回复@王东升-价值投资: 老师请教一下，常规年份豆粕价格的价格波动区间是多少，现在的价格处于什么位置？ 私以为豆粕价格底部时路德产品的销售+盈利能力决定了股价的底部。//@王东升-价值投资:回复@股市小K饮料达人:$路德环境(SH688156)$ 中信策略会交流纪要(2023.11.22)
1.产能情况：新中标酒鬼酒酒糟处置项目，合同期内酒糟处理总量预计44万吨（具体以实际为准）合同期9年，2024年1月1日至2032年12月31日，该项目还会配套酱油糟产线。截止目前5个工厂所有产能加起来 52万吨。2024年6月份之前新的3个工厂全部投产。等落地的7个项目全部投产后总产能有望达到70万吨。公司中期目标是干到100万吨以上。
2.公司酒糟饲料销售量2022年7.3万吨，单吨毛利率33%，单吨净利润500元以上。古蔺工厂净利率23%。公司规划2024年销售量25-30万吨，2025年50万吨。
3.开发客户情况：饲料和养殖行业，一直合作的有$新希望(SZ000876)$ 、$海大集团(SZ002311)$ ，今年也新开发了双胞胎。正在对接的有温氏、正大，在做动物实验中。 新希望合作情况：新希望是从16年开始合作，16-17年江门饲料厂，去年采购2.4万吨（通过经销商也还有一些采购），今年更多。集团共签了一年5万吨的采购量，根据量来协调价格。新希望是集团签订集采协议，各子公司在根据自己的需求采购，采购量越大价格越低。
预计鸡料：禾丰6亿只，5万吨，圣农5-6亿只，也是5万吨采购量。
4.产品定价：直销的大客户采购均价大概是多少？ 养殖行情比较低迷，大的养殖户愿意以多少的价格来采购我们的产品？
市场上成品饲料价格3000元，公司酒糟饲料的价格没有超过3000元。占在客户的角度，3000元是平替价格，但公司饲料产品给经销商的出厂价2100元，经销商给下游客户的2600元。新希望等直销客户有一个协议采购价，2100-2200元之间，具体根据每次批量有关，批量越大价格越低。公司在开发客户早期，要培养消费者、给一定的让利。
公司产品定价：豆粕价格涨，公司去年也把价格上调了。但是公司希望把产品不要做成一个周期性的产品，希望价格相对稳定。
5.客户采购酒糟饲料的逻辑：
我们和客户算的经济账：
（1）反刍饲料平均添加量5-15%，假设每吨饲料成本降低20-60元，提高产量0.8-1.5公斤每头每天，对应的经济效应每天3.2到6元。
水产饲料：添加量3%到8%，一般一个水产饲料厂做40万吨，每吨成本降低10元就是400万的成本降低，如果能降低30元效益更可观。
生猪饲料按2-6%的添加量去替代，母猪一般按4-10%添加量去替代。
禽料添加量比较小，1-2%，饲料成本平均每吨降低3-10元，产蛋率提高1-3%，肉鸡日增肉提高1-2.3%。
6．食品饮料糟渣上游的空间有2000万吨，对应饲料的量？
白酒酒糟天花板很高，已经签约了50%以上的酱酒酒糟，浓香、清香等也在努力获取资源。其他有机物尾糟也在试验、尝试。
7.液体饲料：公司投入点设备在酒厂，资本开支不大。终端零售价4000-5000元每吨，但是会给经销商空出比较大的利润，因为需要经销商去做地推。对于公司来说毛利率有望达到50%以上。此外污水处理酒厂200元每吨，返给公司100元，减负，同时覆盖路德的人工和电费成本，两者协同效应就比较好。2023年3季度报表中液体饲料销售额300多万元，液体饲料2024年往1万吨去做，之后每年翻倍。古井5万吨废水，按四分之一比例算算也有1万多吨。
8.酒糟采购价：以前酒糟采购价格300元，因为俄乌战争影响大宗价格，现在酒糟价格在下降较多（酱酒酒糟平均从300元降到了200元左右，但成本反应到报表中要明年，今年主要还是用去年下半年至今年上半年收取的酒糟）。公司之前还有财务成本，贷款利息这些，潜在的利润提升空间还很大。酒糟的采购价：酱香的价格随市场价格，洋河，古井等随六种粮食比例来采购价。酱酒饲料：收取进库的20多万吨，小酒厂和茅台等错开收购，保证明年1-7月份的原料供应。
9.账期问题：给正大和新希望的账期1个月，超过时间断供。
10. 销售：董事长明年亲自来抓，成立销售公司，引进了外部人员，从新希望招了一些人（他们更懂用户需求和痛点），底薪，销售提成，股权激励。每两年做股权激励。
11. 下游客户结构：主要是水产和鸡饲料，现在扩展到猪饲料。
12. 现在的主要策略是抢占上游酒糟资源，签订长期协议，这些像有色的矿山一样，是资源。一方面培育消费者，一方面等下游需求起来了，就会爆发式发展。但必须提前做好准备，董事长现在的主要任务就是抢上游资源，明年开始亲自主抓销售。