$鸿博股份(SZ002229)$ 2023年10月31号东吴证券与公司交流会内容。公司经营情况：Q3业绩：前三季度实现营收4.61亿元，总比增长23%，大众彩票关注度提高，公司对彩票业务相对比较乐观。英博数科：自2023年5月份开始产生收入，截至2023年9月30日，英博数科实现算力出租收入1,127.13万元。目前和京能合作的智算中心已经收到一起项目50%近5亿元的金额。英伟达禁令对英博数科影响：英博从去年就一直针对禁令做准备，公司目前17号前下的订单不受影响，17号收到禁令后又紧急下单了一波，但这部分大概600多台原装DGX受到一定影响，目前不太确定到货情况，还在沟通中。目前在手3000p不受影响，年底的1万p也不受影响。 90%算力是面向AI多模态大模型做准备。公司对自己定位做了升级：由原“专业AI多模态大模型训练服务平台“转型升级至”通用型人工智能（AGI）全栈服务商“，公司不仅会做算力提供，还会做数据产品交易和周边服务，包括训练加速。战略升级主要是对客户和市场服务过程中，市场不仅对算力需求源源不断，未来3-5年算力会持续上涨。同时公司也做自主可控算力研发，把市面上的所有国产算力放到英博数科的平台上去进行测试和调和。目前在和百川智能、CCF和伯克利人工智能研究院共通做推进，四季度会和市场做更进。搏搏云（BOB Cloud）在三季度研发有一定进展，四季度和明年上半年会变成英博数科的主要业务之一，因为把云做好可以提高算力交付的效率，云交付和可以避开美国在硬件上对公司的限制。数据交易业务这块，公司重点在如何去做数据产品、如何对数据进行交易、如何做到合规，未来希望把数据放在搏搏云上，通过云来链接开发者和最终端的使用者。技术委员会：过去一个季度，和英伟达的合作使得硬件成为公司第一道护城河，公司也想建立一个自己的生态，生态包含硬件、软件和使用者，整体面对市场赋能，定位算力层的阿里达摩院。研究院主要针对软硬件加速、产品应用和最终市场化进行研究，希望明年对公司业务和商业化有助力。公司和京能共建的AI产业园的背景和合作项目模式是怎样的？租金分成还是仅仅代运营收入？目前最新的进展？京能是触发上市公司公告要求发布的，类似合作和协议不止这一个。公司国内和海外的智算中心布局合作模式统一的：双发共同建设，合作方可能作为主要出资主体，公司主要是设备、在手订单和客户以及超大算力集群的部署和运维能力。公司帮它规划，设备共同出资，共同持有智算中心的资产，并且同意由英博数科全面管理和运维。同时有两个考核点：1、必须安装英博数科的搏搏云运管平台，第二是整个运维和租售团队必须是英博数科来进行的。初期双方是利润分账（不同地区分账比例不同）。公司和京能、重庆万寿区、贵阳政府等客户签了比较多的合作协议，整体算力规模较大，这些算力规划会受到禁令影响吗？公告里涉及的合作信息，都是发生在10.17禁令前，公司看到这些信息的话这些合作是做了准备的，这批备货都是在10.17号前已经发生和交付的设备是不会受到禁令影响的。战略升级后业务的规划和能力布局？2023年6月30号是个关键节点，前期去年A800数据参数出来后公司就看到了整个限售形势，因为中美芯片贸易在收紧。今年630之前公开可以看到的项目囤货准备都已经完成了。备货情况比之前最初AI的智算中心规划快很多。这个升级战略本来会是明年Q2，但是现在的进展快所以630就开始执行这个战略了。能力布局：公司认为后期训练算力需求会是几何倍数增长，公司会持续做算力开发，不仅是备货、存货、储备算力，也包括融合创新的算力实验。公司也和AMD、intel和ARM做沟通，尝试用A家方案+B家传输+C家的软件，看能不能跑出来接近英伟达的训练效果。随着客户发展，公司不仅提供基础设施建设，还会提供训练阶段用于投喂大模型的小模型输出，以及提高训练质量的优质数据服务，包括算法侧加速和以及百川大模型这类成熟的大模型的出现，公司会利用自己的资源关系帮它做落地的转换，比如投融资顾问咨询，开元模型和垂类应用场景（乡村振兴直播带货、彩票、政务、金融垂类模型的转换）。也会与一些院校和机构合作，通过基金和补贴初创AGI项目发展，汇聚公司AGI生态。搏搏云会变成一个重要的交付工具和链接市场的桥梁。搏搏云规划明年底可调度算力达到30万-50万p。搏搏云目前还没面向市场，因为公司20%客户占用了80%算力资源，公司客户没有这么刚性需要用到搏搏云交付工具。目前公司已经开始灯塔级客户对搏搏云的测试，测试中对分布式云存储和向量数据库反馈都不错。接下来研发重点是针对跨平台客户数据迁移做准备，研发人员目前已经到位，可以小范围试用。明年Q3扩大定点试用客户范围。关于vGPU资源池化、弹性计算增加使用效率的人员储备已经完成。商业化合作和生态建设，和百川和中国计算机协会一起成立项目基金，目前已经收到超过100分项目报告，第一批已经挑出30个项目在计算机协会上公布，已经启动AGI自主可控的一些项目。英伟达禁令后，目前国内存量算力成为稀缺资源，怎么看待国内算力租赁租金和签合同的变化？租金取决于供需和租期。公司作为新进入者，没有鼓励客户去签长约，最小租用单位是1台机器，最长租约是1年，不鼓励客户签长约，主要是当时GPU价格上下浮动比较大，考虑未来算力需求会有比较大的升值空间，希望先用相对普惠的价格把客户吸引进来，然后把客户发展成长期客户。即使这样公司也有很大的客户订单储备（市场供应1，市场需求15-20），所以明年5月份之前一定是优先供应现有客户，而且这些客户从契约关系上看没有涨价可能。客户会经历测试期、成熟期，所以公司算力租赁收入会稳步增长。未来算力租金的涨幅的话，公司认为不会像市场预计成倍增长，预判明年10%-30%的增长还是有可能的（主要是因为取决于客户算力需求、融资和可承受度）。另外，通过搏搏云可以碎片化算力进行调度，满足小的客户的算力需求。公司在算力调度、调优、运维的优势？第一个优势是先发优势，公司运营的北京AI智算中心是国内第一个面向市场的英伟达superPOD架构的标准计算单位。2月份公司和NV中国同时同步接触这些设备，所以积累和技术的先发优势。同时和百川这些成熟的客户成长的过程中，双方的磨合、陪伴是调优以及针对模型定向的模型压缩和算法加速的累计的know-how，另外公司运维团队都是在大厂经验，在公司完成了英伟达DGX运维能力评估。所以先发优势、团队资质认证、know-how、客户成功案例都是公司的竞争力。公司计划明年实现30万p-50万p算力调度能力，这种大规模算力调度考验厂商什么样的能力？这是一个相对保守的规划，因为禁令对公司国内和海外算力规划都有影响。搏搏云可调度算力是全球范围内，包括自建、自持、合作伙伴以及第三方纳管的算力。调度的技术要求：首先是VGPU池化、切分、工作分散处理的能力，这是目前最大的量。怎么看现在各家都开始声称要做算力租赁？行业是不是没有壁垒？服务器买到之后是不是就OK？组网这块的能力到底是什么？首先，AGI算力租赁市场是个海量市场，过去AIDC规模都超过8万亿，未来会是好几倍的增长。市场是很庞大，容得下多个企业并存。行业壁垒是个相对概念，首先买到机器就成为壁垒，很多10.17后追加的订单都有受到禁令影响，前期产品能不能正常到货、满足规划建设就是个很高的壁垒。其次，产品到货后，有调优和没有调优的效率可以差50%以上，所以调优需要有专业人员来进行，而且调优也不是一次性工作，还是基于对客户模型的理解，公司有专门团队理解不同模型的特点，再结合客户目前阶段提供陪伴式调优。 所以软硬件、模型的know-how是主要壁垒。第三，和英伟达合作有学习到很多东西，英伟达除了硬件，更重要的是生态。生态需要开源基座、开源加速包等工具提供给别人，所以市场维度认知、生态合作企业储备、跨行业商业资源整合能力也是很重要的竞争壁垒。搏搏云这块产品未来主要承担哪几个主要业务？收入来源？搏搏云功能：目前第一阶段是客户友好阶段登录，GPU分时管理和池化，提供数据迁移平台，向量数据库调用。接下来加强GPU池化做弹性计算提高效率；在下一个阶段会强调生态平台企业的合作、交流，打造公司的AGI辅助生态。未来收费模式：根据不同服务类型收费，举例：GPU开个账户可以自助完成开户和结款，另外可以在平台上用工具包和数据库，根据情况去付费。国产算力储备？公司国内和海外都在推进不止是英伟达的各种可控算力，之前合作伙伴百川也推出了基于鸿蒙的大模型，是在华为设备上跑出来了，公司和AMD、intel等企业做了联合测试，海光DCU也有关注。算力产业实验室成立背景和情况？背景AI智算中心有针对很多行业进行研究，公司针对客户和贸易禁令，会把中心聚焦算力，成立技术委员会，会进行AGI行业讨论，技术委员会由英博数科、百川、中国计算机学会、清华大会，以及伯克利AI研发中心、MIT的AI研发专家，目的：1、通过融合创新方式打破英伟达单一路径依赖问题，2、是软件侧通过模型、调优等来提升效率解决算力需求供给问题。介绍下百川智能合作有什么可以介绍的？公司和百川合作是基于共建AGI生态共识。百川不止是研发自己的大模型，也想为国内大模型提供更好的基座，基于基座就具备拓展生态条件，可以吸引更多国产开发者提供更多的开发者和应用。除了正常算力租赁的话，还有成立百川英博基金给初创公司提供资金帮助。海外算力规划？暂不方便披露。