刘将当时洋河的发展困境的核心问题，总结为品牌问题。表象是从高档酒变成中低档酒，根本原因有三个：第一个是没有跟随提价；第二个是缺少文化内涵；第三个是口味没有适应消费者的需求。我个人认为第一、二是主要的、真实的原因，第三个是个“伪”原因。稍微展开说说。提价确实对于白酒的品牌塑造非常重要，这也是虽然这两年消费疲软，茅台提价后，五粮液也只能跟随提价的原因，否则其老二的品牌不保。当然，反过来说，在行业下行期，提价其实是一种攻击性非常强的竞争手段。因为这容易导致提价失败，库存增多（比如当年的泸州老窖），同时会对竞争者，特别是下位的竞争者带来较大的压力（我提了，你跟吗？）。如果后者不跟随，那么就有可能面临洋河当时沦为大众酒的困境。文化内涵方面，确实洋河要差一些，但是口味这个东西，就不太好讲了。消费者的口味变化如何，其实不好跟踪，并且名牌酒厂一定要变换自己的口味风格吗？应该也不一定吧。
原因分析清楚了，刘化霜是怎么做的呢？首先是塑造品牌。什么定位呢？区别于当时五粮液、水井坊等浓香大哥大打历史文化牌（这方面确实是洋河的弱势），选择了“时尚飘逸”这个更贴近消费者体验感的品牌定位。”男人的情怀“就是这种飘逸体验的总结。
其次是打营销战。怎么打呢？区别于传统的依赖经销商的模式，开发了1+1深度分销的营销战略。我总结，就是厂家负责轻运营，比如打开市场，建立客户关系，打广告等；经销商只负责重投入，甚至可以说是”笨“重的投入，即他们只负责给钱拿货，租买仓库屯货，以及销售完成后的送货等。刘化霜的这个深度分销营销模式，倒不是为了标新立异，故意和传统营销唱反调。而是他认为，当时经销商的文化素质普遍较低，难以将洋河的品牌定位宣传推广出去。只能通过自己厂家的销售人员，经过层层面试、培训之后，才能掌握洋河的飘逸时尚的品牌精髓。所以，这事儿得厂家自己来推。翻译过来就是，得找些口才好，素质好，会来事的人去推销，洋河的品牌才立得起来。经销商不行，还得我自己来。
总之，营销模式的变革也是为品牌化战略服务的，这一点是我看完他的论文后比较强烈的感受。这一点也是诸多分析洋河营销模式的人所忽略的。大家似乎更愿意就营销谈论营销，争论到底是深度分销好，还是大商制、小商制更好。但脱离了公司的战略和品牌的演进阶段，孤立地谈论营销模式的优劣，我认为是不得要领的。
最后是定价和渠道上。海天梦的定价主要分别对标五粮春口子窖、剑南春、五粮液等几款浓香型主流产品（当然，口子窖是兼香，不过我个人喝起来挺像江淮浓香的）。也就是品牌定位差异化，价格黏住他。
渠道方面，当时刘化霜就已经有增加直销渠道占比的意识。虽然文中没有直接点出”直销“这两个字，但是不要过分依赖经销商，而直接让厂家触达消费者的变革方向已经呼之欲出了（论文发表的时间为2009年）。我想这也是为了更多地建立和宣传洋河品牌吧。
最后，文中也已经反复提及了年轻人不喝白酒的问题，要知道当时是2009左右，但丝毫没有妨碍这15年，优秀白酒厂家的增长。所以，我认为年轻人不喝白酒，高端白酒股票就不能买的论调确实可以休矣。
$洋河股份(SZ002304)$ $口子窖(SH603589)$ $五粮液(SZ000858)$
