在“先行者”的示范效应影响下，相信今年会有更多信托公司开始布局家庭信托。
作者：孙阳 | 智信研究公司财富管理首席研究员
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#雪球星计划# 伴随信托业务“三分类”出台，家庭服务信托横空出世，并迅速成为信托行业，乃至整个财富管理市场高度关注的业务品种。在践行金融的人民性，推动信托制度走进千家万户，以及助力中产家庭财富管理服务的大政背景下，信托公司和各类金融机构均积极响应。经过近一年的构思、打磨和推动，粗略估计已有近三分之一的信托公司推出了自己的家庭信托品牌，并在多个环节实现了“从0到1”的突破，为家庭信托的进一步发展奠定了良好的基础。
近期，我们调研了行业内开展家庭信托的公司，就家庭信托的最新规模、业务模式、资产配置、系统建设、收费标准、优化提升等行业高度关注的问题进行了调研。总体上看，对于这项创新业务，行业基本上已经打破了最初的纠结，以更加积极的姿态去做“难而正确的事”。一些先前想不清楚的问题，现在也已经形成了共识和通行的做法，在“先行者”的示范效应影响下，相信今年会有更多信托公司开始布局家庭信托。
01 保有规模
根据我们的调研，截止2023年末，全市场保有规模最大的公司刚刚突破10亿，第二梯队的规模大致在3-5亿。从户均规模上看，规模靠前的几家公司户均保有都远超100万门槛，最高的甚至接近500万，这不禁让人想起一句网络热语：“不是家族信托做不起，而是家庭信托具有性价比”。
仅从业务规模上看，2023年家庭信托增长并不算快，甚至会让正在观望的“后来者”感觉失望。但需要理解的是，2023年的家庭信托主要是在进行制度、流程和系统的建设和打磨。即便是先行的几家公司，在二季度时仍在内部推动各项准备工作；三季度正式推广开始时，也面临极大的内部队伍培训和客户培育压力；直到四季度才有了比较显著的规模增长。
任何一项创新业务都是如此，前期的准备工作需要花费极大的时间和资源投入，对于行业的先行者更是如此。如果我们将2023年视作家庭信托诞生的元年，那么在这一年里，全行业取得的最大成绩在于统一了思想和认知，探索出业务发展的基本模式和形态，并完成了基础设施的建设，为家庭信托在接下来的时间里实现加速增长做好了准备。
今年，随着更多的信托同业加入，更多合作渠道开始发力，客户培育工作的不断深化，以及各项基础设施的进一步完善，我们相信家庭信托的整体规模会出现令人欣喜的涨势。
02 业务模式
借鉴家族信托十年来的发展，家庭信托的业务模式也分为直销和渠道两个大类，且所有信托公司均以直销模式作为起点，积累经验，打磨运营流程和IT系统。在此基础上，逐步探索与外部渠道建立合作关系。
截止2023年末，家庭信托保有规模主要来自于信托公司直销，与外部渠道，尤其是银行和券商等大型金融机构的合作远非想象中容易。真正启动并落地渠道合作的公司更是凤毛麟角，规模领先的几家公司大多仍处在内部推动直销模式的阶段。
据调研，信托公司与渠道合作开展家庭信托主要面临以下三个方面的问题和困难。
首先是战略层面的选择，需要回答的问题是信托公司为何开展家庭信托业务。直销模式的效益相对清晰，不仅可以为客户提供更为丰富多元的服务内涵，提升客户的满意度与粘性，还能为公司的标品业务带来长期稳定的资金，在资管端创造真金白银的收入。渠道合作模式则基于更加长期性和远景式的想象力，需要在保有规模极大增长之后才能读懂商业模式，对公司的战略定力提出了很高的要求。
其次是业务系统对接与运营层面的配合，这是实操层面最大的困难。现阶段，入围银行和券商等大型金融机构，开展家庭信托的难点不仅仅在于公司的股东背景和综合实力，系统对接和运营支持能力成为制约合作开展的现实问题。不少头部信托公司都已不同程度与各类金融机构有所接洽，甚至已经签署合作协议，但真正实现系统对接和业务批量落地的却不多。我们认为在系统解决方案和运营效率方面领先的信托公司，将在很长时间内占领优势渠道资源，并实现规模的显著增长。
最后是渠道合作方的推动意愿，这是一项需要时间去沁润和感召的思想工作。不同于通过渠道代销基金和理财产品，家庭信托本身并不产生资产收益，其较低的收费水平决定了能够拿出来给渠道分润的空间不大。在缺少分润激励的情况下，只有当合作渠道的客户经理真正理解了信托制度的价值和功能，才会有动力向客户进行推荐，这有赖于信托公司做大量的渠道维护和支持工作。
反观直销模式，由于销售队伍和客户都是自己的，把控力明显会强很多，业务推动相对更有抓手。但受限于单一公司销售人员和客户资源，这种模式的规模增长必然存在瓶颈。因此，我们建议做直销模式的信托公司在追求业务规模的同时，更要重视在账户功能和客户体验上不断精进，以优化客户服务质量，提高收费能力为导向推进业务高质量发展。
03 资产配置
在业务诞生之初，跨市场、多元化、个性化、定制化的资产配置被认为是家庭信托极具特色的竞争优势。但截止2023年末，根据我们调研的情况来看，客户资产几乎都集中在几款单一品类的产品中。信托直销的客户，账户资产主要是信托公司的标债产品，外部渠道将主要配置银行理财和券商资管产品，固收属性极强。
我们认为导致这种情况的原因主要有三个方面，包括市场行情与风险偏好、系统功能与运营效率、资管导向的营收模式。
市场不景气，客户风险偏好持续下行是2023年整个财富行业的主旋律。在这样的大环境中，家庭信托的资产配置自然也会向固收，甚至现金类资产倾向。加之家庭信托账户的特殊属性，投配的风格就更加趋于保守。
在系统和运营方面，虽然各家被调研的公司均表示，理论上可以实现跨市场多元化的配置，也可以直投基金和银行理财。但在实操层面，这样的投资策略会极大的增加操作成本，降低运营效率。因此，即便是市场行情好转，短期内也很难按照客户个性化的想法直接在账户层面进行投资配置，主流的做法还是在信托大T层面上做几个标准化的组合供客户选择。对于金额较大的客户，则完全可以通过其他个人服务信托，或者家族信托满足其个性化的投配需求，家庭信托的实操还是要更加倾向兼顾效率。
长久以来，金融机构更加习惯于在资产端赚取收入，而非在账户服务层面收费。家庭信托业务也呈现出这样的特征：引导客户资金投自营的产品，在产品端收费的同时，部分、阶段性减免账户收费是行业通行的做法。所以信托直销的客户几乎都选择信托公司的标债产品，合作渠道的客户则主要配置渠道相关子公司的产品。
家庭信托账户的资产配置和投资管理究竟应该足够灵活、多元、个性化，还是应该更加简单、易选、便于操作？关于这个问题，我们比较倾向于后者。家庭信托的目标不是单纯追求收益，而是更加便利地、有效地为家庭成员的生活创造效用。与其在配置模式上卖弄刀工去雕花，倒不如在非金融服务层面多花心思，多做创新。当然，所有的创新都要兼顾效果和效率。
04 系统建设
信息系统对于家庭信托业务的重要性早已形成了行业共识。由于单一客户体量小，单数多，家庭信托必然是操作成本高昂，且重度耗费运营资源的业务。脱开系统谈家庭信托，无论是直销模式，还是渠道模式，都不可能长远。
家庭信托的系统投入到底有多大？这个问题对于每家公司完全不同，取决于公司现有业务的基本情况。根据我们的调研结果，渠道合作模式对系统的要求更高，需求更复杂，当期和后续的投入都更大。直销模式对系统的基础要求较低，尤其是对于那些已经有比较完善和成熟的财富直销系统、家族信托系统的公司，当期建设和改造的成本并不算高。
此外，被调公司均强调了自研家庭信托系统的重要性。早年在开展家族信托的时候，由于单数相对较少，有些问题是可以将就和忍受的；但对于单数庞大的家庭信托，任何系统功能的短缺都将是毁灭性的灾难。
在系统功能层面，当期各家公司都十分关注流程的优化和效率的提升，并且已经取得了十分显著的成绩。从最初的10个工作日，到现在主流的3-5个工作日，甚至已经有公司将开户效率提升到日内，这极大的提升了客户体验，对家庭信托的推广非常重要。
05 收费标准
财富管理服务信托收费能力的持续下降一直是行业发展中的顽疾。家族信托从古早时期的1%下降到0.6%、0.3%，直到近期坊间传闻已有公司与银行合作费率降低到0.15%；保险金信托从收取2-3万的设立费到现在普遍免费，沦为赔本赚吆喝的生意。
“干最苦的活，收最少的钱，直到不收钱，这样的业务到底能持续多久？”这是很多信托从业者内心中十分纠结和苦恼的困惑。
家庭信托收费的起点并不高，在诞生之初的通行收费标准是0.2%，且普遍存在打折，甚至免费的优惠政策。比如购买公司自营的产品可以免收账户费，或者前三年免费，或者在某短时间内免费开户等。
在业务推广初期，通过降费和免费快速营销客户，这样的做法或许无可厚非。但收费这种事吧，一直都是降价容易涨价难，什么时候，通过什么方式能重构收费能力呢？这是家庭信托业务发展中必须要解决的问题。
为了确保财富管理服务信托业务能够长久的、良性的发展下去，监管和行业自律组织应该对这个问题足够重视，尝试制定行业收费标准。广大受托人则要努力赋予信托账户更加丰富的功能，通过提升服务品质建立收费的底气。
06 优化提升
家庭信托的收费能力最终还是要基于服务的内容和质量。因此，在实现了基本的隔离与分配后，如何进一步优化账户的功能，提升服务的价值，成为家庭信托长期发展中的重要命题。
根据我们的调研，目前行业内对于家庭信托账户功能的优化提升主要包括四个方向，包括：多元资产装入、分配中的代理支付、灵活高效的投资管理，以及特色化的增值服务。
资产归集功能是在宣传家庭信托时一定会被提及的，目前这项功能尚存在较大的提升空间。短期来看，存量金融资产，比如公募基金、私募基金、银行理财、集合信托产品等应该无需等待到期赎回，可直接转入家庭信托账户，提升客户金融资产归集的效率。长期来看，股权、股票、不动产、艺术品、专利和著作权等居民财富的重要组成部分也应该能够直接装入家庭信托账户，进一步扩大资产归集的范围，并基于这些资产衍生出各类创新服务。
信托受益权分配的基础上增加代理支付的服务，在养老、看护、教育、医疗等场景里有非常丰富的应用潜能，能够极大的改善受益人的生活质量，并成为信托服务中无可替代的功能。家庭信托账户的场景化营销推动也是业务发展中的一项重要创新方向。
灵活高效的投资管理即要求在系统和服务流程上做出优化，对受托人（投资顾问）的资产配置能力也提出了更高的要求。虽然当下的主流配置是纯债固收，但随着市场环境的变化，权益资产、另类资产也一定会是家庭信托账户的常规配置需求，受托人自然要提前为此做准备。
在基础功能，优化功能之外，如何能让自家的家庭信托在市场竞争中脱颖而出？单纯的打折降费肯定是不可持续的，可以参考私人银行的常规做法，建立完善的会员服务体系，通过高品质消费服务、尊享服务、特色服务等提高客户的忠诚度。
与作为舶来品的家族信托不同，家庭服务信托原产中国，符合中国传统文化和家庭观念，虽无珠玉在前可供借鉴，却有天然广阔的国情与政治土壤。2023年是其诞生之年，在这一年中，全行业从最初的不理解、不接受、不看好，到普遍认可，多家公司躬身入局，已经算是取得了阶段性的成功。
然而，经济时局艰难、行业风声鹤唳，这项创新业务的发展面临了多大的困难是可想而知的。
但只要方向是对的，即便道阻且长，未来也会是值得期许的。