$泰坦科技(SH688133)$ 致全体股东的信：珍惜寒冬下的每次机会原创 谢应波 探索平台 2024-04-29 18:18 上海 听全文图片*全文3180字 | 8分钟阅读*作者 | 泰坦科技创始人、董事长谢应波*编辑 | 陈诗芸尊敬的泰坦股东和所有关心泰坦的朋友们：大家好！今年我们又相见。过去一年，整个行业感受到浓浓的寒意。国内科学服务业正在经受投资过热到过冷的过程，正处在产能过剩到出清至供需平衡的阶段。可以说，国内科学服务行业正经历着20年未有的大调整和大变局。从去年开始，国内下游客户都在寻求高性价比的本土供应链，外资企业经营压力进一步加大，过去一年外企裁员一直在加码，由外企进入中国市场就编织的代理商销售“网”正在加速破损、重构与局部消亡，而本土企业新编织的两张“网”又正在快速兴起与新构，其中一张是以高性价比的专业细分应用场景为线的产品矩阵网，另一张是以高效率低成本的一线城市基础设施为线的客户服务网。目前看这两张网的兴起与日本科学服务行业过去发展又极为相似。对我们企业个体而言，在变幻莫测的市场里，永远坚信机遇与挑战并存，保持定力找到适合自身经营的确定性。无论是小而专的制造厂商和小而精的服务企业，还是前端产品型平台和终端服务型平台，或是领先的综合型大平台企业，唯有立足客户需求提升专业产品与优质服务的品质，坚持着眼未来长远布局才能有新突破。面对新的经营环境，我想跟各位股东谈谈泰坦对产品战略定位的一些新思考和新做法，主要是针对4类产品找准对应的方法和节奏。首先，针对“好做好卖”的产品，通过规模化、标准化去快速扩充品类、快速抢占市场份额。这类产品对制造“重”、技术“深”要求稍微低些，加上平台型企业在服务“长”、产品“厚”和应用“宽”具有的先天优势，我们要抓住时机在市场早期加大投入尽快完成布局，今年我们已经开始初显成效。不过，相比其它类别而言，这类产品生命周期也会更短，到中后期价格竞争也更为激烈，最后只能通过规模领先优势持续提升供应链和运营能力，才能保住持久的竞争优势。其次，针对“不好做好卖”产品，我们需要通过加大对制造“重”、技术“深”的投入和布局。无论是我们自己组建、引进团队去加大研发、制造与应用投入，还是像收购安徽天地在高纯溶剂的布局，投资萃英在氘代试剂的突破，或者是上市以来对十几家公司投资参股协同，以及最近3起对仪器厂商控股整合。总之，泰坦现阶段会优先布局“不好做好卖”的产品，今年我们在这方面还会继续加速布局，尽量发挥好泰坦现有平台价值，抓住产业整合的最佳窗口期。再次，针对“好做不好卖”产品，我们要更为保守谨慎。因为客户属于市场化弱或非市场化的特定领域，这类产品本身竞争力又不强，对销售团队管理要求还会更高，就很难实施规模化快速复制，很难实现持续长期稳定增长，并且公司主体还将承担更多法律风险和不可预判的管控。对于我们上市公司而言，没有必要投入太多精力和资源，只需寻找合适互补的合作方即可。最后，针对“不好做不好卖”产品，这些看似很“高大上”的管线，其实需要投入更长的周期和更多的资源，需要打磨更专业的团队，而且单从商品转化效率和盈利能力来说也是最低效的。对于泰坦而言，一方面，如果有合适机会、有合适团队也会加紧布局，但一定要掌握好自己的节奏，不能急于求成，也不能贪大求全；另一方面，可以等待行业竞争到同类市场份额明晰且稳定的时机，到时再进行并购整合，通过双方协同进一步提升产品创新迭代和品牌价值，或许反而做到事半功倍的效果。面对国内科学服务业大调整，我们行业必将从过去粗放式经营到未来精细化管理。泰坦一定要适应行业新变化新趋势，我们更要在运营执行方面提升自己，根据单品货值、毛利及毛利率分为3种类别去持续优化完善。第一种，单品低货值、低毛利、高毛利率。这类产品是以试剂、耗材等易耗品为主，属于产品种类多、客户基数大、应用领域广且复购率高，产品已经属于有规模的主流市场，也是行业龙头企业的基本盘。这就基本跟“卖水”的逻辑一致，产品质量、种类和供应均趋于稳定，我们只需要把产能和运力的效率、成本做到极致，最终决定胜负的关键点是在客户服务网的客单服务成本。我想强调的是，高货值、高毛利、高毛利率的易耗品经过大规模、长时间应用后，历经激烈市场竞争也终将成为低货值、低毛利产品，如果我们具备这类产品行业领先的运营能力，就可以延长高货值、高毛利产品的生命周期，以及尽可能维持住高毛利率。第二种，单品高货值、中低毛利、低毛利率。这类产品以第三方品牌为主，大部分都是些进口品牌，最终是否有盈利能力取决于供应链的管理能力和运营的成本效率，通常只能赚取合理的辛苦钱。当市场处于极度内卷的下行周期，我们要综合考虑备货风险、客户收款和运营成本，首先控制好风险只做能盈利的业务，仅选择合适的产品、合适的客户做自己擅长的服务。随着行业深度调整到位，届时品牌商与服务商将会形成全新的合作机制，不再是简单的商务代理和库存管理，更多会与平台商一起协作为客户提供更高效、更优质的服务。第三种，单品高货值、高毛利、高毛利率。这类产品基本以自主研发、自主制造和自主品牌为主，需要提升研发、制造与应用验证整体能力，让所有合作方认可我们是一家领先的产业研发、制造企业，可以为下游客户提供更有力的支撑和保障。这类产品需要众多有狼性和敏锐力的创新小团队去各点出击突破，他们借助平台赋能比竞争对手获取更充足的资源，更快的市场机会，更高效的商品转化效率。泰坦上市以来，我们同时打造4个研发、制造基地，正是为了提升这类产品研发、制造与应用验证能级，我们也将把并购标的尽快融入到公司重构再造的产业链体系，让他们一起共享平台赋能的红利。伴随泰坦新布局推进和完成，我简单讲讲市场上比较关心的两个问题，一个是关于公司最新的直销和分销策略，另一个是关于泰坦拓展海外市场策略和节奏。关于直销和分销，泰坦今年有重大调整。目前，泰坦在国内一、二线城市已经建成领先的客户服务网络，针对市场化客户群体仍以直销为主，针对特定领域或特殊客户群，我们欢迎优势互补的经销商合作共赢，不仅会保证经销商该有的长期利益，还可以共享泰坦全部产品矩阵网和客户服务设施网。对于国内三、四线城市，泰坦将明确建立完整的分销商体系，只要没有客户指定泰坦直接服务，我们将不提供直销服务。我们将毫不保留的向合作方输出全部产品、客户需求和先进管理，以及配套好售前、售中和售后技术支持，他们只需安心做好本地化运营服务满足客户需求即可。关于拓展海外市场策略和节奏，我们要清醒认识到，目前为止国内同行在欧美日发达国家都是以特定细分市场或特殊错位产品为主，在主流市场和核心产品并没有形成大规模终端客户销售，将来在很长时间段也很难与当地巨头竞争获胜。即便日本与欧美市场互通有无，目前日本排名前10的科学服务企业中，有多少家企业日本本土销售占比低于50%？又有多少家企业欧美市场占比超过30%？对于泰坦出海而言，更不能急于求成，需要久久为功。明年泰坦奉贤自贸区新建生命科学总部园将逐步投入使用，这里不仅建成国内高端科学仪器及关键试剂耗材的“研-产-投”功能转化平台，还将建成新产业、新产品的应用与验证中心，更将成为海内外客户营销、商务和培训中心。这有助于企业自身研发的持续提升，有助于新产业新产品的应用验证，有利于泰坦参与国际市场竞争。我们深信自贸区基地将成为公司自主研发制造产品出海的承载区，向欧美日发达国家输送优势产能，向东南亚新兴市场和“一带一路”国家输出品牌。多说无益，善做善成。我们团队要保持产业报国的初心，一起傻傻坚持下一个10年。我们力争3年内打造出国内领先的自主产品矩阵，国内领先的供应链管理体系，国内领先的运营服务网络，国内领先的产业集群基地。让泰坦第二次进化蜕变成功，不仅让泰坦成为国内领先的科学服务综合大平台企业，更要成为在全球更具竞争力的产业研发制造企业。在此，我提前邀请各位股东明年去泰坦新基地指导、考察，让我们一起见证泰坦新蜕变新突破。谢谢大家信任和支持！我们仍将坚持奋斗前行！泰坦科技创始人、董事长：谢应波永远践行产业报国的大学生创业者2024年4月于上海