【MJ财经观点】中小企业因应系统风险(新冠肺炎)的5个应对策略

网页链接

各位伙伴大家好，很高兴在空中跟大家分享一些企业经营观念。

最近这一两年，中美贸易战让整个企业经营的商战变成苦战，现在又遇到新冠肺炎，苦战又变成一场血战，事业经营变得非常非常的辛苦。

我们数字力课程的同学有20%是中小企业的创业家或经营者，昨天刚好是我们独角兽俱乐部成员的定期主题分享会，活动结束后我也邀请19位学长姐，大伙花了两个小时分享了最近一个月，各自企业的一些防疫措施，我把大家的作法与智慧整理如下，也加上我个人的经验与看法，跟大家分享。

我们中小企业除了现在电视上的抢口罩、酒精、卫生纸等防疫物资之外，还应该做些什么事？

这就要回到原点：企业经营的目标是什么?

其实就是【生存】与【发展】。

面对系统性风险(指某一事件发生后，所有人都受到影响的风险，就叫系统风险，比如这次的武汉疫情~COVID-19)，以下提供五个策略给大家参考运用，希望对您的企业经营有些帮助。

这五个策略分别为：

【1】比气长策略；

【2】员工安内策略；

【3】客户深耕策略；

【4】费用创新策略；

【5】资源风控策略。

我们来看看

【1】比气长策略，要做些什么事？

(1)【现金】：还记得财务的三张报表吗?　损益表告诉您赚钱还是亏钱、资产负债表（您有多少资产与负债）、现金流量表（赚来的钱，是否有真正变成现金流回公司），记得三张报表要摆在一起唷。

记得第一个要看看你手上的现金够不够，所以在年后上班的第一天，我自己也把一些海外的资产跟台湾可以用的资产集结起来变成现金，足够让两岸的小团队存活超过一年以上。

能够多活一年，这对企业经营非常非常重要，因为没有钱，活不下来，谈什么理想、梦想都是空谈！您的家庭也是一样，您有为家人准备足够的现金度过不可预期的寒冬吗?

(2)第二个动作就是【银行贷款】，记得在此时此刻正好是拜访您往来的主要分行经理，告诉他：针对疫情您的因应措施、你们公司与两岸的工厂复工状况、客户状况跟订单状况等经营讯息，这些银行家越了解你，就会在必要时候越支持你，所以记得去跟银行多联络，这段期间定期更新一下自己企业的经营现况；另外，如果可能的话，原本一年期的营运资金额度，也要想办法去申请延长成二年或三年。

(3)接下来就是【财务结构】(棒子)，一定要去看一下你们家公司的财务结构是不过低(负债过高)，如果棒子太低的话，万一银行抽银根就不妙了！毕竟全球的银行都是晴天借伞、雨天收伞。思考一下这个时机，该不该做一些增资，改善自己的财务结构；

(4)第四个就是【应付帐款】，很多同学上完课程后，都会说老师老师，您讲的【快收慢付】这四个字很实用。但是这个时候不能用唷！！！不能用！不能用！（重要的事，说三遍）

【快收慢付】这四个字，是我们自己状况很好时，才能使用；状况不好时，千万不能用。

因为，该给供货商的货款(应付帐款)，时间到你没有付（因为你自己猪头，在弄自high的快收慢付），现在大家状况都不好，因为大陆的工厂尚未复工，接下来也可能没原料可以投产。该给供货商的货款，你还故意拖延，业界就会传开，某某公司该付的货款(你的应付帐款) 一直没付，是不是发生财务状况?而且，市场谣言通常都有「自我验证」功能，传着传着，就实现了（真的就发生财务危机了）。

所以，再说一次：【快收慢付】这四个字，是我们自己状况很好时，才能使用；状况不好时，千万不能用。现在请各位老板们，拜托拜托千万不要使用唷。用的人，就真不适合创业或当企业家，因为您太呆了！

(5)指的是【应收帐款】，因为台湾的就业机会，中小企业占了97%，大型企业只有3%，大陆与全球各国也差不多是9:1的比例。换句话说，咱们的应收款，多数都源自于中小企业居多，而中小企业的老板多数不懂财务报表，也常忘了比气长的策略，财务结构不好，手上现金又不够，一旦疫情拖长了，这些公司通常会出现财务危机，所以请要求您的团队，看好【应收帐款】唷。

如果您的公司，扎实的做好上述（1）~（5）的五个动作，公司就会有稳定的现金流，就像同心圆一样，要先守住第一圈：优先确保自己的公司有足够的现金活下来。我们是创业家，除了赚钱，我们还有很大的社会责任，你们公司员工人数如果是1000人或是1万人，就代表您背负着1000个家庭或1万个家庭的生计，所以一定要把自己的公司照顾好，所以这是第一个策略【比气长策略】。

第二个策略是：【员工安内策略】

因为各国的客户来来去去，真正陪我们打江山的，就是我们的团队，我们的员工，所以您要做什么事？就是好好照顾自己的员工。

建议您，如果第一个策略做完后，也确定【公司有足够的现金】可以存活一年以上，就可以向所有员工公告：请大家放心，不论未来疫情如何变化，我们公司已准备好了一年的现金，请大家安心工作，我们会保障大家的工作机会。

另一个安内的工作重点就是【防疫准备】，你必须要很清楚的告诉员工，公司现在的防疫作为与各种物资状况为何？口罩的数量？消毒液? 酒精? 数量是否充足，让员工能够安心工作。

刚好昨天有一位企业家同学分享不错的方法：他们工厂的员工上千人，口罩只有一万多个，实在不够用，又买不到口罩，于是，他们就做了一个这种不织布的套子。这个套子可以将口罩放在里面。干嘛这样作？因为透过这样的方式，口罩就可以从一天一人消耗一个，变成七天才消耗一个，采用这个方式，可以让口罩的使用寿命变长，目前口罩取得不易，这个方式能让公司在有限的口罩下，持续的复工生产；也能将有限的口罩，留给真正需要的医护人员与体质较弱的病患朋友们。

第二点是由旅行社的老板明伦学长分享的：因为这段时间可能因为自己的大陆厂尚未复工或是缺料无法生产或是旅游观光业受到很大的冲击，可能有不少员工没事做，这时候可以要求工作伙伴提出【自我进修计划】，要求自己做一些自我进修，比如说每个人至少要自学20小时或30小时，学甚么东西都可以。或是在安全的防疫环境下，持续的展开企业内部的各式教育训练，透过员工的基本功深蹲，让员工的能力、视野一起提升。一个数据满有趣的，与大家分享：台湾人均阅读量是2本、韩国是11本、法国是14本、日本是40本、德国是47本、俄罗斯是55本、犹太人每人平均64本。换句话说，我们读书的比率偏低，刚好趁这个空档让员工与团队一起学习一起进步，为未来景气回春时储备各式可能需要的各种知识能量。

接下来，日常运营都是透过面对面会议，疫情恐慌的这段期间，面对面碰面不方便，所以您要去思考看看公司日常营运管理有没有什么东西可以变成在线？例如 CRM？ MRP？客户关系管理?　日常协作方式？等等，应思考是否是有一部份系统需要变成在线（怕病毒或黑客，可以使用VPN；日常协作可以使用Slack、Teambition or 微软的Teams等软件，在线会议可以思考Zoom），为这次的疫情也为日后的多地协作预作准备。

【员工安内策略】的最后一个小提醒，就是这段期间一定会有一些员工状况不是很好，没有危机意识或是主动性不佳，耍小聪明，利用疫情到处摸鱼或是找借口不做事，任何组织，不管是公益单位、营利单位、政府组织，只要组织变大人数够多，一定会有小比例的成员有这种不好的行为。这时候没办法，我们还是要照顾大部分好的员工，所以不好员工，我们只能换血，请他/她离开，但是过程中，请务必守法，一定要符合劳基法的基本要求。该给人家的资遗费等支出，一定要给。因为如果不好的份子，你不处理，就会污染了整个组织。换向是组织中必然且自然的现象，我们是经营者、是创业家，无法当烂好人但也不能当黑心的坏人，缘份尽了，大家好来好去，日后还是会相遇的。在策略一与策略二，我们已为员工做了这么多贴心的准备，如果员工还是没有办法共体时艰，又没办法好好做事，那就只能换血了唷。

第三个因应策略是【客户深耕策略】

讲到客户就想到甚么东西？ 【订单与营收】的部分。

营收主要靠 客户总数、购买金额与购买次数这三个因子，或是你的网站流量、转化率、购买金额与复购率等等等。

在疫期恐慌期间，这个时候叫业务或员工去拜访客户，员工会恐慌，心里一定也不想去，因为将心比心，如果我们是一家之主的员工（不是资方），我们也可能不想去，公司太机车，我的能力又不错，大不了，老子不干了！

所以，只要员工觉得生命受到危险，这个时候，就不要强迫员工。昨天台湾一家营收数十亿元的隐形冠军：中国端子的总经理Richard学长分享了他们的实务作法，可以看出一位领导者的风范，真的很棒！

他说如果员工要去拜访客户或出差时，他会先问工作伙伴自己防疫准备，做的够不够。比如说员工要去美国或欧洲出差，去一趟海外拜访客户一出门可能就需要七天十天。他会问：你的防疫工作准备为何? 如果只带三个口罩一小瓶酒精就想出门，根本就是跟自己的健康开玩笑；你不怕，公司还真怕你出事啊。那，你就不用去了！我亲自带着公司的高阶主管或董事会成员一起出去，帮你跑一趟！

这就是一个领导者的风范，自己以身作则，带着高阶主管出去拜访客户，员工的防疫措施没有做好，不要让他出去，这是保护员工与家人也是保护公司，我觉得这点很棒，非常值得学习；

第二个跟客户或营收有关系的因子就是客户关系。以前景气很好时，只要工厂做得出来，随随便便就能做生意，现在不方便出去拜访客户，客户也不敢来亚洲的疫情重灾区，这时候应该采用【客户精耕手法】，现在没办法外出拜访客户，没关系，我们只要多客户联络，不管是用电话、email、微信、Line、What’s APP等都行，是不是能像台湾的疫情指挥中心一样：天天向客户更新您工厂复工状况？产能状况？交期状况？原物料供应状况等等，建立自己团队的专业度。或是以前只知道客户的采购或研发人员的名字，现在这个空档时间，多花时间了解他们/她们的一些兴趣爱好或是信任度足够时，进一步了解他们家里的状况、工作状况等。或是以前只知道对方是采购部门或者RD部门，现在能不能利用这个供货或生产停摆的空档，去了解你客户的整个公司组织架构？当您越了解客户个人、家庭与公司的状况，关系就越亲密，因为做生意，最重要的就是彼此间的信任。这份信任感，将来整个景气复苏的时候，对您的帮助也会越大唷。

这是就是从粗耕进化成客户深耕的作法。

另外一个新体悟就是，我们过去20多年的商务经验中，从未发生过金流、物流、人流都同步停止的状况。这次的经验提醒我们【做生意过程中要同步自建通路】，不能只依赖传统的实体通路。比如说，你可以经营社群、APP、特殊平台的私流量或是网站经营等等，一定要在系统风险发生时，自己的公司仍保有与所有客户同步更新同步联络的方式，而不再只依靠一对一的地推部队的传统业务方式。

如仍有时间与人力，接下来就要【优化整个销售服务流程】导入更多客户导向的作为。例如一家做健康食品的隐型冠军 逢兴生技的总经理Ivy学姐分享：她们的客户主要是欧美的健康食品品牌公司，他们公司为他们提供食品剂型研发生产验证等一条龙的ODM服务，但客户的客户主要都在亚洲各国，没想到欧美各国陆续停飞不同的亚洲航线，她们在台湾能出货给客户，但客户手上拿到的货却没有班机可以运回他们亚洲各国的主要客户，于是Ivy/Alex团队主动出手协助，安排台湾到亚洲各国的航线，送货到客户的客户所在地，提供类似Drop shipment的客户导向服务。

以上就是我想和大家分享的【客户深耕策略】等实务作法与可能方式。

接下来，您还可以采用【费用创新策略】

还记得公司的营业费用有那些吗? 来自于个人的有衣食住行育乐等六项；对应到公司就是指销/管/研/折旧费用与分期摊销费用等五项。

疫期期间(人流物流都变少了)，除了防疫产品，多数商品需求会直线下降，此时花再多的营销费用、广告费用、参展费用可能都是打水漂，即使您想参加自己所属行业的全球前三大的展会，只要大的Player品牌商或供货商没有去，整个秀展去的人就非常非常少，原本期待的商务效果可能几乎消失了。

这时候，【不如把营销费用省下来】，省下来可以做什么事？

第一个让员工提出【自我成长学习计划】，把钱花在有上进心有潜力的员工身上，在疫情期间提升他们的各项能力；

或是【研发部门以前不敢做的，没有时间做的】，能不能把这些省下钱，让研发团队去试试想做却没资源没时间做的新项目上；

或是将这些省下来的费用，提供给工厂，针对生产中的人/机/料/法/环等面向，进行优化…等等等。

【费用创新策略】要提醒大家，可以将无效的营销费用，用创新的角度从新思考重新配置，把公司整个经营管理流程，从前端研发、中端生产，后端的营销跟服务一起优化，做到更佳的客户导向；以前都是本位主义：我研发搞定就发给工厂，工厂做不出来一定是工厂的问题，不是研发的问题；工厂生产良率偏低，一定就是研发的问题或是采购买的料质量不稳定的问题；东西交给业务卖不出去，一定又是业务的问题，层层都是本位主义；抓好这段人人都恐慌多数人没事做的期间，换个方向重新优化，让所有人/所有部门，一起面向客户改善自己的本位主义，看看是否能在各自的专业上提供客户更好、更棒、更贴心的服务，让客户的景气回春的时候可以马上想到您。您是否帮客户想到客户的客户? 您是否帮客户想到客户的供货商可能断錬的问题?

最后一个因应策略是【资源风控策略】

企业经营一定要留意风险控管，通常风险有四种：

第一种是【灭顶风险】，请参考第一个策略【比气长】，自行找方法解决唷。

第二种风险是【客户过于集中风险】：假如您公司的营收有90%来自于2~3家公司，只要随便一家公司抽单，公司刚好手上没有足够的现金或财务状况不佳，

那就糗大了，您可能就GG了。

所以您要去看一下前三大客户占公司营收比率是不是健康？实务上，比较好的比例应该是前三大客户营收占比最好低于 50%；

另一家台湾食品机械隐型冠军 安口食品的老总Richard学长也提醒大家：此时您也要开始留意小型竞争对手，通常这些人财务状况不是很好、规模也小，如果连续三个月没有订单，他们通常会断尾求生，低价抢单，让原本需求疲弱的市场，雪上加霜，拉长了整个产业的复苏时程。这一点也值得您思考。

接下来关于风险的来源，来自于 成本 这个会计科目。

成本，牵扯到【产能布局】，现在多数企业的产能都集中在大陆生产，确实能带来成本优势，但这次疫情让工厂静止了15天…可能还会更长更久。

此时，能不能去思考，拿回一部份的产能回台湾，或到其他的国家？这就是产能风险控管，您可能也要好好思考一下；

再来 成本里面有料/工/费，这三个项目，其中的料，指的是原物料(供货商管理)，所以你要看一下你供货商是不是只有【单一货源的风险】? 例如，如果您刚好100%的物料来自大陆，现在的你就完全没办法运作了。复工后，大家也要思考一下，原材料除了大陆之外，还能从那里找到第二种、第三种的替代原材料等。苹果为了这次疫情也是受伤惨重（因为工厂停工，苹果手机生产重镇刚好又在大陆），于是开始要求所有供货商，以后都要两种不同国家的供应来源。

但是你可能也要想得更细致一些，还要看到【供货商的供货商】

比如昨天的安口老总Richard学长分享到一件事，我就觉得很棒，比如说，他的机器设备用到的马达，虽然是来自于日本，可是你去看他的BOM（Bill of Material），BOM表里面可能高达50%来自大陆原材料供货商，您以为是make in Japan，还是一样缺货，所以你必须要更加仔细了解供货商的供货商、了解客户的客户等等等；

第三个就是牵扯到毛利

如果这时候你的【行业毛利】，这个时候就应该要反省，是不是该转行了? 反正现在大家都不好，反而是一个转行准备的好时机。