卖方分析师的本质是：
1、卖东西的，向买方出卖的是对宏观经济、投资策略、上市公司等研究信息的研究解读；
2、卖方分析师不是学者也不是专家，而是投资银行业务当中的一环，在上市公司眼里，我们是资本市场专家，在投资者眼里，我们是行业的专家--说穿了，其实两方面都不是专家；
3、评价一个卖方分析师的能力如何很大程度上取决于他的沟通能力，他的最有价值的东西就是客户关系--在上市公司那里他能获得比别人更多的信息，基金经理那里他能赢得更多的信任。

优秀卖方分析师的定义和主要特点：

1、有超越同业、竞争胜出的信念与实力，已经或者即将取得业内顶尖一流分析师的定位；2、必须先是相关行业的专家,其次才是证券领域的内行；3、有广泛的社会资源和很强的专业活动能力,能代表所在卖方参与和组织相关领域的专业活动,能够成为该领域上市公司发展的战略顾问；4、能够洞察行业发展的趋势和规律，并在证券市场引领同业的观点和思潮；5、拥有超强的心理素质，在个人推荐的品种遇到困难时，必须是一名优秀的心理按摩师

一名优秀的卖方分析师如何炼成

优秀分析师应该具备什么样的条件
（1）基本的经济学背景和经济学的思维方式，尤其是预期理论；
（2）深厚的行业背景、财务会计（三张报表是基础语言，是核心表达内容之一），计算机工具的娴熟使用；
（3）工作态度（Trustworkiness）：韧性、悟性、德性加快速反应；
（4）沟通能力和责任心：良好的沟通能力：路演和推介；
（5）选股能力：能从各种不同的公司判断出具有投资价值的公司；

（6）独立的公司财务分析能力和公司估值能力；
（7）逻辑推理能力和文字表述能力：形成优秀的研究报告（Written reports）；
（8）敏锐观察力，出色的赢利预测能力；
（9）财务模型的构建能力；
（10）优良的团队合作精神：分析师自身有一个很强的协同效应，因此需要协同性、一致性、相关性、互利性。

2、优秀的分析师如何高效地开展研究工作
（1）合理分配时间：分析师以大1/3的时间用于调研和写报告，读资料；小1/3时间用于报告编辑，行文表述，逻辑推理；1/3时间用于与基金经理等机构客户进行交流沟通；
（2）苦练内功，认真研究对手：逐一分析对手的实力和竞争胜出的原因，尤其是研究对手的所有成果和行为，将所有业内优秀分析师的有关文章集中，逐一分析，并详细记下心得体会，突出篇章作为范文；同时，将所有上下游的优秀文章放在一块进行分析。
（3）敏锐观察，广泛寻找市场机会：探索如何开展深度调研活动，落实挖掘机会，发现价值的根本目标。
（4）持之以恒，精益求精，顽强不屈，环环相扣。

参与竞争，优秀分析师是如何胜出的？
（1）具备全球化和产业链的研究视野，尤其要对欧美国家曾经的历程做到倒背如流；
（2）在研究方式上，先有结论，然后加以严格科学的推理和论证，始终要记住，逻辑推理比结论更重要，敏感性分析、核心因素分析、结构性问题分析等是极为重要的；
（3）经典性地提出全新的行业或公司研究术语，如杨青丽提出坏帐率指标看银行股，石化行业的李晨提出的成本差率，房地产行业方焱提出的每股所含土地面积，这如同IT行业的点击率；
（4）顺应并引导研究的潮流，绝对不能始终成为跟随者；
（5）充分满足机构投资者的需求：预测准确加服务；

（6）紧密的跟踪分析，对于重点推荐的核心公司保持高度的关注和研究判断；
（7）深入的行业公司调研：不需要深入研究100家，而是一年1—2家；
（8）书写优秀美感的研究报告；
（9）及时的路演推介（价值升值，完成惊险一跃）：
目的：增进了解、挖掘新客户、加大市场影响力；
明确的目标：精确的信息；
时间和材料最重要：行业拐点，重大研究成果，并不是定期做报告；
形成客户反馈。
（10）向上市公司提出战略发展建议。

什么样的人不能成为优秀的分析师

1、回答问题习惯使用辩证法的人；
2、善于归纳而不是推理的人；
3、习惯发散思维而不是逻辑思维的人；
4、善于撰写而不会沟通交流，充分表达观点的人。

一名优秀卖方分析师的一天时间安排

汇丰银行某位分析师的一天
（高级分析师培训,Mark Coggins ,FTC，2004）
6：00am起床
6：45am上班
7：00am到达办公室
7：15am－7：45am 看报，读文件和准备晨会发言稿
7：45am－8：15am 和亚洲的销售员开晨会（很重要！）
把股票投资想法“喂”给销售员和销售人员交换看法（很重要！）
8：15am－10：00am 电话和email客户今天的股票投资想法
10：00am－2：00pm拜访公司或和客户吃中饭
2：00pm－4：00pm股票分析调整收益模型写研究报告
4：00pm－4：30pm和欧洲销售员开欧洲“晨会”
4：30pm－7：00pm继续研究分析工作和上司交流投资想法
7：00pm－9：00pm晚饭（有时和客户吃）继续工作到9点
9：00pm－9：30pm和美国销售开“美国晨会”

把握优秀研究报告的写作要旨

要旨之一：高度重视首页的表述，明确无误地指出行业或公司的关键亮点或内在规律性因素；
要旨之二：篇章布局合理和逻辑论证思路严密，形成环环相扣——学习优秀报告，首先要学习其篇章布局尤其是大小标题之间的关系，内容如何服务其标题；
要旨之三：揭示行业或企业的发展规律;
要旨之四：揭示行业或企业的盈利模式；
要旨之五：揭示影响和左右行业或企业发展的关键因素；

要旨之六：揭示企业的核心竞争力；
要旨之七：以国际化全球视野来分析和思考问题，并配以翔实的数据和资料；
要旨之八：对公司净利润及三大报表的预测能力是分析师的核心竞争力，也是说服投资者的利器；
要旨之九：科学合理估值方法运用，而不是简单的PE；
要旨之十：好的内容需要好的形式加以表现，研究产品的要求必须按照模板，进行相应数字化、图表化、模型化和标准化。

优秀研究报告撰写的几个关键点

关键点之一：首页的撰写

1、必须明确你是卖东西的，因此，引起客户注意的吆喝需要深思熟虑，标题很重要，把最为出彩的东西放在标题；
2、告诉投资者该如何行动，买还是卖，或者持有——推荐意见及推荐是否变化；
3、未来可能会改变你推荐的原因——特殊或将来事件；
4、要合理的进行估值，并预测目标价格；

5、必须告诉读者实现目标价格的催化剂是什么；
6、你的报告区别于普通大众的不同点在什么地方，为什么你是正确的，市场是错误的；
7、主要数据支持，尤其是价格、估值；
8、使用陈述句作为研究报告的段落标题，鲜明地表达自己的观点。

关键点之二：投资案件的撰写

股票的推荐就是一个逻辑的过程，就是一个投资案件的形成，因此，投资案件需要包括以下5个核心要素：
•我们的主要假设条件——行业及公司
•与市场或大众不同的假设（卖点）
•估值和目标价格——主要的估值距阵
•未来股价表现的催化剂——什么时间证明我们正确
•我们的风险——投资案件的什么要素是脆弱的

关键点之三：主文的撰写

1、凡是F10上能够查到的资料都不需要写在研究报告上，更不需要向前追溯十八代；
2、主文的要素要求严格：质量（逻辑合理，数据充分）；及时性（客户第一印象）；革新（创新）；高密度（加深客户印象）；一致性（研究职业素养）。
3、始终围绕推荐的结论进行，所有材料数据的运用都要支持结论的成立。
4、重点撰写本次推荐的核心理由，即使是深度报告，也不要长篇累牍；
5、大小标题都是观点，段落之间都是逻辑；
6、图文并茂，卖有卖相。

有效沟通和交流需要注意的要旨

1、卖方必须有卖相，包括：漂亮的研究报告；职业得体的穿着打扮；恰当的言谈举止；
2、进行研究报告的销售时，必须言简意赅，可以尝试用一句话或者三句话推荐一家公司，并引起对方继续听下去的强烈兴趣；
3、推荐投资品种，必须铿锵有力，充满自信；
4、关键时刻，必须出现你的声音，尤其是已经买入你所推荐的投资品种的基金经理需要在下跌时的心理按摩，切忌股票一跌，找不到你的人了，独自在阴暗的角落哭泣；
5、保持有重要信息发布时沟通交流，工作时间不作感情交流，闲话少说；
6、力求推荐成功率，做到没有把握的东西绝对不推荐，没有自身观点的报告不推荐，让基金经理从信任走向盲从。

对行业或者研究领域的股票进行标识，一年内强烈推荐1—2只股票，而不是多只

1、动物世界主要以尿液标识自身的领地，而分析师主要以将股票打上烙印来进行标识；
2、如何让别人记住你？
品牌是让消费者和读者记住的核心，而分析师是通过推荐股票来进行品牌塑造的，因此，必须通过成功推荐1—2只股票来塑造品牌，所以需要扎扎实实，深思熟虑，反复调研后进行推荐；如国信的方焱用“招万金”来概述，后发展成“保招万金”
3、优秀分析师都拥有属于自己的领地，并进行细心呵护，紧密跟踪
如高善文的泡沫及流动性理论；谢国忠的看空理论；
机械行业的刘荣、郭亚凌；
商业行业的郭海燕、路颖。
4、切忌全面开花或者替别人打工。

必须大胆推荐，尤其是行业或者公司面临重大拐点时，要进行疯狂推荐，并敢于坚持

1、机构投资者很难进行决策，买入或者卖出都是一件慎重的事情，所以，上涨不言顶，下跌不言底；
2、只有当行业或者公司面临重大拐点时，他们必须进行投资决策；
3、此时，你的投资建议最容易被采纳，最容易被记住；
4、寻找和发现公司的重大拐点是卖方分析师的核心使命；
5、人生能有几时搏，此时不搏，更待何时，对于没有上榜的分析师更是“光脚的不怕穿鞋的”！
6、关键时刻千万不要掉链子，尤其是你所推荐的行业或者股票遇到突发因素或者政策性调控时，更要认清本质，坚持观点，以2006—2007年的房地产行业为例。
以三聚氰胺事件影响的伊利股份为例。

不要轻易撰写卖出建议的报告，即使是卖出或者下调评级也要做到悄无声息

1、卖出的建议是一把十分厉害的双刃剑，一旦使用不当会对自己造成致命打击，必须慎之又慎；
2、卖出建议是对上市公司和持有股票的人的伤害，会严重影响分析师的人脉关系；
3、卖出建议或者下调评级必须而且只能发生在行业或者公司出现趋势性向坏拐点时，才可以进行判断，简单的估值到位就作出卖出建议或者下调评级往往是错误的，因为趋势重于估值；
4、如果必须撰写卖出建议的报告或者下调评级时，可以先通过销售人员以打电话或者电子邮件的方式向持有相关股票的基金经理进行私下一对一的沟通交流，告诉他们你准备出类似的研究报告，然后，再公开发送报告。

行业没有投资机会或者牛市中的防御性行业分析师如何上榜

1、必须坚持写报告，但必须写的时候，言简意赅，不断重复表达自身的观点——不要买入；
2、平常少发言，少写报告，多打电话，典型案例，国信证券的唐建华在2006年的表现；
3、善于发掘行业中介入其他热门产业的公司，并进行重点推荐，如曾经的雅戈尔、今年的佛山照明、金螳螂等。
4、《新财富》投票时，提醒基金经理，行业表现很差，没有什么机会，但我没有推荐，所以，你应该投我的票。

高度重视《新财富》投票前的临门一脚，要敢于拜票和拉票

1、不管如何《新财富》仍然是国内最有影响力的最佳分析师评选机构，是分析师的民主政治生活，如同运动员必须参加奥运会一样，分析师必须以《新财富》最佳分析师上榜为荣，更何况身价也会倍增；
2、全球所有的证券分析师排名都存在拉票的问题，《亚洲货币》的拉票活动一点不比国内平静；
3、直接拜票和向你过去一年帮助过的基金经理进行拉票的效果最佳，千万不要羞于启齿，一年的辛苦难道因为不好意思而前功尽弃，更不必与荣誉和人民币过不去；
4、临时抱佛脚的效果最佳，单刀直入也是很好的选择，没有必要扭扭捏捏；
5、拜票和拉票时，研究所要进行总体策划，分析师自身要选准时机，合理运用方式方法。

如何发现牛股

发现牛股是成为优秀卖方分析师的必由之路，只有每年发现1—2只涨幅超过50％以上的投资标的并持续推荐，才有可能成为行业内的顶尖一流行业分析师。
因此，如何发现牛股是每位分析师应该认真思考和总结的：
1、从历史规律；
2、从投资大师；
3、从公开信息；
4、从产业链；

如何推荐股票

1、推荐前的准备：减少决策的次数，增加决策的审慎度
（1）深入的调研；（2）逻辑故事的形成；（3）严谨的研究报告撰写；
2、推荐时点的把握：何时推荐？
3、推荐过程的把握：如何控制节奏和应对推荐中的突发事件
4、卖出时机的把握：如何寻找卖点？

如何处理估值与趋势的关系

1、估值是趋势的基础；
2、趋势形成后，很难进行准确的估值，因此，此时趋势重于估值；
3、趋势没有达到切线的位臵前，不能简单地改变投资建议；
4、简单的估值不是买入或者卖出建议的基础依据。

股价上涨的内在原因

股票为什么上涨？便宜、预期变好、业绩增长
1、便宜是上涨的理由吗？
（1）便宜：关键是便宜的信息是否充分透明，是否为投资者所共同知道，投资者是否知道便宜的理由；
（2）便宜为什么会一定变贵了？
2、业绩增长一定上涨吗？

3、预期变好为什么往往是上涨的？（根据黄燕铭的观点）
（1）金融产品的价格=价值+套利限制+市场情绪+Δ
(上市公司市场投资者)
价值: 由金融产品未来能够带来的现金流决定(数量与风险,人们预期中的)
套利限制: 由金融市场的效率决定(规模,流动性,制度……)
市场情绪: 由人的行为心理决定
套利限制与市场情绪对价格的影响,可能为正,可能为负
看得到的是价格,看不到的是价值
价格是你付出的,价值是你得到的
某个事件的信息,是否会同时影响价值、套利限制与市场情绪？

（2）股价主要是人们对未来预期的反映
决定股票价格的核心要素是价值
价值是由股票未来能够带来的现金流决定(数量与风险)
没有人能够知道未来的现金流是多少，这只能是今天的投资人的一个预期
个股股价---是人们对上市公司未来预期的反映
大盘指数---是人们对经济形势未来预期的反映
我们关心的不是基本面有没有变化,而是人们对基本面的预期有没有变化
以及人们对基本面的预期会不会发生变化
基本规则：只有人们对未来的预期才能构成股票推荐的理由
---过去的信息不能构成推荐理由
---人尽皆知的信息不能构成推荐理由

（3）投资机会产生于预期差
投资机会如何产生?寻找错误定价寻找预期差
当前股价P反映当前人们对未来的预期（D1、D2、D3……和r）
如果投资人对未来的预期（D1’、D2’、D3’……和r’)与人们对未来的预期不一致，并且投资人对未来的预期被人们接受，那么投资机会有可能会产生
P = （D1 、D2、D3 ……和r ）
V = （D1’、D2’、D3’……和r’)
当V被人们所接受时,股价运动的结果是P到V

股票上涨一定存在轮动吗

1、轮动是过去两年（应该是指2006、2007年的大牛市）来，证券市场叫嚣得最多的一个专业词语，我们必须对轮动进行深入分析；
2、轮动发生的条件是什么？
3、为什么今年一直没有实现有效的轮动？

4、未来3—5年都不会有大的轮动的发生

反向指标在投资和研究的重要作用

1、90％以上的人都是亏钱的主；
2、股票研究不能走群众路线；
3、用挤火车、挤公共汽车、往人堆里扎是做不好研究的；

股票	当前价	涨跌幅	目标价	备注
永利带业 (SZ300230)	14.86	-0.27%	-	-
宋城股份 (SZ300144)	14.46	-0.48%	-	-
上海家化 (SH600315)	34.12	-1.61%	-	-
华峰超纤 (SZ300180)	10.52	-1.96%	-	-
复星医药 (SH600196)	10.05	-2.80%	-	-

股票

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