阿里集团董事长蔡崇信近日接受挪威主权财富基金的播客采访刷屏了，近万字的采访实录里，除了对中国当下消费信心的描述、阿里创业关键事件的回顾，关于反思的内容占了大头，这是这位阿里大家长，今年来第二次带头反思。
在此前接受cnbc采访时，蔡崇信就表示，“随着重组和新管理层的到位，我们对成为中国顶级电子商务参与者更有信心”，他还称“尽管我们没能像以前那样自信，感受到了竞争压力，但现在我们回来了”。
但这次，蔡崇信的反思更彻底，他承认阿里过去几年砸了自己的脚，因为忘记了真正的客户是谁，没有真正关注给用户（个人）创造价值，这导致阿里被拼多多一步步的蚕食市场，失去了用户的忠诚度。
他还表示，过去3年多，面对新冠疫情、经济增速放缓、市场竞争加剧以及监管环境变化等多重压力，阿里巴巴员工的士气一度受到影响。
关于阿里的客户到底是谁，是个非常值得讨论的问题，也是被外界吐槽最多的。
自创立之初，阿里巴巴的使命就是“让天下没有难做的生意”，所以阿里一开始就带着to B 的基因，创业的很多年，阿里也一直把商家作为最主要的客户对待，而不是消费者，所以在商家和消费者发生纠纷时，阿里很多时候更多是维护商家，这与拼多多动辄罚款商家，毫无保留的站用户，有着本质的区别。
但要做 B端生意，想要获得稳定的高增长，生意逻辑自然是要“拿大单”。
哪怕是从主业电商来看，过去数年间，阿里巴巴都将天平倾斜至了大商家尤其是天猫品牌商一侧。这的确令淘天的 GMV 和营收实现了高速增长，并在长时间里稳固了其电商第一的宝座。
蔡崇信也在访谈中也印证了这一点：直到变现模式的建立，尤其是搜索广告的引入，淘宝的业务规模才实现了快速增长。“在eBay 的商业模式中，用Google 的方法来变现，这是阿里巴巴开创的。”
他还提及2008年这个关键的时间点，阿里的现金流开始指数级增长。而服务品牌商家，并从品牌商家身上大挣广告费的天猫，正是在这一年诞生的。
不过，曾经给阿里带来高速增长的东西也反噬了它。
事实上，在蔡崇信承认“我们忘记了真正的客户是谁”之前，阿里巴巴内部已经就“究竟谁是第一客户”进行过多次讨论，前淘天 CEO 戴珊主导的内容化改革、以 DAU 为第一指标，就是淘天开始向用户倾向迈出的一大步。
在当时的平台政策和算法之下，大量得不到足够流量扶持的中小商家出走，用户被推荐的商品也越来越贵。事实上，千人千面算法的初衷本该是为了推送精准的商品以提升用户购物的效率，但最后却在KPI压力下沦为拉高客单价的变现手段。
原本为了提供折扣商品的大促，也因越来越复杂的规则和花样百出的营销工具而沦为数字游戏，这在很大程度上伤害了用户体验。相比之下。拼多多简单直接的最低价显然更得人心。
电商的初衷就是以更便利的方式提供更便宜的商品，而以上策略都导致淘天原本拥有的那群看重性价比的用户逐渐流失，再加上平价时代的来临，这给了淘天更大的打击：原本能为溢价买单的用户也开始寻找折扣商品或者干脆购买大牌平替。
用户的迁移往往是最难的。拼多多锲而不舍的砸钱投入“百亿补贴”、围绕绝对低价写出的算法，真正建立了“低价”的用户心智，打造了最强的品牌壁垒。即使从去年起，京东、淘天甚至抖音陆续宣布“价格力战略”、“低价战略”，也始终难以撼动这一点。
淘天的高管们显然也意识到了这一点。在今年初的内部沟通会上，集团 CEO 吴泳铭也提出夺回市场、要回归货架电商、提升用户体验，并提出要通过“好货好价好服务”来实现这些目标。蔡崇信在访谈中也肯定了吴泳铭的改革方向。
如今，淘天仍然坚持价格力策略，但较去年有所调整的是，不再追求绝对低价，而是针对不同的用户提供相对优惠的商品，如为消费大品牌的用户提供国货平替、为消费国货的用户提供工厂同款，为消费白牌的用户提供淘工厂和1688的平价好货。
另一方面，淘天开始重视用户体验，并就此投入资金上线不少全新的服务。不仅效仿拼多多推出了仅退款服务，还将菜鸟的部分团队并入淘天，为88 VIP 定制了退货免运费的服务，以及针对服饰品类推出0元购。
以下是关于这次对谈，个人印象比较深的几点，总结一下：
1、坦承阿里砸了自己的脚，因为忘记了真正的客户是谁，没有真正关注给用户（个人）创造价值，所以找来了比自己小12岁的年轻新CEO，专注于产品、界面和用户体验。
2、 阿里初期有着非常棒的创业思维，马云对于互联网的想法很触动才崇信，他自己也是被这种精神感动，加入阿里。
3、阿里在起初做外贸生意时并不赚钱，直到转向to C模式，尤其是搜索广告的引入，淘宝的业务规模才实现了快速增长。“在eBay 的商业模式中，用Google 的方法来变现，这是阿里巴巴开创的。”
4、 AI大语言模型训练方面，阿里已经储存了不少芯片库存，训练需要高计算能力，但在推理方面，并不需要英伟达GPU那样的高端芯片，现在的库存基本够用。
5、当下中国消费者的信心很弱，过内房价跌幅超30%，中产收入下滑，就业前景不明朗，大家宁肯把钱存进银行，也不愿意消费，这对很多企业提出了巨大的挑战。
不得不说，蔡崇信这次反思很到位，大家看到了这家电商巨头在经历了失去的5年后，正逐步纠正自己的商业思维，试图挽回用户，新管理层带领下，阿里正在做出改变，希望他能重新找回往日辉煌。$阿里巴巴-SW(09988)$ #蔡崇信#