逐渐变强，观点发生转变。Q：基层医院购买设备后回本慢的问题如何解决？需要看医院的性质是公立/私立，基层公立医院更加偏向于国家大规模政策的落地，不太偏重经济效益；对于私营医疗机构，不会简单看单个设备的回本周期，会有检测类服务之外的项目跟进。Q：基层分级诊疗购买设备的资金是财政拨款吗？耗材呢？大型设备都会有财政预算，耗材是患者消耗后再进行医保报销。Q：今年相关的医疗财政预算情况？近几年财政预算较为紧张，尤其是地方财政。但近几年医疗资金的比例较高，为GDP的7%-9%。Q：如何看待进口厂商会通过在国内建厂等方式来规避国产替代的问题？国产替代的本质目的是逐渐降低临床设备的价格，品牌竞争力体现在市场价格上，而不是贴国产/进口的牌。Q：目前奥林巴斯、STORZ等的国产化进度如何？奥林巴斯的建厂进度不快，起码2-3年后才会开始生产产品。进口品牌建厂主要为生产与组装，不会在中国进行技术研发。Q：医疗新基建对内窥镜产业整体有推动作用吗？有。医疗新基建是中长期的实质性政策，对国产医疗设备有中长期的利好，但不能具体到每一年的具体增长。Q：今年会有更大力度医疗设备相关的新政策吗？没有太大期望，目前政策已经较为利好医疗设备。Q：有可能通过一些新复合领域技术实现弯道超车吗？通过创新技术实现弯道超车，需要在基础领域有足够多的积累和投入。Q：公司对研发人员的鼓励政策？公司的研发投入较高，且研发人员在公司的地位待遇都较高。Q：各业务线研发人员的分布？超声约450人，软镜约120人，其余业务略少。Q：体外诊断相关？占比很小，约1,000万元。Q：下一次减持计划在什么时候？无相关计划。之前减持是为了员工激励的兑现。Q：医疗机器人相关计划？目前还在观摩学习阶段，要看公司的基础和契机。