闪电考拉 的讨论

你说的牛奶和矿泉水消费场景和消费心理的差别，很有道理。
有关一个产品为何能够形成品牌壁垒，之前有过讨论：
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很不理解的两点:
1.水和牛奶都没差异性，为何价格相同时，大家会倾向买农夫山泉？但不会特地去买伊利或者蒙牛？
2.为何水几乎没有打折？不论什么渠道，农夫山泉至少2元，其他的也没降价过？而牛奶不论什么渠道，总在打折，价格战？
可能的解释:1.营销洗脑很重要，农夫山泉占领了心智，可以前我记得以前矿泉水总是买娃哈哈？为何后者退出了？便利店也很少见了？水的品牌因为营销建立，但也会因为维护不当而消亡，所以护城河有限？
2.牛奶和水虽然都是饮料，但是消费场景和消费者心理完全不同？除了公司和家庭屯水的人，个人买水都是即时消费，因为渴了，水是刚需，必须马上买，且本来就2元，价格很低，议价也没啥意义，但买牛奶一般是提前消费，很多不是马上就喝，所以超市常卖打折牛奶，买很多的话，会比较价格，而便利店牛奶几乎不打折，后者一般买一盒买了立马喝。即时消费因为消费冲动，有很强时效性，所以消费者不会议价，类似的例子我还能想到的是打火机…购买的渠道其实决定了消费的场景，进而决定了产品是否需要价格调整。可以比较下年报里渠道占比，看水是不是经销商/零售占比多，而牛奶商超占比多？

渠道优势可以靠砸钱复制，不是护城河。

矿泉水看起来也没有多少差异性，农夫山泉却长期维持很高的ROE。“农夫山泉有点甜”还是深入人心的，品牌壁垒是客观存在的。

牛奶典型快销品，对经销商来讲处理临期产品是是否盈利的关键，水保质期长，很少看到临期水做打骨折处理活动的

其实不同的水喝起来口感是不一样的，人的味蕾敏感度非常高，所以口感是一个很高的壁垒，怡宝的水我觉得是最难喝的

对于我这样的理性消费者，水和纯牛奶都没有护城河，谁便宜就买谁

农夫山泉红瓶装超市价1.2元，这么多年一没减少包装，二没变相涨过价，三没有出现过质量事故。然而反观牛奶，则刚好相反，一二三的幺蛾子满天飞。我现在一看到伊利蒙牛，我就想到三聚氰胺。

2015-2020年那阵我也看不上伊利蒙牛的奶，都是京东买澳洲进口奶。后来一次报道天津港保税区发现一些品牌澳洲欧洲进口奶只是奶粉冲的，类似一些进口葡萄酒其实只是贴牌在国内灌装。然后有一批进口奶我就没喝完，常温留了2年，搬家时扔掉。扔前拆开看，变成坨坨状，干湿分离，但没有明显臭味。自那以后又回归伊利蒙牛光明三元，鲜奶和利乐装奶交换着。我觉得品质差异不大的产品，低价是一个优势，还有一个优势就是大品牌赋予产品质量的稳定，这个优势会打打降低消费者的认知挑选困难

嗯，没考虑到桶装水，只考虑了瓶装水[笑哭]