图片来源:时代天使官网
医疗器械培训专家王强接受时代财经采访时表示,时代天使最核心的问题是产品太单一,不过依托隐形矫正器这个产品就可以生存得很好,公司涉足其他细分领域的意愿不强。“口腔这个领域产品很多,比如牙托、口腔ct、牙椅和口腔工具等设备,都是可以拓展的品类。”
时代财经查询招股书发现,时代天使的毛利率在2018年、2019年和2020年前三季度分别为63.8%、64.6%、70.8%,逐年提升。
高毛利率之下,时代天使近年来对于研发的投入远远不及销售及营销的费用。
据招股书,2018年、2019年与2020年前三季度,时代天使销售及营销费用分别为0.81亿元、1.23亿元、0.91亿元,占总营收比重分别为16.7%、19.0%、15.2%。同期,研发费用分别为5016.3万元、8090.5万元、5893.5万元,占比分别为10.3%、12.5%、9.8%。
不过,根据时代天使披露,此次上市计划募集的资金主要用于无锡基地建设、研发能力提升、销售团队建设以及品牌推广和数字化转型。其中,无锡市12.6万平方米的创美基地的新生产设施一旦全面投入使用,预计年终设计产能约为1亿个隐形矫治器。
王强对时代财经指出,这是时代天使为了释放产能,用更多的钱打开更大的市场。
“前后夹击”的时代天使但“天使”想要飞得更高更远并不容易,前有隐形正畸龙头Align Technology(艾利科技)在中国的独资品牌隐适美,后有正雅、正丽科技等众多入局者虎视眈眈盯着隐形正畸这块蛋糕。
据时代天使招股书,截至2020年第三季度,就达成案例而言,包括时代天使在内的两大市场参与者占总市场份额约为82.3%,时代天使约占同期中国市场41.3%的份额,另一家则是隐适美,市场份额为41%。
尽管时代天使以0.3%的优势领先,但龙头地位并不牢固。2019年,隐适美的市场份额为43.5%,时代天使为39.5%,两者形成“你追我赶”的竞争趋势。
作为隐形正畸赛道的开创者,隐适美几乎是隐形牙套的“代名词”,市场认可度在同类品牌中最高。时代财经了解到,目前隐适美的隐形矫正器价格在4—6万,时代天使招股书则显示,其隐形矫正器在2—4万,其中时代天使标准版售价3.2万,时代天使冠军版售价4万,时代天使儿童版售价2.6万以及COMFOS的售价为2.4万。
从价格来看,隐适美定位更高端,毛利率也高于时代天使,据艾利科技财务数据,隐适美的毛利率为75%,高于时代天使70%左右的毛利率。
但在更“亲民”的市场,越来越多的企业正企图以更低的价格来分一杯羹。
2004年成立的隐形正畸品牌正雅,价格较时代天使和隐适美更低,在2万元左右,时代财经从多家口腔医院了解到,具体选择什么品牌仍要根据患者的牙齿情况来决定,正雅虽然价格更低,更适合正畸难度较低的患者,
“定价定天下,时代天使主打中高端市场,要与隐适美争抢市场份额,比如公立医院和高端的民营口腔医院,规模较小的牙科诊所并不是时代天使的目标,正雅的定位针对中低端市场,主要市场在民营医院。”王强对时代财经表示。
根据王强透露,目前正雅70%市场来自民营医院,30%来源于公立医院。考虑到民营医院换手率很高,医院更换品牌的频率也很高。“品牌一旦进入公立医院,市场基本是稳定的,合同期内不会更换品牌,这样客户维护成本较低,而规模小的民营医院客户流失率高,维护成本高。”
黄俊强则告诉时代财经,目前广医三院隐形正畸开展得不多,但主要使用的品牌还是时代天使和隐适美。而在三甲医院暨南大学穗华口腔的官网上,时代财经也留意到,目前主推的隐形矫正器品牌是隐适美和时代天使。
这也意味着,价格更亲民的正雅未来如果想要进一步降低销售费率,势必要去争夺隐适美、时代天使所处的中高端市场,而对于时代天使而言,渠道下沉则要面临客户流失率高的风险。
除此之外,国际玩家Straumann、Dentsply Sirona、3M已纷纷入局,二级市场的公司也正在正畸领域集中发力。通策医疗(600763.SH) 2020年三季报显示,报告期内公司的正畸医疗服务实现营收1.84亿元,同比增长 22.99%,占主营业务收入超三成。