$金山软件(03888)$ $小米科技(XIAOMI)$ $腾讯控股(00700)$ $酷派集团(02369)$ $联想集团(00992)$ $中兴通讯(00763)$ $华为(HUAW)$ $TCL通讯(02618)$中国移动(00941)$ $中国联通(00762)$“小米为什么会成功？”我在微信群里问，这个群里有和我年纪相仿的买方研究员，有同行，有基金经理，有实体工作人员，这个群打通了投资和实体间的距离，可是每个人还是不约而同地在传递信息的时候又保留自己真正的观点。当我问这个问题的时候，一个从大型基金跳去创业的哥们儿说：“那是因为小米是互联网公司，其他人根本没法和他竞争。”这个哥们儿说的是现象，他从来只说现象，因为他以前所工作的基金规模之大，他只要一开口，基本上卖方的分析员就可以帮他写出一本A股报告来。现在他去创业去了，直接触网，很多基金经理都酸溜溜，私底下说以后一定要投这个哥们儿的IPO，打点折。这个时候，群里开始热闹起来，原来看硬件的人为了证明自己不被淘汰，开始喊道小米就是移动设备的未来，小米可以卖任何东西，卖不赚钱，钱留以后去赚，甚至可以去卖房子，一样可以颠覆万科，就差没有颠覆国家。这个时候看游戏的哥们儿不蛋定了，他以终结者的姿态君临天下，大喊道：“小米卖的不是硬件，是体验，粉丝互动非常强大，横扫一切硬件，以后还要出豆浆机、跑步机、称重机、直升飞机甚至歼十战斗机，直接把军工都做了，有了互联网，我们可以生产出任何东西，而这些东西都可以免费，而所有人都赚钱。”我非常虔诚地阅读各种大神的留言，我也知道我也将很快被时代淘汰，但是我还是没有看到一个合理的解释，为什么小米会成功？为什么？为什么小米会成功？小米的优势是扁平化小米一开始就没有运营商渠道，开始就在互联网上营销，目标明确，他在QQ上开卖，在官网上开卖，完全省下了流通费用，这个流通费用包括运营商接近3-6个月的押款周期，新机款的广告，网店的铺设及各种流通费用。这个费用有多大规模？我来给你们算一算。就拿最简单的酷派来算，2012年全年收入规模约144亿人民币，实际净利润为3.24亿，应收账期50多天，而营销费用实实在在花出去，8.7亿元人民币，而酷派已经是最省最省的智能机厂商了，他严重依赖运营商渠道，但还是花了两倍于自己利润的营销费用出去，出货量1800万台，每台手机平均花了48元在营销上，全年出了48款智能机，研发费用没多少，倒是行政及管理费用6.73亿元人民币，平均每台手机摊起来多了38元，简单地计算，86元，加上公司还有土地处置成本杂七杂八，我估计有100元的费用被摊到了手机上，他家的ASP才800港币，假设运营效率一样，那小米省掉这些费用，哪怕卖一样的手机都比酷派强。可是小米只出一两款，而且每次还是先压消费者的钱，他在供应链上就有了溢价能力，更重要的是，移动互联网时代网络营销的效应非常显著，雷军在2013年年底就已经坐拥千万万个米粉了，14年的4000万小米手机一上，估计这粉丝数目都可以上一个亿，凭着这一个亿的潜在购买力，他可以回过头来杀一个比中华酷联更有利的价格，或者获得一个更好关键性零件及硬件配置，这个时候他已经有了规模，有了品牌，无论你华为酷派联想怎么亏本去卖，在电商平台或者互联网上始终没有品牌，没有粉丝，没有规模，大家只是因为价格或配置去购买，最终还是要在线下渠道上把库存给消掉，这就产生了费用。小米少了费用，多了规模优势，他一定赢，他赢在了扁平化。互联网攻击的行业都是过剩的、没有创新的行业说到小米，先不说他为什么卖手机而不去卖飞机，而是他为什么卖手机成功了？2010年我开始接触智能手机行业，那个时候我还买不起苹果，所有人都惊呼iPhone的魅力，其中很多人甚至连见都没有见过。我苦逼地调查了苹果供应链中的许多公司，研究报告也基本把中华酷联这四大家都覆盖了，可以说从芯片到基站，从手机到零件，从品牌到渠道，我都研究过了。但我没有听说过小米，直到2011年下半年。那个时候的小米，向供应链要摄像头，人家没空，向触摸屏要产能，量不够，幸好是凭着朋友关系向声学厂要到了高质量的扬声器，否则连demo都做不出来。小米好说好歹地作出样机，马上搞了个“乔布斯”式的发布会，那一年小米有了第一批出货，30万台。那时候，酷派跟我聊起小米，说30万台？扯J8蛋，我们都1500万台了30万就酷派一款机型的出货量。那一年我印象特别深刻，酷派的毛利率又丢了一个点。而全国智能手机出货量以超越100%的增速在放量，整个供应链前所未有的热闹，马上资本也进来了，国内智能机出货量从09年1亿多快速增长至12年2.3亿，13年年初中华酷联三星掐指一算，3.3亿。几乎所有供应链公司的股票都翻了倍，高的甚至翻了数倍，当然都在高位融了资，产能目标都是加倍。其实在那个时候，中国智能手机的供应链从各个环节来看，产能已经饱和了，资本的加入是粗暴的，在不考虑盈利能力的情况，国内的资金从最低端的环节投起，他们希望国内市场的增长能够吸收这些产能，而规模最大的人就是活到最后的人，这一年小米出货还是磕磕巴巴，没有进入top5。13年真的来了，腥风血雨，供应链先是杀价，各个零配件厂商都开始面临盈利压力，做得好的国产机的净利润率甚至都少于1%了，小米突然杀了出来。到了年底，小米智能机出货量1870万台，成功了！各位看到没有？为什么在2009年的时候小米不去挑战苹果？为什么2013年小米会放量？因为2009年整个行业都在跟随创新，苹果的硬件体验太好了，国产手机不断在学习升级，供应链没有人有空去理一个30万台出货量的小屁眼儿。13年苹果三星都没创新了，硬件创新已经到头了，智能机的增速也放缓了，国产供应链上的过度扩张成为了小米的突破口，而中华酷联的0创新给了小米撕裂市场的机会。所以说，互联网企业本身不创造或生产产品和服务，他们天然地厌恶制造业，但是他们凭借巨大的人流信息流，可以反过来控制或者消灭一些过剩的行业，以及那些没有创新的行业，包括券商、银行、饮食行业、某些工业制造等等。小米有目标，而智能机厂商没有目标小米其实不是要卖手机，他可以卖任何东西，但他为什么要卖手机？因为手机是一个感知终端，它可以整天和你互动，但是这并不足够。粉丝对终端本来就没有太多的忠诚度，以前苹果做得如此极致了，以致于10年的时候摩根士丹利的报告还说85%的苹果用户在考虑换机仍然会选择苹果，结果才两年以后，三星的大屏让这些忠诚度都死在阴沟里成阴毛了，忠诚个P。雷军不是不紧张，而是没有办法，线上你是搞不过腾讯微信和阿里，一个是C一个是B，你的粉丝群再热也不过是微信里的一个小群，你的产品再牛逼也不过时阿里商城里的一个小B，你的所有作为都在帮助这两家人，要想真正建立属于自己的、独特的粉丝群，雷军只有通过硬件覆盖，以软件去让粉丝去体验，你想想，这是成本多高的方式啊！微信只用1年就燃烧一切，6亿用户，小米得用多久才有6亿啊？但是没有办法。但雷军是个聪明的人，他不会做得像雪球一样或有流量没闭环，他一定会搞定手机中的支付环节，所以大家会看到小米最近成立支付公司，还和银行合作，开发NFC，只有让你的粉丝有地方消费，你才能将人流信息流变成现金流，同时还增加你的社区粘性。小米这么牛逼，在移动互联网的世界也不过是一个不怎么像互联网的公司。而智能手机厂商，无论是三星还是中华酷联，或者什么欧普步步高，卖了这么多年的手机，年年都下调利润目标扩大规模，都没有搞清楚未来2年自己还能不能活，连个目标也没有，小米不消灭你消灭谁？小米可以卖任何东西，但他只卖屌丝想要的其实小米的粉丝群就是屌丝，他只卖给屌丝想要的东西。屌丝就是要以1000元以内的价格买一个参数高的智能机，于是有了红米。屌丝就是要各种小零件显得拉风，于是小米围绕它在粉丝中的科技定位，开发了各种各样的小东西，很有科技感但都不是最先进的东西。可联想和华为做不到，摩托和黑莓没有机会，从产品开发到市场，隔了太多环节，小米通过互联网实现了扁平化，他可以更好地了解屌丝的需求。为什么是屌丝？因为一个社会里总是存在2/8原则，20%是高帅富，80%是屌丝。高帅富的世界，品牌及高端说明一切，移动互联网对于这些人及这些人的消费没有太大的作用；而80%的屌丝则不同，他们群体广大，非理性特质异常明显，需求琐碎而高频，这个市场可以有很多需求，但以前没有人将他们的需求告诉市场，市场也没有方法获取他们的需求，所以我们会发现千元机虽然价格便宜，但却千篇一律，存款利率几乎个个银行都一样，廉价的汽车看起来没有啥差别，屌丝的世界以前总是黑暗单调。现在不同了，有了智能手机，80%的需求可以被多重定义，当且仅当你真正地去圈住他们，了解他们，和他们互动，给他们惊喜。小米之后，TMT的分化，我们去关注什么？小米只是一个突破，但是雷军是个有理想的人，做“软硬结合”，连乔布斯都没走完（当然，现在苹果的非硬件收入已经达到了180亿美金，和微软差不多了），但和微信相比，差了一光年。做智能机的，就是被消灭或遗忘的对象，苹果继续小屏就gameover了，三星已经gameover了，联想已经做好去死的准备了，收了摩托罗拉，就是想不创新就卖量争取活到最后，中华酷联都没有退路，运营商也就这样了，但在这批硬件公司的背后藏着一个生机勃勃的世界，在那里微信统治了6亿人口，6亿人口要吃喝拉撒旅游投资理财生病性交，微信要带着这6亿的消费力去成为各行各业的小米；阿里拥有海量商户，坐拥各行各业的虚拟商城，马云要找到更多的C，完成更多的交易然后把用户绑死在支付宝上。格局都那么清晰了，那我们该去关注什么？从产品或服务到消费者存在信息不对称的行业，等待被改变；联系到“屌丝消费”的行业，有平台的优先，没有平台的有用户规模也行；支付渠道是闭环关键，涉及到支付环节的，大小平台一天烧几个亿都愿意干；移动互联网不能生产或创造产品，他针对的产品都不是具有稀缺性的，他所依靠的是过剩的产能或者服务，手机如此，理财产品如此，打车如此，旅游如此；移动互联网的基础是通讯，在下一个硬件革命到来之前，通讯功能支撑社交，掌握人流；还有，没想到了，反正不这么去看，都会被淘汰，因为我也被淘汰了。