专家情况简介
湖南地区大型食品饮料经销商，白酒、乳制品等多类产品都做代理，奶酪棒方面，妙可蓝多、妙飞、伊利等多个品牌都有代理。
奶酪棒整体：今年销量增幅较大，2020年奶酪棒整体销售额3500万左右，2021年5000多万。1）看好奶酪棒增长空间，专家代理区域低温常温渠道有部分重合，整体目标完成度很好。2）各家SKU很多，KA卖场陈列货架不够，导致陈列方面出现一定程度竞争。
Q&A-任务目标
Q：各品牌21-22年任务及21年完成情况？
妙可：21年目标2600万，实际销售额4000多万（低温3700+常温300），22年目标5500万（低温+常温），预计明年增量更多来自常温。
妙飞：21年目标1000万，实际销售额1085万，22年目标1500万。
伊利：21年实际销售额300万，22年目标800万。
Q：妙可如何做到超额完成任务？
主要是新开拓渠道，另外常温也有贡献纯增量。
20年主要做大型KA，21年新开拓了很多小卖场，目前基本所有具备冷柜的卖场都有铺货。
市占率：妙可最高。妙可竞争优势突出，品牌力很好，家长很认可。
Q&A-行业空间
Q：妙可蓝多渗透空间？
KA渗透空间一般，KA卖场来看，妙可蓝多渗透率90%。
看好常温渗透空间，常温目前渗透率目前不足5%，未来一方面会增加渠道，一方面会做多SKU。
Q：奶酪板块？
奶酪人均消费提升空间很大，各个品牌成长性都很好。
奶酪棒刚到百亿，后续奶酪会出新国标，看好未来空间。
Q：有看到新品零食对奶酪棒产生影响吗？
目前没有。奶酪新品是未来的趋势。
Q&A-常温
Q：常温动销？
铺货不错，常温9月底到第一批货，上市只有三个多月，铺货还不多，目前量不大，但渗透空间很大。
Q：常温复购？
回单率来看，是能够销售的产品，后续通过品牌影响力、终端陈列等多维度提升复购率。
Q：常温礼盒？
主要做KA，因为目前终端消费者还未开启大规模春节备货，所以销售数据还看不出趋势，1月10日之后大概能看到效果。
进货：三四十万。经销商认为消费者需要时间去接受礼盒的销售形式。
Q：常温低温渠道重合度？
流通渠道重合度非常少，专家代理渠道KA存在一定重合。
常温零售价15.5-16.5元左右，如果铺流通渠道，小朋友对十几块钱的消费金额有一定压力，十几块钱的产品在流通渠道的动销整体会有一定承压。专家更倾向于在KA铺货。
KA会分为低温区和常温区，低温区品牌、SKU很多，且受制于冷柜限制，陈列范围有限，常温方便做堆头、陈列。
Q：常温影响低温销售？
目前经销商代理区域常温在KA卖场有所铺货，对低温造成一定影响。
主要是常温在KA的陈列形象更好。
Q：公司管理层解决方案？
公司分为两个部门在做，很多低温经销商对常温抵触，因为低温经销商禁止做常温。
Q：常温有压货吗？
礼盒有一定压货，因为年货备货要到1月10日以后才是高峰期。
Q：常温KA流通占比？
目前经销商代理区域常温在KA卖场占比较多，未来流通会增长较快。
Q：公司有无配合做流通渠道？
目前比较少。
流通渠道是盲区。目前妙可蓝多大部分经销商都做蒙牛、伊利的低温酸奶，常温操作模式是休闲零食，低温类似低温酸奶，差异很大，很多经销商按照原来的铺货思路。（此处信息有误）
Q：公司常温低温分事业部管理，原低温南区于总担任常温事业部老大，原低温北区郭总现在担任低温事业部老大，南区的低温经销商对郭总适应情况？
问题不大。妙可蓝多是物销一体化模式，由经销商根据市场做完善，换了领导之后变化不大，区域经理也没换，只是换了部门老大。
Q：常温网点渗透率？
常温网点目前9000家左右，目前渗透率5%左右，对比洽洽大概可以渗透到80%。
Q&A-渠道库存、窜货
Q：渠道库存？
经销商库存控制在30-40天，各品牌、各季节之间相差不大。
Q：终端货龄？
2-3个月，超过3个月会做回收。
Q：回收比例？
较少，没有增加趋势。
Q：厂家对回收的货有补贴吗？
原则上厂家不接受退货，针对临期的产品会向厂家申请促销活动费用支持，做促销。
Q：窜货？
比较少。售后管控比较严格，流通和KA很少，传统便利店偶尔会有。
妙飞窜货较为明显，南北到处窜，妙可窜货控制很好。
Q&A-渠道利润、促销
Q：各品牌渠道利润结构对比？
妙可：低温终端发货价15.8元/包（100g/包），经销商利润空间40%左右，常温经销商利润空间25-28%（因为常温主要做流通渠道，低温主要做KA），常温礼盒利润空间30%+。
不同品牌给经销商的利润空间差不多，在35-40%。
Q：各品牌终端促销政策对比？
奶酪棒整体促销活动不多，各品牌都偶尔会做促销。
妙可：促销相对少，促销力度小，品牌力很强，很多消费者认可。
妙飞：促销较多，动销较弱。