$劲嘉股份(SZ002191)$ 【思考记录】劲嘉股份其实是ToB的生意，假期看了两个ToB的长牛股，申洲国际和鲍尔包装，发现了两个共同点，一是都服务大客户，前五占比较高，自身业务跟随大客户一起成长，但是股价比大客户涨的都好，可以看看申洲国际和耐克、鲍尔包装和可口可乐的走势图；二是非常注重研发，以降低生成成本。

再来看国内的包装企业，包括劲嘉股份、东风股份、兴合包装、美盈森、奥瑞金、裕同科技、集友股份等等，这几个企业，凡是绑定了大客户的企业，毛利就高，股票走势也好；而客户越分散的，则毛利越低；比如奥瑞金，大客户占比是在降低，但是毛利也在降低。

这说明什么呢？是不是可以得出这样的结论：对包装行业而言，或者说是ToB行业而言，必须去寻找大客户，绑定大客户，做大客户的生意，才能获得长期价值。

至少从数据上看是这样的。那么其生意逻辑成立吗？也是成立的。

做大客户的生意，其一：有稳定的、大量的规模收入，风险较低；其二：长期稳定的生意，交易成本、沟通成本、销售费用可以大幅度降低；其三：稳定的生意模式下，企业有动力、有能力去优化生成流程、改进生产技术、降低生产成本。

大客户的风险则是供应商资格被更换的风险，但其实风险较低，因为双方磨合之后，更换供应商对大客户也是有较大风险的，而且也会增加新供应商的磨合成本，不到万不得已是不会更换供应商的。还有一个风险，就是大客户生意不好时，要压缩供应商的利润。

要避免第二个风险，找什么样的大客户就很讲究了。为了避免大客户压缩供应商的利润，必须去找高毛利产品的大客户，找公司处于上升期的大客户。鲍尔包装和申洲国际的大客户就完美符合这两个条件。

这么一分析，就发现劲嘉股份简直就是金子啊：深度绑定大客户，且在行业内独创“建合资公司”的方式，不断扩展大客户，大客户基本是往烟酒等高毛利产品；研发投入也较高，提高包装行业的技术竞争力，同时提高效率，降低生成成本。

其他就不多说了，保持客观吧。下面看看两只大牛股的表现。