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1. 行业处在很好的发展时点
首先，在线休闲旅游行业处在高速增长的时期。根据艾瑞咨询，2013年中国在线休闲旅游市场交易规模约293亿元，到2016年将达到750亿元，年复合增长率在35.6%左右，高于酒店预订21.0%以及机票预订20.9%的复合增长率。根据国家旅游局，截止2012年底，全国有24944家旅行机构，大部分都在地方范围活动，大型旅行机构的分支机构在地方上也是独立活动的，传统旅行机构很难拓宽顾客范围，以及提供满足顾客多种需求的产品，这给了在线旅游非常好的发展机会。
其次，在线休闲旅游行业的分散度仍然较高。根据劲旅咨询，2013年在线旅游度假市场中，携程网的交易额占23.3%，途牛网占9.8%，其次是驴妈妈和同程网。2013年有56.6%在线市场份额来自长尾：包括中小型OTA、旅行社官网及其他在线渠道。途牛网虽然与携程有一定差距，但也坐稳了第二的位置。
在这样的现状下，随着用户消费习惯从线下至线上转移，以及行业集中度提高两大趋势，现在已具有一定规模的休闲旅游网站得到快速发展的机会，而途牛网就处于这样一个较好的位置。
2. 产品深耕出境游和跟团游
根据旅游目的地，旅游产品可以划分为出境游、国内中长线游、周边游三种细分市场；根据旅游方式，旅游产品可以划分为跟团游和自助游。
2012年在线旅游度假出境游细分市场交易规模约为79.9亿元，携程网份额33.7%，途牛网份额15%。2012年周边游细分市场交易规模约为56.5亿元，同程网占比21.8%。
2012年从在线旅游度假市场结构来看，跟团游交易规模约为95.5亿元，拥有45.1%的份额，自助游交易规模约为116.4亿元，占54.9%，二者的年增长率分别为29.3%和84.6%。根据艾瑞咨询，2013年跟团游和自助游的线上交易额增长率分别为28.4%和55.0%。
途牛的产品偏重出境游、跟团游和高客单价。2013年，途牛出境游产品约占其总交易量的70%；跟团游和自助游占总交易量比分别为61%和37%，其他旅游相关服务大约占2%。相比上年，2013年跟团游平均每单预定量从1371元增至1662元，自助游从5774元增至6279元。
途牛的产品与同行业其他公司的重合不大，在其深耕的细分领域中，是第一选择。携程网的旅游产品是以“机票+酒店”的模式开展，以“自产自销”的自助游产品为主，目的地主要集中在东南亚。携程的酒店主要来自于北上广，现付的优势明显。途牛的酒店主要来自于三亚、丽江、普吉岛等自由行目的地。同程专注门票，客单价较低。同程网主要给全国用户提供约8000家景区门票及相关目的地打包产品。驴妈妈的定位是以打折门票、自由行、特色酒店为核心。
公司的目标是将来继续发展出境游、跟团游、高客单价产品。途牛目前境内有64个出发地，目的地覆盖70个国家，其中马尔代夫占收入比约10%，该比例在下降。未来会加大出发地的数量，扩大到200-300个。跟团游大于自助游的趋势还将延续，会保持在65:35左右。这主要因为适合自由行的目的地少，欧洲不适合自由行，而且二三线城市对跟团游的需求更大。途牛坚持低客单价的产品自动化处理，高客单价的产品在服务上要加大。
3. 业务概览
途牛网近三年收入分别为人民币7.655亿、11.129亿和19.497亿，年复合增长59.6%。净亏损分别为0.919亿、1.072亿和0.796亿。公司收入分为跟团游、自助游和其它三部分。
跟团游采取类似经销商模式，从顾客处收取的钱记做收入，支付给供应商的钱记做成本，近三年跟团游成本占收入比分别为92.1%、93.8%和92.4%。公司独立决定向客户收取的跟团游产品价格，以及支付给旅游供应商和分包商的价格。
自助游采取代理商模式。确认的收入就是净收入，已经扣除了支付给旅行供应商的成本，公司在顾客的自助游结束后收到佣金。近三年该项业务支付给运营商的成本占收入比分别为93.7%、94.5%和95.7%。
公司近三年毛利率分别为3%、3%和6%，毛利率的提高反应了对上游供应商议价能力的增强。营业费用中，2013年研发费用率、销售费用率、管理费用率分别为2%、6%、4%，相比往年均呈下降趋势。
公司计划目前加强品牌广告投放，未来GMV的3%-4%是营销费用，长期会保持这个比例。这个费用会从办公费用、人员工资等省出来。以此推算，未来销售费用率约为4.5%-6%。
4. 供应商关系
途牛业务模式的实质是旅行社的分销商，借助互联网的优势，它能帮助旅行社优化产品以及销售更多的产品。从公司信息披露和调研的情况来看，公司的定位是轻资产运营，除了帮助上游销售产品外，没有更深的合作。
途牛相对供应商处于强势地位。体现在财务上是现金流健康，近三年公司净营运现金流分别为0.363亿、0.147亿和1.167亿。账期占用时间根据供应商不同会有不同，整个交易过程大概有40天的现金流占用时间。目前途牛网的打包游产品来自超过3000个旅行供应商，目的地超过70个国家以及中国名胜景点；自助游途牛和航空公司和酒店谈判，打包出售。跟团游的供应商很分散，没有一家占到总交易额的5%，每年供应商有增加有淘汰。
供应商管理上，公司有300人的产品处理团队维持、巩固当前和潜在供应商的关系，和供应商的合作包括业务计划、预算形成和产品研发。公司每年举办一次会议，向主要供应商展示沟通旅游产品的估计需求量。公司对供应商还有考核标准，没有达到标准的要支付罚金。
途牛的核心优势是采购成本。随着销量增大，采购成本、运营效率和品牌会形成进入壁垒。长期来说，盈利能力提升主要还是量的扩大，议价能力会增加，导致成本下降。
目前公司跟团游的毛利率在7-8%，公司预计两三年内可以做到10%，将网页上广告位开放给供应商后还能增加0.5-1%。贴牌产品的毛利率部分超过10%，贴牌产品供应商不能卖给别人，贴牌产品迭代速度很快，基本为热销产品；自助游随着量不断扩大，会向上游发展，毛利率10%是比较合理的范围，超过10%会考虑让利于消费者。途牛还是会考虑轻资产方式，谨慎考虑渗透。
由于途牛的销售能力强，所以和供应商的关系是稳固的。但是长期不排除供应商直销网站发展壮大和同类公司打价格战的可能。这一点参考携程在酒店业务的发展情况，酒店业务和旅游业务的供应商都非常分散，且后者更分散。2013年，携程和经济型酒店官网直销各占总交易额的30%左右，不相上下。携程和艺龙也在酒店业务上进行过价格战。
途牛的定位类似京东平台性质，部分供应商和途牛是独家合作关系。公司对维持供应商粘性的解释是，其他平台若发展，供应商不一定会选择那些平台。因为供应商的压力来自于出货，其他平台不一定能够销售掉产品，而途牛能迅速销售掉供应商的产品。签约合同时，客户会知道供应商。但是客户不关心谁提供的产品，而是支付给谁，谁负责出游过程中的问题。对供应商来说，多一种销售渠道就是好的，因此公司的解释不足以排除未来发生价格战的可能。在行业发展得较为成熟后，可能会发生毛利率下降的情况。
另外，公司的竞争对手不可能来自线下。途牛的财务成本比线下低，线下门市毛利率需要10%以上才能赚钱，因此定价不会便宜。
5. 获取客户成本
公司客户发展情况良好。以所有广告支出除以所有新增用户，公司获取客户平均成本PC端+移动端约为80元/人。途牛网的移动端渠道分为iOS和安卓，iOS上关键是做产品，APP做了一个开放平台，将供应商的尾货放上去，下载量还可以；安卓主要是360等软件下载的推广，单个下载费用在几块钱左右。目前移动端流量占比30%。PC端是自有流量和购买流量各占一半，自有流量很多通过广告导入。
在客户留存方面，用户购买产品后会获得优惠和积分，以鼓励其下次继续购买和提高参与度。公司有一个用户论坛，鼓励用户分享旅行的照片、信息和推荐以及用户原创内容，已经积累到了一定规模。网上点评都是客户自己写的。跟团游产品的快速迭代，一部分来自于客户的访谈，另一部分来自于客户在网上的评论。点评一次给予5-10元的旅游券，另外有些是抵用券。
按每个季度营收情况看，70%是新客户，30%是老客户。平均每个客户每年消费1.7-1.8次。途牛的产品每年购买频次很低，这个阶段新老客比例很合理。途牛网鼓励老客户带新客户来，带来新客户会有优惠。客户粘性方面，客户主要看中途牛的产品选择能力和后续服务能力，不太关注供应商是谁。
公司继续增加旅游顾问，将导致成本提高。在线下，公司有呼叫中心和旅游顾问。公司在2012年实现了转型，大量业务实现自动化，通过手机、互联网的预定量增加，呼叫中心缩小到招股说明书的84人。旅游顾问和呼叫中心的区别是，旅游顾问主要集中在出境游业务上，按目的地分，和产品紧密结合。目前有超过400人的旅游顾问，密切协助客户的预定流程，以高质量的客户服务提升客户数量和每单收入。培养一个旅游顾问大概需要一个月时间。由于产品比较标准，供应链比较好，旅游顾问处理单个订单的能力提高很多。总体来看，旅游顾问增长慢于销售增长。途牛的平台网络包括南京的呼叫中心和15个地区服务中心。明年途牛线下服务中心从15个增加到30个，主要是做去欧洲的签证，降低风险，还有是和供应商沟通。
总结
途牛的本质是旅行社分销商，业务的性质决定了其毛利率不高。由于公司处于扩张阶段，营销费用必不可少，因此还处于亏损状态。未来两三年，跟随着在线旅游行业的快速发展，公司在市场份额逐渐扩大，亏损有望逐渐收小，而盈利取决于市场份额扩大后的规模效益和现金流占用。
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