在TOPS它博会开幕前一天，4月10日，由帕特&动物先生冠名赞助的第四届TOPS宠业经销商赋能高峰会在上海世博展览馆1号会议室成功举办。
本次会议以“回归分销本质”为主题，主办方邀请了来自全国各地的经销商代表、品牌、宠物门店和平台代表，共同解读线下市场的特点和机会，探讨本地生意推广的趋势与新玩法。
会上，新经销调研咨询合伙人李文君在现场分享了《中国快消品经销商仓配物流降本增效白皮书解读》主题演讲，为宠物经销商如何做好降本增效提出了建议。
以下为嘉宾现场分享内容：
快消品经销商为何近些年举步维艰？
李文君认为，首要原因是市场没有增长，人群逐渐细分，受众人群不仅有XYZ三世代人群还有银发族、女性力量等也都在不断崛起，这些人群还有年龄的差异、圈层的差异。
随着国货品牌的崛起，让整个市场的各类产品不断延伸、细分，产品包装也在逐渐向性价比更高的大包装去升级，这也符合当前社会大方向的消费降级的性价比追逐趋势。
经销商们为了适应变化，为了持续生存，也不断地在与时俱进，不断地多元覆盖，全渠道运营，产品越来越分销的更加精准，生意模式也在演变，越来越专业化，甚至向平台化升级。组织模式也在颠覆，普通的模式已经不是主流的，有很多合伙制、分红制都在出现，包括营销方式越来越向C端延伸，BC一体化，数字化升级。
经销商五大转变趋势以及三大转型升级驱动
根据调研数据来看，经销商们在2023年有以下五点转变趋势，即：
1、主营品类多样延伸，逐渐趋向专业；
2、渠道开始多元覆盖，并积极开拓新的渠道；
3、品牌合作角色转变，逐渐成为品牌商运营当地的主体和重要的力量；
4、销售模式开始向数字化转变；
5、管理模式灵活创新，多样组合。
除了五大转变趋势外，还有三大转型升级驱动力，第一是执行力，执行力是第一生产力，通过数字化提高执行效率。
第二是组织力，组织力是放大器，好的会越来越好，如果是运营组织不力的，利润就会越来越低，它是放大器，怎么样优化薪酬绩效，提升自己的运营能力，是经销商迫切需要升级的一个方向。
第三个是运营力，运营力是真正的盈利能力，经销商怎么提高仓配物流的运营，使自己的利润得以持续地增加。
渠道在不断变革和深化，渠道革命尚未结束，供应链革命已经到来，回归分销的本质，现在无论是品牌商还是零售商都在回归整个运营的本质，去提升整个供应链的效率。不管是缩短供应链还是优化供应链，还是数字化赋能供应链大家的目的都是一致的，回归本质，产品、服务和效率。
当前经销商渠道、数字化和仓库使用方面的特征
从运营渠道来看，线上线下一体化的趋势逐渐推进，这类的经销商占比32.4%，且越是高线级城市，一体化运营程度越高。线上渠道中，社区电商（社区团购、生鲜电商等）是首要的渠道，占比24.1%，其次还有综合电商（京东、淘宝、拼多多等），占比23.1%，直播电商占比11%。
线下渠道是经销商的主力渠道，尤其是传统渠道，占比53.9%，但是不容忽视的是新兴渠道也被大家越来越多地进入。
从数字化领域来看，数字化的销售模式，不仅是业务员跑店，我们可以运用小程序，线上商城APP，数字化的供应去代替业务员，让小店自觉自发地订货，这么一种覆盖模式是越来越普及，尤其是在线上市场。
终端数字化销售程度和经销商的规模也是有关联的，两头比较长，因为大商需要解决人力成本增加的问题，不可能无止境地招业务员，小商需要解决人力覆盖不足的问题，因为没有钱去招那么多的业务员，所以可以看到数字化赋能是有很大的助力。
从仓库概况来看，普通仓库仍然是经销商的主力的仓库，但是我们看到专业仓库的租赁率已经达到了30.1%，尤其是在上线城市，因为上线城市仓储的市政建设有很大的资源选择，并且上线城市的渠道复杂性，客户的要求的多样性，也要求仓库要更加专业，才能符合满足我们的消费者和客户的需求。
经销商仓储数据调研概况
从仓库类型上来看，大部分是平面仓，但是有31.6%用立体仓，更加节约空间利用率的模式。另外标品、高频，对配送要求高的经销商多使用立体仓，硬件、软件都是自动化、智能化，效率就会更高。
从仓储方面来看，16.2%经销商认为仓储容量不足，销售规模扩大凸显不足；低级别城市及平仓模式相对更受限；仓拣配管理软件助力满足仓储需求。
从配送模式来看，自营配送为主流，尤其低级别城市；外包配送占比23.1%，高级别城市及高专业化渠道更高；配送承包制占比22.7%，履约要求高的社区电商最高。
配送效率方面，64.2%的经销商评价一般，低级别城市评价更低；采用数字化销售、外包配送与承包制的经销商效率评价有所提升。
库存管理方面，近八成的经销商实施库存商品管理制度，低级别城市及小规模经销商的管理相对薄弱；批次管理普遍，返货管理待加强。
在薪酬福利方面，仓拣人员以固定工资为主，配送人员提成制更普遍，小规模经销商多采用固定工资制。
经销商仓配物流成本比率的变化：42.9%的经销商成本比率上升，低级别城市更显著；米面粮油、调味料及洗护日化行业物流成本上升明显。
经销商如何做好降本增效？
李文君表示，对于经销商如何实现仓配运营降本增效，需要从四个方面努力。
1、优化管理是基础，需要优化仓储、拣货、配送、库存、信息方面的管理。
2、提升人效可以巩固降本增效，例如流程制定、专业分工、人员配置、薪酬绩效。
3、共享资源可以进一步提高降本增效，如仓配外包、统仓共配等。
4、模式升级是降本增效的创新之举，如B2B平台化、参配物流平台化等。
最后，李文君表示，快消品供应链的革命已经正在风起云涌，它已经渗透到各个城市级别，是被动地让它冲击，还是主动地去融入，就看经销商自己能不能明确定位，抓住自己的核心竞争力，要与时俱进地不断地提升自己的降本增效。
同样，也建议品牌商朋友们不遗余力地赋能经销商，帮经销商降本增效，共同盈利，持续地盈利才是未来的产销合作，产销一体的终极发展趋势，只有这样，才能长久地在全国的市场中获得持续性的增长。