主持人：各位领导早上好，欢迎参加民生证券举办的后疫情新消费时代的线上策略会，我是民生证券初敏。随着消费升级观念的转变，以及国家对收入问题的大力支持，产业链相关公司都会受益于此。我们今天很荣幸邀请到了月子中心的龙头爱帝宫副总裁许总，爱帝宫的战略委员会的主任刘总，接下来把时间交给两位领导。
许总：今天很高兴参加民生的策略会，跟大家做一个沟通。我就爱帝宫做一个介绍，介绍完了之后，我们就可以开始问答交流的环节。
大家也可以打开PPT，我们跟着PPT一起了解一下公司的基本情况。爱帝宫是中国领先的月子服务专家，我们在国内的市占率是4.3%，是国内第一。我们在深圳的市占率是31%，也是深圳第一。我们的单店规模也是全国第一的，像深圳南山母婴城店是有149间月子房，已经是亚洲最大的月子中心单体店。我们在深圳的口碑销售占比是超过60%的水平，是深圳第一。
我们已经有15年的经营时间了，我们在线上每天2万多名妈妈的口碑好评。15年也有20多位明星是自主选择入住，爱帝宫也是明星之选。
我们总结了公司有五大核心竞争力，最基础的、最根本的，就是母婴健康照护技术体系。该体系是我们爱帝宫的创始人朱主席基于他的医学背景，以及25年的产科护士长的经历建立起来的。在照护体系在业内的专业度、科学性、安全性都是首屈一指的，经过15年的不断完善，目前已经形成了1300项的照护操作要点。我们已经实现了照护技术体系标准化的关系。
除了照护技术体系的标准化，我们九大服务体系也实现了标准化，包括培训、质量管理、信息化管理系统，还有营销体系。这些体系的标准化是不断保证客户获得一次优越体验的根基，也是我们开店的根基。
第三，美誉度、知名度、第一品牌。通过15年的经营，品牌护城河已经建立起来了，已经进入了一个正循环的状态，我们也是高端月子中心的代名词。
第四，我们的健康照护专家团队组合，有六大的专家团队组合，包括母婴合理、营养、乳房管理、产后修复。对客户来说，我们也是以团队组合的方式去实现多对一的专业照护，我们不单单是母婴健康照护，还是妈妈的产后康复一站式的服务提供商。
最后，自主研发、自有品牌的健康护理产品，目前仅限于店里专用，经过2万多名妈妈的验证，效果也是非常显著的。
接下来大家可以看到一些图片做一些感性的认识，像我们院内照护的人员是护士，我们的护士会很有意识去培养宝宝的优良作息习惯。像我们的宝宝一般10到15天就可以抬头，这是非常领先的指标，一般从爱帝宫出宫的宝宝两到三年内是不会生什么大病的。
大家可以看到截至目前，我们已经开业了9家月子中心。爱帝宫所有的月子中心都是直营模式的，我们于去年10月4号开出了深圳侨城轻奢院，有70间月子房。9月25号是深圳花卉小镇院，有89间月子房。10月份开业了成都概念二院有26间月子房，12月15号开业了北京二店，有80间月子房。去年的新增房间增速是达到了60%。
这边也有一些图片供大家做一些月子中心的建筑感性认识，下面这位是我们的朱主席，也是爱帝宫的创始人和我们现在的行政总裁，朱主席是曾任北京大学深圳医院产科护士长。
接下来我们一起来看一下战略，我们是于去年7月份公布了公司的五年规划，我们会集中精力去开高端品牌爱帝宫的门店，我们计划是2020-2025年房间数的复合增长率是50%的增速。爱帝宫品牌会重点布局一线及新一线的19个城市，我们对每个目标城市的市占率目标是20%以上。
大家可以看到我们把19个城市分成三批，重点度是依次递减，进入时间是依次延后的。第一批城市是深圳、北京、成都、杭州，就是华南、华北、华西、华东的核心城市，我们会优先进入并加速往周边的第二批、第三批城市进行延伸。大家可以看到今年新增的门店还在第一批城市加密的过程当中，这是去年。
今年的话，我们会进入第一批的杭州，第二批上海的新市场，就是在华东布一个点。除了在第一批城市继续加密以外，我们也会延伸到大湾区，广州、东莞、佛山，第二批周边城市。
对于爱帝宫的商业模式来说，其实我们所有的门店都是通过租赁去获取的。所以，我们所有的门店都是轻资产的模式。但是2021年以前的物业都是租赁物业之后，然后自主装修的。因为要投装修费，所以以80间为例，我们需要4500万左右人民币的开启，因为要装修，所以开业重建期就会需要大于6个月的时间。
今年呢，就是2021年首次启用了超轻资产的模式。超轻资产模式的定义就是去租赁带装修的物业开设月子中心，由于不需要投装修费了，所以一样是80间的月子中心，我们只需要1500万人民币就可以开业，而且开业筹建期就会缩短到两个月以内。
去年的首家超轻资产模式，是4月10号开出来的深圳分院。这家分院只用了一个月零十天就已经开业了。而且通过8个多月的运营，我们看到新店的入住率是能够达到老模式的水平。那从投资回收期来看，老模式已经18到24个月的水平，新模式的话，因为大幅度下降70%，所以投资回收期就缩短到12个月左右的水平。
对于行业的情况，月子中心行业还处于快速发展的期，根据预测，2019-2025年月子中心行业中高端市场规模的年复合增长率是高达24%的。由于月子中心消费是一个新兴消费，所以在国内的月子中心市场渗透率是不到5%的。如果要参考台湾成熟市场的话，它们的渗透率是高达60%以上。因此，我们预期随着月子中心新兴消费习惯的普及，月子中心渗透率会不断的提升，带来国内月子中心市场的成长空间是非常巨大的。
对于月子中心行业的竞争，有一个三高特性。
第一，本质上还是服务业，但是我们照护的是产妇和新生儿，属于脆弱人群。我们提供的服务是坚信医疗标准化的服务，高标准的需求使得业内供给呈现稀缺的状态。
第二，月子中心消费其实是一生中的低频消费，消费者很依赖熟人口碑进行决策。这种高品牌依赖就造就行业龙头经营上的正反馈。
第三，月子中心的刚性固定成本是比较高的。如果是月子中心品牌无法保证稳定的高入住率的话，其实是很难保证一个稳定的高盈利，那这种高盈利门槛也导致业内强者很强的状态。
对于消费者来说是需要提前3-6个月预定，并预付30%的合同定金，入住当天付全款。这种预付费的模式，造就了公司强劲的现金流。
最后是我们在2016年进入北京，2018年进入成都新市场首家门店的经营指标都能达到深圳优势地区的水平。包括新店入住率，以及投资回收期。公司觉得是印证了复制扩张的能力，因此我们也开启了全国复制扩张的步伐。
最后我们一起来看一下财务的情况，2020年底是有435间月子房，到现在是有700间月子房，2021年的房间增速是60%。2020年收入是同比下降了12.2%，达到5.78亿港元。2020年的收入下降有两个方面的原因。
第一，疫情的确是令我们的入住率从2019年的90%下降到2020年的75%。
第二，2019年的90%的高入住率基数其实是在爆单情况频繁出现的前提下达到的，爆单会导致客户无法入住，影响客户的体验。因此我们的新政如果是单月订单满了之后就不会再让健康顾问，也就是销售去下单了，在新增下预期最高的入住率就不会超过85%了，我们觉得稳定在80%到85%的高入住率水平，其实是精细化管理最有效的状态。
从2020年的四季度入住率的情况一直呈现环比的改善，到2021年的上半年是改善到80%的水平。到去年的下半年的话，是改善到了80%到85%的水平。
2021年上半年的毛利率是37.3%，毛利率有所下降呢，主要是因为去年上半年开了侨城轻奢院，新开的分院会有前6个月的亏损期，在亏损期内是会侵蚀毛利的。大家可以看到随着公司的规模效应的体现，行政开支费用率是从2016年的11.7%下降到今年上半年的5%。销售开支费用率2021年上半年是20%，这个有所上升呢，主要也是由于新开分院要做前期的营销投入。等到新院成熟之后，单院就会回到成熟门店的营销效益比。2020年的净利润是同比上升3.4%，达到1.08亿港元。2021年上半年的净利润是14%的水平。
大家看到附录是感性认识和数据，我们月子价格套餐从6万多到36万多不等，一共有8种套餐。套餐价格不同，主要是由于硬软件不同导致的。硬件是像妈妈居住的房间的大小、朝向不一样，软服务的话，像妈妈月子餐的食材不一样，宝宝和妈妈护理的内容和频次不一样，还有帮妈妈护理的护士星级不一样。套餐价格深圳是26天，北京和成都是28家的。
那我的介绍就这么多，看大家有什么问题可以交流一下。
主持人：许总您好，我这边有投资者提问，在我的问题之前先帮他问一下。投资者想问一下公司福田中心区店什么时候开业？会与香蜜湖店无缝衔接吗？还存在协同和客户之间互动的关系吗？第二个问题是问一下咱们公司今年的利润大概的情况，今年公司计划在哪些城市再布局？
刘总：这个问题我来回答吧。先说一下香蜜湖店和福田店的关系，香蜜湖店是在今年11月份的时候被划入到了深圳的旧改片区。我们一直也在福田寻找二店的位置，当我们收到了香蜜湖店的通知之后，公司内部有讨论决定竟然动迁这件事情势在必行，我们就先把二店用作香蜜湖店的承接，我们选择提前搬迁、主动搬迁，避免了未来在旧改区域里的体验比较差，也怕到时候手忙脚乱，所以我们就把福田店开出来用作替代香蜜湖店，这是它们两个的关系。
你说它们两个之间的协同，我不明白是什么意思。其实主要的协同是福田的新店，就是卓越店很大程度上承接了香蜜湖店在2022年的一些客户。因为我们决定整体搬迁嘛，大概在11月的时候，我们的香蜜湖店就没有再接待新的客户了。事实上到今天为止香蜜湖店所有的入住客户都已经离开了，新入住的客户我们也跟客户进行了协商，很多客户原本定的香蜜湖店，她们就可以到周围的几个店。这里面包括了之前提到的侨城、福田店、银湖店，这些都是有的。客户也都是非常的配合。
当然也有两三个，我们大概是98%的客户都实现了平移，大概只有不超过5个客户，他们是特别喜欢香蜜湖店的模式，但是他们得到不能够继续在香蜜湖店坐月子之后，选择了退单，退单率是1点几吧，400多个客户当中不超过5个人，98%以上的都已经完成了平移。现在这些新的客户都会在周边的几个店继续坐月子。
卓越新店，我们现在已经基本上完成了装修，基本上可以开始接待客户了。因为这个新店说实话它所处的位置比较优越，它在福田的中心，如果朋友们了解深圳的话就知道，它在卓越世纪中心，在黄金围酒店的楼上，是42楼到47楼，一层有20间房，我们租了六层，因为它的楼层比较高，我们就跟业主申请了独立的电梯。
在月子中心的副一层，我们有自备的厨房。所有的装修标准各方面都应该是我们现在来看主力店当中算是比较高的，有六种户型，客户选择的空间也比较大，一般的客户未来在卓越店都能够选到自己喜欢的房间。因为卓越店的视野比较好，可以看到河，看到香港，或者看到深圳湾，看到海，所以景观也是非常开阔的，户型也比较多。所以，有很多客户选择到卓越店，卓越店陆陆续续就可以开始接待客人了，这大概就是卓越店和香蜜湖店的关系。
事实上卓越店承接了香蜜湖总店的职能了，未来香蜜湖本来是有办公室的，现在也搬到了卓越世纪中心的一个写字楼里面。未来可能香蜜湖店就不存在了，卓越世纪中心店就可能成为我们福田的旗舰店。
以上是我对您的问题的回答，您看看还需要什么补充吗？
主持人：谢谢刘总，我觉得回答的已经很全面了。还有他接下来的这个问题是想问一下2021年下半年的经营情况，还有今年2022年公司开店预期收入的情况。
刘总：因为我不是专业的，等下让我同事补充一下。我先说一下各个店的入住情况，我们基本上是这样子的。我们的老店，所有的老店，包括北京、成都、深圳，之前的这些老店入住率在过去一年都比较稳定，稳定在80%以上。这也是我们有意识控制了添单的节奏，不希望入住率太高，因为超高的入住率会影响客户的体验，所以我们把入住率控制在80%到85%之间，理想的状态是82%、83%左右。我们老店的入住率都可以达到，是没有问题的。
我们新店是以侨城为例，暂时情况是爆单的情况，主要是它承接了一部分香蜜湖店的客户。那么它自己的入住率爬坡也算是符合预期，也就70、80左右吧。现在侨城有跟酒店借房的状况出现，因为它是酒店式的公寓，所以每个房间的装修风格差别不大，不会影响客户的体验。那么随着我们福田的卓越店开始营业，逐步接待客户，那么侨城房承担香蜜湖店的任务会逐渐减弱，它会回归到自己正常的入住率。花卉小镇店的入住率现在是处在爬坡期，目前来看入住的人数大概是在30人左右，考虑到花卉小镇店的整体规模比较大，它的自我签单的入住率是20，接受调剂大概有10个人左右，30个人的入住率也是符合我们的爬坡预期。
接下来就是北京二店，因为它是12月15号才开始营业，目前有3个人在入住，它的装修完成了90%多了，因为它是四层楼，也是一层一层的完成，只有一层部分的装修工作还在进行，完全不影响客户的入住体验。那么北京的二店现在的签单也算是正常的，目前新单也有了20、30个，我们预期北京的两间店会经营得比较好，因为北京的需求比较大，所以新店的爬坡是符合预期的。这是2021年迄今为止各店的入住率和爬坡的情况。
大家可能关心客单价的问题，客单价和往年比较，今年主要是受经济大环境的影响，很多行业都受到了一些影响。那么客户的入住率虽然高，但是客单价和往年比略有下降的趋势。这中间主要的原因是受疫情的影响，客户在必要的时间来月子中心坐月子，等到她离开月子中心之后，她不想采购额外的增值服务，她不想再包着孩子，或者再到外面来接受服务。这个情况随着疫情的好转，当然最近又反复了，随着疫情最终的结束，我们可以恢复到正常，在以往很多客户离开月子中心之后，还会选择回到月子中心来做瑜伽瘦身美容的服务。我们希望这个趋势在以后会恢复，这是第一。
第二，的确有很多新店在开业的情况下，我们的套餐会有一些优惠，虽然我们会打折，但是个别客户会接受到额外的增值服务。比如说按摩、通乳的服务，这个也会对客单价有影响。还有很多的客户，以前把通乳的项目调剂到了套餐里面，很多人问是不是变相的降价，其实不是的。这是因为以前通乳服务是附加值服务的，但是在最近这段时间，在最近一两年发现可能也是跟生育年龄的年轻化或者是90后成为生育人群之后，通乳服务变成刚需的服务，绝大多数的妈妈都需要这个服务来增加小宝宝母乳的量。所以我们团队经过考虑本来是增值服务，把它变成套餐内了，基本上八九成的新生妈妈都需要这个服务来增加额外母乳的产量，这个东西就调剂到了套餐内。但是通乳服务因为本身客单价不高，频次也不高，事实上对我们的客单价没有产生什么影响，只是金额上的变动。
说到明年开店呢，我们开店的节奏基本上是这样的。明年主打的城市还是上海、杭州、广州、佛山、东莞，这是新增的城市。但原有的城市，成都和深圳还是有开店的计划。如果北京店爬坡超预期的话，我们也不排除在北京新增。因为同城扩张对我们来说的确有很大的优势，所以同城扩张出现了，我们还是会优先同城扩张。异地扩张呢，上海、杭州、广州、佛山，都是重点开店的标的城市，这些城市都有超过两家以上在同时进行谈判工作，究竟哪一家会先跑出来，我们很难给出明确的答案，因为这取决于之前商务谈判的进展。
虽然像许总的介绍从签约到开店只需要一个半月到两个月的时间，但是前期的沟通基本上都是几个月半年以上的沟通，因为涉及到牌照申请，涉及到必要的改造和沟通，因为原有酒店式的公寓也好，有大量的工作人员，涉及到工作人员的协调安排，甚至涉及到厨房、冰库等各种储藏设施的使用。其实对酒店来说，他们的挑战也是蛮大的，他们要接受一大批特殊的人群进来，他们也有很多的东西需要协调。不能说哪一间会先跑出来，但是的确有这么多店在同时盘着。
我们现在的节奏就是平均两三个月开一间新店，而不是像去年下半年最后这几个月开的这么密集，其实对管理的压力来说是蛮大的，我们希望把间隔放开，保证每个季度有新店。如果条件允许的情况下，可能会在每两个月或者是三个月的间隔上开一间新店出来，这是我们希望通过内部把控的节奏。
以上是关于新店扩张的节奏，关于其他的问题请许总介绍。
许总：谢谢刘总，财务总也没有给出明确的业绩指引，但逻辑上2021年呢，因为2020年受疫情的影响，所以2020并没有新增门店，新增房间。新增房间是从2021年开始的，2021年就没有2020年新增房间的额外贡献。2021年新增房间主要集中在下半年，每间门店贡献的月度数基数也比较低，再加上新门店的入住率爬坡是有一个过程的，大约是在6个月左右爬坡到50%到60%的水平，是12到14个月左右爬坡到成熟门店80%以上的入住率水平。特别是前三个月，入住率是处于特别低的水平。因此，2021年额外的新增房间的贡献就无法与60%的房间增速去相匹配，因为每家门店月度贡献是比较小的。
2022年的收入增速就会进一步匹配2021年的房间增速，因为2021年开了这些新房间，所以它对2022年的新增增速会有明显的贡献。
从利润的角度，由于前6个月新店会产生亏损的，因此2021年新增门店的前6个月的亏损，或者前3个月、前2个月的亏损就会侵蚀2021年当年的毛利，因此2021年的利润会呈现同比倒退的状态。利润的增速匹配也是会在2022年体现出来，因为一样的逻辑，就是2021年开了这些新门店，到2022年逐步爬坡到成熟门店的水平，再加上全年贡献或者是大半年的贡献，成熟门店贡献、利润贡献。因为每年新增门店的增速是在50%左右去波动，所以收入和利润增速就会从2022年开始去体现匹配度。
主持人：谢谢许总，这边还有一个问题。想问一下这个行业目前的渗透是怎么样的？行业的渗透还属于非常前期的阶段，也是我们公司近5年去大幅度扩张的。
许总：我先说一下，再请刘总补充一下。实际上月子中心行业的话，其实我们整个市场规模体量的提升，最主要还是来自于新兴消费习惯的培养带来的月子中心渗透率的提升。它还处于一个行业发展初级阶段，整个月子中心的消费人群全国才30万、40万基数的概念，跟我们全国几千万级别的出生人口的基数是相差非常的大。所以，月子中心市场规模的提升最主要还是来自于渗透率的提升，跟出生人口出生率的波动关系并没有这么大，因为整个体量的差距还是非常大的，整个饱和点还非常的远。
刘总：我没有什么补充的，因为的确就像许总说的，现在来看去年应该是出生人口有史以来最低的一年。但是我们的入住率到目前来看，即便在深圳市占率这么高的情况下，还没有碰到天花板。还没有在签单的过程当中，碰到特别大的困难。这么来看呢，单从深圳来讲，入住率和出生人口的渗透率交叉点还没有出现。所以在我们市场上受出生率影响并不是特别的大。
而且我们也坚信国家一旦坚定了把生育政策作为基本国策的话，促进一胎和二胎生育率提升的政策会出现，未来肯定会对出生率有一个很好的促进。随着消费习惯的改变，我觉得会有更多新生儿的家庭选择到月子中心来坐月子，来更好的恢复。产后更好的恢复，宝宝也可以更好的打基础。这对长远来看，对这个行业还是非常有信心和乐观的。
提问：首先有关于公司最近新开的模式是用轻资产的模式来进行扩店，那公司这样来扩店的模式也是轻资产的模式吗？这种轻资产的模式除了在物业上是采用供应酒店式的物业，在单店模型方面和我们之前的店型有什么样的区别？
刘总：我先说一下轻资产的运营模式吧，我们这个模式其实有两种。一种是和酒店式公寓来合作，这种模式下面不需要对酒店进行大范围的改扩建，我们只需要在原有的基础上增加一些必要的设备，整体的投入是比较小的，我们只需要买一些必要的设备和把一些房间改建成我们的功能房。比如说小朋友游泳室、按摩室、摄影棚，或者是妈妈们做瑜伽、做按摩、理疗的房间。这种改造以80间房为例的话，这种改造是在10-15间左右，整体的投入是比较小的。和酒店式公寓合作还有一个好处，前期装修过程当中繁琐的工作都不用我们去沟通了。比如说消防、环评很多东西都不用去做了，这是节省了大量的精力。这是我们选择和酒店式公寓合作的主要出发点，当然这也节省了我们大量的时间、装修费用，这些都是对我们很有利的。
另外一种是我们会和医疗的综合体的开发商，我们很多城市新的城区当中政府规划医疗综合体。在一个综合体当中就会有各种康复医院，包括月子中心、眼科医院、牙科医院等这些专科医院，或者是医美医院都集中在里面。我们和医疗综合体合作的模式，就是综合体的开发商会按照我们的要求，按照我们的面积去帮我们装修物业。比如说每一个项目大概是8000到1万平方米，就会按照我们的面积帮我们装修成我们需要的模式。在这种模式下，它的装修风格就会比较像南山院和成都店，其实成都东站店和医疗综合体合作开发的模式，这种模式还会继续在全国范围内复制和推广。
这种模式下面的房间的感觉比较像南山店，比较像妇产医院或者是母婴医院的形式。和酒店式的体验还是有一点不同的，未来这两种店都会并行，因为客户会有不同的需求。比较强调舒适，或者比较强调周围的活动环境，可能是说酒店式公寓很有竞争力。有的妈妈喜欢更体现专业性的，更强调医生的这种感觉，她觉得更有安全感的话，像南山店或者是成都店这种的，可能更受欢迎。轻资产的模式就是这两种，未来会坚持的做。
至于说这两种店的单店模型或者是其他方面的，就请许总来进行补充。
许总：其实成熟门店单店的毛利率水平是没有明显差异的，在成本结构上会有所变化。因为我们以前的独栋式是我们要自己装修的，所以投的装修费是比较多的。在结构里面，毛利以前的这些营业成本呢，是包括了所有的店前成本的。店前成本以前装修的结构是人工35%，折旧摊销是13%，租金是18%，耗材是25%，还有剩下的是水电杂费其他约9%的水平。
新模式因为不需要自己去投装修费，我们只需要投400、500万的改造费用，这个改造费用就会比以前的装修费大幅度的下降。因此，这种折旧摊销的比率会大幅度的下降，仅次于无的概念。但是因为租金就会更高了，所以租金比率会有所提升，提升之后的租金比率大约在30%左右的水平。30%的租金比率约等于以前租金加折旧的比例，因此成熟门店在入住率水平的前提下，毛利率也是比较相约的。
提问：刚刚公司提到公司是有8个价位的套餐，客户选择的主要是哪种或者是哪几种，平均的客单价大概是什么水平呢？
许总：每个地区的客单价会有差异，像深圳的客单价是12万多，北京是13万多，成都是7万多，但是这个客单价是包括了增值服务业务的客单价，增值服务业务一般是占比在20%到30%浮动的区间。如果只谈月子套餐价格的话，像深圳可能是10来万的概念了。所以，每个城市基本上就是以月子套餐、客单价做一个正态分布的状态。
提问：还想问一下像月子服务行业会用口碑宣传作为一种引流的手段，这种方式会产生公司内部的客户结构会有老带新的模式，公司有没有统计过客户中老带新的这部分比例大概有多少呢？
许总：有的，像深圳已经经营了15年，口碑销售、老客户介绍新客户，或者是从朋友、同事了解到爱帝宫服务的销售比例占比是超过60%的水平。像北京是2016年进去的，到现在是有5年的时间了，现在口碑销售占比是在50%左右的水平。我们成都新市场是2018年10月份进入的，现在经营了3年的时间，现在口碑销售占比是已经达到了40%的水平。我们感觉随着爱帝宫在全国门店的增加，进入市场的增加，其实是有助于我们在新市场口碑的累积加速。
提问：公司主达的壁垒是属于高标准服务，这种高标准服务对于人工的要求会比较高，公司在开设新店的时候，在新员工培训这方面的投入大概是有多少，后续会有哪些措施来保证这部分员工不会流失呢？
许总：我们请刘总详细的介绍一下。
刘总：这个问题是这样的，关于培训的支出，我实在不了解，但是可以说一下我了解到的情况。我们的确是用护士来作为提供服务主要的劳动力，我们所有的护理人员都是护士，我们的成本相对来说是比较高的，和同行来比都是比较高的。我们的护士这当中有两个构成部分，一个是社会招聘，社会招聘就是在当地有工作经验的护士，我们会请他们。
另外一种就是直接校招，关注我们的朋友会知道我们过往和很多护士学校有战略合作关系，在去年我们又和十间学校签了战略合作协议，包括定向培养，包括毕业了之后直接输送，也包括课程的输送，叫做指定培养吧，在他入学的时候，他的课程当中和普通的护士不一样，有很多母婴照护的知识在专业课里面就会学习到。其实我们和很多学校的合作会保证我们在年轻护士的供应方面，是有足够的保证。
但是所有的护士无论是社会招聘的，还是校招的，都将在爱帝宫进行3个月的培训，这些都是由我们自己内部制定的课程来培训的。所用的课程都是爱帝宫自己的课程，每个护士都要在培训之后通过必要的考试和检验，证明他可以达到上岗的标准才可以上岗，这是关于一线工作人员培训的流程。
怎么保证这些优质的服务人员不流失呢，之前有这样的状况，大家会发现很多同行的中高层管理人员，一些护士长都是爱帝宫流出去的。那是因为在过去两年爱帝宫没有什么新店，没有开新店就会导致一个问题，老员工的上升渠道是有限的。随着我们去年发布了每年的发展计划，包括新店真的扎扎实实开出来，很多老的员工也看到了自己职业规划很明确上升的同道，包括我们还学习海底捞这样的大型连锁企业，实行了师徒制。每个资深的护士可以带徒弟，徒弟在工作当中的绩效也会体现在他的绩效里面。所以，在爱帝宫里面新老传承做的非常好，老护士是非常愿意把自己的一些经验，一些小窍门传帮带交给这些新的护士。
这些护士也有一个很好的晋升空间，在他们的基本工作岗位上是分级的，分一二三四级。随着他不断的晋级，他的收入也会相应的提高。当他变成资深的护士人员之后，他可以带徒弟。那么他自己也会通过在管理方面的进步，提升为护士长，提升为区长，甚至于分店店长。
对年轻的护士们来说，随着不断的扩张，可以看到他有足够多的晋升机会和进步的空间，他们的离职欲望也不会那么强。还有更重要的一点是已经执行了两期的持股计划，我们也不排除在未来的几年，在相应的时间推出相应的员工股权的激励计划。已经有65、66位在爱帝宫服务超过4年的中层管理人员甚至是一线人员进入到持股计划里面，大家也会看到自己除了基本工资这一块，团结在一起把爱帝宫做大做强，未来股权激励也会带来额外的收入，这些都会给员工的黏性产生很大的提升，离职率也不会高，会把很多核心的、有竞争力的管理人员也好，或者是护理人员也好团结在爱帝宫当中，会陪着爱帝宫成长发展。
主持人：咱们主要是靠口碑去获客，除此之外也在小红书、大众点评上进行种草和宣传，我们和一些渠道，比如说医院或者是特定渠道是否有合作？
刘总：所说的特定合作呢，目前来看是没有的。我理解您的意思，比如说像锦欣生殖旗下的锦欣医院，比如说它的获客渠道就是通过锦欣妇产医院嘛，我们没有这种获客渠道。至于说医生的推荐，我们没有和医生有这种合作。现在医院的管理规章也比较严格，直接的推荐也是没有的，但是不排除医生处于为患者着想，或者是为产妇着想提出建议，这种是欢迎的。但是我们应该是没有特定的奖励措施，据我所知是没有的，因为我们也没有这块费用的开销和支付渠道。
我知道有一些月子中心和医生产生合作关系，但是我们目前没有。未来不排除和一些高端的私立医院，和高端的妇产医院做战略合作，这个是不排除，也不排斥的。我们也知道其实这部分客户的销售群体是高度重合的，我们也在寻求这方面的机会。虽然它不会对我们的入住率产生很大的影响，因为在过往的14年，我们没有这方面的渠道，我们的入住率也一直都提高的。但是我们也非常欢迎这种渠道，因为的确这种高度重合的客户，其实会在营销上的确节省很多时间，提高效率，节省成本，我们也会有意识去扩展高端私立医院，或者是私人诊所、名医这些渠道会去拓建，但是和公立医院的合作目前还没有。当然未来政策允许的话，我们也不排斥。
主持人：谢谢两位领导，我们今天的会议也进行一个小时了，我们就先到这里。感谢各位投资者参加，也非常感谢两位领导的支持。后续有关于爱帝宫的问题也欢迎联系我们民生商社团队，谢谢大家。
