$融创中国(01918)$

融创无锡宜兴常州考察临时小节

考察项目:融创（融绿）在无锡市区的所有在售楼盘，包括天鹅湖熙园、理想城市、香樟园；宜兴的氿园；常州的玉兰广场。

这其中：玉兰广场、香樟园是原先绿城的项目，其余原为融创项目。

地区选择依据：2012年度融创在无锡的销售总额为80亿人民币，大致占全公司356亿元的22%，重要性大。

另外，无锡、常州本身为三线城市，房价约在每平米8000元上下，相对价格较低，观察融创公司的长板（即营销）更易看清楚。而均价过万的城市，一般而言各个项目营销都做得很好。

考察目的：投资者普遍的看法，融创是一家营销见长的公司。绿城之所以要跟融创合作，其中一重要原因是融创营销做的比绿城好。
本次考察，主要是观察、思考融创营销的核心竞争力所在，最重要是跟其他公司的区别所在。

考察形式：主要形式是通过项目售楼处实地踩盘，通过在看样板间的过程中，跟销售人员进行深入访谈。自己每个项目平均停留时间约在3个小时，并有意识的在其中两个项目中选择下午5点造访，以观察其售楼处在晚饭前后时的状态；
另外的一种重要补充形式是：采访出租车司机。出租车司机群体是一个城市中的“信息灵通人士”，在代表市民看法方面更具代表性。

考察印象：（初步罗列几点，更详细、更准确的图文待日后修订版）

1.融创产品的“伪豪宅”：融创项目在当地市民心目中均不是“金字塔尖”的项目，普通市民更认可万科公司，其他提到的知名公司还包括金科、绿地、新城（其起家于常州）；更糟糕的是，融创自身的销售人员对自己的产品没有强烈的自信，销售人员要有对自身产品深信不疑而产生的感染力，这一点对购房客户最具杀伤力。

2.融创售楼处的“伪高端”：无论是销售人员的工装、气质，还是售楼处的装修、内饰，大多粗俗。相对而言，原绿城的无锡香樟园和常州玉兰广场，其营销“调性”做的较好。但是，最终“村姑”完爆“公主”，业绩是考察营销力的唯一标准。

3.融创销售队伍的庞大:融创的每个项目都有100至200名销售人员，大多在外面搞“圈子营销”。而唯一例外的是绿城香樟园，销售人员只有8名，貌似没有融创的庞大营销队伍参与；而绿城常州玉兰广场则是原绿城人员在售楼处内做传统坐销，而新进入的融创人员（100名）在外面搞行销。

4.融创销售队伍的“夜总会”（夜里总开会）：融创的各个项目（包括原绿城的项目），在晚上8点钟时均灯火辉煌，售楼处内还有大量销售人员。据了解是组长召集开会。平均下班时间一般为晚9点到10点钟。能做到这点很不容易，我相信几乎没有其他知名开发商的售楼处能常态化实行。

5.销售人员的工龄(司龄)：大多数为几个月到一年，最长的不超过两年。据了解，绝大部分销售人员的司龄均在一年左右。自己的判断：营销人员流失率过快固然是压力很大所导致，但应在压力和司龄之间寻求平衡。售楼现场均是新人的话，那营销水准也绝对不会很高。另外，营销人员平均工资在1200到1500之间，提成比例在千分之三（部分项目千分之一），也就是“低底薪、高提成”激励制度。这种制度的最大弊病就是：初始招聘人员时不容易吸引高素质人才进来。

6.融创营销水准评测：在客户逼订的技巧方面较为匮乏，现场只碰到了一次逼订（香樟园要搞团购，请交可退的订金预先报名，以保留优惠的机会）；另外，在客户回访方面有欠缺，回访不及时，没有短信的及时跟进。整体评价：中规中矩，无甚过人之处，75分的水准。

7.销售人员对于孙宏斌的评判：孙本人到项目每年一两次，但皆感觉气场强大。另外，销售人员对于融创公司的前世今生包括孙本人，大多认识模糊，说不出几个典故出来。

考察结论：
   对于融创营销有了第一手的感性认识。尚需通过后续项目考察进一步验证自己的一些想法。
    对于融创股票，继续逢低吸纳，并全部出清恒大。但整体降低房产股仓位到50%以内，剩余仓位继续逢低吸纳广药H。

后续工作：
本次考察，融创在营销上给我最大的触动还是其庞大的销售队伍（标准配置为200名），这是自己先前没有想到的，也是在其他任何公司没有见到的。(贵阳花果园项目据说有2000多名销售人员，自己在近期会专门去看)。

针对融创营销的深入研究，下一步双管齐下：一是继续考察其重庆项目和天津、北京项目（一个月内），另外是从网上搜集融创营销人员（包括在职和离职）如何描述自身的工作。


对于融创营销的总结还会有新的一稿。