| 发布于: | 雪球 | 回复：0 | 喜欢：6 |
很不理解的两点:
1.水和牛奶都没差异性，为何价格相同时，大家会倾向买农夫山泉？但不会特地去买伊利或者蒙牛？
2.为何水几乎没有打折？不论什么渠道，农夫山泉至少2元，其他的也没降价过？而牛奶不论什么渠道，总在打折，价格战？
可能的解释:1.营销洗脑很重要，农夫山泉占领了心智，可以前我记得以前矿泉水总是买娃哈哈？为何后者退出了？便利店也很少见了？水的品牌因为营销建立，但也会因为维护不当而消亡，所以护城河有限？
2.牛奶和水虽然都是饮料，但是消费场景和消费者心理完全不同？除了公司和家庭屯水的人，个人买水都是即时消费，因为渴了，水是刚需，必须马上买，且本来就2元，价格很低，议价也没啥意义，但买牛奶一般是提前消费，很多不是马上就喝，所以超市常卖打折牛奶，买很多的话，会比较价格，而便利店牛奶几乎不打折，后者一般买一盒买了立马喝。即时消费因为消费冲动，有很强时效性，所以消费者不会议价，类似的例子我还能想到的是打火机…购买的渠道其实决定了消费的场景，进而决定了产品是否需要价格调整。可以比较下年报里渠道占比，看水是不是经销商/零售占比多，而牛奶商超占比多？
2015-2020年那阵我也看不上伊利蒙牛的奶，都是京东买澳洲进口奶。后来一次报道天津港保税区发现一些品牌澳洲欧洲进口奶只是奶粉冲的，类似一些进口葡萄酒其实只是贴牌在国内灌装。然后有一批进口奶我就没喝完，常温留了2年，搬家时扔掉。扔前拆开看，变成坨坨状，干湿分离，但没有明显臭味。自那以后又回归伊利蒙牛光明三元，鲜奶和利乐装奶交换着。我觉得品质差异不大的产品，低价是一个优势，还有一个优势就是大品牌赋予产品质量的稳定，这个优势会打打降低消费者的认知挑选困难
渠道也是很重要的，也是很重要的护城河。在线下不是消费者想买什么就买什么，想买的在便利店没有难道就会去远一些的超市买吗？在村里没得买难道会去镇上或者县里买吗？原来便利店为什么会卖怡宝或者农夫山泉不卖哇哈哈呢？我觉得还是便利店有限的空间只能卖最高周转率的产品才是利润最大化的选择。一般而言，便利店里面卖的往往是需求最稳定价格敏感度最低的消费者，和超市很不一样。不过我觉得本质上来说，渠道优势其实也是一种规模优势，头部赚的钱大概率比中腰部要多很多。
桶装水怎么解释？品牌能提高选择效率，农夫山泉，无论是山泉两个字，大自然的搬运工，水有点甜，这些广告营销都在侵蚀消费者的心智。但是，农夫山泉的这些广告语有一个很大的问题，他与产品现实联系起来了，山泉原来不是山泉是湖水，大自然的搬运工也是一样要净化的，就是说她的品牌价值建立在一些容易被证伪的事情上，营销广告夸大了农夫的实际情况（这也是脑白金的套路，但是现在信息 传播越来越发达，越来越容易证伪了，脑白金放到现在，难以生存。），最近的风波就是这种营销手段的反噬。
可口可乐与快乐，茅台与国酒与国内最高端的白酒，这种心智侵蚀，才是真正有效的，因为难以证伪。无论快乐，还是国酒，还是最高端，都是主观的，只要有消费者认可就行了。