作者 | 何加盐
来源 | 何加盐（ID：ihejiayan）
推荐人 | Spenser
先来两个例子：
例一：
假设你是某机构的研究员，你现在的一个研究项目需要确认一条内幕消息，这条消息只有某公司的营销副总林总知道，而你不认识林总。
领导发了话，你的年终奖就取决于这份报告。如果项目成功，你可以得到100万奖励。如果失败，你辞职走人。
你已经在电视里见过林总的样子，也知道他办公室和家的地址，并且通过某些渠道拿到了他的联系方式。
请问，你要怎样搞定林总，拿到那条消息？
例二：
假设你是地下党，组织想要和平解放你所在的城市，要求你去策反国民党驻军刘司令。
据你了解，刘司令是个国民党老党员，策反他可能存在风险，万一他不同意，你就有可能被抓起来严刑拷打，不仅自己有性命之忧，还有可能导致组织暴露。
请问，你要怎么策反刘司令？
这些问题在一些人看来，很难。但是在另一些人看来，再简单不过。
其解决的关键，在于你能不能对林总或刘司令施加影响力，以及你能施加多大的影响力。
有很多种方法可以搞定林总，策反刘司令。不同的能人，用的方法不同。
大体上，影响力可为5个层次。我将其总结为“汤卜利布”（TBREB）。
我们每天都在和无数人打交道，有时候，你得听别人的；有时候，别人得听你的。
你能不能影响他人，影响力有多大，决定了你拥有多少的自由度，进而决定了你生活有多幸福，事业有多成功。
下面我们从最低到最高，依次说一下影响力的五个层次。
1
影响力的第一层
如果一个陌生人突然跑来跟你要一千块钱，你肯定不给。
但如果对方拿着一把刀顶在你的腰上，你大概率会给。
为什么你得听他的？因为你害怕。
他利用你的害怕，对你实施了威胁。在这种威胁之下，你不得不听命于他。
影响力的第一层，就是Threaten，威胁。
威胁，是最原始的影响力手段。不要小看这种方式，利用威胁对人施加影响，生活中处处可见。
有的爸爸会对孩子说，再不听话我就揍你！
有的农村地区会看到标语：放火烧山，牢底坐穿。
最典型的是黑社会，他们几乎总是通过暴力威慑来达成目的。
恐惧，是人最深层的心理感受。无数的机制和做法，都是利用人的恐惧心理。
不管是国家治理还是公司管理，是儿童教育还是人际交往，利用暴力、刑罚、惩处、恐吓等方式来达到目的，都司空见惯。
回到上面的例子。对一些人而言，搞定林总，再简单不过。
我有个做商业竞争情报服务的朋友，就曾经碰到过类似的问题。
当时他们需要找某企业了解某个商业信息，为保险起见，兵分两路：甲去找A总监，乙去找B总监。
甲申请了一笔经费，通过熟人，辗转找到A，找个借口请A吃饭，吃完饭去洗脚按摩，绕一大圈，还是没有问到。
乙则简单粗暴，直接利用他魁梧的身材往B前面一堵，目露凶光地说：“你，给我过来！”
然后揽着B的肩膀拉到角落，用不容置疑的语气说：“说，你们公司那个啥啥啥是怎么回事？”B就一五一十说了。
有些时候，暴力是最直截了当，最高效的手段。
策反刘司令也是一样。地下党和他说，你投不投降？不投降，我代表人民，一枪崩了你。刘司令敢不投降吗？
当然，前提是你能把枪顶到他脑门上。这代表着你随时有威慑他的实力。
在乱世、在监狱、在黑社会、在战争中，暴力都是最常用的影响力手段。
在和平社会里，直接的暴力会较少一点，但是我们每个人基因里面都刻着对暴力的深刻恐惧。
所以，身材高大、强壮，或者看起来就不好惹的人，比较容易影响他人。
当然，威胁并不一定要自己拥有暴力，也可以是自己代表着某个暴力集体（非贬义。如强力机关或国家军事力量）。
在商业谈判和政治谈判中，威胁是常用的手段。如果用得好，利用威胁作为影响力，花费很少，甚至在很多情况下没有成本，就能达到很好的效果。
2
影响力的第二层
假设你的脚受伤了，但是不幸春运只抢到了卧铺车的上铺。上了车，你想和别人换一个下铺，对方不同意，你怎么办？
最简单的办法，就是加钱。
补差价，一般对方不会愿意。但是你可以补双倍差价，三倍差价，四倍差价，直到对方同意为止。
只要你补的差价够高，对方一定会同意。
这就是影响力的第二层：Benefit，利益。
利益是使用最广泛的影响力手段，在很多情况下，也是最有效的影响力手段。
古语云，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。
今人曰：没有用钱解决不了的问题。
所以，对如何搞定林总，很多人会采用给钱的方式。你从100万奖金里面，拿出一部分来给林总，买到那条消息，还是赚的。
对刘司令也是这样，解放军在和平解放很多城市时，就许诺了加官进爵。北平解放，即是如此：国军将领傅作义，和平起义，解放后任电力部长，政协副主席。
在现代市场经济社会，大部分的事物都可以用金钱来衡量，利益的作用更是无处不在。在你觉得影响力不够的时候，不妨想想，是不是因为你的出价不够？
此外，利益并非只是指金钱或物质，也包括名声、美色、权力等一切能给人带来效用的东西。
你有多大的利益资源（有钱、有权、长得好看等等），就有多大的影响力。
当然，不同的人，运用利益的能力有大小之分，这是另一个话题了。
3
影响力的第三层
中国古代有所谓“纵横家”，如苏秦和张仪。
他们一介书生，没有暴力可以威胁别人；两袖清风，也没有金钱可以收买别人。但是却可以凭三寸不烂之舌，行纵横之事，操控七国于股掌之中。
他们用的是影响力的第三层：Reason，理性。
人的思考能力有高低，掌握信息有多寡，看问题角度有偏差，所以往往容易对事情的利弊看不清楚，或者看错。
如果你能向对方清清楚楚地分析利弊，指出怎样做才是对的，或者怎样做才对他有利，就能够让对方按照你的意图行事。
如对林总，假如你能用坚实的数据和严密的逻辑告诉他：你的那条消息过几天就会公开啦，还为之保密已经没有任何意义。
不如你现在告诉我们，咱们交个朋友，以后你们公司需要数据支撑，也可以找我们研究所嘛。
对刘司令也一样。很多时候，地下党很难找到机会把枪顶到他的脑门上。
但是可以很容易托人给他带个话：人民解放军已经横渡长江，国民党早就日薄西山，你现在弃暗投明，过去和我党作对的事情可以既往不咎，如果负隅顽抗，必然是螳臂挡车。
何去何从，容君自决。
理性的力量是非常强大的，甚至很多时候比恐惧和贪婪更强大。
因为，威慑和诱惑的力量来自于外面，但理性的力量来自于内心。让人自己想通，对方做事会更积极主动，不再需要你去推着或拉着走。
战国时期，张仪因为穷，被人怀疑偷东西，痛打一顿。回到家，老婆心痛得只掉眼泪。
张仪问，你看我的舌头还在不在？老婆破涕为笑，说还在。张仪说，那怕啥，只要舌头还在，就够了。后来果然凭借游说而成就一番大事业。
所以有人说，智商高到一定程度，情商就不重要了。其实金钱也都不再重要了。
因为你把问题看得透，说得明，本身就会有强大的影响力。
4
影响力的第四层
卡耐基在《人性的弱点》里面讲到：你家养的狗，啥都不做，只知道陪你玩，朝你摇尾巴，你就给他买狗粮、买玩具、搭狗窝、开车带它去郊外玩。
中国现在喜欢养猫的人也越来越多了。人们并不指望它抓老鼠，只是单纯用来撸而已。
它啥都不用做，就有人讨好它、给它买小鱼干、帮它铲屎、还骄傲地自封为“铲屎官”。
狗和猫又没说“你不给我买肉骨头或小鱼干我就揍你”，它们也没有钱，更不会讲道理，只是卖个萌，却成为“主子”。
这是为什么呢？
因为它们俘获了我们的感情。
影响力的第四层就是：Emotion，感情。
感情的力量太强大了，很多时候超越恐惧，超越金钱，超越理性。
一个弱不禁风的小姑娘，朝你撒一个娇，或者掉几滴泪，你可能什么都愿意为她做。这是感情在生活中的影响力。
在职场上也是如此。
对于很多做大客户销售的人而言，搞定林总的方法就是，请朋友介绍林总认识，约他吃饭，最好能喝点酒，建立起感情。
如果能找到共同爱好，一起打球，或者打麻将，那就再好不过了。
一来二去熟了，自然知无不言言无不尽。你要给他钱，他还得跟你急：咱俩谁和谁？
至于刘司令，通过感情来策反的例子太多了。大家知道策反傅作义的功臣是谁吗？这位地下党名字叫冬菊，姓傅，是傅司令的女儿。
刘备，一个卖草鞋的，没钱没权，凭什么有那么多人跟着他，不离不弃呢？因为他能够获得大家的感情。
不管是桃园结义，还是三顾茅庐，他和兄弟，军师结下了深厚的友情，这种感情，至死不渝。所以关张同生共死，孔明鞠躬尽瘁。
老话说，先做人，后做事。中国人做生意，习惯先交朋友，后谈正事。这都是利用感情的力量发挥影响力，使事儿能办得更顺。
其实外国人也一样。
卡耐基的核心观点就是做事要先培养感情。
美国很多关于做生意技巧的书，也都在传授如何通过拉近与客户的感情，来获得对客户的影响力。
为什么好的企业都有很好的团建文化？
就是为了培养领导与员工之间、员工与员工之间的感情，增强互相之间的影响力，减少互相扯皮的成本。
很多时候，很多事情，也只有感情能够做到。通过感情而获得的影响力，也更加强烈，更加持久，更具有内驱性。
5
影响力的最高层
如果现在有一个人，要你光着脚，饿着肚子，在雪地里爬着走，你愿意吗？
如果有钱拿，或者作为一次极限体验，也许可以。
那如果在上面的条件再加一些：你拿不到一分钱，还要经常啃树皮，煮皮带吃，你要走的路程是2万5千里，你有60%的概率随时死掉，你是否还愿意？
相信绝大多数人都不会愿意。
但是，众所周知，有很多人都做到了。他们就是长征的红军。
他们之所以能做到，是因为对新中国的向往，对共产主义的信仰。
影响力的最高境界，是Belief，信仰。
古往今来，最有力量的，是各种“主义”和宗教。人们可以为了它做一切事情，疯狂到连生命都可以牺牲。
共产党在非常弱小的时候，就有无数出身优越的知识分子投身其中，抛头颅，洒热血，就是为信仰二字。
我们每个人都会为“情怀”而做很多事情。虽然每个人的“情怀”不同，但一定有。
有的人喜欢环保、有的人喜欢动物保护；有的人信仰基督教、有的人信仰佛教；有的人向往更开明的政治、有的人希望更稳定的秩序……
找到对方的情怀密码，就找到了影响对方的按钮。
所以，当你知道林总是个坚定的爱国者时，你就可以告诉他，我这个项目是国家课题，一旦成功，将帮助中国在中美贸易战中挽回100亿美元的损失，现在报告就差你这条信息了。
请你一定要帮帮我、帮帮国家。
当然了，前提是，事实确实如此。不能是假的。
傅作义将军和平起义，除了前面说到的那些以外，也有毛泽东向其写信劝说的原因：战端一起，北平将被炸毁，无辜百姓将生灵涂炭，如能和平解放，人民幸甚，北平幸甚，国家幸甚！
并不是只有革命领袖或者宗教领袖才能运用信仰去影响人，我们在日常生活和工作中，也都可以运用。
不管是环保、动物保护，还是传承传统文化、探索星辰大海……人们愿意为自己的信仰，去花很多钱，做很多事。粉丝对明星，其实也是一种信仰。
对美好的信仰。你能创造他们的信仰，或者迎合他们的信仰，就能获得对他们的影响力。
情怀在市场上，是值很多钱的。
越是高端的人才，越不会轻易被别人影响。但是他们会为信仰而奉献。
因此，一个好的企业，一定会建立自己的愿景。
如阿里巴巴的愿景：让天下没有难做的生意。蔡崇信早前愿意放弃百万年薪，领马云500元的工资，其中很大程度，也是信仰的力量。
谁能用好信仰的力量，谁就将具有最大的影响力。
6
如何用好五层次影响力
上述五个层次，是利用了人性固有的恐惧、贪婪、理性、情感和信仰的力量，去获得影响力。
并不是只有有钱或者有权有势才有影响力。只要运用得当，弱者可以驾驭强者，下级可以管理上级，穷人可以指挥富人。
要用好这些方法，需要自己的刻意练习。
一是要打造用这些方法的基础。
例如，你需要练就强壮的身体，或者树立言出必行的态度，或者成为某个威慑集体的代言人，才能进行有效的威慑。
你需要有一定的经济基础，并且能计算得清成本收益，才能用好利益手段。
你需要经常学习思考，多了解信息，才能做到理性分析。
你要先付出感情，才能获得感情。
你需要自己有坚定不移的信仰，并且通过锻炼写作、演讲能力，去感染别人，才能影响别人和你一起信。
自己的能力、资源、态度，是影响他人的前提。
二是要认清不同方法的使用条件。
并不是说层次越高就越好，层次越低就越不好。每一个层次，都有其适合的应用场景，要因地制宜，因时制宜，因人制宜。
如果对方吃软不吃硬的，你用威胁的办法，就只会起反作用；
如果对方注重实际，你老是去讲情怀，也没有意义；
如果是很高端的人才，你一味强调薪酬待遇，对方不一定感兴趣，可能他反而会希望能给社会创造更大的价值。
有些冥顽不灵的坏蛋，与其和他讲道理，不如揍他一顿效果更好……
三是学会不同方法的组合运用。
更多的时候，五个层次是组合使用，就如教育小孩，既要多鼓励，也要立规矩，还要讲道理，更要有温情，同时要通过言传身教给他树立好的价值观和言行规范。
黑社会老大管理帮派，也不是一味用蛮力，他也需要给马仔们分钱，一起拜关公。
地下党既要讲信仰和民族大义，但在该给钱的时候，也毫不含糊，该心狠手辣的时候，也能狠得下心（想想顾顺章）。
商业谈判，也是有威胁，有利诱，还要交朋友，讲感情。
我们每天都要和人打交道。也许你以前有惯用的方法去影响别人，可能你没有想过，换一种方式，可能更好。
从今天开始，不妨开始提升自我、强壮身体、提升气场、锻炼理性思维、强化情绪感染、坚定信念、不断提升自己各方面的实力，并且不断地通过多种方法的综合运用，提高影响他人的能力。
最后再总结一下影响力的五个层次：1.威胁；2.利益；3.理性；4.情感；5.信仰。
换句话说，就是：1.我怕你；2.我得利；3.我想通；4.我爱你；5.我信你。希望你能用好。
作者：何加盐，一个专门研究牛人的人。和你一起领略商界牛人的风采，了解顶级的企业家和企业怎么炼成的。从他们的经历与方法中，获得思维、认知和经营管理能力的提升。
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