1、下游销售端的讨价还价能力：当供应商存在以下8种情况时，其讨价还价的能力越强。
2、①五粮液前五名客户：前五名客户销售金额98亿，占年度销售总额13.25%；其中前五名中关联方销售额0万元。前五名客户最高占比3.67%，不属于严重依赖少数下游销售商的情形。
比起海天味业等消费企业，五粮液还是存在比较明显的依赖“大商”的情形，譬如海天味业前五大占比合起来才跟五粮液的一大占比持平，五粮液在下游渠道方面不算特别优秀。
②公司合同负债124亿，依然未披露是欠谁的款项，再给五粮液公司管理层一个白眼。
但在公司财报里披露过：公司采用“先款后货”的结算方式，因此可知悉这钱大概率是无偿占用下游销售商的。
③公司销售模式：目前存在经销、直销两种模式。
经销模式：包括传统渠道运营商模式、KA 卖场等，主要在线下销售。
直销模式：包括团购销售模式，直接面向团体消费者销售产品；专卖店模式，直接面向零售终端和团体消费者；线上销售模式，通过天猫、京东等电商平台销售产品。
公司目前经销模式占比6成，但营收增速、毛利率均显著低于直销模式。
五粮液是老二也有个好处，可以踩着老大哥茅台过河，公司也在践行着提高直销占比、降低经销商数量的模式。
不信你看，2022年，五粮液经销商由1630个减少到1545个，减少了5%。这个点在预测未来五粮液营收和利润增长时很重要，需要考虑。
3、五粮液下游经销商小结：下游经销商在产品链上处于从属地位，五粮液可无偿占用下游货款。公司以经销模式为主，但在逐年提高直销占比。