$五粮液(SZ000858)$ 五粮液1218大会核心要点总结

一、董事长讲话
发展思路与目标：产品卓越、品牌卓著、创新领先、治理现代；23年目标仍然是稳中求进、稳中向好。

23年营销方针：强化品牌文化打造，强化市场培育提质，强化渠道利润增效
1）着力加强特色品牌打造；2）着力强化消费者的培育；3）着力完善产品结构体系；4）着力推进营销组织变革；5）着力优化市场投放策略；6）着力加快倍增工程建设；7）着力强化底线思维意识。

二、2023年营销工作思路
当前面临问题：市场发展/经销商盈利状况/体系建设/团队建设的不平衡不充分。

23年营销思路：白酒行业仍处结构性繁荣长周期，高质量发展/结构性发展/行业集中化发展的三大特征愈发明显，龙头将持续受益。

23年公司将围绕以下4点布局工作：
1、做强品牌：持续挖掘文化内涵；创新传播推广；提升品牌价值，突显五粮液年份标签。

2、做优产品：
1）巩固八代普五核心大单品地位，坚持所有新开发产品出厂价远高于八代；
2）经典五粮液专业化运营，择机推出经典20/经典30，布局3000+、5000+价格段，构建以经典五粮液为代表的“年份”系列；
3）1618市场投入倾向重点和竞争性市场；39度五粮液发挥低度酒独特品质+文化优势，巩固市场地位；501五粮液严格申购审批制；文化酒坚持限量生产/限量投放/提升客户利润；
4）浓香继续聚焦打造五粮春/五粮醇/五粮特头曲/尖庄大单品。

3、做精服务：
1）做精渠道建设，做好团购，实现直销与经销商渠道互补，杜绝与经销商争利；公司将优化升级星级终端奖励，加大战略高地、样板市场打造；
2）做精消费者建设，在“衣食行医玩学”等6个方面拓展资源；
3）做精营销组织建设，优化“战区主战”制度，完善绩效考核制度，重点关注经销商销售基本盘/增量增速/五粮液销售额在当地市场的占比/在自身销售结构中的占比/市场秩序和品牌忠诚度等，与考核奖励强关联；

4、增强渠道利润，向市场要效益，经销商利润从价差中、从服务/创新中实现：
1）八代传统渠道不增量，固化经销商基础配额，实现“区域市场计划量要与本市场需求相匹配“、“经销商计划量要与其真实动销能力相匹配”；
2）让紧跟八代普五的优质经销商获取更多盈利，精准限量投放高利润产品；
3）保持五粮液经销权的稀缺性&传统渠道经销商数量稳定性，坚决清退低质量商家；现有经销商开设专卖店从自有配额中划拨，严格审核；
4）开展市场价值回归战役，“每天精准发货、每周一次检查、每月一次宣传、每季一次复盘、半年一次奖惩”；
5）23年费用主要向消费者运营、终端建设方面进行倾斜，杜绝费用套取；
6）强化市场治理，确保与公司同心同向的经销商盈利。

三、22年市场表彰
22年市场表彰突出“重商”原则，有更多创新和扩容，如：
1）奖金额度同比增29%、获奖经销商总数同59%；
2）奖项扩增至4个大项与28个细项、星级奖新增七星级、风雨同舟特别奖新增五十年和十年；
3）考核更看中高质量；适度降低部分重要奖项入围门槛、特别设立和美共享奖等

【资料来源】五粮液集团官网、微酒、名酒观察、XN知酒等
【重要提示】以上信息来自公开渠道资料整理，不涉及投资建议及研究观点，仅供参考，本公司不保证其准确性、完整性与时效性；市场有风险，投资需谨慎！