$爱美客(SZ300896)$
贴牌玻尿酸还能活多久？
导言：在医美机构，贴牌业务由来已久，最早是化妆品，之后是水光类产品，目前已经扩展到三类器械——玻尿酸。医美头部机构引入贴牌玻尿酸，试图降低产品成本的时代已经来临，现在越来越多的医美机构进入到贴牌业务领域中，开始做自有的玻尿酸产品品牌。三类器械玻尿酸贴牌，其实不是传统意义上的贴牌业务，其本质是目前国内法规允许“一证多牌”形式存在的监管窗口期，也就是一个产品证，用于多个产品规格或产品品牌的方式。作为国内玻尿酸厂家或许也能感受到这个窗口期应该也不会太久，运作多款产品品牌又需要大量的市场费用投入，而与医美机构的贴牌生产，既能快速地回笼资金，又不愁产品的销路问题，自然也是玻尿酸厂家的利益诉求。于是，厂家与医美机构的联合，共同抵御进口玻尿酸品牌的冲击，薅求美者的羊毛，不但聪明，还似乎ZZZZ呢~
那么作为求美者，是否会因为贴牌受到损失呢？如何识别贴牌（OEM）玻尿酸，并掌握主动权呢？
一个悲观的事实，以求美者的认知是不太容易识别的，而且各种官方渠道信息，几乎也无法查证某品牌玻尿酸是否为贴牌。
本文梳理贴牌玻尿酸的现状及推演未来可能的走向，如何验证玻尿酸品牌是否为贴牌，以期给到求美者知情权和决策权，如果可能的话，我们会把当前市面上的品牌做个查询小程序，切实方便求美者查证。
一、什么是贴牌玻尿酸？
“贴牌”（OEM：Original Equipment Manufacture），也叫“代工”， 本质是指拥有优势品牌的企业为了降低成本，缩短运距，抢占市场，委托其它企业进行加工生产，并向这些生产企业提供产品的设计参数和技术设备支持，来满足对产品质量、规格和型号等方面的要求，生产出的产品贴上委托方的商标出售的一种生产经营模式。
医疗器械贴牌与传统意义上的贴牌生产有着本质的不同。我们知道“三类医疗器械”是由国家药品监督管理局（NMPA）审批授证，其授证周期之长，授证费用之高，审批之严格，是世界上数一数二的。因此，医美行业历史上，也就出现了走私产品、“套证”产品和妆字号产品盛行的一段经历。
玻尿酸厂家也有自己应对方式，对取得国家药品监管局（NMPA）的三类器械进行“一证多牌”的产品运作。通过“套证”，将产品包装成不同规格、不同品牌进行市场运作，摊薄取证费用。以医美上市公司爱美客为例，其公司产品累计获批注册证编号7个，市场销售的产品品牌多达12个（如下表）。
据传，目前行业中头部领导企业一年在医生培训的费用就3亿元，这还不算在C端教育和B端赋能的花费，加上目前玻尿酸市场环境已经处于供大于求的局面，很多玻尿酸厂家主打产品规格都不一定能够回收成本，更别说多品牌运作了。
头部品牌医美机构掌握客户资源，对客户教育和销售更为直接，而这些机构受制于产品成本，也是处于微利的状态。双方都有着强烈的诉求，达成合作关系，对玻尿酸厂家来说，边际成本也就是个包装费，增加的是销售额，对自有品牌也不受影响（毕竟求美者还不一定买哪个品牌的玻尿酸呢）；而对医美机构来说，以200元左右的专供价，就可以获得原合作厂家千元左右的产品供货，成本更低了，当然是机构老板梦寐以求的。
所以，当前贴牌玻尿酸是医美上下游产业发展的市场需求，也是政策红利期，是多方博弈的结果体现。
二、贴牌玻尿酸的问题？
贴牌玻尿酸，很多人首先想到的就是低值、低劣，大都媒体的声音也是抨击和反对的态度。
这里大家搞清楚一个事实，玻尿酸的贴牌（OEM）完全是“一证多牌”的运作，也就是如果其申请批证的产品质量和GMP管理没有问题，贴牌的玻尿酸本身也大都是同质的，产品质量是相对可靠的，尤其是大厂玻尿酸，其产品质量一般也都是经过市场验证的，并没有哪个厂家会为了贴牌，给你单独开一条生产线，这个道理是比较容易理解的。
那么，贴牌到底是影响了谁的利益呢？
短期分析，利益受损的是国内玻尿酸小厂、进口品牌玻尿酸、中小型医美机构和求美者，其中，求美者是最终买单的人。
（1）玻尿酸小厂家。
据统计，目前获得NMPA批准的国内玻尿酸有47款，市面上能够耳熟能详的玻尿酸品牌也不过10款，除去进口玻尿酸品牌，国产玻尿酸品牌集中在爱美客、华熙生物和昊海生科这三家的几个品牌，几乎占据了国内玻尿酸品牌的80%左右，其他国产品牌玻尿酸品牌本身也就是微利或亏本的状态。
产品品质还不错，有些特色的情况下，谋求市场运作，或许还有一线生机，甚至取得认可和突破。而大厂的OEM后，对玻尿酸品牌的市场投入费用完全省下来了，虽然出货价便宜，但是薄利多销，资金回笼快，反而会加速头部的聚集，国内玻尿酸小厂的生存状态更加堪忧~
（2）进口玻尿酸品牌厂家
首先，进口品牌玻尿酸几乎没有“一证多牌”的红利，想要多品牌运作，就得增加一份投入。目前已正式获得中国国家药品监督管理局（NMPA）批准进口品牌12个，包括美国、荷兰、法国、瑞典、奥地利和韩国等不同国家。进口玻尿酸品牌是国内玻尿酸消费的绝对主导者，尤其以艾尔建的乔雅登系列占据高端线、瑞典的瑞蓝系列仅次之，韩国艾莉薇系列和LG化学的伊婉系列占据中低端线，玻尿酸的进价几乎在千元左右，高端线甚至达到3000-5000元，医美行业里的“给厂家打工”，由来已久，奈何成本高居不下，机构享受了厂家教育的市场红利，必然也要承担“卖场”的代价。
随着这两年玻尿酸的大量批证，玻尿酸市场的供应格局也悄悄迎来变化，由供方市场转变为买方市场，医美机构凭借其终端客户的对话权，有了与厂家掰手腕的基础，但真正走向贴牌的决心还是受市场环境的影响，生存空间越来越薄，图谋反抗，也是顺理成章。
大机构贴牌后，首当其冲的就是这些进口品牌的玻尿酸厂家，尤其以艾尔建为甚，点击阅读艾尔建公司，乔雅登的缔造者，2024年能否扭转颓势？，机构依托与求美者的直接对话权，在求美者的消费行为决策上，还是会起到决定性的作用，完成玻尿酸产品替代。这样，进口品牌厂家前期投入的媒体宣传、教育，大量的市场投入，可能都打了水漂。
（3）中小型医美机构
大机构贴牌后，成本极大地降低，而没有品牌和资金优势的中小型医美机构，还只能以原有成本模型与大机构对垒，优势全无。
而大机构通过内部经营系统，实现自有品牌的玻尿酸替代，以进口品牌玻尿酸的底价拓客引流，给对中小型医美机构，尤其是以流量为主的机构，将是降维打击，对流量型的中小医美机构将是生死之局。
（4）求美者
最后分析求美者，因为所有的成本和结果，都是由求美者来承担的。
或许你的第一反应，机构贴牌后，成本降低了，求美者能够用更低的价格享受到高质的产品了，不也是受益者吗？那么，只能说，你还是太年轻了。
看到没，同批证的产品，OEM后价格反而更高了，这不是艺X星一家情况，大都贴牌后的产品价格都上涨了。
为什么？逻辑很简单，对玻尿酸大厂来说，往往不会把最新一代的技术产品拿出来做OEM，而且，未被市场充分验证前，也不敢做这个举动，而成熟产品、甚至市场淘汰的产品，重新做个OEM品牌，本身影响也不大，成本收益更可观。举个例子，炒股的人都知道，买低价股，业绩不好，甚至要退市的，反而投机机会更大，因为壳值钱呀（上市资格），被哪个公司看重，买壳上市后，往往是百倍收益。
玻尿酸厂家做OEM，其实也是一种“卖壳”生意。
对贴牌医美机构来说，需要更高的利润空间来做销售运作，比如销售激励，自有品牌产品的激励政策、推广费用等，最主要的，医美机构是在消耗自己的“品牌资产”为产品铺路，自有品牌的产品，严选定制，价格不高，能高端起来嘛？
医美机构用便宜的采购价进货，反而卖更高价的另一个逻辑是，前期已经投入了贴牌费、订货款，这些成本，总要分摊吧？谁来分摊呢，当然是求美者、每个用户，也就是最受伤的仍然是最终的消费者。
天下兴亡，百姓皆苦。无论是否OEM，求美者承担了所有。
三、玻尿酸贴牌远期影响几何？
长期来说，真的不好说，毕竟，玻尿酸贴牌的生意是建立在“一证多牌”的政策监管红利上的，这个监管政策何时关闭，谁也说不定。
在“一证多牌”不变的假设下，我们做个推演。随着竞争的加剧，中小机构也会形成联合，成立集采公司，对玻尿酸厂家集采或OEM贴牌，甚至会寻求小厂家做OEM贴牌，做联合品牌供销。那么，玻尿酸厂家就会慢慢减少自有品牌的市场投入和推广，利润薄，又不足以支撑深度研发，那么可以预想的结果是：
（1）玻尿酸厂家减少；（2）玻尿酸品牌碎片化；（3）玻尿酸产品创新和质量低；（4）玻尿酸进口品牌稀缺化、高端化；（5）国内玻尿酸失去消费者信任；（6）玻尿酸厂家为医美机构打工，依附某些机构生存；（7）国内机构玻尿酸品牌出海困难，缺乏竞争力；（8）进口玻尿酸主导医美市场定价，行业教育和发展……
四、如何识别贴牌玻尿酸？
医美机构贴牌玻尿酸“以次充好”，让求美者承担更高的价格埋单，坑害消费者的行为，其实是消费了求美者对机构的信任，而医美行业最缺乏的就是信任关系，一旦信任链崩塌，求美者就会用脚投票。
机构是把医美当成生意，老板们更多关注的是营收数字，而这些活生生的求美者往往会被当成是愚蠢的、短视的、无记忆的，割了一茬，还会有新的生长出来，所以，医美机构的经营者往往更加看重客户来了多少，从哪里来的，贡献了多少营收？从未考虑过客户的需要是什么，为什么会需要，还需要其他业务吗？最终，我们只是知道，客户有多少流失了，去了哪里，为什么流失了，没人关心，也没人知道。
每家机构对OEM产品经营都有各自的路子，不行就上KPI考核指标，加大销售激励，所谓重赏重罚之下，都必有猛夫。求美者上门，一个劲地推销OEM产品，一通话术，感觉求美者是得利了，实际丧失了知情权和自主决策权。
作为求美者该如何识别贴牌玻尿酸呢？
第1种，自曝家门型
机构贴牌一款产品后，往往也需要市场声量，方便销售做背书，这种产品往往会有特供、专供、定制的标签，就可以确定是OEM玻尿酸了。
第2种，新品体验型
借助新品名头，上市没多久，入选的机构不多，只有头部机构或者XX机构才有，这种类型话术，可以进一步询问生产厂家，网上查查新闻，没有厂家的消息，或者看看产品的注册证编号，是否为近年的，如果不是，一般也都是OEM玻尿酸。
第3种，混淆视听型
不再强调定制，说是厂家XX品牌玻尿酸，注册证也是近两年的，市场上也有一些品牌宣传内容，那这种往往还是比较难比对的。毕竟国家药品监督管理局的医疗器械查询结果不是一般人能看懂的（如图）。对应的注册证编号，也可能是多产品品牌的结果。这种情况，需要借助第三方平台，如美团、大众点评等，选择不同城市，将玻尿酸品牌名输入，搜索结果，如果是同一集团名下的医美机构产品，那可以定性为集团定制；如果不同类型的集团机构都有，一般也就不是OEM玻尿酸了。
知道是OEM玻尿酸，还不算难，如何找到OEM玻尿酸对应的是哪个品牌，目前是什么市价，这才是真正的难点。
拿到产品包装盒，会注明产品的生产厂家和产品注册证编号。如果是非主流的玻尿酸厂家生产的，建议无论产品多少钱，还是以自身安全为主，拒绝就好了。如果是成熟大厂的OEM玻尿酸，通过国家药品监管管理局官网医疗器械栏搜索，就能找到对应的结果，找不到，拒绝！点击详情，就能看到详情页信息。
不过，就是这详情信息，也还是不知道是啥？那就用我们的最有效的“询问法”，问你的销售顾问，或医生，是什么产品，跟它一个证的是什么产品，如果被拒绝了，那你也就可以拒绝销售了。
为什么要费这么大劲呢？其实这个过程，就是让自己掌握知情权，怎么议价、怎么决策，完全掌握在自己手里。
求美者对是否OEM本身也没有那么在意，只是机构利用信息差和知情权，品牌优势，用“老代”产品换取高额利润的做法，不能接受而已。机构在强推“自有品牌”的产品时候，求美者又岂能不知，只是信任消耗殆尽的时候，或许也就是机构自食恶果的时候。
四、一点思考
化妆品行业已经在严查“套证”的行为，医疗器械的“一证多牌”可能也不会有太久的窗口期，贴牌的闹剧或许也会随着监管的落地，随之拉下帷幕。
作为医美机构，要“回归医疗本质”，专注美学设计，提升医生技术，在行业上谋求医生的技术定价和机构的品牌服务定价，而非通过贴牌的短期行为来谋求成本的转嫁，我们只有在正确的道路上坚定的投入更多，才能赢得求美者的信任，医美行业发展才能越规范、越壮大！
而不是抖机灵，钻空子，看到利益一哄而上，造成劣币驱逐良币，我们所有承担的果，都是前人种的因，而当下种的因，就有将来的果，不用说，将来的事情将来人承担，你怎么知道，不会反噬在自己身上呢？