2020年4月9日，我与往年一样来到了平安股东大会现场。
股东会是2点开始，本以为现在市场不景气，平安市值回撤较多，今年股东会较前两年应该冷清不少，谁曾想1点半到了平安大学后，居然停车场满是车，看来铁粉还是不少。
随后是正常的签到，入场，期间还碰到首席人力资源执行官蔡总误来正门签到，被工作人员引到了管理层入口处，一个小插曲。
大会按照往常进展，批准董事会监事会和各种报告后，进入大家关心的提问环节。大会期间，管理层们一共回答了14个问题，主题包括：经营反思，管理层变化，转型跟踪，线上经营，董责险，国债下行，疫情影响，平安福2020，汇丰派息，投资委外，持偿十年的畅想等等。
详细问题及答案，我们先按下不表。有意思的是，这些看似出发点没有规律的发问背后，是有迹可循的——透射着大家对平安不同层次的关注点，更能勾勒出平安的全貌。
公司在法律意义上被称为法人。既然生而为人，当然也会表现出“自然人”的特点。公司经营的过程，说白了就是法人在适应外部环境，不断思考，不断演进，造就护城河的过程。在自然人的层面，这表现为怎么思考，怎么做，做什么三个动作。在法人（公司）层面，则表现为经营思维，经营贯彻，经营业绩——投资者对公司的关注点，逃不出这个框架。
由于资金属性和投资风格等不同，投资者们可以划分为深度，中度和轻度投资者。三类投资者关注的内容也会不同：深度投资者们往往关注三点，不仅期望看到公司经营业绩如何，也关注公司如何将相关经营战略贯彻落地，更执着于理解公司究竟是如何思考的，以此作为投资决策依据。中线投资者关注业绩的同时，更看重公司的执行能力是否有变化。轻度投资者则以业绩为投资决策的依据。
经营思维，经营贯彻和经营业绩形成一个金字塔，越往上走，花的时间越多，但能捕捉到的迹象就越先行，对公司的把握就越强。反之，越往下走，花的时间越少，在公司陷入困难时捕捉先行迹象越慢半拍，但其好处也是颇大的——能有更多时间花在别的公司上，寻找市场上其他机会，或者花时间干别的事，比如享受生活。
聪明的投资者，会在自己的能力，时间和对公司的把握度间取得平衡。这种平衡的结果，决定了投资者关注的重点，从而反应在股东会的提问上。因此，如果我们将14个问题按照上述框架整理后重新排列，会发现他们的分布是这样的：
从问题的分布可以看到，关注最底下经营业绩的投资者最多——这并不意味着提问这类问题的投资者都是轻度投资者（重度和中度投资者也关注经营业绩）。实际上，股东大会提问管理层经营业绩类的问题是效率最高的。毕竟提问经营思维和贯彻方面的问题，并以此期望捕捉公司在这两方面的变化，需要大量的预设知识，拥有这点的投资者数量较少。
经营业绩类问题
人保集团独董陆健瑜先生曾把一家人身险公司比喻成三家公司的组合，这三家公司分别是销售公司，营运公司和投资公司。若把这个概念带入，经营业绩的问题万变不离其宗。
销售问题
首当其冲的问题是有投资者问到转型效果如何跟踪，陆敏给的答复直接——1）代理人收入增长，2）新业务价值的增长，3）这两个指标的持续增长。这个答案是大多数投资者最想要的，投资者完全可以盯着这三个指标进行投资决策。至于为什么是这三个指标，在此前的文章（从平安的陆创会再谈寿险改革：网页链接）我们也讨论过，归根结底是保险业已有旺盛的需求和丰富的供给，但却因形态特点复杂而缺少足够强大的连接者，我们的代理人从业时间太短，离中产太远：
第二是平安福2020的设计是否突出客户导向。姚波给的答复大体意思是“平安产品特别是寿险产品我们整体产品是以价值为导向，开发一些高价值产品。平安福2020是在代理人收入、公司利益，客户利益间取得的平衡”。说实话，平安福2020对比于2019并没有太大亮点，就是取消了附加险减少了代理人对“主险+附加”的解释。从答复来看，也可以看出管理层还在对“客户导向”的产品设计仍在思考。又要马儿跑，又要马儿不吃草，相较队伍改革，产品改革难太多。
投资问题
第一是大家关注的国债下行对平安投资端的影响。姚波给的答复是——1）总体影响是缓慢而长尾的；2）对存量可投资产不影响；3）首先影响新单转换的可投资产，看点在资产端是否可以找到对应资产；4）其次影响的是负债，看点在资产端下行能否传递到负债端；5）对于3和4的挑战，公司因为经历过好几次利率周期故有信心。个人认为说法是站得住脚的。一是风险上，A股上市四家保险公司中，除了太保久期缺口在8年外，另外三家久期都在5-6年之间。若考虑有效久期，平安的久期实际缺口应该是小于4年的，风险可控；二是手段上，平安有蓝筹股，30年+国债，另类投资和投资性物业四板斧足以应对。
其次是投资端是否考虑委外投资，谢永林的答复是前几年就把股票投资团队取消了，目前采用了FOF和MOF的形式，实际上已经在借力资本市场优秀的力量了；最后是汇丰停止派息的影响，管理层认为投资汇丰的比例占集团可投资产比例还是比较小的。
有关汇丰事件的个人看法：从属性上讲，个人认为取消分红事件是小事，分红不是汇丰不想分，是监管不让；从会计准则讲，汇丰在I9准则下，平安是计入权益不计入损益的，因此股价波动不影响啥，就是少了几十亿分红，按3.5万亿可投资产算，就是总投资收益率影响0.1%+左右；但从对公司内在价值讲，近年来汇丰是挺惨，2019年净利润同-50%，ROE应该也只有个位数，低息环境叠加经济下行，导致资本回报率并不高。从质量来说，汇丰的充足率还是很高的，有20%+，这确实是一笔偏差的投资。问题不在于本次不分红，而在于企业本身盈利能力一般，远不如买RORWA非常优秀的建行和工行——当然平安也显然意识到了这点，股东大会屡次提及下阶段的投资会考虑港股高分红大蓝筹。
营运问题
首先是董责险问题，管理层给了量化的答复：瑞幸咖啡董责险基础层保单涉及多家保险公司，总保额为1000万美元。平安产险承保了基础层保单主承保份额的30%，并分保100万美元、自留200万美元（最大可能损失）。但若当事人涉及欺诈，保单有条款支持除外。
那么管理层说的200万美元约0.14亿人民币是什么概念呢？2019年全年平安集团的营业支出是9838.39亿人民币，占比十万分之一，对于投资者的我们几乎可以忽略。
再来是疫情影响，谢总坦言道“一定是有影响的”，但平安的机动性较强。比如以小微和普惠贷款为例，平安在2月份疫情还不严重时，就已经在市面上抢了不少催收资源，使得后续催收相对顺利。相较之下，有些金融机构机动不足可能导致较大催收障碍。
经营贯彻类问题
在此前文章（打造闭环线上经营：网页链接）我们曾讨论过，保险公司的销售战略落地，逃不开触客，育客，黏客和转换四道工序组成的漏斗。支撑漏斗的是传统模式的“10-5-3-1”的规律。采用传统的方式（如下图），代理人接触10个人客户，最后只有1个能转换，因此只能加大陌生拜访的数量，以量换质。
线上经营
来股东会前，个人最关心的就是经营贯彻中的转型落地问题。会议期间屡次举手没获得管理层点名，幸运的是有位老兄帮我问了这个问题。让人满意的是，陆敏在这个问题回答上还是很实在的——答案是“三个帮”
陆总提到的第一个帮，是帮代理人在线上做传播，对应的是触客、育客，黏客的环节。比如触客，平安在全域和全网进行品牌和产品传播。股东会上有股东提到平安福已经进入央视强国品牌。又比如育客，平安做了很多大咖直播，让代理人可以把客户带体系利来，增进客户的认识。此外还有开通了“星学院”，代理人可以线上做UGC，利用互联网内容培育客户；再比如黏客，平安有个团队专门帮助做内容营销，包括很多图片，帮助代理人做传播，起到让客户频繁品牌和产品接触的效果。
第二个帮，是帮代理人在线上获客，对应的是转换环节。陆总提到了各种科技手段赋能，并展示了统计数据2月、3月获客2400多万，其中新客1300多万——按2019年报显示，若以客户口径计，平安2019全年才新增2000名客户；按用户口计，2019全年新增3000名。料想陆总提及的口径应该是客户层面，也意味着2-3月两个月已经完成了去年全年新增客户数的65%，效果喜人，待进一步观察这些客户的平均价值。
第三个帮，是指帮助代理人增员。在此前文章（从平安的陆创会再谈寿险改革：网页链接）曾讨论过，首席保险官陆敏在线上借助科技手段做了一次不错的演说会，其效果绝不会是演说会结束就戛然而止的。会议中，管理层提到了在一把手的带头作用下，公司自上而下很多分公司一把手都开始线上直播创说和带货，在公司内部已慢慢建立起了线上化经营的文化——前阵子有关注我的球友反馈和某省会平安一把手交流时，对方不断请教新想法，足见公司内部的线上化多米诺骨牌效应已经启动。
管理层变化
两位股东问到了李源祥和任汇川离职对管理层的影响，首席人力官蔡方方蔡总对此做出了解答。她认为公司已经建立了一个很强大并且非常完善的人才梯队平台，以确保任何人员的流动都不会影响整个战略的部署——个人认为这个问题的答案不仅现在，也可以在历史中找到。一是从现在看，平安的人才梯队新造血能力非常强（可详见蔡方方的访谈：），二则更可以平安历史来看，出走的重量级高层不在少数。创立初期的常务副总孙兵和副总李钢，高速发展阶段的“亚洲保险教父”梁家驹和平安银行行长理查德等高层出走，都没让平安集团发展陷入困难。因此任汇川和李源祥出走，大概率也是不会对集团带来过多影响的。
一年前曾有一篇关于CHO蔡方方的访谈在投资圈疯传，放在这里作为延伸阅读，再合适不过：网页链接
经营思维问题
如果说经营业绩是这个“人”做什么，经营贯彻是这个人“怎么做”，则经营思维意味着这个人是“怎么思考”的，是企业的第一推动力。巴菲特的投资理念是要与“喜欢的人”待在一起，若真的秉承这种投资理念，投资者毫无疑问会执着于弄清楚企业是怎么思考的——试问若连另一半的思考方式你都接触不了，这恋爱还怎么谈呢？
股东会上，有两位股东提出了关于企业经营反思的问题，这类问题马董都给了统一的答复——企业经营反思，就是思考战略，人才和文化。
原话是这样说的：“一个公司的经营，每天都会面临很多的问题。平安这30多年来，我们每时每刻都遇到很多的问题和解决很多问题。公司也是在不断地寻找机会、克服困难，一步一步向前走。如果是说平安发展当中比较重要的几件事情，我觉得第一个是战略。一个公司在这个市场的定位，它的战略必须要非常清楚，这一点是很重要的。第二，我作为董事长来讲第二个就是公司的文化建设。第三个就是团队。如果将这三件事情落实了，一个公司就可以保持长期可持续发展，所以简单的回答就是：战略、文化、人才。”
这个答案或许摆在普通的平安投资者眼前没什么，听起来虚头巴脑的，但摆在长期跟踪平安的投资者这，却是个让人欣慰的答案（至少我是这样觉得），为什么这么说呢？
我们知道，牛人之所以牛，大多都是在某一个方向或行业找到了对的方法论，并且始终坚持下去，尤其是在遇到阶段性低谷时，还能做到始终坚持，最终取得成功。这种可怕的专注和坚持力，是他们最深的护城河。落到企业身上也是如此。
十年前，马明哲的管理和思维方法论《平安心语》出版，不少投资者曾读过这本书。此书的一级目录，便是股东大会上被提到的“战略、文化、人才”。十年期间，平安经历过投连危机，经历过投资富通失败，经历过两波大牛熊，平安依然坚持着相同的思维框架，从而形成平安一如既往的战略定力。
书中所述的许多内容，在本次股东会上仍被提起，比如“一个企业很重要的是寻找先机。然后预先做好准备，把握未来机会。平安在这方面战略驱动，战略先行”，又比如“各个层级干部要养成习惯，揭自己的短板，而不是天天找长板”等等。
这些被检验过的正确方法论，并没有因为时间的冲刷和企业的波动而被改变，而是坚持到了如今，指导企业思考和前行。平安还是那个平安，这是深度投资者长期持有的底气所在，就如抖音里唱的——“我还是从前那个少年没有一丝丝改变”。
持仓十年？
较之2017和18年平安股价屡创新高时的股东大会，这次2019股东大会更加理性。投资者关注的角度方方面面，从经营思维，经营贯彻到经营业绩，事后想起来倒真的有点像相亲大会。在文末，还是要提及有两位投资者问到了现在买进去，持仓十年后是什么样的光景，第一次发问时确实把管理层问得有点懵，毕竟按上交所规定，公司是不能给这类指引的。
还是以姚波的回答作为全文结尾吧：
“平安整体经营还是非常稳健的，我们对风险管控、风险敬畏度都是非常谨慎的，所以疫情过后，整个抵御风险能力、恢复增长能力应该还是相对来说我们是比较有信心的。所以整体来说，对未来整个中国经济还是充满信心，中国经济韧性还是比较大的。平安处于整个经济发展当中，除了自身努力外，还要感谢中国经济发展，我们对自己未来十年发展还是充满信心甚至说股价波动的时候，也不排除是一个买入的时机，谢谢！”
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