Q Q ：品 味 舍 得/ / 沱 牌 舍 得，5 5 年前 0 10 年前的 瓶 装 酒 差 异 明显 吗 ？
A：明显。存储了 5 年、10 年后，口感更温和，颜色也会发生变化（变为琥珀色）。主要是里面一些物质发生变化，陈味增加，所以感觉酒比刚刚酿出来的口感要更柔顺、好喝。
Q Q ：目前 业 务 大概 情 况 ？
A： 2021 年有 9000 来万，2022 年将近 1 个亿，2023 年一个多亿，今年目标仍然是一个多 亿，因为所在地只有 70 多万人（射洪）。品味舍得+舍之道+水晶舍得+智慧舍得+藏品舍得， 做了一个多亿。吞之乎几千万是另外的客户在做。沱牌曲酒的 60 年代、80 年代，藏品的 8 年、6 年，也是老酒事业部的另外招商。沱牌事业部的陶醉、t68、沱牌特曲是另外的客户在 做，分客户招商。沱牌系列 2023 年有 8000 多万，品味舍得这块将近一个亿，加上吞之乎和 老酒事业部产品，一个县差不多两个多亿。目前还在不停争夺丰谷酒王、剑南春、水井坊、 泸州系列产品的市场份额。
Q Q ： 藏 品多 大 ？
A：藏品属于高端，刚开始卖。
Q Q ： 吞 之 乎 和 藏 品是 分开 做的？
A：对，分客户。整个公司今年估计会进一步复制平台模式。都是做烟酒渠道的客户，几个 人成立一个商贸公司，和舍得签合同，货来了之后几个人作为终端客户再卖消费者。好处在 于可以整合每个人的资源，其二对于公司而言是大客户，好谈条件，其三可以很快形成活力， 量很容易做起来，其四大家都是股东，内部不会乱定价。
Q Q ：今年春节销售如何？现在 库 存 有多 少 ？
A：春节前，终端进行压货。跟终端说要涨价（20 元）。基本上品味舍得、庆典舍得、舍之道 签了之后很多货都压下去了，至少有 20%的客户把全年的货拿了。春节期间，终端货也出得 差不多了，2 月份就把一季度的货款全部给公司了，目前仓库没什么库存，公司还欠了一两 千万的货没发。春节以后，有的终端基本出货可达到 50%，有的终端没有拿全年的货，现在 已经没什么库存了。所以目前总经销的库存基本没有，公司欠货还有 2000 多万。现在希望 市场进一步消化，这边市场价格比成都高，批发价能达到 370 左右，成都只有 350。这边对 于终端也在想如何让他们再一次进货。
Q Q ： 射洪 今年 跟公司 签 的 合 同 里 增长是多 少 ？
A：20。
Q Q ： 完成 一 季 度回款 大概 占比？
A：公司要求 25%，射洪实际完成 30%。公司今年定的目标一季度 25，二季度 25%，三季度 25%，四季度 35%。2023 年也是这个回款进度，导致第四季度压力很大，压货压得很厉害。 春节前库存 4000 多万，前年库存是 5000 多万。
Q Q ：现在 库 存 ？
A：现在仓库没货，经销商没有库存，等公司发货。
Q Q ： 为什么会 春节发？
A：春节发了 1000 多万。一月份要把去年的消化掉，又发了 1000 多万。实际一二月份的出 货与去年同期比还有增长，并且幅度不低，特别是舍之道。从结构上讲，五粮液、茅台、青 花郎、1573 等超高端，今年春节比去年走得早一些，特别是五粮液。白酒总出货量在下降， 超高端销量在降，品味舍得在增长，但增长没去年幅度大，但舍之道增长幅度很大，今年较 去年可以翻一番还多。群体宴席普遍都用舍之道。以往春节简装酒（不是盒装的产品）卖得 很少，但今年简装酒量增加了，比如 t68 销量出乎意料，今年消费越来越理性。
Q Q ：了 解 到很 多经销商今年还在消化去年的 库 存， ， 跟 舍 得都 没 签 合 同，和 射洪 差 别特别 大 ， 是 不 是 主 要 因为这边 是 作为 本 土 市场的个 例 ？
A：2023 年 12 月份，成都品味舍得的货在射洪窜货 1000 多件，射洪的批发价 365-370，成 都批发价 310-320，要求成都经销商全部拉回去。厂里出政策，成都市场 2023 年的所有市 场费用，包括品鉴费、促销的费用返利一律取消。所以成都这边的经销商去年做舍得亏了， 不愿意签合同。现在不给报销费用，是厂家对恶意存货的经销商的制裁。不仅成都，河南郑 州也停止返利了。白酒除了茅台是顺价销售，90%的品牌白酒都是倒挂销售。倒挂原因：首 先是经销商不好管控，但核心在厂家。厂家的预期和市场成长不成比例，本身市场容量只有 1 亿，但时间到了要打款，多出来的量只好让经销商先低价抛售，五粮液、青花郎、1573 都 是如此。茅台饥饿销售，供小于求。
Q Q ： 射洪 当地 1 1 亿 的销售 大部分 是 不 是来 自 宴席，商务能占多 少 ？
A：宴席 2023 年占比 50%，正常情况在 35%-45%。商务用酒 25%-30%。政务用酒 25%-30%。市 场流通批发占 5%。次高端以上的消费：企业消费、政府消费，大部分是宴席。现在消费降级 以后，宴席的白酒还在降。剑南春 2022 年在成都做了 10 万场宴席，在全国白酒行业是宴席 楷模，23 年舍得也在剑南春挖了一些人员来做宴席。
Q Q ：现在管 理 上有何 变 化？
A：舍得薪酬承诺应该都兑现了。销售团队今年看还是非常稳的，没有听说普遍离职。今年 变化比较大，去年 12 月份李强董事长交替，吴总做了董事长，唐珲做了舍得酒业公司的总 裁。唐珲是 80 年的，浙大毕业，联合利华培养的，也是基层历练，是快消品行业里的专业 人才引进，原先是豫园公司的总经理助理。他来了之后组织实现了裂变，原来舍得酒业销售 公司总经理是王伟龙（也是股份公司副总），24 年舍得事业部总经理变成了李勇华（原为营 销副总，分管舍之道），2022 年舍之道就上了十个亿、2023 年十六、七个亿。他去年成了复 星国际的合伙人，现在是舍得事业部总经理，权力很大。沱牌事业部总经理是唐总。细分之 后管理效率提高。人才这块，整个公司在天洋时代薪资待遇也高，但一年换一波人，辞职的 也多。这几年舍得公司的人很稳定，变换人以后销售越做越好，去年舍得在增长，沱牌就翻 了一番还多。沱牌去年做了 8000 多万，t68 在 2022 年 1000 多万，去年 3000 多万，今年 5000 多万，不过 t68 是光瓶酒，附加值不高。丰谷酒王市场曝光率越来越少，销量也在减 少，剑南春也在降。春节期间，终端剑南春出货下降了一半，五粮液，1573 也在下降。
Q Q ： 为什么 在 射洪 下 降 ？
A：春节高端酒不尽如人意，以往春节都喝盒装酒，但今年光瓶酒卖得好。终端商说出货都 在降。全球的酒精类饮料都在下降，意大利 2012 年的时候人均红酒需求量是 70 瓶，2023 年 下降到了 30 瓶。白酒上归的企业基本上 6000 万吨左右，前几年变到 4000 万吨，2023 年只 有 2000 多万吨，销售额原来 6000 多亿，但去年还有 5000 多亿。
Q Q ：去年 为什么 调整 税 负 ？
A：舍得总的方向是要干大。去年销售和前几年比，增长的势头没那么猛了。21 年 10 月 1 号 停货，22 年受疫情影响，但年底压货很凶，23 年到调整的时候，整个公司只有 70 多个亿。 但当地政府给舍得的指标是销售含税要上 90 亿，不含税要在 80 亿。整个公司发展速度跟安 徽的迎驾贡、湖北的稻花香、枝江大曲相比，进入复星后进度还是没有起来。而且由于舍得 具备老酒园区基础，复星也把舍得酒业当作主要盈利的上市公司来经营，给舍得赋能。
Q Q ： 复 星 对 舍 得有 什么 赋 能？
A：复星入主舍得之后，在天洋的基础上又更上了几层楼。
Q Q ： 这 轮 调整 之 后 这边 的市场 变 化如何? ?
A：有变化。每个经销商一个板块分几个产品进行竞争。沱牌曲酒 80 年代实际公司定位是 300 多，和品味舍得的定位接近。而老酒事业部的藏品 6 年，也和品味舍得的定价差不多， 所以分开以后都在抢市场份额，内部竞争之后把自己品牌做大，别的品牌赶跑。
Q Q ：现在 很 多经销商都 没 和 舍 得 签 合 同， 公司会 担 心今年任务 完成 进度 吗 ？
A：没签合同的原因：厂里面不给钱，不能违规违纪低价销售；仓库大，积压太多，但迟早 要签。
Q Q ：现在回款在 所 有品牌 里面 是 不 是 相 对较 慢 ？
A：河南、成都市场不签约的根本问题还是不守规矩。但舍之道卖的很多，后续不可能不签 约。山东市场、东北市场、京津冀市场都是公司的重点市场，没什么问题。河南市场一直有 问题，但去年也在增长。在四川，成都是个大市场，但遂宁是核心市场（3 个多亿），巴中有 几千万的体量，绵阳也签了，广安也在增长。主要销售，集中在四川这块，成都、遂宁、绵 阳、德阳要少一些，包括巴中、广安、达州，卖的比较少的是川南，比如瑞江、泸州、宜宾、 安盟，舍之道卖的不好。
Q Q ： 舍 之 道 今年一 季 度还是翻 倍 增长？
A：翻了几番。
Q Q ： 主 要是 开 发 乡镇 结 合部 ？
A：舍之道前年就在增长，去年有明显增长。大的趋势是因为消费降级，舍得品牌在那里， 舍得系列酒的口感也不错，营销也没犯错，所以这些品牌都替补上去了。
Q Q ：现在有多 大 体量 （射洪） ？
A：前年大概 1000、2000 万。去年将近 4000 多万。今年估计 6000 万。公司要求舍之道增长 30%-50%，品味舍得增长 12%-15%。
Q Q ：品 味 舍 得能增长 12% 吗 ？
A：只能抢同行份额，白酒总体下降，超高端和次高端都在下降，但是舍得系列和沱牌系列 在增长。
Q Q ：是商务下 降 还是宴席下 降 ？
A：商务、宴席和政务都在下降。
Q Q ： 存 在 工 资 发 不 出来的 问题 吗 ？
A：没有。
Q Q ：春节前后品 味 舍 得价格有 变 化 吗 ？
A：公司目前也没给政策，涨价以后基本上 380 左右
。 Q Q ：有 返 利 吗 ？
A：舍得每年会开发生肖酒等类似的限量产品，补充终端的利润（暴利）。