来源：天风轻工（姜浩）
20170511调研纪要
PART I.要点总结
1.公司未来拟以衣柜和橱柜双核驱动，做大做强。工程单占比提升对橱柜的影响大于衣柜。目前在与万科恒大等地产商合作。地产周期的影响方面，地级市和县级的客户新房用户占比更高，影响会相对更大。核心城市和县级市表现都优于地级市门店。
2.在渠道方面，创新模式为小区内超市开店截流新装修需求客户。
3.一季度收入增长为订单数量及客单价双重驱动，其中订单增长23%，保持了原先的增速势头，同时客单价有所提升，终端客单价是2万出头。
4.17Q1已经落实提价对抗成本提升，落实情况良好。
5.除了衣柜、橱柜、木门以外，还已涉足窗帘品类，目前产能外协，长期十分看好。
PART II.领导汇报一季报经营情况
收入增长：一季度收入增长为订单数量及客单价双重驱动，其中订单增长23%，保持了原先的增速势头，同时客单价有所提升，终端客单价是2万出头。
门店渠道：卖场人气较去年有所下降，公司积极推进小区业务，通过在小区的超市，来截流有装修需求的客户。橱柜的开店积极性比较高，现在已有600多家店，今年开到800-900家店。
提价对抗成本压力：出厂以及终端均已提价，可以缓解原材料成本上涨带来的压力。提价也是一把双刃剑，提价之后，部分门店可能需要一段时间消化价对量的影响。
经销商管理：2016年有60%的经销商销售收入增速低于30%，但增速低并不是提价带来的影响，只能通过淘汰机制来筛选经销商。出厂以及终端涨价，消费者是可以接受的，市场表现还是比较平稳的。
PART III.调研访谈实录
一、收入成长性
Q：未来1、2、3、4线城市的扩张计划？
一线城市18%的门店提供了36%的收入，核心一线城市和县级城市，相当于市场的两端都表现不错，但中层地级市的门店表现拖了后腿。这里面的原因是：一线城市的经销商是我们精挑细选的，县级因为不确定性大，也会很谨慎，而地级市的经销商布局正处在公司上市前急于扩张，质量有些参差不齐。未来重点的经销商质量优化也是在地级市上。
核心、省会城市开店较多，因此增速也较快。地级市经销商一直不怎么愿意开更多的店，今后可能会引入新的竞争机制督促经销商开更多的店。
Q:扩品类的进展？
大家居我们主要是搭售，不作为重点发展。床品是标准化产品，受电商冲击较大。相比之下更看好窗帘。一般窗帘都要5000-8000，索菲亚的客户在窗帘消费上客单价能达到1万以上。窗帘市场较大，对此希望值很高。目前开始售卖窗帘，公司对窗帘的潜力很看好，因为这个领域没有很大的品牌。目前窗帘没有产能，只有外购，合作商为诸多大品牌的OEM厂商，质量有保证。目前行业里还没有出现龙头品牌。
Q：木门行业的生产壁垒较高，以及华鹤在行业内的水平？
华鹤在木门行业内制造水平最高，木门对定制化要求较高，工艺较为复杂，华鹤生产线十分先进，购置了3亿元豪迈的柔性生产线，理论上拥有10亿的产能。选择与索菲亚合作的原因主要是因为其原有渠道资源较弱，希望借助索菲亚的强渠道资源。
Q：康纯板的城市引流数据？
康纯板预计5-6月份开始才会出货，现在还没上全。消费者可能只是选择性地使用康全板比如说小孩房，其他的房间主要还是用E0级的板。索菲亚定位是中高端品牌，康纯板只是市场橄榄形区分的上部，中间的还是靠E0级板来充实。
目前小区内超市店只是广告效应，或者说是大店的补充，只是用来获取客户家庭房屋装修的情况，可能半年后才装修，等时机差不多时再去联系客户。小区外的超市面对的真正有需求的客户概率较低，目前暂不考核。
Q：原材料和人工成本对毛利率的影响？
毛利率增长与板材利用率相关，会影响到单位成本的增长。13、14年产能没有完全发挥，有些设备使用频次还不够高。人工成本的增长也不可避免。公司增加产能也是会在已有产能点附近布局，对市场比较有信心，在产能投建方面增长比较大。木门方面，新店加盟没那么快，第一个店开出来也要3个月后，现在一直到Q3都得靠工厂原来的渠道。
Q：门店数量扩张目标？
整个行业的增速提升主要还是靠开更多的门店，橱柜开到2000家左右，衣柜开到3000家左右。除了门店增加，衣柜客单价还有增长空间，现在客户买4个衣柜，未来可能会买6-8个，而橱柜客单价很难涨。
二、经销商管理
Q：不同产品线的渠道是否独立？
门面都是独立的，经销商是一样的。未来倾向于缩减经销商数量，提高经销商质量。公司与经销商的合同中排他的，无法代理其他品牌。80%都是一样的。
Q：经销商的盈利性多少？
经销商的盈利在行业里属于较高水平。一线品牌的经销商利润都是差不多的。
Q：衣柜、橱柜、木门门店相互引流情况？
从橱柜导流到衣柜更容易，因此索菲亚的经销商积极开橱柜店，这样能够更早地接触客户。根据不同市场情况不一样。比如珠海80%都是精装房，家里不需要橱柜，从索菲亚衣柜导流到橱柜效果并不好。
三、生产布局
Q：橱柜和衣柜哪一个资本开支高？
橱柜设备较衣柜设备更贵，柔性生产线有6-7个环节，中间3-4个环节是购买的，两头的环节还没有。司米的生产线是全的，其柜体车间自动化程度也比索菲亚更高。
Q：公司是否购入了很多国产设备？
目前公司从其他国内机械上市公司采购的设备合计不超100万，放置于打样车间，不会用于制作客户订单，因为机械稳定性较弱，使用一段时间后，刀片切割角度可能会出现肉眼难察觉的细微变化，但实际上影响安装和使用。
Q：橱柜有哪些部分是外包的？
橱柜的台面和电器都不是索菲亚自己生产的，都走公司的帐，然后再卖给经销商。
Q：目前市场上也有很多橱柜以及衣柜公司上市，他们的生产线与索菲亚的差异？
现有的厂商与公司生产线差别较大，过2-3年后或将出现柔性生产线。
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