费雪说，一个销售能力好的公司总是很容易成长的。公司有四个口子，销售，管理，财务，研发，能够做好2-3个就能非常强大了。中国有数千万家企业，上市公司只有5000多家，能够上市的一般是行业的佼佼者。所以上市公司销售能力都不弱，如何在强手如林的公司中选出更强者，非常考验我们的眼光。ivd行业中，到底那些公司销售能力更强大呢？
1，看多个二阶数据。
装机数:最核心的二阶数据，对于五虎而言，存量都比较大，存量五年换新，如果你连存量五年的更新都覆盖不了，则销售能力较差。比如你存量为8000台，5年换新则一年是1600台。超过1600台以上的才是你的增量，其他不过是你自己的以旧换新。对于存量比较小的，或者时间比较短的，则要考虑新装机数量，因为新装机大部分都是抢别人的存量，所以这种面对面竞争最考验公司的销售能力。
单产:除了看数量还要看装机的质量。你装在什么地方，单产是多少？是作为主力机型使用，还是特色，还是饮水机保管员？所以单产是一个非常重要的二阶数据，有的企业单产是50万，有的是10万，有的是3万。
等级医院占比:目前的格局是一级医院基本国产，二级医院70%是国产，三级医院10%是国产。那等级医院的占比就能非常明确整体的竞争态势。从整体医疗费用的分布来看，三级医院是二级医院的三倍，二级医院是一级医院的三倍。整体大约是三级医院占比65%，二级医院25%，一级医院10%。那对三级医院的争夺是毋庸置疑的。
大型机占比:比如有人装机12000台的单人发光，单产3万，全国营收4亿。有的企业装机8000台，单产30万，全国发光营收24亿。所以大型机更容易提单产，更容易作为主力机型，所以，大型机的占比也非常重要。
除了以上的，3-5-10年的复合增速也很重要，这是核心成绩单。还有一些适应症的占比，适应症的增速，新适应症的拓展情况，一年以上单机产出（看内生增长），新装机单机产出（看新装机质量），一二三级医院占比，代理商直接销售比例，分销比例。很多很多一系列的数据，这些数据，都是观察公司销售能力的一个窗口。
2，看拓展空白市场能力
所有的渠道销售本质是复制，是跑通单点模式后去不停去新区域拓展。很多公司开发区域能力较差，派新人去做新市场。新人什么都不懂，如何开发新市场，他选择的合作伙伴也绝对不是公司长久合作的代理商。所以，要用新人传承好的区域，老区域，牛人老人去新区域做拓展，当然，待遇激励也要跟上。
3，四大核心要素
对于一个区域的销售而言，销售政策，人员，激励，费用是最核心的四大要素。
观察一个公司的销售好坏主要看人员激励到不到位，有没有合适的商务政策，有没有足够的推广费用，有没有一支能打硬战的队伍。
4，看公司销售队伍士气，看销售结果，聊销售理念。这个世界没有一定对的销售方式，也没有一定错的。关键还是拿不拿的到结果，这个模式是不是考虑了人性，是不是一种非常先进的生产关系。
结果第一，过程第二。不讲结果的销售都是耍流氓。