如何把那红线牵？

——并购交易撮合的那些事儿

@荣呆会

题记：这是第一次有组织有主题的会员网上讨论。整理时，我们保留了对话模式，使文字看起来更有现场感。

一、如何把握双方的真正需求？

@爱看电影的阿土哥：

我现在有两个业务相对接近但又不完全相同的AB两个卖家，我也联络了甲乙丙三个上市公司潜在买家。就A来说，我是应该按照我对双方诉求的理解逐个依次给他推荐甲乙丙三个买家呢，还是应该先把三个买家一次性推荐给A，而后由A来决定如何接触呢？

撮合交易中有普遍的规律么，还是根据个案情况具体来定？

@不是汗青：

针对阿土哥的案例，我觉得应该还是一起提供名单比较好。特别是有些时候甲乙都不一定是好选择，甲和乙一起买反而是最好的选择。并购的选择因素确实太多了，地域，所有制，市场地位等等，投行去选，有时候太片面和太主观了。

投行的判断很多时候偏理论性一些，主观感觉上下游就可以增强产业链，同行业就可以有协同效应和规模效应，企业出发可能更实际一些。

前两天见了一个某国公司，搞极高端科技的,却让一个某省传统制造业的老板入股了不少，一般投行都是很难理解的。结果某国公司的CEO和我们说他看中的是某省老板的私人关系网，后面确实让那企业介绍了很多朋友作为客户。

客户出卖股权的动机其实往往也很复杂，不一定会把真实原因告诉投行。按照一个不一定真实的动机去帮助寻找客户，不一定能找到好的选择。曾经听说过一个某省的老板，他通过找投资者来找女婿，呵呵！

最近张罗的这些并购，对于我们掌控力度比较强的客户或者我们比较熟悉的行业客户（不管是买方还是卖方），我们的做法是，尽量按我们的理解，一家一家地给他们匹配需求。对于我们掌控力度一般的客户或不熟悉行业的客户，则倾向于一次性将潜在交易对手推给企业，多听它的意见。

@弄鸽子的黑先生

基本也就是这样吧，第一种是你有信心让客户相信和接受你替他进行的筛选，第二种则首先是展示你有能力为他准备足够多的备选。

张国锋：

阿土哥，最近联系了几家并购项目，基本也是你说的这种方式，但现在发现其中一个问题是，原来我们认为很适合对方初步接触也感觉可以，但后来被并购方突然不往前走了，认为不适合，也许并购都有这类问题吧，但这也需要反思一开始的推动思路。

就和谈对象类似，表面的适合不行，双方深层次的需求需要抓准才能最终走在一起！

@微笑刺客1980：

可能需要了解双方真正的需求、目的，投行的设想与企业家的想法有各种不同。可能人家就是双方看不上而不愿嫁娶。这个在并购中很常见

@劳阿毛：

并购交易，涉及的东西实在太多了，这是个靠经验积累才能有感觉的活，从来在这方面没有过任何自信，其实是一直逐渐在减弱自我否定和挫败感的过程。

二、做卖方，还是做买方顾问？

@爱看电影的阿土哥：

记得之前我司外方股东的并购专家来给我们培训，他们特别强调，把握卖方，说要优先考虑担任卖方顾问，因为只要有卖的需求存在，找到买家是更大概率的事件。最近，我向阿毛哥取经。作为国内并购业务做得最好的团队，他们的经验则是把握买方，抓牢上市公司这一块。蓝色光标的案例也证明了他们的策略非常有效，也貌似更符合国情。

@不是汗青：

外资一般喜欢做卖方顾问，好收钱，好的买方自然也会紧跟。

@道长：

因为国内靠谱买方较少，有购买力的就属上市公司了，僧多粥少。

@劳阿毛：

我们尝试过做卖方顾问，发现不灵，个人感觉主要有几个原因：

1、不懂行业，无法实现价值发现和估值定价；2、卖个上市公司的话，法定角色独立财务顾问是买方顾问，上市公司很别扭，有可能会认为你两边收钱；3、卖方业务通常都是开放的，不会签署独家顾问；4、买方业务更持续性，不停的买，卖方就是一锤子买卖。。。

总之，券商做卖方，拿短处去跟别人拼长处，非常吃力！

做卖方可能会认为，卖方能拿到钱，跟拿到钱的人收钱容易，其实不是那回事，服务不到也收不到钱，尤其就是提供点供求信息，最后三瓜俩枣就打发了。收费难易跟投行价值相关，跟有没有钱关系不太大，对你认可了，借钱也会付费的。

@沈醉知归：

似乎在中国抓买方好出效果些。

@不是汗青：

我怎么感觉卖方顾问是独家的？

@劳阿毛：

独家卖方顾问不太容易，需要对行业有理解，估值定价也能卖高价，另外要付出更多的劳动，国内卖方多数都是到处兜售信息，就是掮客而已。经常遇到不靠谱的卖家，基本都一个套路，我跟老板关系很好，我可以全权代理，可以代替老板决策，然后你让他约老板来谈，都约不出来，而且通常都不认识。

要么就是卖家都很多要求，比如，要求对方对交易条件和价格初步认可啥的，其实，多数都是中间人控制力影响力差，或者卖家感觉中间人不靠谱，也是随便搪塞几句，对于交易推进意义不大。

三、靠谱与不靠谱的中间人

@ 劳阿毛：

作为卖家，通常都心态比较开放，而且不会拒绝相对靠谱的交易机会，拒绝谈判是没有道理的，要么是中间人挡着，要么是中间人不靠谱，沟通障碍多数都是人为造出来的信息不对称。通常跟不靠谱的人打交道有点恼火，不光是浪费时间，容易把自己也整的不靠谱，尼玛跟客户说对方要卖，客户说好可以谈，对方又这又哪的约不到老板，真尼玛憋气！

交易市场对缝投机心理太重了，特别不理解这是否是聪明的表现，其实实在点反而效率高，呜呜喳喳的大忽悠到处都是，非常非常烦人，感觉都跟江湖大仙似的，满足跑火车，恨不得说谷歌收购摩托罗拉他参与了。

我很少跟中间人打交道，也注意识别中间人的作用，如果是仅仅传递信息，会直接要求引见老板，不引见老板，无论是不能还是不愿，都会直接放弃避免增加机会成本。自己当中间人也一样，若仅仅给客户简单提供信息的，就算成了也不眼红，愿意给点信息费就高兴的拿着，不给的话也不要，权当帮忙。

@和4有缘的我：

还有些中间人是要求一定先签了居间协议的。

@ 劳阿毛：

还有中间人神秘兮兮的说，我手里有个壳，股票代码告诉你可以，但是要收100万，你们做成了我再收900万，凑个整。我特别想给他个大飞踹。

其实，更多中介的还是在传递信息层面。也很勤勉，到处跑，但是确实也有点连蒙带撞的。

我认为，靠谱的中间人有几个特点：1、不忽悠，不说大话空话；2、不苛求，积极且淡定；3、不太早保护自己利益；4、能跟交易双方都成为朋友；5、对自己能力和角色都清醒认识，知道自己该赚啥钱；6、能准确把握交易的关键点。

其实，就归结成俩词，明白，靠谱。

四、借壳诸事

@ 劳阿毛：

现在借壳非常不好谈。市场很乱，预期也都很高 烂公司当好公司卖，理由是重组完就是好公司了。不但要市值变现，而且要按照重组后合理股价定价。而且，现金一次给，不商量，后面排队人等着谈呢，有的还是要税后，税都不承担。

跟阿土哥困惑类似，借壳交易也有跟双方谁先说的问题，因为必须双方都有意向，这事才能往下走。你认为A公司借B壳特别合适，然后就拟定了个方案，跟A沟通，A说挺好，开始谈吧，然后找B，B说看不上A，得，虾米了。下次学乖了，先跟B公司说，A借你壳如何，看着预期收益杠杠滴，估值也合理，B公司说不错啊，赶紧谈啊，差不多我这随时可以停牌。然后A说，股比不达标，我不干，得，把壳公司又得罪了。

然后，双方就都怪你，说你特么靠谱不啊，下次对方没原则性同意，别跟我提啊，浪费时间。所以，为啥那么多不靠谱的中间人，都这么出来的。见过一个哥们，说，交易要达成了，过来谈下就IOK了。过去告诉我们，你们走吧，我一起叫来两家重组方，上市公司对你们不感兴趣，散了吧。尼玛，茶话会啊。

还有，客户要借壳，我们过去了，要尽调，客户很生气，你们连壳都没有，过来调查我有啥用啊，我要壳啊，都说你们有名气有资源，壳在哪里啊，接触了俩个星期，壳影子都没有，你们是不行啊，还是不重视我啊。客户说，不见壳，不让尽调！我们说，不让尽调，不给壳，哈哈 分歧都老大了。

有时候我们很伤心，因为面对不专业的客户，通常我们认为是采用最靠谱的打法，在客户哪里，却被解读成了最不靠谱，让我想起那句话：“跟专业的人用专业来沟通，跟非专业的人用非专业语言沟通”。

@ 弄鸽子的黑先生

还有买方见面就说:把你们能控制的壳列的list，我们筛选一下。更牛的买方见面就给你个list:我们觉得这些壳适合我们，你能联系到几家？我觉得以后并购业务还是要依托行业积累、主推产业并购，买卖壳业务会迅速鸡肋化。

@ 劳阿毛:

还有中间人推荐壳公司，说老板授意不能透露上市公司名字，说了俩交易条件，我越听越像某公司，我说是某某吧，他迟疑了下说是，然后我说，我们在做，已经停牌一个多月了，下礼拜方案就披露了，你到时候关注下。

五、结语

@ 劳阿毛:

并购交易非常难做，无论多牛，经验多足，交易达成都是小概率事件。可能差别就是1%跟5%的区别。交易里面各种神人都有。有人看着不咋样，但是就能做成事，有人看着可像大腕了，但是就是不行。

交易这事，跟人性格、价值观、智商情商还有经验都有关系，有人用情，有人用利，有人用勤勉，有人用智商，也有人用智慧。有人意在长远看淡得失，有人精明是亏不吃，是便宜都占。总之，猫有猫道，狗有狗道！

@ 微笑刺客1980：

能真正把握住各方需要什么不容易，一个交易参与各方考虑的事情重要性排序差异很大。不仅是交易双方，还包括股东、高管，甚至具体办事员。情商不高没法玩，太高恐怕也玩不了

@ 爱看电影的阿土哥：

今天交流受益匪浅，从各位大侠的讨论中，感觉并购的撮合看似技巧，其实更多的是经验积累和交易感觉，当然也跟智商情商和价值观有关系，谢谢大家！