海天纪要分享$海天味业(SH603288)$
海天近期的出货和动销情况？
海天12月份发货增长HSD，主要是经销商渠道多压了一点货，提前做了春节的备货。
上半年有3%的下降，其中餐饮增长主要拉动，而家庭端有14%的下降，处于调整的状态。下半年看餐饮是在下滑，但是家庭是在上升的。
全年看整体下降1%，其中餐饮的增长放缓到4-5%，表现还比上半年更差一点，家庭端下降。
2023年各品类的表现？
整体下降1%，主要是降库存的原因。
酱油和黄豆酱下降。增长的有醋，料酒。
餐饮端和家庭端的各自的表现？
从动销的角度来看，2023年的动销是比2022年增长中个位数。
上半年家庭端渠道的调整，添加剂事件对上半年还有影响。现在家庭端恢复的不错，比餐饮略好，消费者更多的选择居家做饭。
整个行业来看的话，可能还是餐饮上要好一点。
餐饮客户的生意？
整个餐饮生意很难，消费疲软。
可能是居民收入的原因，中低端的餐饮可能还稍微好一点，越是高档的大餐饮可能生意越差。
连锁餐饮重视口感质量，对调味品的要求高，大众餐饮或者单体店的成本压力大，排挡和流动客流的餐馆需要更好的性价比产品，对中低端的需求增加。
从餐饮转化到家庭做饭，对调料的需求是大幅减少。
餐饮在23年一季度应该是最好，然后进入到二三季度以后，就逐步的开始就变得疲软，就不是修复了，是会变得更差。
2024年的展望？
主要的增长动力是零添加，料酒，高端酱油和蚝油。
2024年的市场投放？
2024年预计会投入更多的费用来去加强渠道的推广。
kA卖场这边的费用维持在14%。
流通渠道费用率是有一定幅度的上升，从2.6%提升到3%。
餐饮推广的一个专项费用，主要针对封闭餐饮，大型连锁酒店的预制菜，食品工业，以及餐饮经销商的开发。
渠道的改革着重去做家庭渠道的下沉，重点是中西部地区。餐饮渠道做扁平化，加强对餐饮渠道的掌控能力和产品推广的能力。
零添加产品的市场策略？
海天的零添加系列2022年做了8个亿，定的是13个亿的目标还是比较高的，实际上也就是做了10.6个亿。
零添加没有达成目标的原因，千禾味业的费用投入大，铺货速度较快，对于一些核心的门店产生了影响。进入到下半年以后，零添加的热度就已经不像去年或者是上半年那样高，消费者不会可以追求零添加产品。
定制业务的进展？
定制业务到还处于在推进的过程中，能够真正产生量的贡献并不是特别的多。主要是大B端客户之前有稳定的供货体系，更换供应商比较慢，另外费用投入不足，品类不多，报价偏高。
渠道扁平化的策略？
海天到经销商，然后到二批商，然后到终端的酒店，中间相当于是有4个层级，海天能够掌控的实际上就只有经销商，那么对二批商包括对终端是没有什么掌控能力的。这也就导致在产品的推广上面是没有什么力度的，以及客户流失。
现在扁平化第一步是可能会有一些专业餐饮经销商，就不要中间的二批商。进一步的扁平，由海天的餐饮部直接去对接大型连锁酒店和食品工业，落实新品推广和排他的要求。
海天的改革进展？
改革涉及到两部分，第一部分海天机构和组织架构的精简，销售团队扁平。
经销商的信息化推进的还是比较慢，因为这个涉及到经销商的一些财务，客户和物流数据，一部分经销商不太愿意去提供，或者说不太愿意去配合使用公司系统的。
经销商的调整？
去年上半年优化掉1000多个经销商，3季度开始有恢复。
家庭渠道重点发展网络经销商，品类经销商。
餐饮渠道进行扁平化改革，对老经销商的利益重新分配，可能应该还需要几年的一个时间，不会那么快完成。
消费降级的趋势？
2023年确实比较明显。首先来讲，以酱油为例，以前每一年高端酱油的增长速度都是比较快的，即使完不成任务，高端酱油都会保有10%的增长。但是23年味极鲜仅增长3%。高端的一品海鲜酱油小幅下降。
低端的产品的增长速度比较快，增长大个位数。
中档酱油尤其是老抽类的产品下降明显，老抽王下降10%，草菇老抽下降6-7%。鲜味生抽下降2-3%。
费用投放的策略？
费用的增加可能还是会使用在促销上面，会对经销商的毛利造成一定的影响，这就需要更严格的价格的管理或者价格的管控，确保费用投到终端。
投放方向应该还是会往主力发展的产品上面去推广，比如说像零添加，高鲜度的生抽和蚝油。
行业的竞争格局？
竞争这几年逐步加剧，尤其是家庭渠道。现在中小品牌越来越少，形成了这种寡头之间的相互竞争。
2023年最明显的就是海天跟千禾在零添加上面的竞争是非常的激烈的，在费用的投放上面，或者是在门店的货架的争夺，在经销商的选择上都是能够体现的出来的。
最明显的就是费用投放，涨上去就很难降下来。减少费用影响销量或者市场份额。过去只有牛奶和食用油才投放费用，现在调味品也需要投放。除了大卖场，B类超市现在也需要堆头费用和陈列费用
未来潜力会比较大的是千禾，在家庭渠道的市占率上升明显。厨邦和海天属于中档水平。
受到预制菜的影响，在餐饮渠道，海天的市占率是下降的。海天在家庭渠道的市占率2020-2021年应该快速上升，但是2023年有下降。
李锦记的餐饮占比较高，这两年比较难过。
新品的发展情况？
海天的复调表现不太理想，但是没有放弃这个品类的研发。之前是做了火锅底料跟快捷方式的复合调味料，基本上都是固体的，海天在2023年推出了两款液体的复调，做的不错，还处于培养阶段。
饮料产品的噱头要大于实际销量，可能不会花很多的精力去推广。豆奶饮品应该是会去花大力气的去尝试，可能单独找经销商来做。