$和创科技(NQ834218)$ $广联达(SZ002410)$ $ST泛微(SH603039)$ 今天看到了和创科技的第二轮审核回复函，有几个地方拿出来和大家一起探讨下：

     工程项目管理 SaaS 业务老客户续费率自 2022 年开始每年提高 10%，2025 年续费率达到99.89%；客户关系管理 SaaS 业务续费率自 2023 年至 2025 年保持 31.45%不变（报告期内，客户关系管理领域 SaaS 产品的客户数量逐年减少，公司逐渐降低了客户关系管理领域新客户开拓力度和客户维护力度）；发行人预计未来收入和毛利率均能实现持续增长；基于前述预测，发行人预计 2024 年收入超过 3 亿元且净利润为正。

      请发行人说明客户关系管理领域 SaaS 产品的客户数量逐年减少且公司逐渐降低了客户关系管理领域新客户开拓力度和客户维护力度的情形下，客户关系管理领域 SaaS 产品新签客户及老客户续费率仍能保持增长或不变的合理性；说明工程项目管理 SaaS 业务老客户续费率自 2022年开始每年提高 10%的预测依据，是否存在续费率逐年下降的可能，模拟测算续费率若持续下降对发行人持续经营及未来盈利的影响；

       柳絮不解的是，工程建筑行业如此不景气，每年自然倒下的都不止20%，和创居然声称客户续费率到25年能接近100%, 怎么可能，难道歇业公司都能续费了。

      面对审核问询，回应说地产景气有望提升，推升建筑业进一步发展，这我也无话可说了。审核问客户关系管理（CRM）客户越来越少，老产品已经停止服务，为什么续费率能保持增长或不变，对此没看到和创有相应回复，要我也觉得没法回复。

2、

      审核要求说明发行人未来规模扩大及收入增长是否依赖销售人员数量及激励。问题是，半年内销售离职人数这么多，单靠加人头就能带来收入增长吗？从今年上半年的客户增长已经可以看出问题来了：

3、

      文中提到电话访谈中的无效访谈数量较多，主要原因为：

（1）随着发行人产品重心转移，部分红圈通、红圈营销+等 SaaS 产品客户已停止合作或流失，此类客户大部分不愿意配合访谈；

（2）中介机构根据销售合同或 OMS 系统记录的客户联系人及联系方式直接与对方通话进行访谈，由于未提前与客户协商访谈安排，客户整体配合度较低；

（3）客户人员变动，部分联系人已离职，不配合接受原工作单位业务的访谈；

（4）客户联系人更换联系方式，无法与对方取得联系。

       和创科技反复提的，"优良的产品、极致的服务"，终于露原形了 如果是这样，怎么会出现大部分客户不愿意配合、无法取得联系的情况？广联达、销售易、用友金蝶的客户会这样吗，这种漂亮话还是留着和媒体还有新员工说吧。

      实际问几家客户就知道，和创的销售才是核心竞争力，擅长PPT讲解和逼单回款。CRM客户的续费率过去几年这么低，也印证了这一点。

       以下是审核回复函全文链接，如果你是软件行业投资人，这样的企业怎么看呢？

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