对江苏这边熟悉，主要说说江苏的情况。
近期，洋河水晶梦一方面给渠道上较大的反向红包，一方面给消费者搞4送1的活动，原本400块+的酒，和水晶剑、古16、国缘4k、汾20等产品是一个档次的产品，现在结合四送一的活动的话消费者单瓶价格折算下来接近300元，真的是太卷了，能拿到接近300这个价位，水晶梦基本是不怎么要犹豫的选择。
这个是很反常的现象，每年，市场基本都是春节、中秋两档厂方给经销商压大货的时候，市场上各款酒才会出现较低的价格，今年这种情况是提前发生了。
内卷之下，现在的市场普遍还喜欢降维竞争，比如说：
1、茅台出1935和千元系的五粮液、1573、青花郎、君品竞争，抢走了百亿份额；
2、泸州老窖也疯狂推38度的1573，卖个600多来和梦6+、红花郎15年、古20、1988这些酒竞争，对梦6+打击巨大，同时也对自家的特曲60、窖龄90等产品形成影响；
3、再比如说现在水晶梦折算价格打到接近300了，不仅影响原来的竞品国缘4开、水晶剑、汾20这些酒不说，弄得洋河自己的天之蓝、国缘的对开这些都开始尴尬，国缘v3（今世缘推出的对标梦6+的产品）宴会活动搞三送一，搞得国缘4开也难受，现在的竞争已经不是不同酒企同级别产品之间的竞争，甚至说同一家酒企不同事业部之间也开始挖墙脚起来，高端事业部的产品开始和中低端事业部的产品竞争，简直是太乱了，和大家最喜欢讲的那句时髦的词“白酒高端化发展”好像是背道而驰。
19年以后，白酒倒挂的幅度开始越来越大，今年的价格甚至比去年更低下来不少，神奇的是很多酒企还通过提价的手段来压货，经销商、烟酒行的生死线是越拉越紧了，不知道什么时候会崩掉。
但是白酒投资领域有个很神奇的现象啊，就是很多投资客看了些大v的言论后，把经销商、烟酒店这个角色的重要程度看的太轻了，特别是看了茅台、五粮液的美丽报表的直销数据后，感觉经销商和烟酒行其实就是很不起眼的角色，反而渠道上侵占了太多利润影响了这些酒企的毛利率，认为没有这些腐朽的经销商和烟酒行，酒企能更好，这个其实真的是无知者无畏，经销商其实绝对是酒企的命根子，甚至说，我对白酒行业最大的担忧就是未来烟酒行这个渠道的逐渐没落和退出市场，因为酒企的好日子很大一部分是经销商-烟酒行这样一个渠道体系带来的，这个体系充当着酒企资金、库存的缓冲垫，充当着酒企推广的排头兵。
打个比方吧，在过去的这些年里，白酒企业相当于一个产品生产公司，我们都知道产品生产出来了就要有销售员对不对，市场上近千万的烟酒店就是酒企的销售员，而且不是一般的销售员，这帮销售员先自己打钱给酒企、自己租地方提供仓储、自己主动推广身边亲戚朋友，而经销商，就是地方上协调这群销售员的人，如果你是老板，你觉得这样的销售员牛不牛逼？当然人都是趋利的，过去这些年，烟酒店肯定是冲着利益去做这些事，但是如果他们的利益越来越少呢？甚至说无法维持生存呢？
所以很多业外的投资人是看不到这点的，他们被酒企的直销数据所迷惑，但是酒企的很多直销数据其实都是扯扯蛋的，茅台另说，因为茅台的很多直销本身可以视为一种利益输送，市价3000直销价1499的话，本身也没什么难度，茅台以下大部分的酒企，我们仅仅讲讲面向企业的直销，其实都是经销商、烟酒店提供的客户资源，只是让企业自己打款给酒企能享受到更多的市场投入罢了，不然面对烟酒店提供的低价格和酒企给出的销售指导价，比如1573，烟酒店报价是900，厂方报价是1499，没有烟酒店和经销商的牵线搭桥，企业客户凭什么要花1499（团购上，酒企会要求企业以销售指导价打款来维持脸面，然后额外给各种政策补贴）在酒企买？通常都是经销商或者烟酒店介绍了企业客户1499打款给泸州老窖以后，然后酒企再把多出来的钱和投入返还给经销商，经销商再拿出部分返给企业。
所以我说经销商-烟酒行这个渠道体系还是酒企的命根子，依然占酒企销售额来源的绝对大头，行外人是很难意识到这份重要性的，但是酒企门清，所以这几年酒企一直给渠道上各种福利，送各种旅游，来争取让渠道主推自己的产品，这几年烟酒行受网络挤压越来越严重，随着房租等各项费用上涨，生产空间也越来越小，但是能存活下来的绝对是有两把刷子的，如果你不能理解，你不妨反问自己这样几个问题：
1、平台百亿补贴价格850不到的五粮液，烟酒店政策后拿货价格现在930~950，销售价960~980才有微薄的利润，如果是你去开烟酒店，你一年能以这个价格卖几箱？不仅五粮液，其它产品更是如此，让你现在去开烟酒店，你能做到赚钱吗？
2、都说白酒在高端化发展，你一年大概买几箱五粮液？几箱1573？或者你一年喝几箱五粮液？喝几箱1573？你是在什么渠道买的？
3、假如你是古井贡酒企销售高管，今年针对江苏南京这个省会城市的销售额需要增长5000万，你会如何去做？靠区域内砸广告？还是靠自己团队去挖掘南京地区企业资源？其实都不是，这个问题这边可以回答下，大部分高管的想法其实很简单，就是在所有合作门店里找出1000家门店，每家多拿5万就好了，大方向是这样，如何让每家在现在倒挂严重的行情下多拿5万，是需要细化考虑的问题，这个例子可能稍微会让你感觉到经销商-烟酒行这个体系的重要性。事实上，营销工作方面，除了茅台以外的所有酒企都是围绕这个体系去规划和展开工作的。而茅台没有这样做，是因为茅台好卖，前人树栽的好，前面的因造成了今天的果，但是今天的果也会早就未来的因，很多城市茅台地方上的经销商就是雇几个收银员收收钱，酒企联动的市场活动开展能力越来越差，很难想象茅台如果再经历一轮下行后如何起来？届时估计少不了一轮招兵买马。
最后，在当下环境，给大家两个买酒建议：
1、618要来了，官方平台的百亿补贴虽然有数量限制，其实是可以囤货的。不要怀疑真假，你在平台官方店买到假货的几率是比你在线下低的。
2、线下买时，多问有哪些宴会活动，红包活动和开瓶活动，多问几句，会有惊喜的。#白酒# #今日话题# #价值投资之路# $洋河股份(SZ002304)$ $泸州老窖(SZ000568)$ $五粮液(SZ000858)$
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我们感受的真实的市场情况也是这样，感觉现在喝白酒的人也是越来越少了，这次回老家和原来工作过的地方，原来比较熟悉的喜欢喝酒，酒量比较大的人走了好几个，年龄也就在60-70岁，有些还更年轻，国家的退休金还没有享受就过去了，很是可惜。喝酒伤身，一级致癌物是基本确定无疑的，想多活几年的到了一定年龄减少酒精的摄入量或戒酒是必须要做到的。好几口的随着年龄的增长量也降下来了。同事同学老乡亲戚聚会时基本不劝酒，和白酒的三分之一都不到，年轻的后生喝饮料，啤酒的较多，年轻的女人基本不喝酒。
现在市场上有一种观点就是现在喝酒量确实少了，可喝好酒的量增加了，就是人们更注重养生，改喝好酒了，今后随着居民生活水平的提高，高端白酒还是会量增价增的，这也是投资白酒的底层逻辑。可事实是这样吗？每个人的理解和认知不一样，谁对谁错，现在还不明朗，可能需要过个一两年就会明朗。真正的高端白酒喝到嘴里面的有多少？渠道库存到底有多少？谁也说不清楚。我到北京及周边商场，超市等去时每次都关注白酒的销售情况，现在白酒的价格确实上涨了不少，可购买的人非常少。到一些小区的烟酒店等去了解，销量也是下滑严重，专卖酒的门店生意都不太好，有许多老板还维持不下去要转让关门。到一些大型购物中心，餐馆去时也观察到喝白酒的很少。现实生活中的情况与白酒这几年财报反馈出来的营收业绩对不上。理解不了，逻辑不通顺，那就不参与呗。
2024年1季度头部高端白酒的业绩一如既往的优秀，还是2位数以上的增长，但中端的白酒如酒鬼酒，舍得等新贵业绩增速已经开始下滑了，而且幅度也不小。这让我想起来过去几年银行业，股份制银行中民生，浦发首先营收，业绩开始下滑，而招商，平安还不错，市场上的主流声音就是这些银行有竞争力，能保持持续的增长，抵御行业的困难，可到了2023年及2024年1季度时营收，业绩也是开始下滑，也没有抵御住大环境的影响。当然银行业的大环境已经开始向好的方面转化，现在是周期，业绩底部，股价估值也经历了几年的调整，已经具有很高的投资价值。而白酒虽说股价调整不少了，可2021年的高估值是被基金报团操纵的特殊情况，真正的估值中枢是要大大下移的。业绩下滑和逻辑证伪还没有体现。
投资是不以我们某些人的想象而开展的，股价可以涨了再涨，也可以跌了再跌，最终投资业绩要靠标的的分红和长期增长性来提现的。而整体看，现在的白酒估值处于不上不下的状态，如果现在的分红比例（50%以上），业绩增速10%以上能较长一段时期维持，具有一定的投资价值，折现率=股息率+增长率。长期持有也能获得10%左右的收益率。但如果今后其业绩增速低于10%，甚至短期处于业绩负增长阶段，现在的估值体系就会崩溃，股价再腰斩也有可能。毕竟现在的市净率还是比较高的。
现在白酒的ROE还是比较高的，也都是各个地方政府的优质资产，白酒投资也没有什么限制，不错的收益刺激了现在的各大酒厂在过去的几年都是大力度的增加产能，新的产能2025年将开始逐步投产，销量总体下滑+产能扩张，供需规律早晚要其作用。但是陷入光伏行业这样竞争也不足为奇。产量上来了，人工，费用上来了，抢占市场，降价销售就是常态，你不卖有人会卖，降价趋势形成后，到时渠道的库存也会出来，那白酒就会进去下降周期。就像房价一样，老白姓越跌越不买。
当然这只是我个人的一点想法，认知，眼界可能都比较窄，对白酒短期内还是有很多看不明白的地方，本着不懂不做的原则，短期内不会考虑白酒得标的，慢慢观察吧！
投资人研究这些其实是跑偏了，投资人最主要的是搞清楚酒企未来一年，三年，五年的销售额和利润大概是多少，其他的都属于细枝末节，对投资人意义不大。
上轮周期也是这样表现的，当时资本市场流行消费降级利好低端，却不知高端降价直接压死低端。
这一回资本看似变得聪明了，固守高端，却不知需求萎缩，供给增加，高端也未必安全。
变局中既有危，也有机，就看你是否看清了变局中的不变。
好文。
其实白酒“乱斗”一直在，从1988年国家放开白酒管制，开始市场化就开始了。
1988年以前，国家对白酒行业实行严格的计划经济，国内所有的地方酒厂均为国营。
1988年7月开始，国家放开了13款名酒的定价权，到了九十年代陆续放开了白酒市场的定价权，白酒行业步入市场经济，所有的白酒企业需要自负盈亏，进行市场竞争。
白酒放开后，大批的酒厂走向破产和停产（那时乱斗更甚），并改制为私有企业。由于纯国有企业缺乏动力，所以政策也支持国企混改，引入私人资本，郎酒、剑南春、口子窖等都是那时完成的改制。
广告酒、标王秦池也是那个时候冒出来的，白酒“乱斗”从此就已经开始了，只是不同时期呈现的“乱斗”形式不同，过去的乱斗，央视砸钱、盘中盘、终端多布点等可能就行，现在的竞争形式、格局变了，尤其2019年白酒解除限制性行业以后，竞争更烈，但大趋势仍旧是优胜劣汰，向优质产区和好酒集中。
人喜欢酒，不会变；人喜欢好酒，也不会变。
长期投资，大的趋势比眼前的乱重要。
短期：除了茅台，大多数酒企都面临批零倒挂问题，本质上是终端消费低迷，酒企为了完成任务压货，渠道库存压力太大。
长期：长期看渠道库存压力大这个问题会解决吗？十年后除了茅台现金流确定会比今天好很多，五粮液、泸州老窖、汾酒、洋河能有今天一倍以上的净利润吗？
如果长期能想清楚就好决策，我还没琢磨明白，如果短期供过于求预期够强烈，估值够低，赔率高，即使长期看不明白，我也会考虑投资白酒股，目前总感觉估值差点意思。
这些天我也看到不少人唱衰“经销商模式”，大概这些人只懂“直销”的好处，但没搞懂什么叫“社会分工”。多数情况下，经销商的出现让企业获得了“轻量化”的销售体系，让酒厂能够专心做酒，经销商来做终端销售，各取所需，扬长避短。
虽然经销商模式有很多问题，但其实其他模式的问题更为严重。
1.烟酒行没落是因为假货横行，反过来说，烟酒行不卖假货也生存不下去
2.品牌和香型远比经销商重要，不管经销商怎么努力，批发端和零售端只会进好卖的产品和香型。企业端这块，品牌最重要
3.促销改变不了什么，你做什么样的促销，被影响的竞对都会跟进，甚至往往更激进
4.最终每种香型只会留下两三家活得好的酒企。
5.中低端的浓香很难生存，难以入口是最大的原罪
渠道的核心竞争力在于信任，酒本来是非标品，前期品牌建设极其需要渠道。现在大品牌的酒都是标品，渠道赋能信任度就不重要了。
不知道这几年能否见到白酒周期底部，从18年投资以来，白酒一直顺周期，报表数据一直非常好，地产 xf投资端大幅下滑都没挡住。
我一直好奇，看自己能否经历到。